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2019.10.27
陌拜，是一个营销词汇，指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，是业务员常用的寻找客户的方式，也称为扫街或者扫楼。
大部分信贷员在陌拜时都会准备一段开场白，见到客户后会主动自报家门，告诉客户自己的单位名称和名字。如：“您好，我是xx机构的信贷经理小王。”但是经常会受到客户的无视，同时导致气氛特别尴尬，这里给大家分析下原因：
①开场白信息量太少，与客户关联性不大，很难提起客户的兴趣。
②客户并不关心你叫什么，来自哪里，相信有不少人都遇到这样的情况，聊了半天最后客户对你的自我介绍没有一点印象，根本就不记得你叫什么、来自哪个公司。
试着将开场白换成：“您好，我是xx机构的信贷经理小王，请问贵公司近期有融资需求吗？”
而当我们这样询问客户时，大部分客户都会给我们一个回答，而这个回答这就决定了你接下来交流是否有必要进行，以及如何进行。
如果客户给出了回答并主动询问，这时我们再顺着客户的提问，与客户聊下去，也就是水到渠成的事儿了。
同时这样问也可以避免聊了半天，因为管事的人不在的事情或者人根本不感兴趣，导致你说的一大堆话都是在白白浪费口舌。
在敲门前我们应该准备好自己的公司的简介，哪一点能够让客户对公司有个初始印象。并通过公司的简介为自己接下来的交谈铺路，比如公司的业务优势和服务质量等等。
这就跟我们自己买东西一样，我们都习惯挑选形象好、口碑佳、品牌大的厂家去购买商品，因为这样的商家更有保障，同理，在向客户推销自家的产品时，你所在的单位也是一块活招牌，好的形象与口碑能为你加不少分。
我们在跟客户交谈时一定要稳重不能急躁，有句话说：心急吃不了热豆腐。虽然现在的生活节奏比较快，工作也要讲究高效率，但营销客户始终是一个慢工出细活的过程，急是万万急不得的。
如果在陌拜客户时过于急躁很容易导致自己前言不搭后语，大脑一片混乱，说出来的话毫无逻辑感可言，自然就很难赢取客户的信任。
但如果你适当的将自己的语速慢下来，稳定下来，开口说话前在脑海里理清一下思路，并在表达重点的时候学会略微的停顿。
所以陌拜客户时一定要注意稳重为上，言谈举止应该大方得体，这样更易获得客户的信赖。
做信贷，总能听到这样的话：把客户当成朋友、跟客户交朋友、先交朋友后谈生意，用这种思路来营销客户是十分正确的。初次见面就跟客户谈贷款，目的性太强，很容易引起客户的反感，甚至被拒绝。
所以我们拜访客户时不要一心只想着成单、业绩，而是要把客户当作朋友，学会从客户感兴趣的话题入手。
比如，客户是从事投资理财的，那么你就可以跟客户聊聊最近备受欢迎的投资理财产品，或最近比较热的投资理财项目；
如果客户是做生意的，而你恰好对客户的生意或经营有所了解，那么你不妨聊聊生意模式，谈谈关于赚钱的想法，如果你有自己的一套独到见解的话，那就更好了，这会增加客户的好感与信任。
但是另一方面同样也要学会掌握谈话时的主动权，不要谈着谈着忘了来的目的，真的跟客户开始聊天了，要在话题太偏的时候将话题拉回来。
另一方面是学会统计今天拜访的客户，客户的基本信息、联系方式、地址、职位、公司等等，这是你自己辛苦陌拜得来的客户，做好记录很重要的，可以试着放两天之后挑出有意向的客户进行回访。
不要小瞧回访这件事，因为回访出的单子不比正常陌拜来的少。
总之，陌拜是很锻炼信贷经理能力的一项工作，相对于实际的贷前调查，在陌拜时跟客户的聊天更容易让我们发现客户存在的问题，因为没有设防的聊天才易暴露问题，人在轻松的氛围下才更易吐露真心。
所以陌拜并不是简单的聊天沟通，你要带着风险意识去跟客户聊，要有一双善于发现问题的眼睛！只有这样你的陌拜才会越做越好！