下面列举几个常见的异议以及我的处理方式。
一、“为什么身故后才能获得理赔”
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异议原因
这个异议一般会出现在销售定期寿险、终身寿或者意外险产品的过程中。
在中国传统文化的影响下，死亡是不幸和恐惧的象征，甚至不可在言语中有所提及，所以绝大部分人对身后事是持非常悲观的态度，会尽量避免去谈论它，更不用提去思考它。
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处理策略
我会通过讲故事的形式，给客户展现一个全新的生死观，触发客户的情绪，从而去深度思考死亡的意义，然后再通过提问引导客户积极面对。
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实务操作
首先我会给客户推荐一部电影《寻梦环游记》。这部豆瓣评分9.2分的动画电影，讲述背景是墨西哥的“亡灵节”。在这一天人们会充满喜悦，像过年一样庆祝，因为他们相信逝去的家人好好地生活在亡灵世界，并会在这一天返回人间与亲人团聚……
这部影片最引人深省的是它揭示了关于“死亡”的真相：真正的死亡，是这个世界上再没有一个人记得你。
在对这个电影及电影主旨的讲授后，我会通过提问来引发客户思考：
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“原来真正的死亡是你留存在这世上别人对你的最后一丝牵挂消失了……
现在的孩子，能写全写对祖父母辈名字的有多少？你想留给孩子一个怎样的背影？”
随后顺势切入保险，展现保险对客户的价值——保险能让身后事变得更美好：
“我们要留给孩子快乐，而不是悲伤，除了钱，还有精神的力量、爱的陪伴。
都是要留钱给后辈，但是留钱的形式不同，孩子的感受也不一样。
传承的意义，就是因为我们的离开才会留给孩子保险金，而这一份契约让你的爱永远陪着他……”
二、“保险收益太低了”
人性都是趋利避害的。只看得见收益，却看不见风险，这是绝大部分人的惯性思维。
通过所有人都能理解的“谈恋爱”来打比方，用提问来引导客户思考“确定”的价值，然后再对其普及金融的专业知识，建立正确观念。
首先我会类比来说明什么是确定的幸福：
“我们一辈子都在追求幸福，而追求幸福的过程大多都是从不稳定到稳定的一个过程。就像我们喜欢上某个人，你是想他和你搞暧昧，还是想他能和你谈恋爱？然后结婚生子乃至白头偕老？
同样的道理，你是喜欢赚不确定的钱，今天有但可能明天没有，还是喜欢写在合同里确定的收益？
我想你一定也同意我的观点：确定性本身就是可以给我们增加幸福感的，它本身就是很有价值的。”
然后给客户普及金融专业知识，并通过提问引发思考：
“好资产要三性平衡：安全性、收益性、流动性。
一些国家负收益的债券很好卖，为什么？当收益性崩塌，负利率时代来临，你怎么办？
给你高收益写进合同，但国家战火纷飞安全都没保障，你要不要？安全性崩塌，你敢买吗？
投资100年保证收益翻30倍，但这100年的投资期内，资金不能动用，你要不要？”
最后顺势切入介绍保险所具备的这三种特性的优势。
三、“没有豪门恩怨，遗产分配没问题”
我们在为客户描述保险价值时，习惯用新闻中的“豪门恩怨”来强调遗产分配的风险。但事实上，绝大部分客户的年龄、家庭结构、财富量级都离“豪门”很远。
即使有部分的客户量级很高而且家庭构成复杂，但因为亚洲人含蓄的性格、家丑不外扬的传统心态，“只诉温暖不言殇”，他们也不愿意在人前讨论这些家事。
我会直接使用提问的方式触发客户的情绪，为其展现社会上婚姻风险较高的事实，让客户看见风险的“真相”。
首先我用提问的方式来为客户展现什么是风险，为什么婚姻风险值得重视：
“我知道你的家庭结构简单，但如果想实现完美传承，其实是需要每个人都按照你安排的顺序来继承的，但这些真是你能控制得了的么？
我们人生中碰到的所有风险都是不以人的意志为转移的，那些我们从来没想到，不在自己安排内发生的才叫风险，否则叫计划。
也许你觉得意外是小概率事件，但现代人无法忽视的婚姻风险却是高发。你知道现在的离婚率是多少吗？即使你现在的婚姻极为稳固，但子女的婚姻风险你能否控制呢？”
然后我摆出数据来引发客户思考：
“当前我国的离结率已经高达40%，也就是每10对夫妻去登记结婚，就有4对夫妻去登记离婚。
哈佛大学心理学家丹尼尔·戈尔曼提出过一个理论：离婚率的上升是社会压力逐步消解造成的。社会压力越大，人们对社会压力消解的需求越强，离婚率就越高。
一个扎心的事实是，离婚是两个人的事，但只要一个人有这个想法就够了。一方想离婚，这婚就要离。”
最后顺势切入保险：
“人生中的每一个风险都不是你安排的，但你可以提前做出预案，减少风险发生时的经济损失……”
四、“有足够的钱，不需要保险”
说实话，这个异议，市场上比较少见。一种情况是客户非常不认同你，只想堵住你的嘴，那么你需要再次梳理自己的销售流程，提高服务水平，赢得客户信任。
另一种情况就要恭喜你了，说明客户非常高端，对自己的资产极为自信，但对风险的认知，对保险的价值认识不够。
我的处理策略比较简单，就是设计一个简单的故事场景，通过提问激发客户的兴趣。
我主要会通过“一块巧克力“的故事引入话题：
“您现在正要把一块巧克力拿来吃，一不小心，它掉到泥地上了，这块巧克力还能吃吗？
如果包装纸撕掉了，马上捡起来，你会吃吗？
如果包装纸完好，马上捡起来，你会吃吗？”
然后再用类比的方式讲解保险是什么，引起客户兴趣：
“巧克力就是你的资产，而保险就是我们资产的包装纸。
如果您的巧克力像硬币那么大，而包装纸有笔记本那么大，就可以保护您；但如果您的巧克力有笔记本那么大，而包装纸只有硬币那么大，还能保护您吗？
所以，这个保险的包装，必须大过'巧克力’的面积。
我们必须要给自己量身定制，根据不同的人生阶段，为不同的家庭成员，配置不同类型、不同额度的保险产品，从而可以保护好我们人生这枚美味的巧克力，您说是吗？”
五、“没钱买保险”
这是我们常见的异议。很多客户说这句话的时候其实并非是真的没钱买保险，而只是当前不想买保险的推脱之词。
客户之所以不想买保险，其实是因为他们对自己的风险预估不足，对保险的认识不够。
所以，我们的处理方式也是一样，讲一个大家耳熟能详又带一点幽默的故事来激发客户了解风险、了解保险的兴趣，进而引导客户认识到保险的价值。
用幽默的语言讲故事来激发客户的思考：
“《神雕侠侣》里杨过因为感情纠葛断了一只手臂，让人唏嘘不已。如果一个人出车祸，断了一只手臂，我们也会觉得很惨。
如果出车祸那个人也是杨过呢……是不是更惨？”
再来讲解为什么买保险，引发客户思考：
“我们为什么会觉得杨过更惨，因为当一个人拥有越少的时候，那个东西对你而言更重要！
你能维持现在的生活，是因为你还有劳动能力，这是你拥有最珍贵、最重要的东西，如果钱不够多恰恰说明我们抵御风险的能力不高。
爱与责任的底线是我们不拖累父母，不影响自己的家庭与生活，能保有自己的尊严……”
事实上，每个人所面对的客户层是不一样的，而不同类型的客户，思考方式也大为不同，所以我们异议处理的方式也不一样。
但异议处理一定要紧贴客户的特质，和客户本身的特质结合得越密切，你的异议处理就会越成功。