平安于1988年诞生在深圳蛇口，是中国三大金融集团公司之一（光大、中信，平安)，是H+A股，032018，23年财富第9强
平安人寿成立于2002年，下设42家分公司+285家中心支公司+超3100个营业网点
新人有18个月的成长护航
新人职业路线
寿险起源于海上保险，佟蒂法于1689年实行
哈雷在1693年编制出第一张生命表，提供了寿险计算的依据
1815年互助会，苏格兰鳏寡基金--寿险基金
中国寿险起源与发展：
寿险特征：客观性，聚合原则，分散原则
中国保险起源于财产险，1088年平安财产险，1992年人民保险
平安理赔：1、闪赔2、重大疾病先行赔付
商保、社保同宗同源
《谁来拯救我的父母》--顾欣当下的我给家人留爱留债
钱：存款，借款，卖房，捐款
保险界永远的世界第一：梅第法克沙戴保险之父
寿险销售工作真相：
寿险代理人的职责与价值
工作习惯：
访量决定未来收入
风险特征：
风险种类
风险管理程序：风险识别--风险估测--风险评价--选择风险管理技术--评估风险管理效果
风险管理方法：
保险：根据合同约定向保险人支付保险费，保险人对于合同的约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病或达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为
保险特征：
保险分类：
保险功能：保险保障，资金融通，社会管理
保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。
保险合同特征：有偿，保障，双务，附和，射幸，最大诚信
保险种类：
500w货保300w按比例赔偿60%
保险合同的要素
主体：
客体：保险利益，指投保人对保险标的有法律上承认的利益，保险标的是保险利益的载体
当投保人与被保险人为同一人时，保险合同的当事人可以为：投保人，被保险人，保险人
五要素：
四大类责任免除：
保险合同的订立：保险人与投保人就保险合同条款经协商达成协议的法律行为，分为要约(订约提议)、承诺（接受提议）
保险合同的效力：保险合同生效，普遍采用零时起保制
保险合同的变更、中止、终止
保险基本原则：
保险合同特征：
人身保险：分为人寿保险、健康保险与人身意外伤害保险
人寿保险：生死
人寿保险特点：
人寿保险分类
理赔期一般180天，平安90天
意外伤害保险：
保险费率厘定基础：根据保险金额损失率计算，取决于事业、工种、从事的活动
需求导向销售流程
客户购买产品心理：不满--欲求--决定--行动
需求导向销售：主顾开拓--约访--销售面谈--方案设计--成交面谈--售后服务，转介绍贯始终
销售流程学习模式：模仿，掌握，创新
主顾开拓渠道：缘故，转介绍，陌生，现有客户市场
准客户开拓要点：pica计划，信息，持续，意识
约访目的：获得与准主顾见面的机会
异议处理：认同客户观点，说明能帮助做啥，给客户资料参考/没兴趣就叙旧(缘故)，聊天(转介绍)，二选一确定事件
销售面谈流程：开启面谈，唤起需求，收集客户信息
开启面谈：目的产生信任，建立第一印象
步骤：破冰，介绍，风险话题
唤起需求：需要-->想要
步骤：达成共识美好生活，讲解收支曲线图(草帽图)引出费用，说明四大类费用做铺垫，锁定最关心费用深度挖掘
深度提问关键：现状期望，多重要，后果，选择
销售面谈四件事：
唤起需求的三种方法为：BCD
A理性的描述-列数据
B深度的提问-寻关键
C场景的感知-亲体验
D感性的描述-讲故事
家庭资产配置图
社保V字图
冰山图：治疗费
收集客户信息内容：家庭资料，应备费用，已备费用，家庭保障缺口
保单设计三要素顺序：保额，保费，产品
三经四纬
守护百分百23保险产品计划：平安守护百分百2023两全保险+平安附加守护百分百(2023)提前给付重大疾病保险
身故保险金+满期生存保险金+重大疾病保险金
守护全能23保险产品计划
满期生存保险金+重大疾病保险金+轻度疾病&中症疾病保险金+身故保险金
方案设计原则：保额至重，保障全面，保费合理
成交面谈目的：完成投保并获得转介绍
流程：
成交面谈前准备：
保障需求分析一般由哪些部分组成：家庭资料，应备费用，已备费用，保障缺口
保障需求分析报告说明：破冰，回顾销售面谈内容，绘制并说明保障分析表，再度唤起家庭责任，引导至想了解解决方案
保障分析报告说明步骤：
讲解建议书PAR
转介绍通过缘故、客户、准客户再认识并吸引新客户的方法
转介绍理论：无限连锁法，通过运用同理心和客户建立良好的信任关系，让转介绍市场变为更大的转介绍市场
转介绍的关键因素AB
A具备要求转介绍的能力
B养成要求转介绍的习惯
C销售流程各环节都要转介绍
D帮助业务员持续开拓市场
基本法：又《个人寿险业务人员基本管理办法》，寿险营销员的根本大法，对营销人员的聘用、组织结构、考核和待遇、工作职责、日常管理等明确规定，是营销人员的组织设计和行为规范的制度
基本法是平安的尖端科技、代理人的激励方案
职业操守：从业者必须遵从的最低道德底线和行为规范，含“基础法”和“制约性”
核心要求：
守法遵规：
保守秘密：不得泄漏商业秘密，不得泄漏投保人、被保险人客户信息
平安人寿业务员职业操守四大内涵是：诚信展业，守法遵规，客户至上，保守秘密
人寿保险可以帮助我们B
A避免风险，获得赔偿
B拿走担忧，实现心愿
C转移疾病，规避意外
需要双录的情形是：ABD
A投保人>=60岁，且保险计划中包含保险期间>1年的人身保险产品（包括主、附险）
B保险计划中包含投资连接型产品
C保险计划中包含万能型产品
D居家监管要求双录的产品
康养“三尊”解决方案中“三尊”指什么：ABC
A尊贵生活-核心居住环境
B尊享服务-贴心康养服务
C尊严照护-科学管理体系
D尊重照护-科学管理体系
在玻璃保险中，火灾为除外风险，被保险商店附近发生火灾时，一些暴徒趁机击破该商店的玻璃，企图抢劫，则保险人对被保险人的玻璃损失应采取的正确处理方式是C
A不予赔偿B部分赔偿C全部赔偿D比例赔偿
以下是健康保险的种类有：ABCD
A疾病保险B医疗保险C护理保险D医疗意外保险
收集客户信息的阶段目标是.B
A把客户信息收集表上的信息收集完毕B让客户产生期待，好想赶快看到自己家庭的保障分析报告和解决方案C现场为客户计算保障缺口并讲解缺口D现场为客户设计保险产品组合方案并讲解促成
正式业务员在晋升前可享受组织发展利益有哪些：AC
A增援奖B季度奖C绩优1+N发展奖D年终奖
家庭医生的价值主张是什么ABD
A省心B省时C省力D省钱
唤起需求时说明美好生活四大类费用，分别为生活费用，（d），养老费用，储备与应急费用
A子女教育费用
B父母赡养费用
C买房买车费用
D医疗与重疾费用
中国平安连续几年蝉联全球最具价值保险品牌：7年
在保险合同有效期尚未届满前，合同一方当事人依照法律和约定解除原有的法律关系，提前终止保险合同效力。这种终止属于（)
A自然终止B主体行使终止权C因解除而终止D因履行完义务而终止
规定最大诚信原则原因是因为保险合同的C
A附和性与复杂性
B附和性与射幸性
C射幸性与复杂性
D双务性与有偿性
2003年，为践行服务客户及承担社会责任使命，创造成功人生，实现“永续经营”寿险事业，平安设立一项荣誉体系是？A
A钻石俱乐部
B钻石会员
C银钻会员
D金钻会员
人身保险合同中一般不允许变更的合同主体是：被保险人
关于销售面谈目的的描述，正确的是哪些？ABC
A让准客户对寿险代理人及公司产生信赖感
B引发准客户对没有保障/保障不足的不满不安
C引发准客户想规划家庭保障计划的想法和行为
D完成销售，促成签单
规定最大诚信原则原因，是因为保险合同的B
附和性：定好的合同条款
射幸性：事故发生时赔付
双务性：你交钱我保障
以下哪一项属于消费者的“公平交易权”A
A不得限制客户寻求法律救济途径，不得减轻、免除本机构侵权责任
C客户人身财产受到侵害时，有权要求公司依法给予赔偿，公司因切实履行投诉处理主体责任
人身保险包括以下哪项ABC
A人寿保险
B意外伤害保险
C健康保险
D责任保险
人寿保险的四大功能不包括D
A风险的转移
B责任的体现
C生命的价值
D疾病的转移
E对未来的准备
对于三口之家的保障需求分析，描述正确的是（ABCD)
A需要提前规划孩子未来的教育金B需要提前规划自己和配偶的养老金C考虑家庭支柱的重疾医疗保障，一旦发生重疾，要准备好治疗费和收入损失补偿D考虑生活及父母赡养费用。一旦家庭支柱发生意外或者身故，家人未来的生活要有保障