从2006年7月1日起，根据《保险营销员管理规定》如欲从事保险代理业务，个人申请人必须持有保险从业人员资格证书，并与保险公司签订保险代理协议及持有该保险公司签发的展业证书。也就是保险代理人考试，一直到2015年后取消代理人考试，这也推动了2016-2017寿险行业的快速发展。个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。
保险代理人是当下寿险最主要的渠道，此外还有银保渠道、互联网、中介机构等方式。当前保险代理人素质参差不齐，人员流动性高。接下里我们来看看各家保险公司代理人的策略：
平安和太保主要以优质人力为转型方向，国寿和新华即强调人力规模也强调规模。
历史上代理人的增速与人身保险保费收入增速高度吻合，这也体现过去行业依靠人海战术野蛮发展的阶段，但是2015年后代理人增速与保费增速出现脱节，该阶段高速的发展或许掩盖了一些问题。
接下来我们看看代理人带来了多少保费：
二、新单保费
保费收入的口径十分繁多，有原保费收入、分保收入、保费收入、已赚保费、首期保费、续期保费、净保费、净保费收入、规模保费，还有分险种、分渠道、分缴费期限的保费收入情况等等。新单保费与计算新业务价值的保费略有差异。
从绝对数额上看，国寿新单保费最高，但较2017年下降幅度较大；平安新单保费排名第二，近两年有小幅下降；太保排名第三，新单保费小幅下降；新华2016年后转型保障，削减银行趸交，新单保费连续三年下降。
新单保费受产品结构影响，理财性质的产品容易销售，但价值率低；长期保障型产品保费较低，但价值率高；所以新单保费只能表明大，但不一定代表强。由此我们进一步看下一个指标，新业务价值率。
三、新业务价值率
有效业务价值：在评估日现有的有效业务预期产生的未来可分配税后利润贴现（11%11.5%10%）的计算价值。可简单理解为：所有有效业务未来产生可分配利润的现值。
一年新业务的价值：截至评估日前一年的新业务预期产生的未来可分配税后利润贴现的计算价值。
新业务价值率=一年新业务价值/新单首年保费（或新单首年标准保费，标准保费为期交年化首年保费100%及趸交保费10%之和）。
这里我们看到分子新业务价值是未来多年税后利润的折现值，而分子仅仅是新单首年保费，未包含未来续期缴纳的保费；所以新业务价值率不能等同于利润率，只能说是保单未来税后利润折现值与首年保费的对比，网上该误区可以停歇了。
从产品结构的角度看：保障类的产品价值率高于储蓄类的产品，期缴方式的价值率高于同类趸交产品。看完了新单保费、新业务价值率，两者相乘就得出一年新业务价值：
四、一年新业务价值
一年新业务的价值：截至评估日前一年的新业务预期产生的未来可分配税后利润贴现的计算价值。从代理人数量、新单保费金额上看国寿都绝对领先，但新业务价值角度看平安遥遥领先于主要竞争对手，在国内占据最大市场份额。2015年后行业高速增长，2018年增速开始放缓，其中国寿出现下滑。与新业务价值对应，这里插入剩余边际的概念：
五、剩余边际
剩余边际是为了不确认首日利得而确认的边际准备金，于原保险合同初始确认日确定，在整个保险期间内根据原保险合同的利润驱动因素摊销计入损益。剩余边际=保单所有年度保费的贴现值-保单所有年度费用及理赔支出的贴现值。剩余边际可简单理解为：保单未来税前利润的贴现值，不考虑税收和资本成本，折现率基于国债收益率和投资收益率，低于11%的有效业务价值折现率。
保险集团=销售公司（Marketing）+运营公司（Operation）+投资公司（Investment）+资本公司（Capital），剩余边际的摊销属于销售公司的利润，仅仅销售公司一年带来1557亿元的税前利润，合理估值是多少呢？这也是为什么平安仍被大大低估的原因之一。戏言戏言
六、人均新业务价值
用什么来衡量保险公司代理人的强弱呢？平安公布是代理人活动率、太保公布的是举绩率、新华公布的是合格率；平安公布代理人收入，太保公布代理人首年佣金；太保公布绩优人力、健康人力，新华公布合格人力。这些指标的可比性不强，甚至由于产品结构的变化，在同一公司历史的可比性都值得怀疑。
人均保费受产品结构影响，理财性质的产品容易销售，但价值率很低，储蓄产品占比高的国寿会拉高人均保费。长期保障型产品保费较低，但价值率高，健康险占比高的新华则相反，会拉低人均保费。所以人均保费的可比性也不高。
由此，在代理人数量之外，我们提出了相对可比的核心指标：“人均新业务价值”人均新业务价值的意义在于不管你的产品结构如何，新单保费高低，从股东的角度看，代理人人均为股东创造了多少新业务价值。很惊讶于刷研报的时候极少看到该指标的对比，更多的是人均保费产能的对比。
是不是人均新业务价值就完全具备可比性呢，其实不然。一年新业务的价值代表了以精算方法估算的在一年里售出的人寿保险新业务所产生的经济价值。受到精算假设的不同，例如新华11.5%的风险贴现率，平安太保11%的风险贴现率，国寿只有10%；又例如实际经营与精算假设存在的正负偏差不同，新业务价值也并不是完全可比，但相对而言，可比性较强。
从上图看出，平安的人均一年新业务价值超过65000元，基本两倍于其他三家上市险企。
七、13个月保单继续率
2018年末，13个月保单继续率，太保＞平安＞国寿＞新华。平安2019年13个月保单继续率下降至87.8%，原因是代理人脱落自身退保和孤儿保单退保率较高；非法机构专门劝客户退保等。
八、25个月保单继续率
2018年末，25个月保单继续率，太保＞平安＞国寿＞新华。2019年平安小幅下降至87.10%。
九、退保率
从退保率上看，新华、国寿的退保率较高，平安、太保的退保率相对较低。
十、市场占有率
从保费市场占有率看，国寿从47.01%下降至20.42%，平安基本维持了市场份额，太保和新华市场占有率小幅下降。以新业务价值衡量更具真实意义。
十一、寿险内含价值
内含价值=要求资本+自由盈余+有效业务价值-要求资本成本。内含价值=调整净资产+有效业务价值-持有偿付能力额度的成本。内含价值是基于一系列对于未来保险运营经验和投资业绩的假设和预测，以精算方法评估一家人身险公司的经济价值，不包含未来新业务所贡献的价值。
寿险内含价值上，国寿略微高于平安，但增速低于平安寿险，新业务价值增量低于平安，预计未来将会被超越。太保寿险内含价值2584亿，新华内含价值1732亿元。
十二、有效业务价值
实际上，寿险内含价值=扣偿后的有效业务价值+调整净资产，调整净资产以5%的投资回报率增长，有效业务价值以11%速度增长，两者中合起来就得到内含价值期初预计回报。所以贴现率越高的公司、有效业务价值占比较高的公司，期初预计回报就越高。接下来我们看看占比情况：
十三、有效业务价值/寿险内含价值
2018年末，平安、太保有效业务价值/寿险内含价值的比重是65%，占比较高；国寿的占比为51%，新华占比仅43%，也意味着新华调整净资产占比更高，按5%回报率计算的部分更多。此外，以下两个指标可以衡量寿险公司业务对资本的占用情况，资本占用越低，越有利于释放自由盈余。
十四、资本成本/扣偿前有效业务价值
资本成本也是持有偿付能力额度的成本，有效业务价值-资本成本=扣偿后的有效业务价值，扣偿后的有效业务价值+调整净资产=寿险内含价值，寿险内含价值+其他业务净资产=集团内含价值，集团内含价值+新业务价值*倍数=评估价值。
好了，扯远了。资本成本/扣偿前的有效业务价值反应了业务对资本成本的占用情况，但不同公司的假设和口径不太一致，横向可比性较差，但可以看到大致的变化趋势，2016年后偿二代剩余边际计入资本，寿险公司业务对资本的占用情况有所改善。
十五、资本成本/新业务价值
资本成本/扣偿前的新业务价值的含义与上文相通，这两个指标辅助衡量寿险公司业务对资本的占用情况。好了，到此结束，回到内含价值增长的拆分，上面我们对比了有效业务价值的占比情况，就是为了推出期初的预计回报高低，见下表：
十六、期初预计回报
直白的说，期初预计回报是调整净资产按5%左右的投资回报+有效业务价值按11%左右的贡献综合的结果。期初预计回报占寿险期初内含价值的比重，用于衡量期初预计回报对内含价值增长的贡献情况，拆分内含价值增长的驱动因素。
我们看到四家上市险企的期初预计回报相差不大，基本在8-10%之间（而非11%），对内含价值增长有较大且稳定的贡献。新华的折现率11.5%较高，弥补了有效业务价值占比较低的缺点；国寿由于折现率仅10%，所以期初预计回报只有8.21%；平安与太保预计回报分别是9.42%和9.71%。既然期初预计回报只有国寿较低，其他相差不大，那我们看看下一个因素：
十七、新业务价值贡献
新业务价值占寿险期初内含价值的比重，用于衡量新业务价值对内含价值增长的贡献情况。期初预计回报和新业务价值的贡献的影响内含价值增长的两个最重要的因素。是不是觉得文字不直观，我们来看看折线图：
我们可以看到平安新业务对期初内含价值增长的贡献比例遥遥领先，在2017年甚至高达24.46%，也就是仅仅新业务就可以驱动内含价值增长24.46%，再加上期初预计回报的8.81%，再考虑模型假设变动、投资和运营偏差等，就可以得到平安寿险2017的内含价值增速42%（+分红-融资）。2018-2019随着新业务价值增速下降至7%、5%，同时内含价值又已经高速增长，所以新业务的贡献度下降到2019年的14.68%，笔者算了一下，若2020新业务价值不增长，新业务贡献度将下降至12%，在考虑寿险占集团比重，推算平安集团2020年内含价值增速中枢是18%附近，未考虑分红注资和投资巨大偏差。
除了以上所讲的期初预计回报、新业务价值贡献这两个重要驱动因素外，营运假设及模型变动、投资回报差异、营运经验差异及其他、股东注资、股东股息等因素也会对内含价值增长造成影响，各家公司披露的项目不同，不便合并对比，以下分公司讨论：
十八、细分因素贡献度
通过这张表格，我们可以看到平安2004年以来任意一年的内含价值变动的增减因素，以及其占比。了解内含价值主要贡献力量的同时，也了解什么偏差会造成内含价值的损失；看过去内含价值波动的情况，对平安内含价值假设的可靠性，以及未来内含价值波动的区间有所预估。
2007年深褐色的“投资回报差异”（与假设的差异）和深蓝色的“市场价值调整”（期初到期末自由盈余的市场价值调整变化）对内含价值的正贡献分别是30.4%、22.4%，2007年投资组合结构中24.7%为权益资产，资产结构高权益比例带来了较大的波动。紫色的营运假设及模型变动贡献度是14.3%，主要是投资回报率、退保率、税率和准备金评估利率等的变动导致内含价值增加，此外2007年把折现率从12调整到11.5%也增加了内含价值。
2008年同样是投资回报差异和市场价值调整却出现了巨大的负贡献，分别为-22.2%和-18.6%，当时为金融危机，以及平安投资富通失败。此外集团向平安寿险注资198.79亿元，向平安养老险注资5亿元带来了27.8%的贡献。我们再来插播下当年的敏感性分析情况：
可以看到投资回报率下降50个基点，会造成2007和2008年有效业务价值减少28%，结合上述内含价值的变动情况，可见部分老股民现在依旧把保险公司当作牛市里高弹性的交易工具，是有很深的历史缘由的。
回到簇形图，我们看到近些年来，投资回报偏差、市场价值调整等因素对内含价值变动的影响逐渐减少，内含价值的主要驱动因素为期初预计回报和新业务价值贡献，可靠性和稳定性增强，已经不再是当年的平安了。2016年营运假设及模型变动对寿险期初内含价值-12.9%的贡献，主要是由于主要由于投资收益率（5.5%调整为5%）等假设变动导致内含价值下降。
接下来我们来看看太保的情况：
由于2007年上市注资贡献当年期初寿险内含价值172%的比例，导致太保图形看起来相对平滑，实质上2006-2008太保投资偏差分别高达52%、85%、-29%，可见当时内含价值的可靠性与稳定性相对较差。当然这些年也出现和平安一样的趋势，偏差因素相对减小，分红逐步提升。与平安相比，新业务贡献的程度相对较低。
国寿：
2006年上市贡献了24%，2007-2008年投资回报差异贡献了29%、-13%，历史四家保险公司都体现出较大的贝塔属性。与前述三家不同，国寿至今仍存在较大的投资回报偏差，新业务贡献度低于平安、太保，与新华接近。
至此，我们完成了四家险企业寿险内含价值驱动因素的分解，平安、太保相对优于新华和国寿，这时候产生了疑问，平安与太保是集团上市，而新华与国寿是寿险上市，那么加上集团的其他业务综合来看，谁更具备投资价值呢？我们来看看其他业务调整净资产：
十九、其他业务调整净资产
2010-2018年，平安其他业务调整净资产从799亿元增长至3892亿元；太保其他业务调整净资产从413亿元增长至854亿元，增速低于平安。当然这个是粗略的对比，由于寿险对集团的分红区别也会导致结果的偏差。其他业务产险是大头，我们看看产险的三个重要指标：
综合成本率=（费用+赔付金额）/已赚保费；保险业务负债盈利=1-综合成本率；资金成本=（1-负债盈利）*（负债/资产）+股东资本成本*（权益/资产）。综合成本率是衡量产险最重要的指标，综合成本率低于100%即实现了承保盈利，高于100%则出现承保亏损。
太保与平安的产险业务综合成本率多数时候在100%以下，实现承保盈利，从2013年后平安产险综合成本率开始优于太保。从三家最大的财产保险公司的综合成本率排序看：平安＜太保＜人保。
从费用率上看，太保费用率提升明显并超过平安；从赔付率上看，太保呈现下降趋势，平安稳定于低位。接下来我们再看看平安和太保寿险占集团的内含价值的比重：
二十、寿险内含价值/集团内含价值
寿险业务的ROEROEV较高，寿险内含价值占集团内含价值的比重越高，也就是越接近纯寿险越有利于提升内含价值的增长速度。从该指标看，太保77%内含价值为寿险，平安63%内含价值为寿险。最后，综合了寿险驱动因素的强弱，寿险业务占比情况，我们来揭晓谜底，到底这些年哪家公司内含价值的增长最快？
二十一、内含价值增速（+分红-融资）
整体上看，平安寿险＞平安集团≥太保寿险>太保集团>新华>国寿。新华2011年投资端负贡献较大而注资后内含价值并未负增长。
二十二、净投资收益率
随着投资渠道的逐步放开，非标占比的快速提升，险资的净投资收益率整体上呈现上升的态势，2016年后有所回落。我们看到平安的净投资收益率超过投资回报假设5%，达到5.2%，净投资收益率A=来自定期存款、债券利息收入+股票等资产的股息收入，净投资收益率的提升投资收益的稳定性。
二十三、总投资收益率
总投资收益率B=净投资收益A+交易性金融资产的公允价值波动+出售可供出售金融资产的价差收入+资产减值计提；综合投资收益率C=A+B+可供出售金融资产的公允价值变动。实行IFRS9后，总投资收益率接近于综合投资收益率。
整体上，由于资产结构的相似度较高，固收类资产占比较大，险企的投资收益率曲线较为接近，加上投资端的严监管，由此部分观点认为投资端区别不大，实质上相对于几万亿的投资资金，相差0.5%将是百亿级的区别。投资端的穿透较为困难，而权益投资的重仓股是投资理念很好的体现。
二十四、寿险ROEV
二十五、ROE
寿险长期的保单的原因低估了当年的净资产，而剩余边际带来的利润释放也是长期的，低估了利润的持续性，所以ROE指标的意义不如ROEV、内含价值增速（+分红-融资）来得高。整体上看平安集团的ROE也是遥遥领先，并呈现出上升的趋势。笔者多年前也曾因为仅看ROE达不到20%以上，而对保险提不起研究的兴趣，实际上ROEV是如此的高，内含价值的增长是如此强劲与确定，希望新朋友可以减少这个误区。
二十六、归母净利润
国寿代理人数量最多，市场份额最大，内含价值最高，但净利润却被第二名的平安远远超越。国寿的净利润呈现周期波动的不稳定状态；新华和太保缓慢增长；平安净利润增速趋势明显，不断拉开差距。
二十七、集团内含价值
二十八、贴现率与投资回报率假设
投资收益率假设上，主要险企均在2016年后把投资收益率假设下调至5%。这些假设是不是保守可靠，未来能否达到假设的水平呢？我们来看看精算假设的内容：
二十九、精算假设内容
三十、精算假设偏差
还记得上文我们用百分比计算寿险内含价值的贡献度吗？其中精算模型假设本身的变动，实际运营和假设的偏差情况，可以衡量上市险企过去精算假设与实际的差距。通过回顾历史，可以看到管理层对假设的审慎程度，看到过去经营管理的能力，但仅作为后视镜，并不能得出未来精算假设保守的结论。首先，我们看看平安：
2004-2019年末，平安风险贴现率变动累计增加58亿内含价值；营运假设及模型变动减少371亿元，表明精算假设往更谨慎的方向调整；当然有了这些保守的调整，也更容易带来以下的偏差。营运经验差异及其他增加304亿，这一块主要是死差费差优于精算假设；市场价值调整影响增加27亿，投资回报差异增加768亿元，这一块主要是投资收益优于假设。整体上投资和运营均产生较大的正偏差。
当然，用绝对金额的方式相比前文用百分比的方式略有不足，忽略了这些年规模快速增长带来影响，往后年度较小的的偏差比例可以覆盖前期的较大的负偏差，所以该方式不能替代百分比的方式，建议综合看待。
2006-2018年末，太保风险贴现率的变动+33.3亿元；评估基础的改变-31.1亿元，评估方法、假设和模型的改变-140.1亿元，两者合计-171.2亿元，表明精算假设往更谨慎的方向调整；当然有了这些保守的调整，也更容易带来以下的偏差。营运经验差异+0.1亿元，投资收益差异+107.8亿元，市场价值调整变化+11.7亿元。整体上投资也带来正偏差，运营的偏差则勉强为正，差强人意。
2010-2018年末，新华运营及设变动-51.72亿，经济假设变动-100.72亿，表明精算假设往保守的方向调整；实际运营结果，运营经验偏差+36.68亿，经济经验偏差-30.55元，表明投资收益达不到假设条件。整体上不是很令人满意。
2005-2018年，国寿评估方法、模型和假设的变化+285亿元，表明国寿的精算假设并非往更保守审慎的方向调整，这是与前三者较大的差别。由此进一步查看变动较大的是2016年内含价值应评估方法、模型和假设的变化增加了481.16亿元，达到期初内含价值的9%，其中，评估方法改变使内含价值增加人民币643.35亿元，假设更新使内含价值减少人民币162.18亿元。但未做更详细的解释，而2016年其他三家该因素均降低了内含价值，更为保守。
运营经验偏差-21亿元，达不到假设条件；投资回报差异-334亿元，达不到假设条件。整体上，不达标。
三十一、敏感性分析
由于各家公司并未直接披露资产负债久期的情况，此处不作对比，平安久期从2013年12月末的8.6年降至2019年12月末的5.5年。由于750天均线对利润的影响不是实质性的，且受到利润基数的影响，所以此处仅列示券商计算的2020年750天均线敏感性结果供参考：平安＜太保＜新华＜国寿。以下列示各家公司敏感性分析详细资料，可自行阅读：
三十二、偿付能力
核心偿付能力充足率=核心资本／最低资本；综合偿付能力充足率=实际资本／最低资本。根据“偿二代”规则，保险集团的核心偿付能力充足率不低于50%，综合偿付能力充足率不低于100%。保险公司每年应向保监会报送偿付能力压力测试报告，预测期间任一会计年度末的综合偿付能力充足率低于100%或核心偿付能力充足率低于50%的，保监会可采取监管谈话、风险提示等措施，并可向保险公司了解管理措施的实施情况。
中国银保监会根据偿付能力充足率结果和对保险公司操作风险、战略风险、声誉风险和流动性风险等四类难以量化风险的评价结果，评价保险公司的综合偿付能力风险，对保险公司进行分类监管：
A类公司：偿付能力充足率达标，且操作风险、战略风险、声誉风险和流动性风险小的公司；
B类公司：偿付能力充足率达标，且操作风险、战略风险、声誉风险和流动性风险较小的公司；
C类公司：偿付能力充足率不达标，或者偿付能力充足率虽然达标，但操作风险、战略风险、声誉风险和流动性风险中某一类或几类风险较大的公司；
D类公司：偿付能力充足率不达标，或者偿付能力充足率虽然达标，但操作风险、战略风险、声誉风险和流动性风险中某一类或几类风险严重的公司。
四家公司的偿付能力和评级均满足监管的要求。2016偿二代实施后，剩余边际可作为资本计算，减少了净资产的占用，释放出更多的自由盈余可提高险企的分红能力，避免像银行资本充足率体系，扩张业务需要不断补充资本金的尴尬境地。过低的偿付能力充足率影响监管的信任度，过高的偿付能力增加了低收益的自由盈余，险企需要在满足监管要求与提高股东回报之间做好平衡，该指标并非越高越好。
三十三、估值分析
寿险公司的估值是世界性的难题。市净率PB为核心的指标，忽略了保单长期稳定释放的价值，也就是忽略了有效业务价值；由此计算出来的ROE也失真。市盈率PE为核心的指标，忽略了剩余边际稳定释放利润的持续性，也不适应。由此学术界提出了内含价值的概念，也就是上面平安开放日的这张图，平安生怕大家不知道它的价值，还提供了一下寿险合理PEV倍数的参考：
内含价值分析的计算需要涉及大量未来经验的假设，不同公司差异可能较大。1.国寿10%的折现率需要打折扣，新华11.5%的折现率被较高的调整净资产占比抵消。2.死亡率、疾病率、费用率、责任准备金贴现率等差异影响横向对比。3.实际经营与假设之间的偏差程度不同，平安优于太保优于新华，国寿难以令人满意。4.保单的负债成本，或定价利率的不同，这是承保的核心能力，平安＜太保＜新华＜国寿。5.资产负债久期的匹配程度不同，平安仅为5.5年。6.敏感性分析不同，平安＜太保＜新华＜国寿。7.退保率：新华、国寿较高，平安、太保较低。
内含价值不包括日后销售的新业务的价值，不应视作实际市值的直接反映。1.人均新业务价值上：平安两倍于国寿、新华、太保。2.新业务对期初内含价值的贡献度：平安＞太保＞新华＞国寿。3.ROEV上，平安＞太保＞新华＞国寿。
巴菲特曾说过，“由于银行的高杠杆特征，使得管理层的优点和缺点都得以放大。我们对于以便宜的价格购买一家糟糕的银行毫无兴趣，相反，我们仅仅对于以合理的价格购买优质银行感兴趣。”这里允许我冒昧模仿一下偶像的口吻来结束本文：由于保险的高杠杆特征，以及行业运营于一系列的数字假设之上，使得管理层的优点和缺点都得以放大。我们对于以便宜的价格购买一家糟糕的保险毫无兴趣，相反，我们仅仅对于以合理的价格购买优质保险感兴趣。”