1、1太平人寿转正培训综合开拓课件太平人寿转正培训综合开拓课件2刘丹丹：太平养老河南分公司服务专员2012年7月加入太平养老2012年首届太平养老总公司兼职讲师培训班学员2013年太平养老保险公司总公司兼职讲师2014年太平养老总公司二星级兼职讲师3一、综合开拓的意义一、综合开拓的意义二、寿销产主打产品二、寿销产主打产品三、寿销养主打产品三、寿销养主打产品4以客户为中心，是现代金融服务业的发展趋以客户为中心，是现代金融服务业的发展趋势和潮流。势和潮流。“一个客户，一个太平一个客户，一个太平”，就是要，就是要以以客户为中心客户为中心构建集团综合经营模式，以构建集团综合经营模式，以“一个太
2、一个太平平”的统一形象开拓市场，为客户的统一形象开拓市场，为客户提供多样化的提供多样化的产品和统一的服务产品和统一的服务，满足客户不同层次、不同类，满足客户不同层次、不同类别的保险保障和金融服务需求，实现全集团统一别的保险保障和金融服务需求，实现全集团统一的市场开拓、产品开发、客户管理和运营服务。的市场开拓、产品开发、客户管理和运营服务。集团王滨董事长在太平人寿集团王滨董事长在太平人寿20122012年年中工作会议的讲话摘录年年中工作会议的讲话摘录5人寿人寿保险保险健康险健康险养老险养老险少儿险少儿险私家私家车险车险家财险家财险个人个人年金年金团体团体寿险寿险团体团体健康险健康险团体团体养老险
3、养老险团体团体车险车险企财险企财险企企业业年金年金家庭决策者企业决策者多样化的产品多样化的产品统一的共享服务、技术平台、投资管理统一的共享服务、技术平台、投资管理太平太平人寿人寿太平太平财险财险太平太平养老养老6责任保险责任保险员工福利员工福利货物运输险货物运输险企业年金企业年金企业财产保险企业财产保险家财险家财险人寿人寿//健康健康体检体检//医疗医疗保险保险意外险意外险投资理投资理财类产财类产品品车险车险多个产品一站式服务企业企业客户客户个人个人//团体团体客户客户综合开拓7提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具提升服务品质，提高客户满意
4、度，屏蔽同业竞争提升服务品质，提高客户满意度，屏蔽同业竞争深度挖掘客户资源，促进收入全面提升深度挖掘客户资源，促进收入全面提升提升自我价值，成为全保代理人提升自我价值，成为全保代理人帮助基本法考核、晋升，实现组织发展帮助基本法考核、晋升，实现组织发展8用用车险交强险车险交强险强强制投保的特点，制投保的特点，通过投保车险展通过投保车险展业个险。业个险。用用家财险家财险进行主顾进行主顾开拓，沟通房屋意开拓，沟通房屋意外保障以及家庭意外保障以及家庭意外保障。外保障。用用团险业务团险业务收集收集客户信息，用理客户信息，用理赔服接触客户，赔服接触客户，展业个险。展业个险。用用卡单业务卡单业务积累积累客户
5、名单，定期客户名单，定期维护客户，借机维护客户，借机展业个险。展业个险。9u更个性化的服务更个性化的服务满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度u展示综合金融理财师风采展示综合金融理财师风采与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保绍和加保u屏蔽同业竞争屏蔽同业竞争一位客户购买同一家保险公司的产品和服务越多，他一位客户购买同一家保险公司的产品和服务越多，他流失的可能性就越小流失的可能性就越小10u年年都是首期年年都是首期只要能将客户维护住，保证业务不流失，只要能将客户维护住，保
6、证业务不流失，“寿销产寿销产”和和“寿销养（短险）寿销养（短险）”佣金年年都是佣金年年都是“首期首期”u多种业务、多份收入多种业务、多份收入一个客户购买多个产品，同时获得个险、团险、产险等一个客户购买多个产品，同时获得个险、团险、产险等多份佣金收入，收入更高，而销售成本更低多份佣金收入，收入更高，而销售成本更低u持续提升个险收入持续提升个险收入综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险的人员其人均个险FYCFYC大大高于未销售过综拓业务人员的大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险人均个险FYCFYC11个人背景介绍：
8、界华人年荣耀获得世界华人IDAIDA龙奖。龙奖。河南郑州河南郑州张觉玲张觉玲从从走向走向12一次偶然的机会，她接触到了综合开拓卡单，充一次偶然的机会，她接触到了综合开拓卡单，充满生意头脑的她立即出钱购买了满生意头脑的她立即出钱购买了2020张卡单张卡单，随机的送，随机的送给客户，有认识的也有陌拜的，于是奇迹发生了给客户，有认识的也有陌拜的，于是奇迹发生了.这这2020个客户中；个客户中；其中其中13江先生一家江先生（影响力中心）（江先生自己购买了福禄双至、福康安心、卓越人生、综合意外险）（江先生女儿购买福禄双至、江先生儿子购买福禄双至、福康安心、江先生爱人购买福禄双至、福康安心、综合意
9、外险）江先生妹妹一家三口（每人购买一单福禄双至、两个大人购买综合意外险）江先生父母（推荐购买银保产品父母一人一单、综合意外险）江先生姐姐、姐夫（购买综合意外险）江先生单位员工20人（购买综合意外险）宋女士（私营企业主）（购买福连年缴22万、福禄保额50万）宋女士一家宋女士单位员工（为女儿购买福禄双至保额20万，为老公购买福禄双至保额10万）（购买综合意外险）李女士1（购买福禄双至保费2万）李女士母亲李女士爱人（购买太平一世）（购买综合意外险）李女士2一家三口（购买福禄双至保费1万多）陈女士（为女儿购买福禄双至保费3000多）孔先生（购买福康安心）凤凰城地板2人（购买福禄双至）14u拓宽知识面，
10、提升自我价值拓宽知识面，提升自我价值学习更多的专业知识，保险、税务、资产管理、风险管理学习更多的专业知识，保险、税务、资产管理、风险管理等，提升专业度、提升自我价值。等，提升专业度、提升自我价值。u为客户提供一站式服务，助力开拓高端市场为客户提供一站式服务，助力开拓高端市场一个客户，一个公司，一个代理人。让客户拥有专属的一个客户，一个公司，一个代理人。让客户拥有专属的全保代理人，在高端客户群体中站稳脚跟。代理人可以全保代理人，在高端客户群体中站稳脚跟。代理人可以获得更高的客户认同度，随之而来是客户忠诚度及优质获得更高的客户认同度，随之而来是客户忠诚度及优质转介绍。转介绍。15有意识地向高端
11、客户描述自己的业务范围：有意识地向高端客户描述自己的业务范围：个人寿险个人寿险车险车险企财险企财险团体意外险团体意外险全保代理全保代理一站式购买，一条龙服务！一站式购买，一条龙服务！“全保代理人”的理念的理念1611、深度挖掘客户资源，大幅度提高佣金收入、深度挖掘客户资源，大幅度提高佣金收入我们的客户来自不同的行业，有不同的背景，他们个人我们的客户来自不同的行业，有不同的背景，他们个人和家庭成员有个险的需求，他们的企业、单位有团体保险的和家庭成员有个险的需求，他们的企业、单位有团体保险的需求，而他们的财产、车辆等有财产保险的需求。需求，而他们的财产、车辆等有财产保险的需求。凡有保险需求，
13、服务。“全保代理人”意义意义(1/3)(1/3)1722、为客户提供一站式服务，助力开拓高端市场、为客户提供一站式服务，助力开拓高端市场市场竞争日趋激烈，单纯的销售人员其生存空间必然会市场竞争日趋激烈，单纯的销售人员其生存空间必然会被不断压缩。只有走在行业前列，做专业的被不断压缩。只有走在行业前列，做专业的“全保代理人全保代理人”，才能在竞争中脱颖而出，并在中国飞速增长的高端客户群体才能在竞争中脱颖而出，并在中国飞速增长的高端客户群体中站稳脚跟。中站稳脚跟。在为客户及其家人提供个险保障的同时，为其家庭财产、在为客户及其家人提供个险保障的同时，为其家庭财产、车辆、企业财产等提供一揽子保险方
14、案，既能让客户感到便车辆、企业财产等提供一揽子保险方案，既能让客户感到便捷、专业，也能增加客户对我们的信任和依赖，增强客户加捷、专业，也能增加客户对我们的信任和依赖，增强客户加保和为我们作转介绍的信心和动力。保和为我们作转介绍的信心和动力。“全保代理人”意义意义(2/3)(2/3)1833、个险产险相互促进，跑马圈地占市场、个险产险相互促进，跑马圈地占市场产险特别是车险，客户有主动需求。对于部分准客户，产险特别是车险，客户有主动需求。对于部分准客户，为其介绍车险或产险有时更容易接触。而部分暂时无法促成为其介绍车险或产险有时更容易接触。而部分暂时无法促成个险的客户，让他们先成为我们的产险客户
16、面前更加的专业，更加的控方面的等，这些知识让我在客户面前更加的专业，更加的自信，也有了更多的和客户的谈资。自信，也有了更多的和客户的谈资。“全保代理人”意义意义(3/3)(3/3)19三大考核全面支持三大考核全面支持20FYCFYC：36003600元元客户数：客户数：66个个FYCFYC：18001800元元客户数：客户数：22个个FYCFYC最多计入最多计入50%50%500FYC500FYC一个客户，一个客户，最多两个最多两个21试用业务员于滚动的最近三个试用业务员于滚动的最近三个月内达到下列条件，自次月起晋级月内达到下列条件，自次月起晋级为正式业务员：为正式业务员：（一）通过品质
17、考核；（一）通过品质考核；（四）个人（四）个人1313个月继续率个月继续率85%85%；（五）通过转正培训并考试合格（五）通过转正培训并考试合格22姓名个险FYCFYC（36003600）个险考核差距个险件数（66）件数差距综拓FYCFYC最终业绩（最高计入18001800元）综拓件数计入备注王xx3186.173186.17413.83413.8366006206203806.173806.1711转正王xxxx1765.61765.61834.41834.44422206420643829.63829.622转正胡xxxx3584.23584.215.815.
18、86600003584.23584.200未转正佣金、件数均可借助“综拓”达标再做一张卡单就能达标23FYC：1200元元客户数：客户数：2个个FYC：1200元元客户数：客户数：1个个FYCFYC计入计入100%100%500FYC500FYC一个客户，一个客户，最多一个最多一个24正式业务员于最近一季度考核期达正式业务员于最近一季度考核期达到下列条件，予以维持：到下列条件，予以维持：（一）通过品质考核；（一）通过品质考核；（四）个人（四）个人1313个月继续率个月继续率80%80%；若个人连续三个月累计若个人连续三个月累计FYCFYC少于少于300300元，元，解除代理合同。解除
19、代理合同。25姓名个人佣金（12001200）佣金差距个人件数（22）件数差距寿销产佣金寿销养佣金最终佣金最终是否达标李xxxx1190.161190.169.849.8422002020001210.161210.16达标刘xxxx1009.181009.18190.82190.82220000253.4253.41262.581262.58达标任xxxx868.84868.84331.16331.161111300300240.8240.81409.641409.64达标霍xxxx1140.821140.82
20、59.1859.18440000001140.821140.82不达标王xxxx96096024024022000000960960不达标李xxxx370.75370.75829.25829.2511110000370.75370.75不达标寿销产、寿销养佣金均可纳入考核差距小可卖卡单，中可卖车险，高可卖尊旅卡26晋升晋升27正式业务员于最近一季度考核期达到下列条件，正式业务员于最近一季度考核期达到下列条件，自次季起晋级为业务主任：自次季起晋级为业务主任：（一）通过品质考核；（一）通过品质考核；（二）转正满三个月（二）转正满三个月（五）考核期
21、末实动人力不少于（五）考核期末实动人力不少于22人（不含本人）人（不含本人）（四）个人（四）个人1313个月继续率个月继续率85%85%；（五）通过业务主任晋升培训级考试；（五）通过业务主任晋升培训级考试；28姓名个人佣金(3000)(3000)个人及增员(4000(4000）个人综拓FYCFYC直辖组综拓FYCFYC累计个人佣金((含综拓))直辖组佣金（含综拓）备注翟xx296029603046304640409549543000300040004000晋升刘xx25002500335633566966968768763196319642434243晋升李xx
22、xx196419642575257510291029105310532993299336283628未晋升组员一起成长才能更好晋升个人与直辖FYC均可计入综拓29业务主任于最近一季度考核期达到下列条件，业务主任于最近一季度考核期达到下列条件，自次季起晋级为业务经理一级：自次季起晋级为业务经理一级：（一）通过品质考核；（一）通过品质考核；（二）任职业务主任满三个月；（二）任职业务主任满三个月；（四）考核期末月实动人力不少于（四）考核期末月实动人力不少于44人（不含本人，人（不含本人，至少一名正式及以上职级人员），其中直接增员至少一名正式及以上职级人员），其中直接增员22人；人；（四）个人（
24、YC寿险小组寿险小组FYCFYC王聪王聪2009102009102013072013072779277927792779123691236959755975邬婷邬婷20111020111020130720130760966096704770474264426498969896赵亭亭赵亭亭2010122010122013072013074080408040804080600660061207912079姓名姓名综拓占个人考核综拓占个人考核综拓占小组考核综拓占小组考核小组借力综拓转正人数小组借力综拓转正人数王聪王聪--8%8%11人人邬婷邬婷29%29%29%29%--赵亭亭
25、赵亭亭--10%10%11人人借力综拓借力综拓，三人同时，三人同时晋升业务经理一级晋升业务经理一级借力综拓借力综拓，三人下辖，三人下辖新人转正新人转正34u综合开拓综合开拓帮助王聪、赵亭亭、邬帮助王聪、赵亭亭、邬婷婷成功晋升成功晋升业务经理一级；u综合开拓综合开拓帮助曹波育成帮助曹波育成3个营业个营业组，组，成功晋升成功晋升业务经理二级；u综合开拓综合开拓帮助郑伶俐经理间接育帮助郑伶俐经理间接育成成3个营业组，使得她合计育成个营业组，使得她合计育成6个个营业组，营业组，成功晋升成功晋升高级经理一级；35一、综合开拓的意义一、综合开拓的意义二、寿销产主打产品二、寿销产主打产品三、寿
26、销养主打产品三、寿销养主打产品36安工险安工险国内水路陆路运输保险国内水路陆路运输保险航空运输保险航空运输保险进出品海洋运输保险进出品海洋运输保险交强险交强险商业车险商业车险财产基本险财产基本险财产综合险财产综合险财产一切险财产一切险机器设备损坏险机器设备损坏险家财险家财险公众责任保险公众责任保险雇主责任险雇主责任险物管责任险物管责任险停车场责任险停车场责任险餐饮责任险餐饮责任险产品责任险产品责任险工程险工程险责任险责任险财产险财产险车险车险货运险货运险373839种类EE家太平卡AA款BB款CC款火灾爆炸等1111种自然灾害房屋2020万4040万6060万室内装潢55万1010
27、万1515万室内财产33万66万99万第三者责任1010万2020万3030万附加增值服务星级酒店住宿费用350350元//天450450元//天500500元//天租金收入损失5050元//天8080元//天100100元//天律师费用11万22万33万附加盗窃抢劫--11万22万附加管道破裂水渍---11万保费100100元200200元365365元4041产品全称：产品全称：机动车交通事故责任强制保险机动车交通事故责任强制保险产品定义：产品定义：由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车
28、人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失、受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失、在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。保险责任：保险责任：交强险：交强险：保障内容保障内容责任限额责任限额无无过错过错限额限额人身人身伤害伤害死亡死亡伤残伤残1100001100001100011000医疗医疗100001000010001000财产损失财产损失20002000100100注：每辆车仅可投保一份交强险。如果客注：每辆车仅可投保一份交强险。如果客户重复投保，即使购买多份或在几家公司户重复投保，即使购买多份或在几家公司同时购买，也只能获得一份保险保障。
29、同时购买，也只能获得一份保险保障。特点：特点：国家强制性国家强制性42常用家庭自用车交费明细表常用家庭自用车交费明细表年份年份六座以下六座以下六座以上六座以上第一年第一年9501100第二年第二年855990第三年第三年760880第四年第四年66577043车船税缴费表排量客车货车1.0以下以下18084元/吨1.0-1.6（含）（含）3001.6-2.0（含）（含）4202.0-2.5（含）（含）7202.5-3.0（含）（含）150030.-4.0（含）（含）30004.0以上以上450044商业险：商业险：基本商业险基本商业险常用附加险常用附加险1.1.车辆损失险车辆损失险1.1.基本
30、险不计免赔基本险不计免赔2.2.全车盗抢险全车盗抢险2.2.玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险3.3.商业第三者责任险商业第三者责任险3.3.车身划痕损失险车身划痕损失险4.4.车上人员责任险车上人员责任险4.4.自燃损失险自燃损失险-5.5.指定专修厂特约指定专修厂特约产品全称：产品全称：车辆商业保险车辆商业保险产品定义：产品定义：给私人汽车加一分保障。给私人汽车加一分保障。产品介绍：产品介绍：商业险一共有数十种之多，车主不可能也不需要全商业险一共有数十种之多，车主不可能也不需要全部投保。部投保。特点：特点：绝对绝对不不强制强制45太平保险有限公司太平保险有限公司车险投保需提供的资料车险投保需提
31、供的资料个人投保个人投保（1）身份证复印件（2）行驶证复印件（新车提供车辆合格证及购车发票）（3）上年度交强险和商业险保单复印件，注（购买车损险如果不能提供商业险保单复印件或者商业险已过期需要验车承保）（4）投保人签字确认企业投保企业投保（1）组织机构代码证复印件（2）行驶证复印件（新车提供车辆合格证及购车发票）（3）上年度交强险和商业险保单复印件，注（购买车损险如果不能提供商业险保单复印件或者商业险已过期需要验车承保）(4)投保单盖公章46一、一、个人客户个人客户进军进军有车的亲戚、朋友有车的亲戚、朋友现有客户中有车的现有客户中有车的即将购买新车的老客户即将购买新车的老客户有车的老客户转
33、，支付赔款短信发票服务好短信发票服务好全国通赔速度快全国通赔速度快48一、综合开拓的意义一、综合开拓的意义二、寿销产主打产品二、寿销产主打产品三、寿销养主打产品三、寿销养主打产品49一年期团体重大疾病保险一年期团体重大疾病保险团体终身重大疾病保险团体终身重大疾病保险住院团体医疗保险住院团体医疗保险门诊团体医疗保险门诊团体医疗保险住院津贴团体医疗保险住院津贴团体医疗保险蓝盾健康保障委托管理产品蓝盾健康保障委托管理产品环球团体医疗保险环球团体医疗保险团体一年定期寿险团体一年定期寿险团体定期寿险团体定期寿险团体母婴定期寿险团体母婴定期寿险学生、幼儿定期寿险学生、幼儿定期寿险团体年金保险（分红型）团
34、体年金保险（分红型）补充养老团体年金保险（分红型）补充养老团体年金保险（分红型）保险金转换年金保险保险金转换年金保险团体意外伤害保险团体意外伤害保险建筑工程意外伤害保险建筑工程意外伤害保险意外自助保险卡意外自助保险卡旅游意外保险旅游意外保险出国留学及交流人员意外保险出国留学及交流人员意外保险5051种类意外伤害意外医疗意外津贴保费航空意外列车轮船意外公共机动车意外疾病身故遗体遣送自驾车观光景点重大疾病住院医疗普通类一保通AA款1010万11万150150----------一保通BB款2020万22万3030元//天300300---------
35、-安心卡66万0.50.5万100100----------家庭卡99万0.60.6万150150----------儿童卡101022万600600--------55万66万交通卡--11万2002006060万3030万1515万-------高端类尊旅卡---800800500500万400400万----2020万----52种类保险期限保险费用投保年龄份数限制备注内容普通类一保通AA款11年15015016-6516-65周岁22限1-31-3类职业投保100100元免赔，80%80%
36、报销一保通BB款11年30030016-6516-65周岁11限1-31-3类职业投保100100元免赔，80%80%报销安心卡11年1001006060天-65-65周岁22限1-31-3类职业投保，5050元免赔，90%90%赔付家庭卡11年1501506060天-65-65周岁22限1-31-3类职业投保100100元免赔，80%80%报销儿童卡11年6006009090天-16-16周岁11意外：100100元免赔，80%80%报销，住院医疗3030天观察期（医保余额的100100元免赔。80%80%赔付，无医保是50%50%赔付），重疾6060天观察期，1818交通
38、系u家庭客户家庭客户u陌拜客户陌拜客户u准客户准客户u老客户老客户u企事业小集体企事业小集体u乡镇农村乡镇农村u幼儿园、学校幼儿园、学校56高端卡单高端卡单客户种类客户种类u私家车私家车2020万以上的车主万以上的车主u企业的高管商务人士、金领人士企业的高管商务人士、金领人士u经常旅游及自驾游的人士经常旅游及自驾游的人士uu与高档会所、美容院、旅行与高档会所、美容院、旅行社等联手社等联手u回访企业客户回访企业客户u外资企业外资企业u外贸外贸u生意人生意人高端卡单高端卡单客户地点客户地点57u单体销售：单体销售：个人业务个人业务u连带销售：连带销售：附带保障附带保障u组合销售：组合销
39、售：卡单组合卡单组合u批量销售：批量销售：以卡代团以卡代团u投资销售：投资销售：赠送回馈赠送回馈5859是指投保人为是指投保人为55人以上人以上特定团体成员（可特定团体成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保，由保险人包括成员配偶、子女和父母）投保，由保险人用一份保险合用一份保险合同同提供保险保障的一种提供保险保障的一种人身保险人身保险。u保险公司不得为以购买保险为目的组织起来的团体承保团体保险公司不得为以购买保险为目的组织起来的团体承保团体保险。保险。u特定团体的参保成员应占团体中符合参保条件特定团体的参保成员应占团体中符合参保条件成员总数的成员总数的75%75%以上（含以上（含75%7
40、5%）。）。关于规范团体保险经营行为有关问题的通知关于规范团体保险经营行为有关问题的通知保监发保监发200520056262号号60可可傻瓜式傻瓜式操作的团险操作的团险五种五种组合套餐组合套餐61制式制式纯意外团单纯意外团单系列产品：系列产品：福安福安系列、系列、福健福健系列、系列、福康福康系列系列特点：纯意外保障特点：纯意外保障62全无忧套餐全无忧套餐系列产品内容系列产品内容医疗医疗套餐、套餐、意外意外套餐、套餐、附加附加套餐套餐==11个个医疗计划医疗计划--主计划主计划44个个附加计划附加计划个性化保障个性化保障满足企业全方位的保障需求满足企业全方位的保障需求33个意外计划个意外计划--主计划主计划特点：可选疾病医疗保障搭配特点：可选疾病医疗保障搭配63全保通套餐全保通套餐特点：可搭配不同需求，调整保障金额特点：可搭配不同需求，调整保障金额64建议销售制式团单：建议销售制式团单：提奖高、快捷、迅速、免核保沟通提奖高、快捷、迅速、免核保沟通制