一直以来，ToB服务都很火，但火并不代表着每个人都能把它做好。
我们发现，很多从事这个行业的朋友，都没能真正理解B端业务的销售流程，所以他们在做业务的时候，往往都无从下手，不知道从哪里开始为好。
B端销售流程总体来说可以分为五个阶段：
第一、获客阶段
第二、沟通阶段
第三、谈判阶段
第四、履约及反馈阶段
第五、关系维护阶段
一、无论什么销售，客户最重要
寻找客户无论在什么时候都是销售人员最头痛的问题，获客也一直都是不少经销商伙伴拓展市场的难关之一。
如何快速获取第一批客户？怎样才能不断更新个人客户池，寻找大、中型客户？
不解决这些问题，我们在获客的过程中就会面临诸多难题，举步维艰。
首先我们要理清一个逻辑，客户从哪里来？有哪些渠道能够让我们找到客户？
而很多客户，往往就在我们身边。
身边的亲戚朋友、周围已知可开发的商家以及未知但待开发的企业机构，都是经销商伙伴很容易忽视的资源。
而他们也是离我们最近、最容易开发的资源，所以经销商伙伴一定要利用好这些资源。
1.从身边已有的人脉资源开始
首先我们来说身边已有的资源，这种资源其实很多人在无意识中就已经积累了很多，但是却不知道如何才能把这些潜在人脉利用好。
而我们要做的，就是筛选这些能利用的资源，比如身边的亲戚、朋友，朋友的朋友，合作过的客户等等，找到他们的联系方式，弄明白他们的职务、潜在需求，分开备注，做好标签。
这些和我们较为熟悉的朋友往往是最好转化为客户的，因为我们与他们之间已经建立了信任关系，因此这类客户如果有需求，他们会优先考虑我们。
很多经销商伙伴的第一个订单，大多是来自自己的朋友，所以一定不要忽略自己身边的客户，他们往往才是真正意向度最高的目标群体。
2.合理挖掘周围已知可开发的资源
很多经销商朋友问，除了身边的亲戚朋友，还有哪些我们日常生活中能利用的资源呢？
这里要说的，就是我们周围存在的，但是极易被我们忽视的潜在资源，比如一些人力资源活动、社区活动、地区工会活动、户外拓展活动等等。
这些活动一经召开，势必会吸引不少人前往参与，而参加的人中肯定有我们的意向客户。
因此，做销售，一定要眼观六路、耳听八方，不忽视身边任何可能为我们带来意向客户的资源。多参加活动，多结交朋友，认识的人越多，潜在可成交的订单才会越多。
3.找到更多渠道去开发未知的客户
有句话说得好，“开拓是基础，吃营销饭，没有客户玩不转。”
除去我们身边已知的资源，找到更多的渠道开发未知的客户才是经销商伙伴们需要真正思考的问题。
但是想要利用这些渠道去获客的前提，就要定好自己的获客目标。
很多朋友在去寻找客户的时候，往往都没有明确的目标，所以在开拓过程中，就会出现不知道谁是自己的目标、找到目标客户却不知道接下来如何沟通等多种问题。
因此，在经销商伙伴们去寻找客户之前，我们建议大家给自己制定一个获客计划：
一周内要开发几个客户？哪种类型的客户？一个月内客户储备要达到多少？拜访过多少次？一个季度内是否对潜在客户进行有效筛选？是否成交订单半年内你的获客目标、拜访目标、采购目标分别是多少？
只有自己给自己规划好未来一周、一月、一季度、一年的获客计划，并踏踏实实把这些计划完成，客户自然不再是做业务过程中存在的难关。
二、恰当的沟通是成交订单的前提
说起客户沟通，那就不得不提关键人和挖掘客户需求的重要性了。
很多时候，经销商伙伴们其实并不是没有意向客户，而是有了客户之后不知道如何进行沟通、或者沟通过程中出现问题，导致客户流失、订单流失。
因此，学会恰到好处地与意向客户建立关系并沟通就很有必要了。
下面，我就主要讲一些在于客户沟通过程中需要注意的关键点：
1.找准沟通目标
这里说的沟通目标，就是前面提到的关键决策人。
很多朋友在做业务时，往往没有找对关键人物，就花费大量的人力物力去建立关系，最后才发现联系的目标其实在订单决策中并没有发言权，于是追悔莫及，觉得自己亏大了。
其实从最开始，我们就应该想尽办法挖掘关键的沟通目标。因为只有找到了他，我们才能够更好地进行下一步的沟通。
一般来说，网络寻找和转介绍是找到关键决策人比较常见的两个方法。
后者则是通过对方公司对接人或者利用同体系内部关系发展进行转介绍，这种通过熟人引荐的方式往往成功率更高，但操作难度比较大。
2.了解客户的过往采购情况
在寻找关键人物的过程中，又或者找到他之后，我们应该想办法去了解企业过往的采购情况。
俗话说得好，“知己知彼，方能百战不殆。”只有了解了客户公司过往的采购情况，才能根据客户的特点提供相应的产品和方案，在考虑自己毛利的前提下为客户提前准备好他需要的东西，在他之前替他考虑好。
试想一下，如果你是客户，在你有了需求的时候，有人已经帮你准备好了系列的产品和方案，帮你考虑好了所有可能出现的问题和备选方案，而且十分符合你的需求，那么此时你是自己再去准备方案，还是直接就用别人给你准备好的方案呢？
相信绝大多数的人都会选择直接使用别人现成的方案吧！
所以对于经销商伙伴来说，了解客户过往的采购情况真的很重要。越了解客户，才能提前准备得越充分；而提前准备得越充分，订单成交的概率才会越大。
3.及时跟进客户需求
如何做到在和客户进行沟通的时候，及时跟进客户的需求呢？
其实方法很简单，那就是通过拜访的方式去了解客户。
一般来说，我们的拜访沟通多以生活为主，工作为辅，因为前期拜访的目的是为了和客户建立信任关系，可以通过赠送伴手礼的方式拉近与客户的关系。
适当的小礼物可以很好地降低他人的防备心理，等到客户对我们不那么防备，开始对我们的业务和产品有兴趣时，这时候再开始为他详细介绍我们的情况。
这里要强调的一点是，我们在拜访客户的时候，一定要为下次拜访留下“伏笔”。
通过这样的话术，我们能够很好地为接下来的拜访埋下铺垫，这样之后的沟通也能更加顺其自然。
三、谈判时不容忽视的细节
多次拜访后，一旦客户有合作的意向，那就进入了销售的下一个环节，也就是我们常说的谈判环节。
在谈判环节，往往需要我们格外注意细节，因为这一环节，稍不注意就会对后续工作造成极大的困扰。
下面我们从制定方案、谈判和合同等三个方面给大家介绍一下谈判环节需要注意的细节。
1.制定方案时不要忽视客户的需求
首先要说的是关于产品方案的制定。
很多时候，最开始准备方案的时候我们对客户的需求只是有一个初步的了解，而想要更有效的挖掘客户的需求，我们要先弄清楚客户的喜好倾向以及企业风格，通过准备多种方案，多次沟通，来引导客户选择我们的优势产品。
要注意的是，在提报方案时，一定要注意产品的搭配，最好是提前询问客户往年福利产品组合是哪些，公司员工反馈如何，详细了解客户公司的员工需求，例如年龄层次分布，地域分布等信息。
可以参考客户往年应季(应节）的产品搭配方案，也可以通过咨询集团的运营人员了解当季相应产品价格、毛利、优势等以便给到客户专业的建议。
而这也就要求经销商伙伴们对公司的产品类型、客户群体的喜好需求有一定的了解，因此，经销商伙伴在做业务之前一定要将公司的产品了解清晰，并对不同类型的客户喜好进行相应学习。
最好是根据公司的实际情况了解相应的配送范围，提前把能规避的问题都规避掉。
2.谈判环节的五大关键点
然后是与客户谈判时的四个关键问题：
第一、气氛控制第二、毛利及回款、账期问题第三、配送形式第四、发票问题
2.1如何控制谈判气氛
在谈判时，很多朋友会不自觉地将谈话内容引向工作，但这样往往会让气氛开始转为僵持，不利于客户沟通。
所以一般来说，我们更建议以气氛为主、内容为辅的引导型聊天，营造友好的谈话气氛，让客户放松。
在聊天内容方面，我们也更多以生活内容为主，工作型内容为辅。
在与客户沟通的时候，我们要时刻牢记，一次订单没淡下来没关系，但是我们与客户的关系不能闹僵。
2.2如何把控毛利、回款及账期问题
利润、回款和账期问题向来都是经销商伙伴们最关心的问题，而这些问题，也正是需要大家在谈判阶段就和客户协商好的。
很多朋友为了成交订单，往往会陷入低价竞争，误以为只要给客户提供越低的价格，成交的概率就越大。
但是做生意，利润也是很重要的一部分。不亏本是我们做业务时的最低底线。
在谈判之前，经销商伙伴们应该提前做好毛利测算，并且做好缓冲线，不要无底线的放价。
其次就是关于回款及账期问题的协商，不少客户为了减少自己的压力，会一再要求将账期延长，但对于经销商伙伴而言，肯定希望钱越快到账越好。
2.3配送形式的选择
配送方式的选择也是谈判中的一个重要环节。在确定了产品方案、回款账期等问题之后，如何将产品配送到客户手上也是需要前期具体确认的细节。
不同类型的客户，需求不同，配送方式也应该有所差别。
企事业单位、金融单位、科技型企业等以卡券为主，这类产品需要我们协商好产品兑换的方式；
保险类或要求实际消耗为结算标准的民营企业，往往可以协商采用提货凭证和企业支付等形式来确认产品配送方式。
虽然目前很多产品的配送大多选用一般物流形式，但是我们做业务时，仍然要具体情况具体分析，最大程度上考虑客户需求，为他们着想。
2.4发票问题
其实这都是在谈判阶段忽视与客户沟通发票细节导致的。
3.关于合同的签订
这里要说的是关于合同模板的问题。很多朋友在与客户沟通的时候把自己的地位放得很低，所以在客户提出使用他们模板时会欣然接受，然后在交付催款的时候才发现，客户的合同里有很多漏洞，自己已经掉入坑中。
因此，我们一般建议经销商伙伴优先建议使用集团的标准模板，如果一定要使用客户方的合同模板，务必提前联系集团运营人员，与法务沟通确认相应条款，规避风险。
四、交付履约环节的关键
与客户签订合同之后，需要经销商伙伴们操心的便是订单交付及履约的问题。
常见的履约交付过程一般分为备货、下单、交货、反馈、解决问题等几个环节。
经销商伙伴们在与客户沟通时就应该注意确认库存及到货情况，与后端支持团队保持沟通，确认客户需求产品的情况，在订单确认后，及时下单，实时跟进情况。
同时要综合考虑天气和交通因素，在交货期限前让客户提前收到货物。
在订单集采交付后，我们要主动跟客户沟通了解履约满意度，对于较重要客户，最好是做个问卷调查，这样能够有效提高客户的体验感，也能便于我们及时处理客诉。
因为往往一些小的问题没有及时得到处理，就会发酵成大问题，对经销商伙伴来说，好的口碑才是长远发展的基石。
五、关系维护好，才可能有转介绍
很多时候，合作过订单的客户会比没有合作的客户更具有挖掘价值。
因为客户愿意与我们合作，意味着已经对我们有信任关系了，也代表着他们认可我们的产品和服务，所以他们会更愿意与我们打交道，甚至复购、转介绍。
只要做好客情维护，多跑动，多一些私下的沟通相处，把关系做到位，转介绍自然而然就会到来。
所以在平时的时候，我们可以多问候我们的客户，一起约着出来吃个饭、运动一下，把客户当成自己的朋友。交情到了，还担心没有客户不给你介绍新的订单吗？