[关键词]产品特性，配套资源，影响因素，营销平台
根据中国保监会对财产保险公司经营险种的分类，包括了法定强制保险、机动车辆保险、投资型保险、企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、责任保险、信用保险、保证保险、船舶保险、货物运输保险、特殊风险保险、健康保险、农业保险、意外伤害保险、其他等16类产品，虽然针对较为特殊的农业险和健康险业务已经批准了一些专业公司经营，包括车险也批准了一家专业公司经营，但绝大多数产品新公司、老公司一般都在经营。这就导致了经营和管理资源的分散，难以集中形成经营特色，从而使得产品难以得到有效的深入发展——技术含量高的产品难以突破，而传统的企业财产险、货运险、意外伤害保险产品的竞争日趋激烈。
纵观整个市场，保险资源的分布不合理、不均衡，产品的供需矛盾突出。
一、影响产品营销的原因
(一)综合因素
(二)产品的专业特性导致经营所需资源的差异性
1.产品的专业特性
2.产品的配套资源
(1)拓展型。如家庭财产保险、意外伤害保险、企业财产保险，投保标的多，风险分散，“大数法则”可以得到最好的应用，关键在于销售方式的创新，要在拓展方式上下功夫。
(2)管理型。如机动车辆保险、短期健康险，共同的特点是保源丰富，需求广泛，关键是能否通过有效的管理实现盈亏平衡进而盈利；企业财产保险的日常出险率低，不必像出险频繁的车险需配置数量众多的售后服务人员及资源，但其标的的多样性和复杂性需要的是专业的保前查勘和理赔查勘定损；卫星、桥梁、地铁等特殊风险保险还有赖于承保公司的品牌和再保险的分保支持；健康险产品需要具有临床医务经验的专业核保核赔人员以及管理水平好的定点合作医院；信用险是唯一不适用于“大数法则”的，它是以被保险人的信息为承保基础的，需要保险公司具备能够做出专业风险评价的人才、信息、经验以及IT系统。
(3)服务型。如以旅行者为目标的含意外伤害保险、财产保险和责任保险在内的旅行综合保险，其产品的经营和管理并不复杂，关键是能否有配套的服务及时响应。
(4)混合型。机动车辆保险的经营重点在于核保核赔的管控，经营服务网络、零配件报价系统以及快速便捷的服务等。既是管理型的产品，更是服务型的产品；进出口货运险既要积极拓展，又需要加强风险管控，不仅要建立一支了解国际贸易知识、进出口货运险特性、海商法的展业和核保核赔队伍，还需要在境外建立广泛的理赔检验机构，以做好在境外受损货物的损失查验工作；投资型保险产品既要选择好销售渠道，积极拓展客户，同时更要有赖于资金运用的成效。通过以上从不同角度对保险各类产品专业属性的分析可以看出，不同的产品在实际经营过程中需要不同的资源和能力来加以支持，否则是难以深入的。由于上述产品要求经营者具备不同的资源和能力加以支持，但资源和能力具有有限性，因此，对于目前财产险公司经营的主要产品按类分析，有利于认清产品各自的专业属性和对特定资源的要求，避免盲目经营。
二、产品营销平台的建立
(一)目标客户
(二)费率厘定
面对今天这样一个竞争日趋激烈的保险市场，保险产品的定价不仅要考虑由纯损失率构成的费率，以及由经营成本构成的费率，预定承保利润率构成的费率，连同为防止费率椭定而设定的费率浮动因子，还应根据目标客户的消费特性和心理特点分析该产品的价格弹性，再决定营销过程中应采取的价格调整策略一维持、下调、上浮。该上浮时却下调，或反之，都会导致产品价格的错位，影响销售业绩和产品的盈利。
(三)渠道选择
(四)交易系统
要根据产品所投放的渠道开发配套的出单交易系统，例如，通过银行销售的就要考虑到产品能够在银行窗口快速核保或免核保出单，网上销售产品的出单系统又有其所特有的要求和特点。
(五)产品宣传
(六)产品包装
原本设计的是一款针对高端客户的保险产品，具有保障功能多，保障程度高的特点，但却为客户提供了一份没有高端感觉的与一般产品无异的普通的保险合同，产品形式没有与核心产品相匹配，降低了产品在客户心目中应有的分量。
(七)客户服务
该提供配套附加服务的却没有提供服务，例如，出国旅游人员在境外由于对语言、环境等的不熟悉，对产品附加的紧急救助等服务的需求加大，此类产品如果没有相应的境外服务为配套，产品必然是不完整的，客户所购买的产品就无法发挥其应有的作用。
(八)产品名称
保险产品是客户正常情况下不需要，而一旦发生意外又最需要的转嫁风险的特殊商品，如果将产品所保障的风险直接列为产品的名称，是非常影响客户的消费心理的。因此，对于保险产品更要充分考虑到推广地区目标客户的消费心理，例如：有的寿险产品起名“红利来”、“老来福”，不仅朗朗上口便于记忆，更是喜庆吉祥，迎合了目标客户的心理需求，与产品本身的特点相吻合，起到了画龙点睛的作用。因此，产品名称需在符合保险监管机构对产品名称规定的基础之上，针对目标客户的心理特征精心加以策划。
(九)销售时机
不同的产品由于特定的目标客户和保障功能，需要选择适合的时机推向市场。还以上述的旅游保险为例，就应当紧密结合中国的传统节日和黄金周，选择在元旦、春节、“5.广、“10.1”等旅游黄金周前推出，会起到事半功倍的效果。
(十)专业销售队伍的培育
二、宣传活动的主题和目的
三、宣传内容
（一）金融生态建设知识。介绍金融生态的概念、金融生态建设的重要性及主要措施，介绍信用农户、信用村队、信用街道等农村信用体系建设内容等。
（三）打击非法集资知识。介绍非法集资活动的牲征、表现形式及其危害性，介绍非法集资的常见手段，引导公众拒绝高利诱惑，远离非法集资。
（四）国债知识。介绍国债发行种类、认购方式、到期实物国库券的兑付网点、方式、政策等。
（五）人民币反假知识。介绍假币识别技术、货币真伪鉴别知识，开展反假货币法律法规、爱护人民币宣传等。
（六）利率知识。介绍利率水平、计息规则，我国利率市场化情况等。
（八）人民币银行结算账户知识。介绍人民币银行结算账户(单位、个人)的种类及功能，如何正确开立各类银行结算账户，使用银行结算账户应注意的问题等。
（九）民间金融知识。介绍有关民间金融及其风险防范知识，引导合理的民间借贷和投资行为，提高对非法金融活动识别的意识和能力。
（十二）证券知识。介绍证券知识，介绍各种证券产品的特点与风险，引导人们正确认识证券产品。
（十三）家庭理财知识。介绍个人理财的基本知识，认识各种理财工具，引导居民树立正确的投资理念。
（十四）反洗钱知识。介绍洗钱犯罪行为特征及其危害性，宣传《反洗钱法》涉及公民权利与义务方面的内容，提高社会公众的反洗钱意识。
四、宣传形式
（一）集中式广场宣传。年6月份，在商量贩广场摆摊设点、悬挂标语开展金融知识普及宣传周集中活动。要求全区所辖金融机构、人寿保险公司、财产保险公司、金融生态环境各成员单位参加。各街道同步在各自辖区开展形式多样的宣传活动。
（二）阵地式网点宣传。充分利用金融机构网点开展广泛宣传。各金融机构要在其营业网点采取张贴海报、悬挂横幅、电子滚动屏幕显示、设置展板和宣传栏、散发资料等形式进行宣传。形成金融生态宣传的常规态势。
（三）阵地式网站宣传。在区经济和信息化局网站，开辟金融生态建设专栏，建设为常年宣传的窗口。
（四）阵地式电视宣传。适时在电视台设置专题活动，加强对金融知识和金融生态建设的宣传。
（五）流动式基层宣传。农商行要把宣传的重点放在农村，要丰富宣传形式，深入各街道、重点村队开展巡回宣传。
五、组织领导
区金融生态建设宣传活动由区金融办和人行蔡甸支行组织实施；区金融生态建设工作领导小组各成员单位、各金融机构、各街道要创新方式方法，大造宣传之势。
但是，无论与世界其他国家和地区保险业发展的水平相比，还是与我国经济发展和人民生活水平提高的内在需求相比，我国保险市场的发展总体上仍处于高速发展过程的起步阶段，主要有以下几点缺陷：一是政策性业务与商业性业务不分，对一些风险性较大的业务，过多地让商业保险公司承担；二是赔付率低，保险费用却很高；三是保险公司收取的保险费限定投资领域狭窄，处于相对闲置状态，资金运用不足；四是保险业税收偏重。
然而，国内的保险市场仍具备高速发展的社会经济条件。首先，巨大的人口基数以及人口的老龄化，家庭结构的小型化将有利于保险业市场规模的扩张。保险业作为一种特殊的服务业，有着福利事业的性质，把保险纳入社会保障制度，对中国来说是非常必须的。其次，我国目前的保险深度及保险密度都很低，从而为保险市场提供了巨大发展空间。在国内，保险无论从传统观念上还是从实际的运作中都远远没有达到“深入民心”的程度。因此，加大对保险的宣传，使百姓了解其实质，很有潜力可挖。第三，居民收入水平的不断提高，将为保险业市场规模的扩大提供良好的经济基础；第四，经济的持续快速发展，将为我国保险市场的长期发展提供可靠保证。
目前，全国已有28家保险公司，一个以国有商业保险公司和股份制保险公司为主，中外保险公司并存，多家保险公司竞争的市场格局初步形成。但规模与一些国际知名公司相比有很大差距。
保险学主要为适应我国保险业快速发展对保险专业人才的需求而开设的专业方向。本专业主要为经济和管理部门、保险公司、外贸公司、企事业单位培养德才兼备的高级专业人才。要求学生掌握经济学科的基础理论和基本知识；系统掌握保险学基本理论和专业技能；熟悉我国的有关法律、方针和政策；了解国内外保险学科发展的历史、现状和发展趋势；具有较强的调查研究和综合分析、解决实际问题的能力。
ChairmanandAssociateProfessorE-mail:rdrenna@sbm.temple.edu
1992年毕业于宾大的WHARTON商学院PHD学位，专业是InsuranceandRiskManagement.现任教于宾大的WHARTON商学院和TEMPLE的FOX商学院。发表了多篇论文如：“Plan,Market,andRegulatoryConsiderationsinHMOSolvencyPrediction”,“ChangesinHMOOrganizationalFormandtheNewRoleofConsumers”,等
Dr.MaryWeiss
AssociateProfessorandDeaverChair
E-mail:mweiss@vm.temple.edu
WebSite:
1984年毕业于宾大的WHARTON商学院PHD学位，具体研究的领域有internationalriskmanagementandinsurance,productivityandefficiencyintheinsuranceindustry,no-faultautomobileinsurance,andreinsuranceregulation。有丰富的实际咨询经验，现在教授的科目有internationalriskmanagementandinsurance,actuarialapplicationsinriskmanagementandinsurance等
UniversityofWisconsin-Madison
Anderson,Danbus.wisc.edu/faculty/facdetails.aspid=31
ProfessorinActuarialScience,RiskManagementandInsurance
Address:5295GraingerHall975UniversityAvenue,Madison,WI53706
Email:danderson@bus.wisc.edu
他在以下的领域中有较深的造诣：
*Asbestos
*Catastrophicinsurance
*Environmentalriskmanagement
*Governmentinsuranceprograms
*Hazardouswaste
*Insurancecompanyinsolvencies
*Liability
*Superfund
Miller,Robertbus.wisc.edu/faculty/facdetails.aspid=34
Address:4291GraingerHall975UniversityAvenue,Madison,WI53706
Abstract:Aimingattheemploymentdifficultlyofvocationalgraduates,thearticlepointsoutthatitsprimarycauseliesinaccuratevocationaleducationlocationandproductionandstudycomeapart.Proposethatweshouldfirstclearaboutthecultivatinggoalofvocationalinsuranceeducation,adjustscoursecontent,establishesthecurriculumreasonably;reformsteachingmethod,joinproductionandstudytogether;carriesoutthedoublecardeducation;strengthensthegraduatecareerguidance,andhelpsthegraduatetostrengthenemploymentabilityintheinsuranceprofession.
关键词：保险人才；高职保险；双证教育
Keywords:insurancepersons;vocationalinsurance;doublecardeducation
0引言
笔者作为一名保险专业教师，长期兼任班主任工作，深切体会到毕业生就业时的茫然无措与痛苦抉择。结合自身的任教经验，下面我就高职保险毕业生就业难问题谈谈自己的几点思考，以供商榷。
1准确定位人才培养目标
2合理设置专业课程
3进一步改革教学方法
4科学实行“双证”教育
5加强同业界的沟通交流
高职院校加强同保险业界的有效沟通和合作包含两层含义：一是保险教育师资和保险界实务人员互相交流，加深了解，从而加强保险师资实践能力，适时调整教学内容和教学方法。同时，通过沟通交流，提高保险实务人员的理论水平，有利于其工作的进一步提升。具体说来，保险师资可以利用寒暑假期间加入保险公司的业务实践中，增强保险教育师资对保险的直观认识。每学期聘请保险实务人员给学生开展业务技能、技巧的讲座，补充师资力量的同时，也加强了相互了解。另外，联手保险公司，开展联合办学、订单式教育。保险公司提供校外实习实训基地，为校方搭建实践平台、提供部分指导老师。校方培养出的高素质人才回馈保险公司，使整个保险行业受益，最终形成学界、业界的良性循环。目前已有一些高校与保险公司建立了合作平台。新华人寿、太平洋保险集团就积极与高校联合办学，平安保险集团则直接创办平安大学。总之，通过加强同业界的合作交流，使得高职保险教育更加贴近行业所需，在提高毕业生就业率的同时为保险行业可持续发展奠定基础、提供保障。
6加强毕业生的就业指导
保险业界有一句话形容优秀保险营销员：铜头、铁嘴、飞毛腿，形象的描述了保险营销员的艰辛与痛苦蜕变。很多高职保险毕业生之所以没有选择保险工作，主要是畏难、怕吃苦的情绪在作祟。针对这种现象，学校要加强就业指导，开展择业方法、择业技巧指导的同时，开展就业心理咨询工作。引导大学生正确认识自己、评价自己，正确对待挫折，保持积极乐观的情绪。①借助课堂教学，引导学生认清我国保险市场的特点和发展规律，明确我国保险发展的机遇与巨大空间，激发学生的职业激情。②加强信念教育、艰苦创业教育、道德品行教育，消除、减弱畏难、怕吃苦心理。③聘请保险业界成功人士现身说法，开展励志讲座，增强学生从业信心。
参考文献：
[1]林秀清，邹茵，林小强.高职金融保险专业学生的能力培养问题分析[J].吉林省教育学院学报，2010（2）.
一、国外农业保险制度的主要模式
1．美国、加拿大等国的政府主导型模式
这种模式的主要特点是，政经营政策性农业保险业务提供统一的制度框架，各级政府和各种允许的经营组织要在这个框架中经营农业保险和再保险业务．同时政府对规定的农业保险产品给予财政支持。以国家专门保险机构经营政策性农业保险业务为主，有完善的农业保险法律、法规，并依法由隶属于农业部的官方农作物保险公司提供农作物一切险及再保险；同时鼓励私营保险公司、联合股份保险公司及保险互助会等参与农作物保险计划，并依法对他们承保或的农作物一切险和再保险提供一定比例的保费补贴和经营管理费用补贴。农民仅支付投保险种的纯保费的一部分，其余部分由政府补贴。
2．日本等国的政府支持型相互保险模式
这种模式主要以日本为代表，其特点是，政府不直接经营农业保险业务，但通过立法给予经济上、行政上的支持；经营的组织形式不是一般的商业性财产保险公司，而是不以赢利为目的的保险相互社。这种模式的政策性很强，主要表现在，一是国家通过立法对主要的关系国计民生和对农民收入影响较大的农作物以及饲养动物实行法定保险。二是通过立法明确政府在农业保险发展中的作用。例如，政府对农业保险进行监督和指导；为农业保险提供再保险支持；提供财政补贴及税收优惠等。
3．西欧国家的民办公助模式
这种模式的主要特点是，没有全国统一的农业保险制度和体系，农业保险主要由私营保险公司、保险相互会社或保险合作社经营，但政府立法对经营农业保险的保险人与投保人予以经济、行政支持，包括经营费用补贴、保费补贴以及金融优惠政策等。投保以自愿为主，因而投保率普遍较低。近年来，为了加大对农业的保护力度，充分利用wTo框架下的“绿箱政策”，一些西欧国家也转而建立类似美国的农业保险制度模式。
4．亚洲发展中国家政府选择性重点扶植模式
这种模式主要以亚洲部：9-发展中国家为代表，发展中国家发展农业保险的特点大致如下：一是大多数国家的农业保险主要由政府专门农业保险机构或国家保险公司提供。二是保险险种少、保障程度低、保障范围小，主要承保农作物，而且农作物也只选择本国的主要粮食作物水稻和小麦，而很少承保畜禽等饲养动物，其目的就是确保粮、棉生产的稳定。三是参加农业保险都是强制性的，并且这种强制一般与农业生产的贷款相联系。
二、建立我国农业保险制度的约束因素
1．我国农业生产的自然条件差
我国是拥有近八亿农民的农业大国，农业在国民经济中的地位举足轻重。我国又是世界上自然灾害最严重的国家之一，据统计，20世纪90年代，我国自然灾害造成的直接经济损失额年均达1747亿元，占GDP的比重平均超过3，农业的成灾面积占播种面积和受灾面积的比例分别超过20％和50；近年来自然灾害损失更是呈上升趋势，2005年我国自然灾害造成的直接经济损失高达2042．1亿元。。在自然灾害损失中农业最为严重、最为广泛。据中国科学院可持续发展研究组《2002中国可持续发展战略报告》：中国农业的发展成本比世界农业平均发展成本高5个百分点，其中在很大程度上是由于我国自然灾害发生的频率高和强度大造成的。与世界平均水平比，我国自然灾害发生的频率高18个百分点，自然保护成本高27个百分点，生态恢成本高36个百分点。我国生态环境的先天脆弱性使农业保险面临着更高的风险，商业性保险公司不愿涉足。因此，必须建立由政府主导或政府支持的农业保险制度。
2．我国农业保险发展水平低
这是建立我国农业保险制度的现实基础。我国农业保险一直处于低水平的发展阶段，特别是自1993以后，在整个保险业快速发展的情况下，农业保险却呈渐趋萎缩的态势。虽然近年来我国农业保险受到高度重视。2004年后，相继批准设立了上海安信农业保险公司、吉林安华农业保险公司、黑龙江阳光农业相互保险公司等国内不同经营模式的专业性农业保险公司以及在农业保险方面有丰富经验的法国安盟保险公司成都分公司。但是，2006年全国总保费收入5641．4亿元，其中财产险保费收入1509．4亿元，同比仅增长22．6％。而2006年全国农业保险保费收入仅8．5亿元，同比仅增长16．2，比整个财产险保费增长速度还低6个百分点；农业保费收入仅占总保费的收入的1‰多，不到财产险保费的1。农业保险制度模式的建立必须与我国农业保险发展水平相适应。
3．建立我国农业保险制度的其它约束因素
(1)我国是发展中国家，正处于工业化中期，人均GDP仅1000多美元，处于工业反哺农业的初期，国家的财力非常有限，不可能像发达国家那样拿出很多资金来支持农业保险，国家对农业保险的财政补贴必然处于较低水平，因此只能选择重点扶持关系到国计民生的重要农作物保险项目。
(2)我国幅员辽阔，各地区农业经济发展的地区差异性很大，农业的产业化、区域化、现代化发展很不平衡，既有发展水平较高的农业企业集团，又有农业商品化率仅在30左右的户均耕地面积只有几亩的数亿农户，对农业保险的需求差异很大。这就决定了我国农业保险制度模式不能搞“一刀切”，而应根据各地区自身的风险特点、农业经济发展水平及其财政能力等具体情况，选择合适的经营模式。
(3)农户的信用观念淡薄，违规成本低廉。我国农业保险中的逆选择与道德风险特别严重，据统计，我国农作物保险中道德风险给保险公司造成的经济损失占保险赔款的20％，在牲畜保险中的骗赔现象更为严重。
因此，我国建立农业保险制度不能简单照搬国外的某一模式，而要借鉴国外经验的同时，依据本国国情，建立与我国农业经济现状和农业保险发展水平相适应的农业保险制度模式。同时，农业保险制度的设计必须从长计议，充分考虑各种制度模式之间的衔接，以便于将来的整合，最大限度地减少和消除制度变迁的成本。
三、建立有中国特色的农业保险制度模式
目前，我国正处于新一轮农业保险试点阶段，从国内外的农业保险实践来看，我国农业保险要健康发展，必须进行农业保险制度创新，建立有中国特色的政策性农业保险制度。目前情况下，我国应建立政府主导下的政策性农业保险与政府支持下的相互制农业保险相结合的制度模式。
1．政府主导下的政策性农业保险制度模式
政府主导下的政策性农业保险，就是政府对农业保险经营提供统一的制度框架，各种允许的经营组织要在这个框架中经营农业保险及再保险业务，同时政府对规定的农业保险产品给予经济、行政支持。参照美国发展农业保险的经验，并结合我国实际、特别是农村经济比较落后的现实，我国政府主导下的政策性农业保险应具有以下特点：
(1)设立农业保险管理专门机构，统筹全国农业保险的开展，协调各有关部门的关系。其主要职能是，负责设计和改进全国农业保险制度；设计种植业和养殖业的具体险种；对政策性农业保险业务进行统一规划，研究制定具体政策；审查和监督参与政策性农业保险业务的各经营主体，并根据各经营主体的农业保险的业务量对其提供经营管理费用补贴。
(2)设定政策性农业保险的实施范围。由于国家财政实力有限，只能对关系到国计民生的主要农作物和畜禽保险采用政策性经营，予以重点扶持；其他保险项目实行商业性经营。政府对经营政策性农业保险业务的保险公司提供经济支持，主要是给予适度的保费补贴和经营管理费补贴，同时给予财政和金融方面的支持和优惠政策，如免除其营业税和所得税，提供各种形式的优惠贷款等。
(3)实行强制保险和自愿保险相结合。政府对少数关系国计民生的农作物和畜禽实行强制保险，以保证承保面和参与率。其他保险项目实行自愿保险。但要处理好强制与自愿的关系，避免产生抵触情绪。
(4)建立政府支持的再保险机制。针对某些特殊的巨灾风险如洪灾、飓风等，建立由政府管理的巨灾基金，逐步完善中央、地方财政支持的农业再保险体系，保证农业保险的持续稳定经营。
(5)政府给予行政支持与协助。我国农业生产以小规模个体农户分散经营为主，农村地区交通不便，通讯落后，因此农业保险的展业、承保、核保、防灾、查勘、定损、理赔等成本高、难度大，需要各级政府给予支持和协助。
由于农业保险业务的“高风险、高成本、高赔付”，商业性保险公司往往不愿涉足其间，因而这种模式可以有效解决农业保险供给不足的问题；由于有政府的保费补贴及其他优惠政策，农民的投保积极性也能得到很大提高，从而可以有效拉动农业保险的需求。但这种模式也可能带来政府过度干预，其财政补贴也可能导致效率损失。
2．政府支持下的农业相互保险制度模式
相互制保险是合作制保险的高级形式，保险人和被保险人的利益高度一致，因而能更好地降低运行成本、优化资源配置、维护投保人的根本利益。借鉴国外相互保险的经验，我国建立农业相互制保险的思路可以为：
(1)设立全国性的农业相互保险公司。由一定数量的农业龙头企业(初始会员)认购公司经营所必需的部分初始基金，同时通过发行公司债券的方式筹集另一部分资金。公司的最高权利机构是全体会员大会，由会员大会选举公司董事，组成董事会，处理日常事务。初始会员应赋予对公司的经营管理更大的表决权和被选举权，以鼓励投资者设立相互保险公司。
(2)建立多级农业相互保险公司组织体系。在总公司之下，各省、自治区、直辖市设立分公司，县市设立支公司，乡镇设立营业处。由总公司负责制定公司的经营方针政策以及各项规章制度，总公司主要负责各分公司的协调与管理，为各分公司提供再保险业务；各分公司根据本地区农业及农业保险的实际情况，制订相应的管理规定及实施细则，独立开展各项农业保险业务。
(4)建立有效的多层次农业风险分散机制。一是在农业相互保险公司内部建立分级再保险制度。即基层相互保险公司向上一级公司分保。二是在目前市场条件下，由作为国家再保险公司的中国再保险集团采用事故超赔或赔付率超赔的方式，向相互保险公司提供再保险安排。三是建立中央、地方财政支持的农业再保险体系，为农业相互保险公司提供再保险支持，保证相互保险公司的经营稳定。
(5)政府应在法律、经济、行政上对相互保险公司给予支持。一是明确相互保险公司的法律地位，鼓励相互保险制的实施。二是政府要在财政、金融、税收上给予优惠政策和必要的支持，如减免税赋，提供贴息或低息贷款等。三是组织乡、村干部学习保险基本知识，再由乡、村干部向农户宣传，使农户自觉自愿参加保险等。
内容提要:以保险法和海商法理论为指导,借鉴国外立法和司法实践,从确定告知义务的角度、广度、深度以及维度,对投保人或者被保险人的告知义务进行了全方位的研讨,力求对告知义务进行一个立体化的解析,以达到准确使用法律之目的。
在保险法研究领域,投保人的告知义务是一个经过长期、反复讨论但又历久弥新的话题。在保险实务中,围绕着告知义务的理论与实践,至今仍有许多争论,故在当今形势下,对这一问题的研究仍存在很大的必要性。
业内人士普遍知晓,在告知义务这一问题上历来存在“有限告知”和“无限告知”两种模式的区别,实行有限告知模式的国家多为大陆法系国家,例如德国、奥地利、瑞士、俄罗斯、韩国和中国等,此种模式的外在形式为“询问主义”,即投保人仅对保险人问及的事项负有告知义务,而对书面中未曾提及的事项,不论保险人是否提出口头询问,投保人均无义务主动告知。采取无限告知模式的国家多为英美法系国家,此种模式所秉承的是“申告主义”,即投保人不仅要对保险人提出的询问据实告知,而且对于保险人未曾问及但却足以影响危险评估且为投保人所知晓的事项,也有主动告知的义务。{1}
有限告知和无限告知的模式,其中蕴含着“质”和“量”两个方面的内容。所谓质,指的是在不同模式之下告知义务的法律属性,所回答的是告知义务属于投保人的主动义务还是被动义务的问题。所谓量,则是指投保人履行告知义务所应达到的深度与广度,换言之,哪些事实必须告知,哪些事实不必告知,这些都是在衡量告知义务时不可回避的问题。《中华人民共和国保险法》(简称《保险法》)第16条规定:“订立保险合同,保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的,投保人应当如实告知。投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的告知义务,足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的,保险人有权解除合同。”很显然,在《保险法》的制度建构中,关于投保人的告知义务采取的是有限告知的模式,这一点是毋庸置疑的。
在海上保险法中,关于投保人的告知义务所采取的模式却稍显模糊。《中华人民共和国海商法》(简称《海商法》)第222条第1款规定:“合同订立前,被保险人应当将其知道的或者在通常业务中应当知道的有关影响保险人据以确定保险费率或者确定是否承保的重要情况,如实告知保险人。”仅从这一规定来看,完全可以确定,中国海上保险所采取的是无限告知的模式。但是由于第222条第2款又规定:“保险人知道或者在通常业务中应当知道的情况,保险人没有询问的,被保险人无需告知。”这一规定似乎又使投保人的告知义务回归到了有限告知的模式,继而导致了人们在认识上的混乱。依笔者之浅见,《海商法》第222条第1款、第2款的关系实际上是基本规定与补充规定的关系,换言之,第1款中对投保人的主动告知义务既然没有任何限制性词语,即可断定其确立的是无限告知的模式;第2款中虽有保险人“询问”的字样,但此种表述只是对无限告知义务的例外规定,但就整体而言,此种无限告知义务的模式并未因存在第2款的规定而在形态上发生根本的变化。
尽管《保险法》与海上保险法在投保人的告知义务问题上确定了不同的模式,但有一些问题是在两种模式下的投保人共同面临的,例如,对于与保险标的和被保险人有关的情况,投保人应以何种标准回答到何种程度等。为此,拟从以下四个方面加以分析,以期达到正确适用法律之目的。
一、告知义务的判断角度之辨析
在英美法系国家,对于应以投保人的观念还是以保险人的观念来判断需要告知的事项这一问题,曾经存在较大的争议,继而产生了两种不同的学说。
(一)理性投保人标准说
从法律意义上讲,所谓理性的人,是指能够按照社会对其成员所要求的为保护其自身和他人的利益而行使注意义务并能利用其知识、智力并发挥判断能力的人。{2}从这个基本概念出发,所谓理性投保人(reasonableassured),应该是指在正常的情况下,能够按照法律的基本要求,根据其对事物的认知能力,运用其掌握的基本知识,对保险标的的有关情况作出正确描述的人。在英国的司法判决中曾有人采纳理性投保人的标准,以此确定应该告知的事项。例如Moulton法官在the“Joelv.LawUnionandCrownInsuranceCo.”案中曾指出:“如果一个理性的人认为系争事实应予披露,就没有理由不这样认为。”另有一位法官Lush也指出:“如果一个理性的投保人知道,假如不向保险人披露某项事实,将会自然地影响其确定承保和收取保险费,而且这种不披露在事实上误导了保险人,则对于投保人向保险人提出的赔偿请求而言,该项不披露的行为将会是致命的。”理性投保人标准在一定程度上可以有效地保护投保人的利益,从而避免保险人滥用对“重要事实”的解释权,但是,由于投保人对客观事物的认识水准不可能整齐划一,因而运用此种标准不能合理地界定重要事实的范围,因此,在英国的司法实践和理论研究领域,当事人质疑此种标准。
(二)谨慎保险人标准说
所谓谨慎的保险人,是指在当时市场中营业的具有丰富经验和理智的保险人。此说的要义是按照保险人对事物的认识标准,判定哪些情况是投保人在投保时应该告知的重要事项。但是,根据保险人标准所针对的对象而言,在谨慎保险人标准上,又分化成两种不同的标准:一种谓之客观合理保险人标准;另一种则可称之为主观合理保险人标准。持客观合理保险人标准说的人们认为,应站在保险行业内大多数保险人的立场上来衡量某一事实是否属于应当告知的重要事项;而主观合理保险人标准说则认为,应根据特定保险人对客观事物的认识标准来判定需要告知的事项。{3}7相比之下,笔者认为,主观合理保险人标准欠缺合理性,原因有以下两点。
第一,此种标准不利于保护投保人的合法权益。当今时代的立法,普遍强调保护消费者的利益,保险法亦然。《保险法》第15条中所规定的投保人相对自由的解约权,第16条第6款关于保险人在已知投保人未如实告知的事实而仍然与之订立合同时的禁止抗辩的规定,还有第17条规定的保险人对保险免责条款的提示和说明的义务等,均在一定程度上反映出这一基本理念。但是,设若在保险实务中采取主观合理保险人标准,即等于赋予保险人对“重要事实”的绝对解释权。换言之,投保人对某一事实是否需要告知,解释权完全在保险人一方,由此可能会导致这样的局面,即:同一保险人承保不同投保人的不同保险标的时,对需要告知的事项,将会根据自己的需要作出不同的解释;站在投保人的角度来说,如果同一个投保人就同一种类的保险标的向不同的保险人投保时,还要分别研究和揣摩保险人对需要告知的事项的具体解释标准,进而增加了投保人的负担和法律风险。
第二,采取主观合理保险人标准也不利于诉讼进行时对是非标准的科学判断。从实务角度而言,按照业内的普遍规律和通行标准来确定保险活动当事人的权利和义务,更有利于增强司法标准的同一性,减少对法律问题在认识上的歧义。如果采取主观合理保险人标准,就意味着法官要针对不同的保险人确定不同的司法标准,此种做法显然有违司法工作的基本准则。因此,在确定投保人需要告知的事实方面,客观合理的谨慎保险人标准更具合理性。
二、告知义务的广度之考量
履行告知义务的广度,是指投保人在履行告知义务时所应实现的最大范围。与保险标的有关的情况有许许多多,但是,法律不可能要求投保人在履行告知义务的时候穷尽所有的内容。从《海商法》中关于“知道”或者“应该知道”和《保险法》中的与“承保”或者“确定保险费”有关的情况等表述中,可以看出,在投保人应该告知的内容上,实际上包含了如下两个部分。
(一)“确定知悉”的事项
确定知悉(actualknowledge),顾名思义,就是指投保人已经知晓的事实。投保人在与保险人洽谈合同时,有义务披露其已经实际了解到的和保险标的的风险状况有关的各种事实,只要这些事实足以影响到保险人对风险的判断并决定是否承保以及如何确定保险费,投保人均有义务据实告知。如果事后证明,投保人已经确知某种事实的存在但出于故意而隐匿不报,或者因重大过失而未予申报,就动摇了保险合同作为诚信合同的根基,保险人有权解除合同。若对确定知悉的事项分类,可以分为确已知悉的状态、确已获得的信息和确已发生的事件。
1.确已知悉的状态
确已知悉的状态是指投保人已经实际掌握的与保险标的有关的真实的状况,例如,在海上保险的船舶险中被保险船舶的名称、船级、保险标的的价值、用途、所处位置、行走的航线等状况;在货物运输保险中被保险货物的名称、数量、包装情况、装卸港等状况。