新浪财经讯1月5日消息，“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开，并举行圆桌对话——销售渠道真问题：六年互联网保险沉淀了什么，改变了什么。
这场圆桌对话的嘉宾有：国华人寿总经理助理、华瑞保险销售公司董事长赵岩；泰康在线副总裁兼首席市场官方远近、复星联合健康副总裁赖晓辉、微保副总裁尚教研、开心保董事长李杰和保险师联合创始人、COO陈晓。
以下为圆桌对话实录：
主持人高立智：
我们这场圆桌的嘉宾背景比较多元，有的来自主体保险公司，有的来自第三方保险平台。但大家都有共同的主题词，都和互联网、保险科技挂钩。国华人寿最早与支付宝有非常紧密的合作，复星联合健康是2017年新成立的一家专业健康险公司，打造了众多款网红产品；泰康在线是专业的互联网财险公司，其余三家的发展更加与互联网紧密相连。
赵岩：
可见互联网和科技的应用对保险业提升效率和工具化的提升起了非常重大的作用。请赖总从复星联的合角度谈谈。
赖晓辉：
感谢主持人，感谢胡琼女士对我们的邀请！让我们中小公司及新公司在这个场合能发出自己的声音。公司开年会时，老总说2019年我们的目标是让保险业听到我们复星联合的声音，现在是1月，但公司全年工作计划已经提前完成。互联网保险对保险公司的影响，高总讲到的1.0、2.0，那时候的互联网保险是保险公司获客的渠道，或接触客户的服务模式，最早互联网保险和传统渠道界限分明。近来，保险公司尤其像我们这样的新公司，其作业模式和管理模式已经发生改变，互联网已经从开始独立的部门、条线融入到公司的方方面面，从我们公司角度看，很难用一个独立的、鲜明的概念来定义互联网保险。我最近干得最多的一件事是给经代渠道部门和互联网渠道部门做调节员，这个渠道是我们条线的，我们应该合作；另一方面，这个渠道是我们条线的。所以，现在这个边界越来越模糊，其实是个融合。
什么公司是互联网保险公司？原来我们认为传统公司或大公司在互联网方面并不比互联网保险公司投入少，只是在他整个盘子里的占比不一样。昨天我在拜访一个互联网合作渠道商时发现一个很有意思的现象，我们2019年的目标是去互联网化，它反映的思想也是互联网和传统模式的融合。所以，第一个变化是互联网与保险机构已经从最初的界限鲜明走向了融合。
第二个变化是客户维度的变化。客户维度已经开始影响保险业务获取的逻辑，我们开始认为保险公司只要产品好，价格有竞争力，中介信息充分流动，再加上客户需求，交易就能达成。但是最近这几年，我发现刚才讲的这些元素都在发挥改变。我发现互联网因素的影响比保险公司认为的影响力远远要大，我们也很荣幸能够在这方面和互联网公司一起做些探索。
在互联网在整个交易过程中，不仅仅对产品好坏、客户需求，对客户结构的影响也是很大。在互联网作用下，以重疾为例，客户年龄结构发生着变化，这两个方面是相互作用的，对保险公司产业务有所影响。
赖总从获客渠道、客户维度、交易环节、客户结构需求几个方面分析了互联网保险对保险行业的深度影响。我知道泰康在线的方总从业经历非常丰富，既有寿险的从业经历，也有财产险从业经历，后来又专做互联网保险，您对这方面的体会应该更深。
方远近：
在座超过一半以上的人都是做寿险的，可能很难理解什么是1.0、2.0、3.0，很难理解互联网保险到底是个工具还是渠道。其实，两者之间的差别非常大。
作为工具来讲，我以前干的事情师互联网保险化，一边和客户要约，谈得差不多时在网上出个单，这件事情的差别在哪？客户至少真实地坐在你面前，它不是虚拟的，身体健康与否你能判断，也就是客户的风险是可以预知，对风险的评估是通过代理人来判断，代理人只是把手机作为出单的工具，寿险公司对代理人有约束，所以风险就能被控制。
如果互联网是个渠道，比如一个案子7月9号投保，9月10号死亡，8月22日报案，你知道吗？你不知道，因为你去的时候，这个人早就火化了，这样的案子在财险领域特别多。一天早上9点钟，我接到一个案子，因为仓库漏雨货物被淋湿，我问在哪？客户说在武汉吴家山，3点钟投保，9点钟报案。因为你看不见货物，也许客户的货物是先淋雨受损再投保，睡一觉后再报的案。互联网作为渠道或工具对风险管控的影响是很大的，有三种产品做互联网对风险的把控尤为重要。
来看重疾险，你能识别客户是先患甲状腺癌再购买保险，还是先购买产品再患甲状腺癌吗？因为甲状腺癌潜伏期较长难以发现，拖两三年挺过保险等待期完全没问题。还有，投保客户是不是缺了条腿，你无法判断他是先买了保险再把轮椅推翻。所以，互联网保险是工具还是渠道？两者千差万别。
还有航延险、医疗险，把互联网如果作为渠道，你基本就被薅羊毛了。互联网保险处在1.0、2.0还是3.0？3.0是解决生态的问题，只要是电商交易，中间就存在断点，比如退货运费，包括盒饭就存在苍蝇、螺丝钉、头发丝等不信任，于是保险公司跳出来做食品责任险，每个店铺10元，保险公司抹平了，不需要找店家。责任险、意外险的生态环境和以前的场景大不一样，不是解决搭售薅羊毛这件事，不是为了把保险卖出去，而是解决生态的痛点，所以，厂家趋之若鹜。
2017年出现4.0的提法，这种模式在2018年变得很成功，我们称为钓鱼销售，长期嵌入先做客户保险意识培养，之后再不断教育，这方面阿里、水滴及轻松筹做得很成功，平台上很多等待捐款和救援的人。这是重置保险，先建立保险意识再拉动销售，以前电销调研做得比较多。上面我讲的这些话，寿险公司的人可能很难理解，总之保险公司做的一件事情是把产品卖出去。1.0、2.0为什么做场景，3.0为什么变成生态，4.0为什么做重置？因为产品越来越难进入客户的购物车。整个行业为什么健康险增速一枝独秀，因为前面有大量的健康意识教育，下一个阶段养老保险将会加速发展，因为中国的养老问题最为突出，美国通过401K制度解决了很多问题。我预计通过健康意识的教育，健康险发展会迎来爆发，发展养老保险，我们会依托养老意识的教育。
尚教研：
为什么是个工具？因为我们要帮助客户解决问题，不仅仅提供资讯、产品，这不是我们的努力方向。用户角度来说，这几年我看到一些变化。
第二，互联网保险很好地解决了信息对称问题。我以前做过个险、团险销售，消费者担心你销售误导，线下通过大数据和其他技术，我现在更加了解消费者，我们和泰康也有合作，会思考这个产品卖给谁、卖给什么样的用户，风险在哪，包括定价、产品设计。这是解决互联网保险信息对称的问题，特别是给用户展示的页面，我们正在极力避免出现让客户误解的信息。
第三，习惯的变化。消费者通过互联网保险养成了线上消费的习惯，以前的寿险产品很多是年交、趸交的，现在，我发现月交是更符合人们的消费习惯。例如社保、房租、水电费都是月交，保费月交更符合客户的消费体验，这是互联网平台近年发展带来的优化。当然还没有到颠覆，颠覆更大程度来自另外的行业，但现在还没有看到这样的趋势。
主持人高立智：尚总从用户教育、用户习惯、信息透明化、保险产品碎片化几个角度分析了对保险行业带来的影响。有请开心保的李总。
李杰：
第二个阶段是2.0，就是所谓的场景。方总举的航延等场景化的保险产品，我自己也比较容易理解，这与超市啤酒旁边放尿布或尿布旁边放啤酒的经典行销案例一样，不是什么新鲜事。3.0保险科技按说我更容易理解，但事实上我真理解不了，我是写代码出身，是个典型的IT人。我自己感觉保险科技是个伪命题，大数据、用户画像有实际价值，但我感觉很多的区块链项目纯粹是打着区块链的幌子忽悠人，没有任何实用的价值。
陈晓：
谢谢主办方邀请我们参加这次会议，希望有更多机会和大家探讨。
刚才高总谈到的1.0、2.0、3.0，在我的视角有不同的答案，因为保险师是做toA服务的，我们一直服务代理人的群体和用户，我理解1.0、2.0、3.0是作业模式和习惯的迭代与进步。我是业务员出身，十多年前在一线时，当时的展业逻辑和现在一样，所用的工具和现在完全不一样，那时候我们还是用原始、纸质版的工具，预先打印好的彩页等一系列工具和客户进行沟通和交流，我理解这是当时代理人展业的1.0作业模式。到了2.0，随着互联网技术兴起，各家公司做了E化，比如做了平安e家和我们的e化系统，各家公司都是通过e化提高效率，这是2.0的进步，原来纸质的、传统的工具被电子化、数字化，实现了快速、统一、标准、可度量，可记录。
2018年下半年，我们在《互联网保险业务监管办法（草稿）》征求意见函（以下简称《征求意见稿》发布时看到了很多大的变化，有人甚至说，未来的时代保险业会发生两大变化：一大变化是主体公司的代理人会往中介迁移；另外一大变化是线下代理人会往线上迁移，这是我理解的1.0、2.0、3.0以及未来的演变。
现在进入第二个环节，会对每位嘉宾提个问题，第一个问题是问给赵总的，互联网渠道对保险公司的发展越来越重要，尤其是对中小保险公司，也有观点认为，互联网渠道相对是比较局限的，认为互联网保险只适合销售简单的保险产品，比如意外险和车险。但国华是非常具有代表性的，他不仅尝试过简单的理财型产品，还先后在产品端推出了孝亲保、好医保…等传统复杂产品，您认为适合网销最关键因素是什么？
赵岩：寿险公司卖长期险是主观原因，因为KPI，在寿险公司如果卖短期险的话，KPI是很难完成的，团队奖金都没办法领，卖长期险，内涵价值高的长期险才是真正的寿险公司的价值所在。
客观来讲，我们最开始卖理财险，因为那时候无论是阿里还是其他渠道，以及我们当时合作的很多渠道、实体渠道，当时他们都是在获客阶段，增流量的阶段。到2014年以后，这些平台获客、引流阶段差不多了，需要提升用户的黏性。寿险尤其十年、二十年的期交长期险和平台黏性相契合。我们在长期险销售上有个比较大的差别，线下长期险缴费期越来越短，从原来的十年到三年五年，但线上客户往往选择20年交、30年交甚至终身交。对长期险来讲，目前这个阶段，尤其BATJ平台上，我们判断它在未来还会有很大的爆发。总客观上是有这个便利性的，寿险公司有这样的便利性，长期来说对第三方公司是有帮助的。
主持人高立智：简单和复杂是相对的，我们现在看着很好了，慢慢运用互联网工具也会呈现简单化，简单和复杂是不是适合网销也要区别而论。
赖晓辉：拼价格是永远存在的，虽然刚才各位大佬提到对拼价深恶痛绝，但市场主体拼起价格来一个比一个狠，这是客观存在的。拼价格也有技术含量。对于健康险而言，近期来看，我们更多的还是体现在性价比以及互联网上，主要是适合于互联网群体的产品。至于未来趋势，健康险的核心不是保险，而是健康，所有客户的需求点来自于他对健康的需求，所以，健康保险更重要的一点，是和整个健康产业链打通。
复星联合健康成立即将满两年，成功的经验谈不上，但失败的经验我们还是有的。我们真正想做的是把保险和健康服务结合在一起。但做起来还是蛮难的，趋势上大家都看得很清楚，健康险未来会高速增长，健康险要和健康领域，健康服务各个产业融通，但过去一年多实践发现，保险和真正的健康服务业在相互融合过程当中还是像两个大龄青年都到了已婚年龄，因为父母的压力就来谈一谈吧，真正物理组合多，产生化学反应少。
复星在佛山有一家长征医院（音），也算中国公立医院改制到民营医院最成功的一家医院，在佛山当地，也是非常有影响力的医院，和保险结合，在当地市场的口碑应该是能够对客户很有吸引力的。事实上，在合作过程中，第一个需要克服的就是利益的融通，医疗机构的利益和保险机构的利益虽然是在一个产业链上，但融通起来还是很难的。当然，我们也在探索。
另一个例子，我们和刚刚收购的和睦家医院的融通相对还是比较成功的，我们推出的高端医疗产品已经和和睦家医院实现了利益上的捆绑和融通，由医院参与到每一个被保险人的健康风险管理和管控上来。所以，健康保险未来趋势首先就是健康险和产业融通。如果说互联网健康保险未来的趋势，我认为，更多的是在交易层面，把互联网当作交易平台和工具，更多的是互联网在打通线上线下健康服务和保险交易整个链条当中，我们互联网、大数据、人工智能这些科技对健康保险的应用，在这一点上，我们认为还不到1.0，甚至在0.5，只是大家看到了这个趋势，我们还在努力奋斗和挣扎。
主持人高立智：互联网健康保险发展的未来可能在于健康服务管理融合以及产业并购的融合，比如现在很多保险公司都在产业并购一些医院，专科诊所，牙科，这才是真正的互联网健康保险发展方向。
第三个问题请问泰康的方总，我们知道泰康在产品端创新，保险科技方面一直走在前列，泰康也积累了很多成功的经验，今天为难一下方总，请方总给我们介绍一下迈过那些坑，怎么迈过去的，谈迈坑的体会。
方远近：刚才李总结束时说不理解什么叫3.0，保险科技谁没玩过？卖分红的，卖教育金的，卖养老金、卖万能的人从来不能理解卖财产险有什么痛，特别是大家能看见的，有些人一不小心卖了几千万的信保，一夜之间赔了几十亿，然后就没了。这个痛大家能感受到，这是财产保险要面临的问题。我以前是做寿险的，做十几年之后就筹备泰康在线，干了三年确实特别分裂。这边每天收着一单几分钱甚至几厘钱的保费，那边干着敞口几千万、几亿的业务，一个楼告诉你保额几十亿，要不要保？在产险公司里，不用互联网科技或保险科技解决，根本没法做这样的事情。
产品的坑很多，对寿险公司来说都是盈利性产品：如果能够把意外险卖出去，盈利是20%-30%；但如果是互联网财产公司，赔300%一点也不惊奇，这就是互联网保险公司。如果他去卖意外险就是一个特别大的坑。
卖重疾是一样的，寿险公司把重疾卖出去是好事，互联网财产保险公司卖重疾则不同，比如甲状腺癌这样的产品，在所有癌症里发病率是2%，但如果互联网财产保险公司卖，赔付率可以达到40%，因为是惰性癌，可以得了病再买。这就是坑。
互联网财产险公司的难题是销售吗？根本不缺保费，找个坑一放，弄一个很低的价格就可以。寿险公司卖意外险、两全险、重疾险的时候，要收取20年的保费，其杠杆能和财产公司相比吗？就价格而言，永远比不过互联网财险公司。但那就是互联网财产险公司最大的坑，必须绕过去。
在做健康险、意外险、重疾险的今天，最大的问题是来自风控，来自征信机构、小贷机构，那些人有没有借钱，如果他借钱心态就变了，所以三类人，就是互联网保险公司的毒瘤：债台高筑、疾病缠身、恶疾难改的人，怎么样识别这些人是保险平台要干的事情。和那些平台连通，他在那边狂借钱，这边就不能卖他。
销售的坑也很多，互联网第一件事情面对的是不知道世界哪个角落，他很有可能而且绝对有可能是黑产，你只要做个营销方案，一堆的人趋之若鹜，你认为做个发红包的动作，90%的钱都被那些人薅走了，黑IP都是保险科技才能干的，你说用理赔规则鉴别，不是那样的事情。
服务的坑就更大，我们都是在做理赔，但泰康人寿做了二十多年的公司，一年健康险理赔量和泰康在线干了一年的公司的理赔量是一样的时候，你觉得不可思议。泰康人寿用4000个机构去处理理赔这件事情，泰康在线连4000个人都没有，只用了400个人。同样是门诊险，住院险，一个机构一天能处理一个理赔已经很新奇的事情，在我们是不一样的。这种坑如果不能处理好的话，泰康人寿的理赔不能处理好，假设客户抱怨，私下多沟通做工作就完成了。泰康在线不是，这边小红包还没发出去，那边就上知乎了，你去知乎解释一下，结果发现越抹越黑，铺天盖地的批评就出来了。互联网保险从产品、销售到服务都是一个痛，这个痛还必须自己去经历。
主持人高立智：方总在互联网保险上一路有笑也有泪，有销售的坑还有产品和服务的坑，当然迈过这个坑必定是阳光灿烂。
尚总给我们揭秘一下，微保来了，大家会想是要分蛋糕还是合作呢？微保未来发展战略是怎样的？
怎么做好C端工具这个事儿呢？我们不外乎是四个方面，首先要告诉用户，你需要买什么，你为什么要买这些产品？这是大家常说的保护的概念，智能保护等，今年看到很多做保护的创业公司还是发展不错的。首先要认知你的风险，帮助你识别风险，告诉你应该买什么这是我们要加大力度做的。
主持人高立智：开心保的李总，现在行业正朝着3.0方向发展，很多互联网巨头根据自己的产品优势快速崛起，我们知道开心保是toC平台，这样的竞争格局下，开心保如何保持自己的优势？
李杰：我对这个趋势倒一点都不担心，开心保的情况和很多中小保险公司挺像的，开心保长期险一年做10-20亿规模，在市场里是非常小的玩家。我为什么不太担心这个事儿呢？
第一，这个市场是快速增长的市场。2018年，从寿险公司来看，整体寿险应该比2017年稍微萎缩了一点，互联网保险来看是快速增长的势头，用保险业能理解的状态来看，互联网保险状态有点像个险10年或15年前的状态一样，虽然大家虎视眈眈地要进入，其实未来市场空间非常大，我们在里面已经玩了几年的人，我自己感觉已经站住脚了，未来空间是非常大的。你说是不是一下未来一年收入想做100亿，这倒未必，但比上一个中型保险公司业务量这几年实现应该没有太大的问题。
第二，一定要顺应现在市场的趋势，我自己对趋势的判断，现在网上的购买者都是85后、90后比较多一些，这拨人都是比较有个性的，并不是一定要在BAT买我的保单，这个平台我比较喜欢，你的服务比较贴心，我完全可以在你这儿不仅购买而且推荐给朋友购买。从开心保数据来看，30%的场景保费也是出在老客户的复购上。在爆炸性的市场里，自己再能稳扎稳打来做，在这样的大海里，我只想取自己的一瓢水，这是我的策略。
主持人高立智：市场空间足够大，不存在绝对的竞争，可以凭借平台优势获得客户。最后一个问题请问保险师的陈总，我们知道保险师平台非常受代理人的期待，我调研过，他们非常喜欢你们的计划书和海报，你们在增员环节可以再增加点什么？我们知道保险师平台已经有很多代理人用户了，您认为，未来代理人平台发展方向是什么？
原来在保险行业我们是封闭式训练和管理，尽量让代理人接触非保险公司之外的声音，因为现在有了互联网平台和快速信息对接以及交互，今天已经无法阻挡在主体公司里个人代理人去理解和接受外面信息的可能性。所以，使我们感觉到代理人思维模式结构的变化，它已经不仅仅只听从和服从主体公司的训练和引导方式，更多的会站在客户角度，站在自己如何在市场当中更好立足角度去考虑更多的事情。这首先是思维上结构性的变化。
第二，我们从数据当中看到从业人群的数字，基础属性的结构性变化，比如我们平台上因为有大量代理人用户，我们也做了抽样分析，目前绝大多数用户年龄在70后和80后，这和我原来进入到保险行业时的结构已经发生不一样的变化了。2005年第一次进入保险行业时，自己的营销团队主要是45岁以上中年女性为主，现在不管是一二三线城市还是其他非发达地区，今天从业人员代理结构越来越年轻化，70后、80后所想的以及和我们之前所理解的，保险公司灌输给用户的逻辑是完全不一样的。甚至我们发现大量90后开始进入到保险市场。当然，我也很认同泛华的刘总提到的，2019年代理人总数量会下降，但代理人人口红利的褪去一定会产生另外一个红利，代理人的人才。因为我们发现更加优秀，更加专业，更加理念先进的从业者进到这个行业。所以，第二个趋势是代理人结构性变化。
第三，代理人素质提升以及他们对工具的需求。保险师从2015年开始做计划书，到目前为止已经累计12亿份计划书的数据量了，过程当中不断有所谓大数据分析，但还有很多要提高的地方，可以帮助代理人给别人好的方案和建议，和你一样的代理人和客户时用的什么样的方法和建议，是不是能够供你选择。不断提取别人先进经验的方式在保险师平台上用的越来越多，这是对代理人工具层面的赋能。
代理人永远离不开的是培训教育和训练，但从培训教育方面实现商业化是很难的事情，因为这是伪命题，绝大多数渴望知识的人是不愿意学习的，因为这是很痛苦的过程，甚至有人调侃罗胖新年演讲就和权健卖保健品一样。这条路很辛苦，很艰难，我们也会给代理人提供更多的知识和建议，比如我们平台上社区的功能，已经积累了大量每一个业务员，每个个体不同问题的不同答案，不同客户提出的不同答案，这也形成了一种知识库去赋能代理人人群，去提高他教育培训方面的内容。
第三，网销产品的赋能，越来越多产品丰富度能满足代理人补充他的客户需求的不足。接下来对保险师提出的要求是，如何在市场变化过程中给代理人用户提供更好的服务。谢谢！