导语：雅尼夫·尼赞(YanivNizan)是以色列创业公司SOOMLA的联合创始人、CEO，该公司为移动游戏提供应用内支付方案。他近日撰文，讲述了SOOMLA通过天使投资人融资的艰辛历程，希望能给其他创业者以启示。
当我创办SOOMLA时，自认为融资并不难。2008年，我参与创建的第一家公司EyeView，曾从两家VC那里获得了一笔投资，那时我可是初次创业，没有什么经验。我心里想，这一次创业，肯定容易多了。
毕竟，我现在更有经验，组建了一个实力强大的团队，我们的商业模式也得到了验证，而且与以色列AbbaEvenAvenue的大多数VC关系很好。对于不熟悉的人来说，AbbaEvenAvenue就相当于硅谷的沙丘路(SandHillRoad)，云集着众多知名VC。
但事实证明，我大错特错了。
融资从来就并非易事。大家也许听说过，一些创业者怀揣着某位执行董事的个人支票，兴冲冲走出某家VC的大门，但在此之前，他们往往要经历长达6个月的煎熬。此外，大环境也变了，2012年在以色列若想获得VC投资，比以前更难了。我很快就意识到，如果想要为SOOMLA成功融资，我必须另辟蹊径，改变策略。
寻找天使投资人
眼下，我面临的第一个挑战是，VC个个都很高调，但天使投资人大多是“神龙见首不见尾”。原因其实很简单：除了充当天使投资人，他们通常还有一份全职工作，如公司CEO，或是已将之前创办的公司出售套现的企业家。我的一个投资者甚至没有Linkedin个人页面。事实上，任何大公司的高管都可以成为天使投资者。
我是在一些非常特殊的场合，找到潜在投资者的，例如，在求职面试时，在游泳池游泳时，甚至是送女儿去幼儿园时。有一次则是相熟的VC将我介绍给了一位天使投资人，此时我才发现，我以前就曾见过他，只是不知道他是天使投资人而已。
与天使投资人接触
我以为，一旦找到天使投资人，获得投资也就成了水到渠成的事情，结果我又错了。我来到会议地点，告诉那位天使投资人，希望他能投资我的公司(他最近刚把自己的公司卖给了eBay)，可他却拒绝了，根本不留一丝的余地。他手里肯定有钱，而且基于税务的原因，他投资我的公司，回报会更大，究竟哪个环节出了问题呢？
我们说服私人投资者的方法不同于VC。大多数天使投资人都取得了相当大的成就，但仍然充满创业的激情，也乐于帮助别人。但他们不希望被看作是自己财产的代理人。在与天使投资人接触时，重要的是尊重他们取得的成就。要让天使投资人觉得，在你创业走向成功的道路上，他们起着重要的作用，让他们与你共进退。
例如，我请来一位成功的企业家当顾问，给SOOMLA出谋划策。在他给了我一些不错的点子后，我发现这位企业家也是一位早期投资者，最终还成了SOOMLA的第一位投资人。
向天使投资人演示方案
正如大家可以想象到的情况，将创业方案演示给天使投资人的方法，也不同于给VC所做的演示。在一次演示中，我告诉一位天使投资人，我们首先需要25万美元来完成“概念验证”(POC)，并计划通过3轮VC融资，募集资金1000万美元。
这并不是一个好主意：首先，创业公司从VC获得1000万美元融资的可能性仅为1%至3%。其次，从天使投资人的角度来看，如果我们成功完成3轮VC融资，那么天使投资人在我们公司所持的股权无疑会被稀释，他们没有理由不反对。
在针对天使投资人进行演示时，不仅需要不同风格的幻灯片，而且整个商业计划都需要更精炼。所以，我们草拟了更为精炼的商业计划书，完全强调一件事，即我们的用户群都有消费意愿，在不需要追加投资的情况下，我们可以在10个月内实现收支平衡。
在幻灯片演示中，我们并没有大谈什么市场预期，或是进入壁垒分析。相反，我们将重点放在如何获得收入和实现盈利上面。我们使用的案例也是那些融资少、销售快的公司案例。
得益于我们之前掌握的信息，我们最终可以让天使投资人对这份商业计划书产生浓厚兴趣，现在到了该结束演示的时候了。这时候，若是VC，他们通常会主动拿出一份投资协议书(TermSheet)，里面列出详细的投资条款。但如果是天使投资人，创业者必须更加主动。
在资金到账之前，继续寻找新投资人
融资到了这个阶段，我开始就具体的协议条款，与最有可能领投此轮融资的天使投资人进行谈判。虽然这位投资人希望领投，但他对这个行业了解不深，所以迟迟不能就投资做出最终决定。由于没有领投方，我试图同时与5位天使人投资人合作，以完成一轮融资。
他们每个人都提出了不同的要求。此外，即使到了这一刻，我仍然存在融资功亏一篑的风险，因此我还需要与新的天使投资人保持接触，以防发生意外。最终，这被证明是一种成功的策略。
一位新加入的天使投资人对我们的商业计划书十分感兴趣，提出领投这轮融资。一旦确定了领投方，与其他天使投资人的谈判就轻松了许多，我们的这轮融资也就顺利完成了。虽然第一位投资人与我们分道扬镳了，但这只是成功道路上的一点小挫折，必须要付出的代价。回顾整个融资过程，我相信如果没有第一位投资人，也许我们就无法找到领投方。
在投资生态圈中，天使投资人的重要性只会逐渐增加，正因为如此，我希望我们的融资经历能给其他创业者带来宝贵经验。(轩辰)