人人都爱赞美：满足对方虚荣心，你得实惠
赞美对方得意之处——好话也要挠到痒处才有效
每个人都有自认为得意的地方，但是，又不能总是自吹自擂，很多时候，这会让人感觉很痛苦。因为人们希望他人知道自己的长处，从而满足自己的虚荣心，这是人性；但又不得不保持谦虚，因为谁也不想被别人看成是自以为是的自大狂，这也是人性。当这两者发生冲突的时候，最好的中和方法就是，你来诉说对方的得意事，这样，既满足了对方的虚荣心，让他免于陷入自吹自擂的境地；而且，从你口中说出来，比他自己夸耀更加动听。
所以，你了解并把握了对方得意的地方，交谈的时候有意无意地提到，会让你办事的过程更加顺利。
一个叫章程的年轻记者就曾在一次采访中运用了此法。
然后，在采访这个老板的时候，章程并没有一开口就谈他真正要采访的问题，而是说：“您这家公司可以算是本行业中的执牛耳者了，而且您的创业故事也非常吸引人，我听说12年前您的公司刚成立的时候，除了一间小厂房、5个工人之外，什么也没有，是吗”
等他兴高采烈地说完这些后，章程才转入他真正需要采访的话题。这个时候，这位老板的情绪明显比章程其他的采访对象高涨多了，而章程也终于采访到了他想要的内容。
章程的成功之处，就在于让那位老板有机会得以表现自己最得意的创业经历，而这，也给对方留下了一个极好的印象，为顺利地采访奠定了良好的基础。
称赞对方得意的地方，实际上就是对对方人生价值的一种肯定。
跟人打交道的时候，必须在他人身上细思量、狠下工夫，最好不要把你想要的直接说出来，而要从对方最得意的方面入手。这里往往是他的“痒”处，挠到了痒处，事情才会事半功倍。
某公司承包了一项建筑工程，在纽约建造一幢办公大楼，一切都照原计划进行得很顺利。但在大楼接近完工阶段的时候，负责供应大厦内部装饰的承包商突然宣称，由于情况变化，他无法如期交货。这样的话，整幢大楼都不能如期完工，公司将承受巨额罚金。
“知道吗？在你们那个区，用你这个姓名的，只有你一个人。”经理走进承包商的办公室后，立刻就这么说。
承包商有点吃惊：“不，我并不知道。”
几分钟过去了，他继续说着他的家族及祖先。
当他说完之后，经理就恭维他拥有一家很大的工厂：“我从未见过这么庞大的工厂。”
“我花了一生的心血建立了这个事业，”承包商说，“你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
经理爽快地答应了。
吃完中饭后，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到纽约去，我保证你们所有的材料都将如期运到。”
经理并未开口要求就得到了他想要得到的东西，找到承包商心中最为得意的事情，夸赞承包商心目中最想被夸赞的地方，让承包商的虚荣心得到大大的满足，这起了不小的作用。
从某种角度来说，这可以算是一种“拍马屁”，但是，拍马屁也得拍得正，要是没找对地方，拍在了马腿上，那可就适得其反了。
背后播种，人前开花——背后的赞美最动听
有人曾说：“只要一句赞美的话，我就可以充实地活上两个月。”喜欢听好话、受赞美是人的天性之一。每个人都会因为得到社会或他人的得当赞美，而感到自尊心和荣誉感被满足。
当我们听到别人对自己的赞赏，并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而缩短彼此的心理距离。赞美是一种学问，有时需要当面赞美对方，而有时背后赞美对方更能打动人心。
因为人总有猜忌心，不管对方做什么，我们都会去猜测对方的动机。当面的赞美，除了赞美本身之外，其他有可能的动机实在太多了——恭维、客套、有求于人，等等，这样的猜忌冲淡了赞美本身带给人的愉悦。
而在背后赞美一个人，则不会被视为客套、恭维等，人家认为你是出于真诚，是真心赞美他，这更能博得对方的好感。
比方说，你当着上司和同事的面说你上司的好话，同事们会说你是讨好上司，拍上司的马屁，很容易招致周围同事的鄙视。另外，这种正面的赞美所产生的效果往往很小，甚至有反效果的危险。上司也可能认为你不真诚。
若是在与同事们午休闲谈时，顺便说上几句上司的好话：“经理这个人很不错，办事公正，对我的帮助尤其大，能为这样的人做事，真是幸运。”传到经理的耳朵里，这自然让经理的心里更欣慰和感激，你自己的形象也能得到一定提升。
在背后赞美他人能更好地表现你的胸怀和诚恳，当别人了解你对任何人都一样真诚时，对你的信赖就会日益增加。
郑然是一家公司的管理，一年前他还是一名刚刚毕业的大学生，他的成功并不仅是他比别人优秀，更在于他善于人后赞美别人。和同事聊天的时候，他赞美老板的兢兢业业，在与老板谈话的时候夸同事能干，人品好。久而久之，大家都知道郑然在背后夸自己，心生感激，外加郑然的业务能力也很不错，所以很快的，他就得到了所有人的认同，拥有了极好的人缘。
德国的铁血宰相俾斯麦，为了拉拢一个敌视他的议员，便有计划地在别人面前赞美这位议员，他知道那些人听了之后，肯定会把他的话传给那位议员。后来，两人成了无话不说的政治盟友。
事实上，在我们的周围，可用背后赞美方法之处不胜枚举。例如，父母希望孩子用功读书时，如果整天教训孩子，可能让孩子产生厌学情绪。假如孩子从别人嘴里知道父母对自己的期望和关心，以及在自己身上花的心血，自然会产生极大的动力。
在人性中，有一面“动机分析”的盾牌，我们总会不自觉地分析对方的行为动机，同样的行为不同的动机能够给人带来不同的感受。背后赞美让对方认为你的动机相对单纯，所以，当别人听到了你在背后的赞美时，会认定你是真诚的，这样往往更容易博得好感。
懂得“背后播种，人前开花”的道理，可以为自己的发展带来帮助。
赞美有度——过分的赞美会导致对方的反感
虽然人人都喜欢被赞美，但人毕竟是理性的，对别人的赞美会有理性的判断与鉴别，这就要求我们在赞美他人时一定要适度，过分夸张的赞美，脱离了实际情况，反而让对方觉得你不真诚，对你产生戒备心理。
古时，有一位臭名昭著的马屁精冯希乐，他是一个热衷于拍马屁的人，有一次，他去拜访长林县令，赞叹道：“仁风所感，猛兽出境。昨日入县界，见虎狼相尾而去。”刚夸过不久，就有村民来报告：“昨夜大虫连食三人！”长林县令很不高兴地责问冯希乐究竟是怎么回事，冯希乐面红耳赤地回答说：“是必便道掠食。”
冯希乐的赞美脱离了实际情况，无视野兽吃人的本性，信口雌黄，说野兽被县太爷的仁义教化所感动，已经离县而去，结果却抡起巴掌打自己的脸，这就是所说的轻言取辱。
赞美好比一碗迷魂汤，这汤要是淡了，起不到效果；要是重了，一口就喝出来了，自然也就没有了效果。
有两种赞美的方法不妨作为参考。
1．比较性的赞美。两个人或两件事相比较，在赞美对方的同时，让他意识到自己的优点和存在的差距，使对方对你的赞美深信不疑。
有一次，汉高祖刘邦与韩信谈论诸将才能高下。刘邦问道：“你看我能指挥多少兵马？”韩信回答：“陛下至多能指挥十万兵马。”刘邦又问：“那你能指挥多少兵马呢？”韩信自豪地回答：“臣多多益善。”刘邦笑道：“你带兵的本领比我大，为什么却被我控制呢？”
韩信很诚实地说：“大王不善于指挥兵，但善于驾驭将，这就是我被陛下控制的原因。”
刘邦自己也曾说，统率指挥百万军队，战无不胜，攻无不克，他不如韩信。这是他做了皇帝以后对自己的评价。韩信的赞美，首先肯定了刘邦控制大臣的能力，但又指明了他在带兵作战方面与自己相比有不足之处，这正与刘邦的自我评价相吻合。话说得很实在、很坦诚，刘邦不但不怒，反而很高兴。
2．根据对方的优缺点提出自己的意见。金无足赤，人无完人。恰如其分的赞美既要看对方的优点和长处，还要看到他的弱点和不足。常言道“瑕不掩瑜”，指出对方的缺点和不足，并提出一定的意见，不仅不会减弱你赞美的力度，相反，还会让你的赞美更显真诚、实在。尤其是领导称赞下属时，要有一是一，有二是二，把握分寸，可以在表扬时，把批评和意见提出来。
好当“学生”——求教是一种隐性的赞美方式
孟子说过，“人之患在好为人师”。一个人最大的问题，在于喜欢做别人的老师。
人们之所以愿意做别人的老师，绝不仅仅是为了“传道授业解惑”，为了“为往圣续绝学”。人之好为人师，其中一个原因是，在教育别人的时候自己的虚荣心得到了极大的满足。
有人需要你教导，就等于承认了你在某一方面的能力或地位，承认了自己在这一方面比你差，承认了他需要你的指点才能提高，甚至等于承认了他以后这方面的发展都有你的一份功劳，从而让你的虚荣心得到极大的满足。
对于一个能够让自己的虚荣心得到极大满足的人，他还有什么理由不产生好感呢？
所以，当你请教别人的时候，千万别怕对方会嫌你烦，其实对方心里满足得很。甚至于，即使没有什么问题可以请教，你也可以创造问题去请教。这也可以算是一种隐性的赞美。
应届生小王新到一所重点中学任教，因为小王毕业于一所名牌大学，所以一入职就很受领导的器重，但他感觉人际关系不像大学里那么好处，总觉得跟同事们隔着一层膜，尤其是年级组长陆老师，对小王始终是不冷不热的。
小王虽说社会经验不丰富，但这点原因还是明白的。他知道，陆老师本来在县里的一所学校任教，因为班上的学生高考成绩都不错，就被这所重点中学专程聘了过来执教，所以，陆老师对高学历的新教师始终有些不屑。
但陆老师是小王的直属上司，小王深知，和陆老师处好关系很重要。
一天，小王带着课本找到陆老师，陆老师简单地跟他打了个招呼就埋头改作业了。小王却凑了上去，很谦虚地对陆老师说：“陆老师，这篇课文我看半天了，总觉得没有思路。”陆老师一听，抬起头来看了小王一眼，拿过课本，就给小王讲解了起来。
讲解过程中，小王一边点头做恍然大悟状，一边不失时机地穿插些问题，陆老师耐心地一一讲解……渐渐的，小王发现，陆老师对他的态度有了细微的转变。
如何获得他人的好感？这是一件既复杂又简单的事情。说复杂，是因为没有特定的方法可以遵循；说简单，是因为你只需要抓住一个核心——满足对方的虚荣心和自重感，对方一定会对你产生好感。
人都渴望被重视：给别人面子，给自己里子
满足“优越感欲求”——让对方觉得自己很重要
每个人都有各自不同的需求，受性格、兴趣、爱好等影响，但是所有人也都有一个共同的需求：渴望被认同、被尊重。这种共同的需求被称为自重感，自重感是人性的基本需求。杜威教授曾说：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士的观点是：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”
这是人性最有趣的特点之一：人总是极度重视他人对自己的看法。在人与人的交流过程中，每个人都会不自觉地接纳那些能够满足自己自重感的人，而排斥对自己不够尊重的人。
因此，满足对方自重感是你获得对方认同的好方式。
现实生活中有些人之所以总是不讨人喜欢，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要的原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己。一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，作出了多大贡献。这样无异于向他人表明：你们不太重要。这不仅在无形中伤害了别人，最终也不利于自己。
而人一旦发现对方重视自己，他就会想方设法回报对方。因此，无论在遣词用字或是倾听的态度上，你都应该表现出重视对方的样子，让对方产生“他这么重视我，实在不好意思，我也应该为他做点什么”的想法。如此一来，你的付出自然会得到回报。
美国成功学大师戴尔·卡耐基在提到这个问题时就曾讲了这样一个故事。
威森先生专门从事将新设计的草图推销给服装设计师或生产商的工作。一连3年，他每星期都去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝会见我，但也从没有买过我所设计的东西。”威森说道，“虽然他每次都仔细地看我带去的草图，可最后总是说：‘对不起，威森先生，今天我们又做不成生意啦!’”
后来，再去纽约的时候，他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见那位设计师。“我想请您帮点小忙，”威森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您指点一下，以更加符合您的需要”
设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”3天之后，威森去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真加工完善。结果呢？威森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这实在有点愚蠢，这是因为我没有考虑到他本身就精通设计，没有满足他自我表现的欲望。后来我请他提供意见，满足了他的表现欲望。而这时，虽然我没有要把东西卖给他，他却主动买下了。”
心理学研究表明：每个人都具有让他人认同自己的欲求，这在心理学上被称为“对优越感的欲求”。例如，当我们向他人陈述一桩对方不了解的事物时，心理上总会有一种莫名的满足感，原因就在于此。
因此，在交往中我们不妨让对方的这种欲求得到满足，以建立起彼此的关系，否则对方可能会因为欲求无法满足而紧闭心胸，使交流无法展开，从而影响事情的顺利进行。
有的时候，为了满足别人表现的欲望，充分表示对他的重视，我们不妨对自己知道的事情故意装出不甚了解的样子，给他们提供一个表现自己的契机，这样会更有利于加深你们的交往。道理是显而易见的：当你得意扬扬地说出自以为对方一无所知的事，却发现对方其实知之甚详，甚至还是这方面的专家时，那么对方的优越感欲求就会遭到挫折，而变得意兴阑珊。
因此想让自己更受欢迎，我们就要充分考虑、尊重他人的见解，注意满足对方的“优越感欲求”，并把这些变成一种自觉意识，将对人的重视作为人际交往的基本点。
从听众做起——倾听是一门沟通艺术
有一种说法，叫“不说话的人谈吐最优雅”，这是一个悖论吗？一个人在不说话的时候谈吐反而更优雅了吗？这种自相矛盾的说法也许让你困惑，但戴尔·卡耐基就曾经因为不说话而被认为谈吐十分优雅。
卡耐基在纽约出版商格林伯的一次宴会上遇到一位著名的植物学家。卡耐基从没有接触过植物学类的学者，所以他觉得植物学家说的话极有吸引力，像入了迷似的，静静坐在椅上倾听有关大麻、大植物家浦邦和布置室内花园等事。后来，卡耐基谈到自己有个小型的室内花园，植物学家非常热情地为他提供了许多参考意见。
这次宴会中，还有十几位客人在座，卡耐基同这位植物学家谈了数小时之久。
卡耐基后来回忆说：“我知道自己几乎没有说话！事实上，即使我想谈，也无从谈起，因为我对植物学方面知道得太少了！”
这可真有意思，几乎一言不发，反而让人对卡耐基产生了好感。其实，从人性的角度来看，滔滔不绝地发表自己的观点，或者讲述自己的故事是一种非常能够满足自重感的行为。
所以，把发言权交给别人，而自己安静地倾听，也是满足对方自重感的一种绝佳的方式。这种倾听，也是一种变相的赞美。
人际关系专家研究发现，影响一个人是否受欢迎的因素，很多时候不在于他说错了什么，或是应该说什么，而是因为他听得太少，或者不注意倾听。比如，别人的话还没有说完，你就抢话强说，讲出些不得要领、不着边际的话；别人的话还没有说清，你就迫不及待地发表自己的见解和意见；对方兴致勃勃地与你说话，你却心荡魂游、目光斜视，手上还在不断拨弄小东西。有谁愿意与这样的人交谈呢？有谁喜欢和这样的人做朋友呢？
倾听是一门良好的沟通艺术，做个受欢迎的倾听者，有以下几点建议：
首先，全心全意聆听。听别人说话时，轻敲手指、频频点脚打拍子等小动作易伤害谈话者的自尊心。要全心全意地聆听，就应该设法撇开令你分心的一切，不要理会周围的噪声，忘记你要做的其他事情。要目视对方，点头示意或通过肢体语言表示你在用心倾听。轮到你发言时，没有必要一直说下去，要适可而止，把说话的机会留给别人。
其次，协助对方说下去。在别人讲话时，你可以用一些很短的评语或问题来表示你在用心听，即使你只是简短地说：“真的？”或“多告诉我一点。”
最后，要学会听出言外之意。
一位生意兴隆的房地产经纪人认为，自己之所以成功，在于不但能细心聆听顾客讲的话，而且能听出他们没讲出来的话。他讲出一幢房屋的价格时，顾客说：“哪怕琼楼玉宇也没有什么了不起。”可是说话的声音有点犹豫，笑容也有点勉强，那经纪人便知道顾客心目中想买的房子和他所能买得起的显然有差距。
“在您决定之前，”经纪人练达地说，“不妨多看几幢房子。”结果皆大欢喜，顾客买到了他能买得起的房子，生意成交。
倾听对每个人来说似乎很简单，但真正能运用好这种技巧的人却不多。如果你希望拓展人脉资源，把自己变成一个很好的谈话对象，一定要先从一个好的听众做起。
记住，满足他人自重感是获得他人好感的重要方式之一。如果你不懂得如何用语言来满足他人的自重感，那就干脆别说话。让对方说话，你选择倾听，也是一种很好的赞美。
当着矮子不说矬——对方的尊严伤不起
《韩非子》中曾对龙作了如下描述：龙的性情非常柔顺，人们可以和它亲近，甚至可以把它作为自己的坐骑。然而，它的喉下有一块长约尺许的逆鳞，如果有人触摸了这块逆鳞，它就会发怒，以致伤人致死。
其实，岂止龙有自己的忌讳，世界上每个人都有自己的忌讳，也就是我们常说的短处。人们虽然性格各异，却有一个共同的特点，那就是最怕人触动自己的短处，伤了自尊。
人们之所以有忌讳，怕别人揭自己的短处，说到底是自尊心问题，怕脸面上过不去。所以，你若想广交朋友，获得好人缘，就一定不要触动他人的短处。
古时有一个叫鱼子的人，生性古怪，对人尖酸刻薄，总好揭人短处并以此为乐。一天，朋友们坐在一起喝酒，其中一个叫吴丑的因老婆管得太严厉而不敢多喝。鱼子便吵吵嚷嚷地说：“你们知道吴丑为什么不敢喝酒吗？是他的老婆管教严了，有一次，吴丑喝醉了酒，还被老婆打了几个耳光呢！”吴丑被鱼子当众揭了短，恼羞成怒，拂袖而去，大家不欢而散。
生活中不乏像鱼子这样的人，他们似乎认为，只有揭了别人的短，才能证明自己的“长”，以此来获得心理上的满足。殊不知这样只能使人们对他们望而生恨，嗤之以鼻。
史书记载，明太祖朱元璋曾当过红巾军，被官家称作“红巾贼”。所以，朱元璋对“贼”字和与“贼”同音的字十分敏感，也很忌讳。一次，浙江府学教授林元亮作了《谢增俸表》，呈送朱元璋，其中有一句话“上则垂宪”；还有位北平府学训导师赵伯宁写了《贺万寿表》，上面有“垂子孙而作则”一句话。这些本来都是吹捧朱元璋的谄词，无非说他可做后世的楷模。不料朱元璋因对“贼”字过敏，见到“则”字，便以为别人在骂他是贼，于是竟把这两位都杀掉了。
俗话说“当着矮子不说短话”。对于个头低矮的人，最好不要提及“短”、“小”以及“木墩”、“武大郎”等与矮小相联系的话语，免得对方因多心而伤心。
人生在世，各有所长，各有所短。若以自己之长，较他人之短，则会目中无人；若以自己之短，较他人之长，则会失去自信。这是人际交往中要注意的一点，能帮助我们左右逢源，人情练达。
学会婉拒——直言不讳伤感情
拒绝是一门艺术，当别人需要自己的帮助而自己办不到时，就不得不拒绝，但要学会曲折、委婉、温和地表达出自己的意思，切忌直言不讳地拒绝，伤了对方的自尊，令对方难堪。
“不要随便地拒绝，不要无情地拒绝，不要傲慢地拒绝；要能委婉地拒绝，要有笑容地拒绝，要有代替地拒绝，要有出路地拒绝。”星云大师的七句箴言，可以说是拒绝他人的最好方法，其实总结为一点，就是婉拒。
人们常说，世上最难的就是道歉和拒绝，因为这两件事一个会让自己的面子折损，一个会令他人难堪。如何在拒绝他人时不令他人难堪，是一件十分为难的事情，这就需要我们学会婉拒。
从前，有一个国王，他有一个美丽的女儿，被视如掌上明珠。凡是公主要求的东西，国王从来都不会拒绝。
一个春雨初霁的午后，公主带着婢女徜徉于宫中花园。忽然间，公主的目光被荷花池中的奇观吸引住了。原来池水的热气蒸发，正冒出一颗颗状如琉璃珍珠的水泡，浑圆晶莹，闪耀夺目。公主看得入神忘我，突发奇想：“如果把这些水泡串成花环，戴在头上，一定美丽极了！”
于是她打定主意，跑回宫中，把国王拉到了池畔，对着一池闪闪发光的水泡说：“父王！您一向是最疼爱我的，我要什么东西，您都依着我。现在女儿想要把池里的水泡串成花环，戴在头上。”
“傻孩子！水泡虽然好看，终究是虚幻不实的东西，怎么可能做成花环呢？父王另外给你找些珍珠水晶，一定比水泡还要美丽！”国王怜爱地看着女儿。
“不要！不要！我只要水泡花环，我不要什么珍珠水晶。如果您不给我，我就不想活了。”公主哭闹着。
束手无策的国王只好把朝中的大臣们集合于花园，忧心忡忡地说道：“各位大臣们！你们号称是本国的奇工巧匠，你们之中如果有人能够以奇异的技艺，用池中的水泡，为公主编织美丽的花环，我一定重重奖赏。”
“报告陛下！水泡触摸即破，怎么能够拿来做花环呢？”大臣们面面相觑，不知如何是好。
“哼！这么简单的事，你们都无法办到，我平日如何善待你们？如果无法满足我女儿的心愿，你们统统提头来见。”国王盛怒。
“国王请息怒，我有办法替公主做成花环。只是老臣老眼昏花，实在分不清水池中的水泡，哪一颗比较均匀圆满，能否请公主亲自挑选，交给我来编串。”一位须发斑白的大臣神情笃定地打圆场。
公主听了，兴高采烈地拿起瓢，弯下腰身，认真地舀取自己中意的水泡。本来光彩闪烁的水泡，经公主轻轻一触摸，霎时破灭，变为泡影。捞了半天，公主一颗水泡也没捞起来。
聪明的大臣运用自己的智慧，以委婉的方式让公主自己领悟到水泡是无法串成花环的。
断然拒绝别人虽然显出一个人果断有魄力，但对被拒绝的人来说，这是一件很难堪的事情。此时，委婉就像一道善意的门缝，给他人留下了出入的空间，既保持了自己的立场，又顾及了对方的面子，不失为一个处世良方。
三明治批评法——让批评穿上赞美的外衣
虽说赞美在社交中很重要，但我们不能一味地恭维。人非圣贤，孰能无过？因此，真诚的批评也是社交活动中必不可少的，但在批评的时候注意不要伤及对方的面子。
什么是正确的批评方式？美国前总统柯立芝为我们提供了一个很好的范例。
1923年登上总统宝座的柯立芝总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。
柯立芝有一位漂亮的女秘书，但刚任柯立芝的秘书时，在公文写作上常有疏漏之处。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”
这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。
一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为的就是刮起来使人不痛。”
柯立芝的批评方法启示我们：我们可以把批评夹在赞美当中，这样，批评不显得那么刺耳，也就更容易被接受。
除此之外，批评还应该注意的原则是：间接。大多数情况下，间接指出别人的错误所带来的效果远远超过直接的指责。甚至，被批评的人还会因为你保全了他的面子而感激你。
一天中午，钢铁大王卡内基的助手司华伯偶然在一家钢铁厂看到几个工人正在“禁止吸烟”的牌子下吸烟。这个时候，司华伯完全可以指着那面牌子对工人吼：“你们难道不识字吗？”但是他没有这么做。司华伯走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一支雪茄，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。”那些工人也认识到了自己的错误，并且他们由此也更喜欢司华伯了。
在批评之前，问问自己：我的批评是不是太直接？会不会伤害对方的自尊？有没有更委婉的方式进行批评？
成功学大师卡耐基非常善于把握批评的技巧。
卡耐基到公园散步的时候看到孩子们在树林里生火——在树林里生火是非常危险的，容易引起森林火灾，于是卡耐基决定制止他们。但他并没有直接制止，而是微笑着走上前去，问他们：“孩子们，你们玩得高兴吗？我像你们这么大的时候也喜欢玩火，尤其是在野外生火做饭，真是一件有趣的事。”
卡耐基停下来和他们聊起了野餐的做法，气氛逐渐融洽起来。卡耐基话锋一转，说道：“不过，你们应该知道，在树林里生火是很危险的。当然，我知道你们是很注意的，但是有的人就没这么小心了。他们看到你们生火很有趣，就会学着做，可是离开时却不把火熄灭，结果火种蔓延起来，就把树林烧着了。如果树林被他们烧光了，以后我们就没有这么好玩的地方了。我很高兴看到你们玩得愉快，不过我建议你们现在把火堆旁的枯叶拨开。”
孩子们立刻踢开了火堆旁的枯叶。
“很好。”卡耐基说，“我希望你们在离开之前用泥土把火堆盖住。下一次，如果你们还想野餐，能不能到山丘那边的沙坑里生火？在那里生火，就不会有任何危险了。”
孩子们表示同意后，卡耐基说：“谢谢你们，祝你们玩得愉快。”
批评不是不必要，关键是掌握批评的方法。因为直接的批评会伤害被批评者的自尊心，让对方对你产生敌意；巧妙的批评，则可以维护对方的面子，从而最大限度地平复对方的不满情绪。
物以类聚：找到共同点，让自己融入圈子
“和光同尘”——为人不必太过耿介
屈原因受排挤被放逐后，曾遇到一个渔夫，这位渔夫劝他“与世推移”，不要“深思高举”，自找苦吃。屈原却说，他宁可投江而死，也不能使清白之身蒙受世俗之尘埃。渔夫听了，笑了笑，唱了一首歌：“沧浪之水清兮可以濯吾缨，沧浪之水浊兮可以浊吾足。”意思是“沧浪的水清，可以洗我的帽缨；沧浪的水浊，可以洗我的脚”。在渔夫看来，世道清廉，可以出来为官；世道混浊，可以与世沉浮。至于“深思高举”，落得个被放逐的结局，则大可不必。屈原和渔夫的谈话，表现出了两种处世哲学，而这位渔夫所代表的，就是“和光同尘”的处世之道。
和光同尘其实是中国道家思想中的重要内涵，出自《老子》：“塞其兑，闭其门，挫其锐，解其纷，和其光，同其尘，是谓玄同。”意思是要让自己尽量地适应外界的环境，而不是让自己太过于另类显得与外界格格不入。
每个人身处的世界总有许多既定的规则，满足这些规则，才能跻身特定的圈子。而如果一直表现得格格不入，只会让自己受到排挤，一事无成。
明朝的海瑞便是很好的例子。
海瑞，世称“海青天”，为政清廉、洁身自爱，从不谄媚逢迎。海瑞这一耿介的秉性让他在民间拥有极高的声誉，却也让他在官场一直郁郁不得志。
万历初年，张居正主持国政，虽然他本人敬仰海瑞，也有官员多次推荐，但由于海瑞太过耿直，张居正最终也没任用他。万历二十年，张居正死后，72岁的海瑞才重新被起用。可是没多久，海瑞就因为上书提出恢复剥皮刑等不合时宜的建议而被御史弹劾，内阁大臣也多次阻挠万历任用海瑞，只能在南京被分配了一个闲官。
到最后，海瑞也没有实现他的政治抱负，反而处处受排挤。
因此，真正的聪明人懂得用“和光同尘”的智慧，达到自己的目的。
《吕氏春秋》中，有一个“禹之裸国，裸入衣出”的典故。这个典故说的是大禹治水的时候经过长江下游的太湖，遇到一个“裸衣国”，这个国家的人都断发文身，一丝不挂。
尽管“衣冠”是中原传统中非常重要的礼仪，但是为了和他们打成一片，建立治水统一战线，大禹也脱光了衣服，一丝不挂地进入裸衣国，和他们一起商量治水的方略，一直到治理完太湖的水，大禹才穿上衣服离开。
在这件事情上，大禹充分表现出了“和光同尘”的智慧。
一个正直又明智的人，知道什么时候以什么样的方式展现自己的正直。如果只是一味地耿介不屈，看不惯身边的人和事，你自然不会被人接受，也就失去了改变身边人的机会。当然，“和光同尘”并不是宣扬“同流合污”，“跟谁都合得来”只是一种手段，不是目的。有时候，为了达到改变周围环境的目的，让自己暂时融入这个世界又何尝不可呢？
提升自己的“曝光率”——“曝光效应”升华友情
一再地遇见一个人，这种没有事先安排的偶然接触迅速使两个人认识，为什么会这样呢？
事实证明，对刺激的重复通常会迅速提高对这种刺激的正面评价。这也就是社会心理学上说的曝光效应，指的是人们对于其他人或事物的态度随着接触次数的增加变得积极的一种现象。
在人际交往中，曝光效应也同样适用。这就是说，交往次数越多，人与人之间就越容易形成重要的关系。一般来说，交往的频率越高，刺激对方的机会越多，重复出现的次数越多，越容易形成密切的关系。两个人从不相识到相识再到关系密切，交往的频率往往是一个重要的条件。没有一定的交往，则情感、友谊无法建立。相反当其他因素相同时，一个人在另一个人面前出现的次数越多，对那个人的吸引力就越大，这种现象常发生在看到某人照片或听到某人名字之时。
心理学家扎琼克曾经在1968年进行了一个交往频率与人际吸引的实验。他将12张陌生人的照片随机分成6组，每组两张，按不同的次序展示给被试者：第一组2张只看1次，第二组2张看2次，第三组2张看5次，第四组2张看10次，第五组2张看25次，第六组2张从未看过。在被试者们看完全部的照片之后，实验者再次出示全部照片，并加入从未看过的第六组照片，要求被试者按自己喜欢的程度为照片排序。实验结果发现，照片被看到的次数越多，被选择排在最前面的可能性越大。
但是，曝光效应也有一定的局限，那就是它只用于人们认为中性或积极的刺激。如果频频曝光令人不快的刺激，那就可能加深而不是消除负面看法。并且曝光效应的积极作用只适合初见面的两个人，因为当时他们对对方的了解仅仅是从对方出现的次数进行考察，并没有真正意义上的相互交流。当彼此交往机会增多时，自我暴露和相互了解的程度才会随之增加，两个人才能做到真正的了解，误解和偏见才会慢慢得到消除，形成共同的见解和经验，相互间的吸引自然得到加强。在人际关系中，我们强调多沟通的必要性也正在于此，特别是对于素不相识的人来说，交往频率在人际关系建立的初期起着特别重要的作用。
“模仿”是建立友善关系的捷径——“同步行为”能讨对方欢心
电影中经常会出现这样的约会场面：一对甜蜜的恋人坐在茶馆或者咖啡厅里，悠闲自在地品尝着香茶或咖啡。他们会时不时地做着同一种表情或同一个动作，就像是镜外的人和镜里的影：一方用手摸摸头发，另一方也用手摸摸头发；一方跷起二郎腿，另一方也跟着跷起腿；一方捂着嘴笑起来，另一方也跟着捂着嘴笑；一方举起了杯子，另一方也随之举杯……
这其实是一种人与人之间的同步行为，它更多地发生在关系亲密的人之间。可以说，跟他人保持同步是表示亲密关系的一个窗口。
既然同步行为是亲密关系的显著特点，那我们能不能逆向思维，刻意模仿他人表情和肢体语言，利用同步关系来增加关系的亲密度呢？
1999年，美国心理学家沙特朗和巴夫通过一系列实验，对此作出了回答。
在实验中，沙特朗和巴夫将78名参与者安排到一间房间与一名实验员谈论一张摄影作品。在交谈过程中，有些实验员会模仿参与者的肢体动作，有些则不会。实验结束后，沙特朗和巴夫会询问参与者对实验员的好感程度并让其对交流的顺畅性进行打分。
最后的结果是，那些肢体动作被模仿的参与者对实验员打的平均分是好感度6.62，顺畅性6.76，而其他的参与者打的平均分则是好感度5.91，顺畅性6.0。
由此，沙特朗和巴夫得出结论，模仿他人行为的确可以增进人与人之间的好感度。
因此，当别人做出某种身体姿势时，你有三种选择：第一，你可以忽略它；第二，你可以做出截然不同的身体姿势；第三，你可以模仿它。在这三种选择中，模仿别人的肢体语言是最能够让对方感受到自己被接纳，而且能够为彼此的交往建立纽带关系的一种方式。通常这种现象会在朋友以及地位相同的人之间自然而然地发生。
除了行动的同步之外，语言上你也可以通过模仿制造人为的“同步”——你可以适当重复对方的语言。
或许很多人都有这样的错误认识，觉得总是重复对方的话会显得自己比较啰唆，容易引发他人的不满，但实际情况并非完全如此。的确，过多的重复容易给人造成误解，然而要是能够恰到好处，适当地重复对方说话的重点，那么对方便认为你很重视这次谈话，能够抓住谈话的重点，那样，效果就不一样了。
可以说，大多数人都对自己的语言有一种特殊的感情，尤其是深思熟虑之后的发言，这类发言对于他们的自我满足感相当重要。这个时候一旦我们对他人的话不以为意或者不加重视，就很难让他人对我们有深刻的好印象，甚至还会把我们纳入不能“志同道合”的陌生人的范畴。那样，彼此就很难进行更深一步的交往了。
在语言上，恰当地重复对方说话的重点；在行动上，自然地模仿他人的肢体语言。这是加深他人对我们印象的简单而有效的方法。
不过，“模仿”并不是万用灵丹，在与新朋友会面时，别过早地模仿他的行为语言，这会让人感觉十分刻意。而且，虽然模仿能够给我们带来丰厚的回报，但是，当一个人做出表达消极情绪的行为时，我们绝不能盲目模仿。
纳“投名状”结兄弟——“共犯结构”的关系更牢靠
《水浒传》中，王伦要求林冲纳“投名状”，不纳“投名状”梁山便不愿收留林冲。所谓纳“投名状”，就是以受组织认可的方式进行一项组织成员一直在从事的某种行为，这样，大家就变成了“一样的人”。纳“投名状”其实是基于人性特征的：当人们面对相似困境的时候，人与人之间更容易相互信任，并且相处更融洽。这可以看做是一种“共犯结构”。
春秋时，吴国和越国是敌国，经常交战。一天，十几个吴人和越人碰巧同乘一艘渡船，但都互不答理。
不料，船到江心时，天色骤变、狂风顿起、暴雨如注，巨浪汹涌而来，船剧烈地颠簸着，吴国的两个孩子吓得哇哇大哭，越国的一个老太太跌倒在船舱里。老艄公一面竭力掌好船舵，一面让大家速进船舱。另两名年轻的船工，马上奔向桅杆解绳索，想把篷帆解下来，可一时又解不开。如果不赶快解开绳索，把帆降下来，船很可能翻掉。
在这千钧一发之际，乘客们都争先恐后地冲向桅杆去解绳索，此时也不再分谁是吴国人谁是越国人了，大家都非常默契地配合。
过了一会儿，渡船上的篷帆终于被降下来了，船颠簸得也不那么厉害了。老艄公望着风雨同舟、共渡危难的人们，叹道：“吴越两国如果能永远和睦相处该有多好啊！”
这就是“吴越同舟”这个成语的来历。素有恩怨的吴越两国人，在面临暴风雨的袭击时，为了共同的利益而同心协力、默契合作。由此可见，即使是敌对的双方，当共同面临更大的敌人时，也会消除恩怨，同仇敌忾。
心理学家曾做过一个实验：
3个人为一组做简单的撞球游戏，谁最后被淘汰，谁就是获胜者。显然，这3个人构成了敌对关系。结果显示，如果在比赛中，有一个人遥遥领先，那么其他两个人就会联合起来，共同阻挠领先者得分。
了解了这种心理，就有可能解除对立者之间的警戒状态，让对方与自己达成一致，获得共赢。例如，具有同等竞争力的中小企业，彼此间难免存在矛盾，进而产生纠纷，甚至会演变到水火不容的地步。这时，如果让对方意识到，继续敌对下去，会让其他同类公司，尤其是大公司坐享渔翁之利。这样，对方就会产生危机感，不再“自相残杀”，避免让共同的敌人获益。而敌对情绪大大减弱了，彼此间的关系更加和谐，从而化敌为友，积极解决问题，尽可能实现共赢。
例如，在全球的软饮料市场上，可口可乐和百事可乐是前两强，没有哪个品牌能够挤进去。这就在于可口可乐和百事可乐这两个“夙敌”的默契配合，它们看不到具体的“共同的敌人”，但是它们在激烈的市场竞争中存在着无数的敌人。所以，无论它们如何激烈竞争，都不靠打“价格战”来挤兑对方，因为只要防住第三方，就可以维持住它们的市场份额，利润也就得到了保证。
在生活中，应坦诚待人，不可钩心斗角。但是，有的时候，还是要讲究一些策略，比如，要争取某人的支持，就可以把双方的共同点扩大，找到共同的利益，树立共同的敌人，使对方与自己“同仇敌忾”。这种方法在要维护自己的合法、合理权益而自己又势单力薄时，是有效也必要的。
修炼“同理心”：想跟别人交心，就得将心比心
“我喜欢喜欢我的人”——喜欢别人，别人也会喜欢你
你想过自己喜欢的人通常具有哪些特征吗你喜欢他们，是因为他们漂亮，还是因为他们聪明，或者是因为他们有社会地位
心理学的研究表明，通常我们喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他们不一定很漂亮，或很聪明，或者很有社会地位，我们之所以很喜欢他们仅仅是因为他们也很喜欢我们。
曾经有心理学家做过这样一个实验：他让其中一名志愿者“无意中”听到一个刚与他说话的伙伴告诉别人自己不喜欢他，接着，当这名志愿者和那名伙伴在一起工作时，他会不自觉地表现出对这位伙伴的不悦。而另一名志愿者则被安排“无意中”听到同伴说喜欢他，结果，在与那位同伴合作时，他表现出了对那位同伴更多的好感。而后来的书面评定也证实了这一点：被试者更愿意同喜欢自己的那个同伴交往。
这就是社会心理学上所说的“互逆现象”。
那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢这是因为那些喜欢我们的人能够使我们体验到愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时的快乐，我们看到他们时自然就有了好心情。而且，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，就是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。
对于这种现象，戴尔·卡耐基很久以前就在著作《如何赢得朋友和影响他人》中提到，人们获得友谊的最好方式是“热情友善地称赞他人”，因为赞美是我们表达喜爱之情最直接的方式。但是，在我们为赢得他人的友谊而不遗余力地赞美他人之前，我们也要考虑一下情境。有时赞美并不一定能带来喜欢，也会有例外发生，其中之一就是当我们怀疑他人说好话是为了他们自己时，赞美与“喜爱”并未直接关联，因此“互逆性原因”将不会被触发。
有时候，互逆性原则也会失效，例如对那些自我评价很低的人来说，他们可能认为喜欢他们的人没有眼光，并且因此不去喜欢那些人。
在生活中，有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如一个女孩开始时对一个追求她的男孩并没有多少好感，但是这个男孩表现出了对她特别喜欢的情感，久而久之，这个女孩也对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。
当然，这个规律也不是绝对的。有时我们喜欢某个并不喜欢我们的人，有时，我们不喜欢的人却很喜欢我们。只能说在其他方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，会喜欢那些喜欢自己的人，即使他们的价值观、人生观都与自己不同。
疑人不用，用人不疑——用你的信任换取对方的忠义
“将心比心”，想要别人对你付出真心，你必须先付出真情。同样的道理，只要你付出了真情，你就能够收获别人的真心。
这是一个相辅相成、相互促进的关系。你信任别人，别人为了不辜负你的信任，自然会对你忠心耿耿；而对方的忠义，又让你产生更多的信任，从而形成了一个良性循环。
但是，每个循环都有一个起点，在这个循环中，总得有人画出第一个点。究竟是先付出忠义，还是先给予信任呢？
如果你想获得信任，就付出你的忠义；如果你想获得忠义，就给予对方你的信任。
这是人们在实践中摸索出的一条准则：对真诚所用的人，要给予充分的信任。用人不能心存疑惑。如果用人多疑，则上不信下，下不信上，上下离心，以至于败。信任，可以使被用人与用的人把心思和力量会聚于一个焦点，共同创造伟业，取得胜利和成功。
《资治通鉴》记载：有人向唐太宗告发魏征结党营私，唐太宗就派御史大夫温彦博去查办。几天后，魏征朝见唐太宗时说：“您应当知道，国家的命运与你我是联系在一起的，您把相位交给我，是相信我会诚心诚意地治国，如果我们之间心存疑忌，那么，我们怎么能治理好国家呢？”唐太宗醒悟，承认了错误。
魏征在上疏中强调，管理者与被管理者之间要相互信任，才能使国家得到大治。管仲为齐桓公治理齐国以成霸业，就在于用而有信。可见，“用人不疑”是古今明哲众口一词的见解。
用人不疑，不是只挂在口中，而是要把它牢记于心，并且时时处处能做到这一点。这才是领导者的英明。
三国时，孙策十几岁就统率千军万马横扫江东，声震四方，年纪轻轻就干出了一番大事业。他的下级对他十分忠诚，愿意为了他连命都不要。孙策为什么能得到下级的拥护呢？史书上记载：“策为人，美姿颜，好笑语，性阔达听受，善于用人，是以士民见者，莫不尽心，乐为致死。”只因为他信任下级。如果没有他对下级的信任，他也不会取得这么大的成就。
孙策对太史慈的重用充分表明了他对下属的信任。
当刘繇被孙策杀得大败、残兵败将逃散四方的时候，孙策派太史慈去招纳刘繇的部下。这时身边的人都担心太史慈会恋旧主而一去不返，孙策却说：“太史慈不是那种人，你们放心好了。”并亲自为太史慈设宴送行，握住他的手问：“什么时候能完成任务？”太史慈说：“不过两个月。”果然过了50多天，太史慈就率领着浩浩荡荡的队伍回到了孙营。
正是因为充分的信任，才促使孙策的属下死心塌地为孙策努力作战，最大限度地去发挥其才能。
可见，信任是获得别人忠义的前提。我们要相信别人对自己的忠诚，不要轻信他人的挑拨离间，自己没有确实所见所闻的，就不要盲目地怀疑甚至是责备别人。但是信任也得适度，如果过于信任，就会产生依赖，这样很容易被自己信任的人出卖。
亨利·福特的黄金法则——站在对方的角度看问题
一位母亲在圣诞节带着5岁的儿子去买礼物。大街上回响着圣诞赞歌，橱窗着装饰着彩灯，着盛装可爱的小精灵载歌载舞，商店里五光十色的玩具琳琅满目。
“一个5岁的男孩将以多么兴奋的目光观赏这绚丽的世界啊！”母亲毫不怀疑地想。突然，儿子呜呜地哭了起来。“怎么了，宝贝？”“我……我的鞋带开了……”母亲不得不在人行道上蹲下来，为儿子系好鞋带。母亲无意中抬起头来，啊，怎么什么都没有？没有绚丽的彩灯，没有迷人的橱窗，没有圣诞礼物……原来那些东西都太高了，孩子什么也看不见！这是这位母亲第一次从5岁儿子目光的高度看世界。她感到非常震惊，立即起身把儿子抱了起来……
从此这位母亲再也不把自己认为的“快乐”强加给儿子，要“站在孩子的立场上看待问题”。母亲通过自己的亲身体会认识到了这一点。
孩子看见的东西，母亲不一定能看到。而母亲看到的东西，孩子不一定能看到。但如果母亲放低身子或让孩子抬高角度，彼此就会有不一样的感受。在与人交往中更是如此。
美国汽车大王亨利·福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀，就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点。”这样不但能与对方很好地沟通，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的关键点，瞄准目标，击中要害，从而达到沟通的目的。
的确，要想让别人按照你的意见行事，就要设身处地地站在别人的立场，为对方考虑，这样才能获得别人的信任和好感，顺利达到目的。
卡耐基之所以成功，是因为当他说“如果我是你，我也会这样做”时，他已经完全站到了经理的立场上。接着，他站在经理的立场上算了一笔账，抓住了经理的心理——赢利，从而使经理心甘情愿地把天平向卡耐基这边倾斜。
许多人在和别人商谈事情时，习惯将自己的想法和意见强加给别人，而没有站在对方的立场仔细思考，这种说话方式其实是有碍沟通的。站在他人的立场上说话，能给对方一种为他着想的感觉，这种技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。成功的人际交往语言，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行的路径。
某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分配件委托另外一家小型工厂制造。当该小型工厂将零件的半成品呈示总厂时，却被告知全不合该厂要求。由于迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他们是完全按总厂的规格制造的，不想返工，双方僵持了许久。总厂厂长见到这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你们吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听后，思考良久，终于答应了。
也许你会质疑：“站在对方的立场上说来容易，实际要做的时候却很难。”站在对方立场上思考确实不容易，但不是不可能。那些能够娴熟地运用换位思考技巧的人也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸取经验、教训，不断培养自己养成这种习惯，才达到这样的境界的。因此，只要你愿意，这并不是太难的事。
跟对手握个手——用宽容赢得对手的友善
很多时候，别人对你的态度取决于你对别人的态度。当你越发讨厌一个人的时候，那个人也会越发讨厌你；当你越发不肯原谅一个人时，那个人必定越发不肯向你承认自己的错误。相反的，若你能够首先宽容别人的错误，你就会发现，对方反而会主动向你道歉。
陈嚣与纪伯为邻，一天夜里，纪伯偷偷地将隔开两家的竹篱笆向陈家移了一点，以便让自己的院子宽一点。这恰好让陈嚣看到了，纪伯走后，陈嚣将篱笆又往自己这边移了一丈，使纪伯的院子更宽敞了。纪伯发现后，很是羞愧，不但还了侵占陈家的地方，还将篱笆往自己这边移了一丈。
对于纪伯的行为，陈嚣既没有针尖对麦芒地当面指出，也没有背后暗地里较劲。他以宽容之心谅解了纪伯的行为，还让纪伯的院子更宽敞。陈嚣这样的做法，让纪伯感到相当羞愧，从此，两人得以和睦相处。
这就是宽容的好处，针锋相对只会让情况恶化，倒不如宽容谅解，这样，化干戈为玉帛。
世界上没有永远的敌人，如果能够善待敌人，主动跟敌人握手，那么敌人也会为自己当初的敌意而羞愧，进而消除对你的敌视。能够化敌为友，何乐而不为呢？
李恪是宁波一个水泥厂的老板，他的生意一直很火，一个叫做王铎的水泥商也进入了浙江的市场，气势汹汹地要跟李恪一决高下。李恪的公司面临巨大的挑战，这让李恪十分恼火。
一天下午，李恪正在安排下个礼拜的生意，突然看到一个舟山的客户正需要一批为数不少的水泥，他所需要的水泥不是李恪公司生产的，却与王铎生产出售的水泥型号相同。同时李恪也确信王铎并不知道有这笔生意。
最后的结果是，王铎不但收敛了要跟李恪“一决雌雄”的气焰，而且把他无法处理的生意交给李恪。现在，他们成了浙江地区著名的水泥经销商。
“善待敌人，化敌为友”，无疑是李恪在对付王铎的过程中取得的最宝贵的经验。
报复的瞬间总是甜美快意的，想起来都让人觉得无比过瘾。但是如果能够向对手笑一笑，把对手变成朋友，实际的好处会更大。
世上没有不领情的人——再冷若冰霜也有被打动的时候
生活中常常会有这样一些人，他们不爱答理人，平时总是冷冰冰的样子；他们对于你的热情洋溢不理不睬，让你碰一鼻子灰。于是你就会抱怨，自己“热脸贴了冷屁股”，再也不想跟他们打交道了。
其实，世界上没有不领情的人，每个人都有温情的一面，当你对他们付出了热情，就算他们表面上不领情，但他们心里肯定会有所触动。
所以，友善地对待每一个人，也是成功者的准则。友善会使你显得大度、姿态高雅，会使你的生活天地无比辽阔。如果别人对你冷漠，你还友善地待他，他自会对你有负疚感，说不定以后会加倍补偿给你，这才是聪明的做人方法。
20世纪30年代，在德国的一个小镇中，住着一个叫伯伦的犹太人。每天早晨他总是按时在一条幽静的小路上散步。不论见到谁，他总会热情地打一声招呼：早安!
小镇上一个叫米勒的年轻人，对伯伦先生的问候总是表现得很冷淡，甚至连头都不点一下。然而，即便如此，伯伦先生未曾改变他的热情，每天早晨依然给这个年轻人道早安。
几年以后，德国纳粹党上台执政。伯伦先生和镇上的犹太人都被送往集中营。在集中营的大门口，有一个手拿指挥棒的军官，在队列前挥舞着指挥棒，叫道：“左、右。”指向左边的将被处死，指向右边的则有生还的希望。轮到叫伯伦先生的名字了，当他无望地抬起头来，眼睛与军官的目光相遇了——这位纳粹军官正是镇子上那位叫米勒的年轻人，伯伦先生不由自主地脱口而出：“早安，米勒先生。”
米勒虽然依旧板着一副冷酷的面孔，但禁不住说了一声：“早安。”声音低得只有他们两人听到。然后，米勒果断地将指挥棒往右边一指。
伯伦先生获得了生的希望，他的热情感化了米勒，而米勒的回报是给了他生的希望。假如遇事往坏处想，只是因为别人“不领情”，便放弃了热情，甚至以敌视或者仇恨的眼光看待别人，那么，只会让双方的关系越来越紧张。
有人说：“这个世界就是一个生存竞争、弱肉强食的斗兽场，好心多半得不到好报，好人往往吃亏。”我们不否认，人性中确实有自私的一面，那种幼稚的仁慈、天真的友爱，只会使你处处碰壁。但人性也有柔和的一面，只要你有足够的热情，就没有破不开的坚冰。
实际上，大多数敌人是我们自己造成的。友善会使我们朋友遍天下，使我们的品质得到升华，生命充满欢乐。热心对待别人，即便人家以冷脸回应，但只要你相信人是能被感化的，对方总会有一天会回敬你一个“热脸”，并且以数倍热忱对待你。要知道，世上没有不领情的人。
短缺是一种动力：激起人们对短缺的恐惧
饥饿营销——越是得不到的东西越想要
我们常常说：“拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。”不管是对自己喜欢的东西，还是对自己重要的人物，这样的感觉很多人都曾有。有时，可能原本对自己没有什么吸引力的东西，当有一天要失去它，或者意识到自己很可能得不到它时，这件东西就会变得很有诱惑力。这是为什么呢？因为当我们能够获得某种东西的机会越来越少时，其价值就会越发凸显出来，变得贵重。这种“机会越少，价值就高”的短缺原理，往往对我们的行为产生很大的影响。
在现实生活中，很多人喜欢收藏古董，而古董之所以价值连城，主要原因就是它们稀少、罕见，不容易获得。通常来说，当一样东西越来越稀少时，它就会变得更有价值。这就是我们平常所说的“物以稀为贵”。甚至一些原本不完美、价值不高的东西，会因为稀少，甚至是唯一，而变成重金难求的珍品。例如，印刷模糊的邮票、打磨失败的美玉、两次冲压的硬币、有残缺的瓷器等，因为稀少，有瑕疵反而比没有瑕疵的物品更有价值，更受到人们的青睐。这说明，短缺对物品的价值会起到很大的影响作用。
在营销领域，有一种被称为“饥饿营销”的营销方式，就是对短缺理论的最好运用。所谓饥饿营销，是指商品提供者有意调低产量，以达到调控供求关系、制造供不应求的假象，从而调动起消费者的购买积极性。
在所有饥饿营销的实践案例中，苹果无疑是最成功的案例。从iPad2到iPhone4S，我们总是能看到苹果产品在各地屡屡脱销的场景。一方面是产品的全线缺货，另一方面是消费者狂热的追捧，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿”状态。虽然苹果公司的确有可能存在产能不足的情况，但我们可以明显看到饥饿营销策略在其品牌推广中的成功运用，这有利于苹果公司保持其产品价格的稳定，拥有对产品升级的主导权以及控制渠道，甚至整个产业价值链。
正是由于乔布斯出色的饥饿营销，使得消费者陷入苹果公司布下的短缺陷阱中无法自拔：发布会——上市日期公布——等待——上市新闻报道——通宵排队——正式开卖——全线缺货——热卖。
对“短缺”的恐惧是人们的软肋，商家往往会利用“饥饿营销”的方式抓住这一软肋“痛下杀手”，而作为消费者的我们，应该时刻提醒自己保持理性，别被“短缺”的恐惧所侵蚀。
人为制造竞争——制造短缺假象，激发对方的短缺恐惧
小孩儿之间相互“抢食”是常有的事，即使本来不那么好吃的东西，经过一番“你争我抢”之后，似乎也变得美味起来了。原因很简单，因为“争夺”就意味着竞争，而一旦出现竞争，资源的稀缺性就体现了出来，人们对于短缺的恐惧立刻就被激发出来，于是，经过“短缺恐惧”的烹调，冷山芋也变成了“香饽饽”。
可以说，从这些天真的小孩儿身上，人性毫无掩饰地被彰显出来：人们对于短缺的恐惧，甚至能够改变一个人对某一件物品的看法。
而在成年人身上，我们同样可以看到相似的人性。
美国亚利桑那州立大学心理学教授罗伯特·西奥迪尼曾经讲过他的弟弟理查德是怎么卖车赚钱的。在西奥迪尼的故事里，“大人”们对来自竞争的“短缺恐惧”被淋漓尽致地展现出来。
理查德的工作就是卖车，他常常会在周末买几辆私人通过报纸出售的二手车，然后不加任何装饰，只是用肥皂水把车洗干净，接着在下一个周末通过报纸以更高的价格把它们卖掉。
通常，第一个到达的人会按照标准的买车程序，仔细检查车子，指出缺陷或不足，问价钱能不能再商量。然而，当第二个买车人赶到时，第一个人的心理状态马上就发生了变化，他立刻萌发出竞争意识。
最后，西奥迪尼评价道：“所有那些为我弟弟的收入作出了贡献的买主们都没有认识到与他们买车有关的一个基本事实——促使他们买车的强烈欲望与车本身的价值毫不相干。他们认识不到这一点有两个原因，首先，理查德制造出来的气氛让他们产生了一种情绪化的反应，使他们很难冷静地进行思考。第二，正是这种情绪化的反应，使他们没有机会停下来想一想，他们买车的首要目的是为了驾驶它，而不是拥有它。理查德造成的争夺稀缺资源的压力只是提高了他们想拥有这辆车的欲望，但从他们买车的真正目的来看，这并没有改变车的价值。”
由此可见，“竞争”更容易激发人们对某一事物的渴望。销售的时候如此，在平常的人际交往中也是如此。例如，恋爱中的女孩就很擅长这一招，当她们觉得男朋友对自己有所疏离时，她们往往会“不经意”地暗示说，最近有别的男孩儿也在追她。不管这是否属实，突如其来的竞争足以让男孩们加足献殷勤的马力了。
当你需要别人有偿为你做什么事情，对方却不停地讨价还价时，这个法则依然有效，你只需要暗示他：因为你的报酬足够诱人，有许多人愿意为你办事呢。这个时候，你会发现，对方议价的气势顿时就弱了下来。
可见，很多时候，想要提起人们对一件事的兴趣，我们大可不必费神费力地去说服他们——你只需要为他制造一个竞争对手。
有求必应会让你的价值贬值——让你成为“短缺资源”
唾手可得的东西总是无法引起人的兴趣，而越是短缺、越是得不到的东西，越让人追捧。
所以，机敏的商家懂得让自己所销售的商品“短缺”，而善于推销自己的人，也必须懂得如何让自己成为“短缺”资源。
在别人需要你的时候，如果你不假思索地有求必应，则容易给别人一种错觉：你的帮助是廉价的，是毫无困难就可以得到的。一旦给人这种印象，你的价值自然也就下降了。所以，聪明的艺术家绝对不会轻易地为他人创作书画，聪明的顾问也不会随便给人提供信息咨询，因为他们知道，越难被请动，他们在别人眼里的价值就越高。
同样的道理，在团队中如何凸显你的价值？最好的方法就是让自己“短缺”一阵子。当你一直为团队尽心尽责的时候，人们不一定认识得到你的价值，正如你现在不一定能够认识到一台电脑中一根电线的价值一样。只有失去你的时候，别人才会意识到，原来你是必不可少的。
唐诗是重庆某单位信息中心的员工，虽然职责上是负责单位的信息技术工作，但其实所有杂活都是他在干。电脑打不开网页了找唐诗，不会安装软件找唐诗，连办公室灯泡坏了都找唐诗，甚至周六清早还经常有人喊唐诗去调试会场的投影仪……这些本不属于唐诗的本职工作，但唐诗是个热心人，每每都是有求必应。
问题是唐诗非但工资低，而且根本不受单位领导和同事的重视。大家甚至都感觉不到唐诗的存在，每次有了问题才找唐诗，有了好事儿却从来轮不到他。
为此，唐诗十分苦恼，直到有一天，唐诗决定请几天假出去玩一趟让自己放松一下。
结果，唐诗一走，各种问题就接踵而至。信息中心虽不太缺人手，唐诗走了影响也不大，但其他部门却犯了难：上不了网了，去信息中心找人，别人能推就推，会议需要的投影仪助理调试起来也没唐诗利索，连卫生间灯泡坏了都没人换了。
这下大家才发现，唐诗原来那么重要，而唐诗也从这次经历中得到一个重要的经验：以后有人托他办事时，都不能有求必应，至少不能太干脆太主动。
拥有一件事物或一个人的时候，因为可以轻易得到，所以并不看重，更不会珍惜。但当某一天突然失去那些我们本来不在乎的东西，我们就会发觉，原来它们对自己是如此重要。就像唐诗，只有在他缺席离开的时候，他的领导和同事才真正发现他的价值。
唐诗的例子带给我们深刻的思索。利用让自己短缺的方法可以让别人发现你真正的价值所在，凸显出你的重要性。
不过，有一个前提，那就是我们自身必须具备超越他人的实力，具备别人不具备的才能。在这样的前提下，我们才能通过适时缺席实现让周围人意识到你的能力、凸显你的重要、赢得更多尊敬的目的。也就是说你想要通过短缺来确定“离开了自己地球就不转了”的地位，首先你要有离开了你地球确实转不下去的实力，否则，你的短缺只能进一步证明你是个透明人。
1．如果没有必要，人在行动时往往会能拖就拖，而且还会以各种各样的理由来说服自己，让拖延变成理所当然的事情。比如“等条件成熟些，效果会更好”、“等资料更详细些再行动，成功的可能性会更大”……这就是人类的本性。因此，给对方（自己）一个明确的最后期限，使其清楚地知道立刻行动的必要性和紧迫性，进而迫使他不得不即刻行动起来。
2．生活中，绝大多数人对于自己即将失去，或者被宣告不能得到的东西，往往会更加积极、努力地去得到它。设定最后期限，实际上是让对方（自己）知道，再拖延就面临着失去，从而激发出更大的积极性。
3．设定一个最后期限，减少可以选择的机会，让对方（自己）不得不选择听从你的指示。
告诉对方“将失去什么”——失去比得到更诱人
心理学家曾经做过这样一个实验：
罗伯特·西奥迪尼曾经讲过这样一个故事。
我的朋友谢绝了我的邀请，并奇怪为什么我这么想去参观这座教堂。我不得不承认我以前从来没有想过要去参观一座教堂，我也没有关于摩门教的问题需要解答，我对教堂建筑连一般的兴趣都没有，而且我也不指望能发现什么比这个地区的其他教堂更奇特、更令人激动的东西。渐渐的，一切都变得清楚起来，对我来说，这个教堂的特殊吸引力就是，如果我不赶紧去看一看那个平时禁止参观的部分，我就永远没有这样的机会了。也就是说，一种原本对我没有什么吸引力的东西，之所以突然间变得很有诱惑力，就因为很快我就会得不到它了。
可见人对于失去的恐惧有多么强烈。我们非但害怕失去重要的东西，甚至一件不怎么令人感兴趣的东西，在它快要失去的时候，也突然变得重要起来。其实，我们真正看重的不是这件事情，而是“失去”本身。
因此，当你想要说服别人按你的意图做什么事情的时候，与其告诉他“这么做你能得到什么”，不如告诉他“不这么做你将失去什么”。
借助权威打造“势能”：善于借势，更善于造势
“权威效应”——人微言轻，人贵言重
《武林外传》中，“子曾经曰过”是吕秀才的口头禅，不管是不是“子”的话，吕秀才都喜欢加上“子”的名号，其实这是中国古代文人提升自己言论重要性的方式，古人说话动辄“子曰”、“诗云”就是这个道理。
这其实就是针对人对于权威的迷信，巧妙地运用了“权威效应”。
权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人若地位高、有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，人们会相信其正确性，即“人微言轻，人贵言重”。
美国心理学家曾经做过一个实验：
在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味的就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的“化学家”的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。
每个人都对身边的人或对社会有一定的影响力，但影响力的大小各有不同。一般来说，权威人物容易对其他人产生更大的影响。假如你的眼睛不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。这些都说明，权威对我们的影响力要超出常人对我们的影响。
“权威效应”的存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的，服从他们会使自己有安全感，增加不会出错的“安全系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。根据旧金山湾区进行的一项调查发现，拥有名车的人更能受到人们的尊重，而实验也证明，绿灯亮起来的时候，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车而确定是否以按喇叭的方式催促。如果是名车，排在后面的人往往愿意等得久一些；如果是普通车，他们很快就会不耐烦了。坐在名车里的人就一定是受人尊重的人吗？未必，但是他的车是名车，所以在别人的眼里，这个人的地位自然就被提升了。
在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后利用“权威效应”进行引导。当然，要树立权威就必须先对权威有一个全面的深层的理解，这样才能正确地树立权威形象，才能让权威保持得更加长久。
在生活中，我们可以运用“权威效应”引导对方的态度和行为。如果有人跟你的看法有冲突，你可以找到一个权威人物曾经说过的话或做过的事做证据，相信能帮助这个人认同你。
借光照自己——“势能”是借出来的
“借光”，从社会心理学的角度说，是一种心理现象，国外叫做“哈罗效应”，是指由于外在力量的影响使事物增光添色。对于待人处世，借光不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略和技巧。
孙子说：“故善战者，求之于势。”聪明人大都懂得借势的道理。一个人的能量终归有限，如果你想尽快成功，就需要借助良好的载体。也就是说，你想尽快地到达目的地，就必须“借乘”一辆开向成功的快速列车。
如果自身的力量太单薄，在与人博弈的过程中无疑会处于劣势地位。这个时候就需要“借势”，就是借别人的威势，用以扩大自己的影响力，这样你就等于站在了巨人的肩膀上。
晚清年间，左宗棠任军机大臣。当时，他一个好友的儿子黄兰阶在福建做候补知县多年也没候到实缺。黄兰阶见别人都有大官写推荐信，想到父亲生前与左宗棠很要好，就跑到北京去找左宗棠。左宗棠见是故人之子，十分客气，但当黄兰阶提出想让他写推荐信给福建总督时，左宗棠登时变了脸，几句话就将黄兰阶给打发走了。
黄兰阶又气又恨，就闲踱到琉璃厂看书画散心。忽然，他见到一个小店老板学写左宗棠字体，十分逼真，心中一动，想出一条妙计。他让店主写幅扇面，落了款，得意扬扬地摇回福州。
这天，黄兰阶参见总督，手摇纸扇，径直走到总督堂上。总督见了很奇怪，问：“外面很热吗都立秋了，老兄还拿扇子摇个不停。”
黄兰阶把扇子一晃：“不瞒大人说，外边天气并不太热，只是这柄扇是我此次进京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”
总督吃了一惊，心想：“我以为这姓黄的没有后台，所以候补几年也没任命他实缺，不想他却有这么个大后台。左宗棠天天跟皇上见面，我若得罪了他，他只消在皇上面前说个一句半句，我就吃不住了。”总督要过黄兰阶的扇子仔细察看，确系左宗棠笔迹，一点不差。他将扇子还予黄兰阶，闷闷不乐地回到后堂，找到师爷商议此事，第二天就让黄兰阶任了知县。
黄兰阶深知，“左宗棠”这个名字带来的影响力远远超过了自己，他正是借了左宗棠的“势能”，从福建总督手里得到了知县的乌纱帽。
在现实生活中，如果能活用借势之法，善于利用他人的优势弥补自己的不足，就可以把别人的优势变成自己的优势，把别人的力量变成自己的力量，从而增加自己成就事业的速度和力量。
天外有天，人外有人，一个人本事再大，也不能保证顺利地做好任何事情。纵使浑身是铁，又能打几根钉呢？富于挑战、思维活跃、观念创新的人很容易明白这个道理，于是他们主动扩充自己的大脑，延伸自己的手脚，“借光照自己”，借势助自己成功。
一个人有无智慧，能否高调做事，能否取得成功，往往体现在做事的方法上，而是否懂得借助别人的“光”来助己成功，对能否成功起着至关重要的作用。
自己走百步，不如别人扶一步——借人脉之力成事
假如把营销比喻成钓鱼，是钓大鲸鱼好还是钓小鱼比较好呢？回答肯定是钓大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年，但钓小鱼就得天天去钓。比尔·盖茨在刚开始创业的时候，就了解了这一点，他一开始就钓了一条大鲸鱼。
他是如何钓到大鲸鱼的呢？他借用了自己亲人的力量。
比尔·盖茨的成功告诉我们，个人的努力只是所有成功因素的其中之一，还要善于借助他人的力量，搭建自己成功的基石，才有可能成就辉煌。
人不能只靠个人努力去赚钱，个人努力只是我们生存的基础，而拓展我们的事业则需要广泛的人脉。在一家信息公司开展的关于“哪类因素对职业生涯影响最大”的一项调查中，“个人能力”被大家公认为第一要素；其次，有30.77%的受访者认为机遇起着决定性的作用；人际关系的因素被排在了第三位，有17.3%的受访者感受到了人际关系的重要性。其实，这三样并不矛盾，往往具有累积加倍的功效。如果你有能力，在能力之外还有良好的人际关系，那么结果一定会是一分耕耘，数倍收获。
每个伟大的成功者背后都有另外的成功者，几乎没有人是靠自己一个人达到事业顶峰的。如果你决心成为出类拔萃的人，千万不能忽视人际关系的作用。
一个人的力量是十分有限的，许多问题往往不是一个人能够独自解决的。当问题因无法解决而陷入僵局时，你就必须请教能为你指点迷津的人，请求他们的帮助，以便顺利解决问题。
美国前总统西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”的确如此，在美国，曾有人向2000多位雇主作过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的3名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么。”结果，有2/3的雇主答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”
很多成功人士都深刻地意识到人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程。无怪乎洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”
所以，要想成功，就一定要营造成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与家人的关系如何，决定了你与其他人的关系，家庭关系为我们与别人的关系定下基本的模式。同样，我们与同事、上司及下属的关系是决定我们事业成败的重要因素。一个没有良好人际关系的人，即使知识再丰富、技能再熟练，也很难得到施展的空间。对此，美国商界曾作过领导能力调查，结果显示：
2.大部分公司的最大开支用在人力资源上。
3.管理者制订的计划能否执行与执行成败关键在于人。
可见，任何公司最大、最重要的财富都是人。因此，如果你想获得事业的成功，就要尽早建立自己的人脉网，学会借用他人的力量，才能事半功倍地走向成功。
把“禁果”变成“金苹果”：“禁果效应”可以正反两用
罗密欧与朱丽叶效应——与其压制，不如疏导
比起能轻易接触到的事物，那些无法得到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人们渴望接近并了解的诉求。我们常说的“吊胃口”、“卖关子”，就是因为受传者对信息的完整传达有着一种期待心理，一旦关键信息的阙如在受传者心里形成了接受空白，这种空白会对被遮蔽的信息产生强烈的召唤。这种“期待——召唤”结构就是“禁果效应”存在的心理基础。
由此可见，很多时候，禁止是起不到任何作用的，反而会激起更多的反抗。既然如此，与其堵塞不如疏导，对于那些无法禁止的和没有太大必要禁止的事情，取消“禁令”说不定能带来意外的成效。
或许，美国宪政史上浓墨重彩的“得克萨斯州诉约翰逊案”可以大致说清楚这一问题。
1984年8月，一个叫约翰逊的年轻人在得克萨斯州达拉斯市市政厅门口烧毁了一面美国国旗。随后，约翰逊立刻被逮捕，并且被指控违反了得克萨斯的一项州法，该法禁止亵渎“庄严的东西”——其中当然包括美国国旗。
检察官很快就找到了目击者证人，约翰逊立马被判有罪，处以有期徒刑一年和2000美元罚款。
约翰逊当然不服，便将案子上诉到得克萨斯的刑事上诉法院。出乎达拉斯地方检察官的意料，上诉法院不仅推翻了定罪，而且以约翰逊的所作所为乃是一种表达自己对里根当选有所不满的“象征性的言论”为理由，认定约翰逊的行为受到宪法第1项修正案言论自由条款的保护。也就是说，非但约翰逊焚烧国旗无罪，而禁止并惩罚损坏国旗的得克萨斯州法反而是违宪的！
不过，得克萨斯刑事上诉法院无权宣布得克萨斯州法违宪，而且这一问题毕竟涉及无数美国民众对国旗神圣情感的大问题，于是，这个问题最后被推给联邦最高法院——上诉法庭要求最高法院审查州法是否合乎宪法，这同时也给了检方一个申诉的机会。
五年后，这个官司才在最高法院开庭审理。
尽管在这一案件的法庭内部讨论中，最高法院的法官中明显分成了针锋相对的两派。但最终，最高法院还是以5∶4的票数通过了维持得克萨斯刑事上诉法院原判的决定。
这就意味着全美48个州和哥伦比亚特区有关保护国旗的法律全部失效。
就在《国旗保护法》生效的当天（1989年10月30日），在美国国会大厦前，一位叫艾奇曼的女士再一次焚烧国旗。艾奇曼女士很快被起诉。1990年6月11日，在美国诉艾奇曼一案中，最高法院再次以5∶4的票数判决《国旗保护法》无效，重申其焚旗合法的立场。
这就是美国宪政史上著名的“得克萨斯州诉约翰逊案”，最终，神圣的国旗败给了更为神圣的“言论自由”。美国最高法院判决焚烧国旗合法后，很多人猜测这下子美国国旗一定遭殃倒霉了，既然烧国旗无罪，不知道有多少人想尝试一把烧国旗的快感。可是，出乎所有人意料的是，此案判决后，美国国内焚烧国旗的事件几乎绝迹了——如果烧国旗是合法的，那烧它还有啥意思？
由此可见，很多时候，我们很多行为的原始动机都只是一种叛逆的心理，也就是“为反抗而反抗”，这个时候，越是打压，越是会激起人们的反抗心。相反的，若是停止了打压，采取认可的态度，则人们对这件事情的渴望和执著反而会下降。
由此可见，很多时候，与其一味打压，不如让其自然发展。
把“命令”设成“禁令”——禁果效应的反向切入
国外有一位老人，退休后想图个清静，就在湖区买了一所房子。住下的前几周倒还太平，可是不久，就有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶且大喊大叫。老人受不了这些噪声，却又不能制止，因为他知道，如果制止，反而会引起那些年轻人的逆反心理，情况可能会更糟。
他想出了一个办法，就出去对年轻人说：“你们玩得真开心。我可喜欢热闹了，看着你们玩我也觉得变年轻了呢！如果你们每天都来这里玩耍，我给你们每人一元钱。”年轻人当然高兴，既玩了还能赚钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地闹起来。
过了两天，老人愁眉苦脸地说：“我到现在还没收到养老金，所以，从明天起，每天只能给你们五角钱了。”年轻人虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱，每天下午继续来这里打闹，只是远没以前那么起劲儿了。
从此，老人又重新过起了安静悠然的日子。
老人的聪明之处就在于，他没有去制止年轻人，反而通过鼓励的形式，反向切入，最后，成功达到了禁止的效果。
人性总是如此，充满了叛逆和反抗，越是不让做的事情，就越要做，例如：
老师说：“上课不许做小动作，要认真听讲。”学生却不能安分总是要找些东西来玩。
妻子说：“别抽烟了，看你把家里弄得乌烟瘴气的。”丈夫不服气：抽烟怎么了，不抽烟还是男人吗？不愿意闻，就捂住你的鼻子。
爸爸说：“写完作业以后再看电视，听见没有？”儿子却嚷嚷着：“不嘛，不嘛！看完电视再写作业。”
这样的现象在日常生活中十分常见，越是让我们做什么，我们偏不做；越是不让我们做什么，我们偏要做。
人们总喜欢和他人对着干，这可以算是禁果效应的一种极端表现形式，又叫“心理反动”。
巧妙地利用别人的逆反心理可以有效地改变其行为，我们要善于利用这一点，从而对人们进行善意的规劝和说服；同时也要警惕别人利用逆反心理来激自己，使自己做出不理智的选择。
人们做任何事情都会有自己最初的欲望和想法，不希望受到别人的指使或者限制。想要改变他们的行为，可以巧妙地利用逆反心理。同时，我们也要警惕别人对自己逆反心理的恶意利用。
一切秘密都具有诱惑力——想引起注意，就让自己神秘
读过《三国演义》的人都知道“三顾茅庐”的故事，这个故事体现了刘备对人才的渴望，对诸葛亮的重视，但是，很少有人知道，刘备为什么会这么看重诸葛亮。
刘备爱才，但是，当和诸葛亮齐名的凤雏先生庞统前去投奔刘备的时候，刘备并没有体现出对诸葛亮的那种求贤若渴的态度——这是为什么呢？
其实，这跟诸葛亮对自己的“神秘营销”有很大的关系。
刘备首次听说诸葛亮的大名，是水镜先生司马徽的“伏龙凤雏，得一可安天下”。这个时候，刘备已经对诸葛亮产生了浓厚的兴趣。
然后，是“徐庶走马见诸葛”，徐庶的举动让刘备深深感到诸葛亮不是个普通的人，但是个什么样的人呢？刘备也不清楚——越是不清楚，刘备就越感兴趣。
接着，就是压轴的“三顾茅庐”了。可以说，很多人说三顾茅庐是为了测试刘备是否真的求贤若渴，事实上，这正是精通人性的诸葛亮摆出的一道“人性八阵图”，为的就是用“神秘营销”牢牢吸引住刘备。
刘备第一次没有见到诸葛亮，但是见到了诸葛亮高卧处的风景：“遥望卧龙冈，果然清景异常。”听到了诸葛亮填词的歌：“苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱：荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足！”还见到了超然世外的小门童！这些奇人奇景足以引起刘备的好奇心。
第二次，刘备还是没见到诸葛亮，但是见到了诸葛亮的两位奇友颍川石广元、汝南孟公威，诸葛亮的弟弟诸葛均，岳父黄承彦——哪一个都不是一般人。这下，刘备对诸葛亮的兴趣更浓厚了。
诸葛亮这一招实在高明，只有真正洞悉人性的人，才能把“神秘营销”做到如此登峰造极的地步。一般人也是如此，越是对于那些无法接近、无法撩开面纱看个究竟、如云里雾里的人，就越是兴趣十足。
所以，聪明人在希望引起别人注意的时候，往往不是主动凑上前去，而是想方设法让自己变得神秘起来。你越神秘，别人对你的兴趣就越浓厚。如果你像一本摊开的书一样什么都展现在别人面前，那么别人对你的兴趣自然也就降低了。
这就是为什么即使是夫妻之间，也应该保持一定的距离，不能事事都坦诚相见。因为“吸引力”来自于不可知，只有让自己对于另一半永远有着不可知的神秘感，你才能在另一半眼中永葆魅力。
别把秘密告诉任何人——越是秘密传播得越快
恐怕每个人都有这样的生活体验：当你偶尔得知了一个秘密后，会忍不住告诉你最好的朋友，并且反复叮嘱：“我只告诉你一个人，你千万不能跟别人说！”朋友当然使劲点头，赌咒发誓。但是，几天之后，你发现这个秘密已经人尽皆知了，因为最好的朋友也把这个秘密告诉了他最好的朋友，当然，为了不扩大影响，他也对最好的朋友说：“我只告诉你一个人，你千万不能跟别人去说！”他的朋友当然赌咒发誓连连点头……
最后，这个不能告诉别人的秘密传到了所有人的耳朵里，等当事人怒气冲冲地找你算账时，你才想起，当初他就曾跟你说：“我只告诉你一个人，你千万不能跟别人去说！”而你，也曾赌咒发誓……
俗话说，世上没有不透风的墙，越是秘密，就传播得越快！
因为，所谓的秘密，就是不能让人知道的东西，而人性中就是有这样的逆反：越是不让人知道的，就越想知道，同时也越想让别人知道。所以，让别人替你保守秘密的唯一方式，就是永远不要把你的秘密告诉别人。
王博是一个公司的职员，他与他的好朋友张廉无话不谈。一次，借着酒兴，王博向张廉说出他不为人知的秘密：王博年轻时，与别人打群架，砍伤了别人，结果被判了两年刑。从监狱出来后，改过自新，重新做人，考上了大学，进了现在的这家公司工作。事后，王博有些顾虑，就告诉张廉这是他最重要的秘密，绝对不能告诉外人，张廉点点头。
可是没过多久，公司就传开了，大家都知道王博是坐过牢的劳改犯，大家对他的印象大打折扣。谁愿意跟一个劳改犯一起共事呢？最后，王博只能辞职。
与人相处，不要把自己过去的事全让人知道，特别是那些不愿让他人知道的个人秘密，要做到有所保留。向他人过度公开自己秘密，往往会吃大亏。
罗曼·罗兰说：“每个人的心底都有一座埋藏记忆的小岛，永不向人打开。”马克·吐温也说过：“每个人像一轮明月，他呈现光明的一面，但也有黑暗的一面从来不会给别人看到。”
这座埋藏记忆的小岛和月亮上黑暗的一面，就是隐私世界。每个人都有自己的隐私，大多是那些令人不快、痛苦、悔恨的往事，比如，恋爱的破裂，夫妻的纠纷，事业的失败，生活的挫折……这些都是自己的隐私，不可轻易示人。
尽管对好朋友应该开诚布公，但这不表明不能有自己的秘密。“不相信任何人和相信任何人同样都是错误的。”不相信任何人，无疑是自我封闭，永远得不到友谊和信任；而相信任何人则属幼稚无知，终会吃亏上当。两者皆不可取，我们应该记住：秘密只伴随自己，不要廉价地送给别人。为此，与人交往时，我们要避免自己一时的感情冲动，要明白哪些话该说，哪些话不该说。
自己操控自己：把期望和承诺变成操控力
适当传递你的期望——利用“期望效应”操控于无形
因为在我们的内心中，总是希望内在的认知能和外在的行为表现一致，当他人对我们产生某些认知，并影响到我们的自我认知时，我们就会主动调整外在的行为，从而使两者达成一致，而心理学上所说的“期望效应”，便是这种人性的表现形式之一。
“期望效应”，又称“罗森塔尔效应”，主要表现为我们总是让自己的行为符合别人对我们的评价，这个评价既包括正面的评价，也包括负面的评价。面对正面的评价，我们不愿意让对方失望；面对负面的评价，我们的想法是“破罐子破摔”——总而言之，非但我们的行为决定别人对我们的评价，别人对我们的评价也影响了我们的行为。
“期望效应”与“叛逆效应”看上去相互冲突，其实并不如此，因为它们的触发条件不同：当别人规定或者命令我们要怎么做的时候，禁果效应会被触发，我们会“叛逆”；而当别人期待或者评价我们的行为时，“期望效应”就会被触发，我们会“顺从”。
1968年的某一天，美国著名心理学家罗森塔尔和雅各布森来到一所小学，说是要进行一个实验。他们从一至六年级中各选3个班，在这18个班的学生中进行了一次煞有介事的“未来发展趋势测验”。测验结束之后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并且告诉教师，根据测验的结果，名单上列出的学生是班上最有良好发展可能的学生。出乎很多教师的意料，名单中的孩子有些确实很优秀，但也有些平时表现平平，甚至水平较差。对此，罗森塔尔解释说：“请注意，我讲的是他们的发展，而非现在的情况。”鉴于罗森塔尔是这方面的专家，教师们从内心接受了这份名单。尔后，罗森塔尔又反复叮嘱教师不要把名单外传，只准教师自己知道，声称不这样的话就会影响实验结果的可靠性。8个月后，罗森塔尔和雅各布森又来到这所学校，并对这18个班的学生进行了复试。奇迹出现了：他们提供的名单上的学生的成绩都有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系融洽，而且更乐于与别人打交道。
这就是罗森塔尔和雅各布森进行的一次期望心理实验。其实他们提供的名单是随意挑选的，罗森塔尔根本不了解那些学生，也没有考虑学生的知识水平和智力水平，罗森塔尔撒了一个“权威性的谎言”。
可见，期望是人类一种普遍的心理现象，“期望效应”在教育中发挥着重大的作用，在人际交往中，也可以被很好地应用——如果你想要他人听从你的指示，与其命令，不妨将自己对对方的期望明确地表现给对方，以此来触发“期望效应”，让人按照你所期望的那样去做。
自我兑现预言——梦想是怎样实现的
人们常常强调“信念”的重要性，许多故事都告诉我们，一个人若有了自己必然要达到某个目标的信念之后，便仿佛有奇迹降临一样，最后真的实现了自己的梦想。
其实，这不是什么“奇迹”，而是一种“自我兑现的预言”。
“自我兑现的预言”，就是当你对一件事进行预言或者解释之后，你往往就会把事情的发展按照自己预言和解释的方向推进，最后实现自己的预言。
由此可见，利用“自我兑现”，先对自己做出某种期望，然后再让自己去实现，这是一个非常明智的方法。
一位白人老师来到一所贫民小学给孩子们上课，他在这里看到的是打架、斗殴，以及贫穷所带来的冷漠和自私。
他替这些活泼可爱的孩子可惜，实在不忍心看着他们在这样的环境中继续生活下去，便想出了一个绝妙的办法。他知道这里的人们非常迷信，于是就在课堂上给孩子们看起了手相。刚开始，这些孩子都不愿意接近这位白人老师，后来抵不住好奇心，都想知道以后的自己会变成什么样的人物，因此孩子们也逐渐乐意接受他。
旁边的一个黑人小孩看到大家蠢蠢欲动，也按捺不住，最终也将手伸向了白人老师。白人老师认真地把这只小手看了又看，“研究”了好半天后才说道：“你以后一定会是纽约州的州长。”
“这是真的？我会是一名州长？”黑人小孩露出了极度惊讶的表情，疑惑地望着老师。但从此老师的话像种子一样根植在了他的心中，在内心深处，他相信自己能够成为州长。
从那以后，黑人小孩渐渐改掉了自己身上的种种恶习，或许在他看来真正的州长就应该是这样的。一直以来，他心中当州长的念头没有丝毫动摇，直到51岁那年，他真的成为纽约州第53任州长。
这个黑人小孩就是纽约历史上第一位黑人州长罗尔斯。
这是一个典型的自我预言兑现现象。当罗尔斯相信自己会成为州长的预言后，便开始像一个州长一样生活、奋斗，最后，真的成为州长。
由此，我们也可以发现，自我兑现预言的关键在于必须自己相信，它才能发生作用。
你相信或预期自己将会如何如何，那你很可能就真的会如何如何。在这个世界上，“自我兑现预言”是任何人都可以免费获得的，许多事业有成的人，最初都是从一个小小的内心期望起步的。关键是自己内心要相信这个预言一定可以兑现，自我兑现预言才能发生作用。
基于此，心理学上有一种“自我暗示”的方法，相当于一种“自我催眠”，暗示的目的在于让你的潜意识认可你对自己的期望。一旦你认同了这种期望，你的“自我兑现”就会被触发出来。
让对方自己说服自己——利用“承诺一致性”进行有效说服
几名加拿大心理学家在赌马的赌徒身上发现了一个有趣的现象：一个赌徒一旦对自己选中的马下了赌注，他对这匹马的信心会立刻大增，他会坚信这匹马一定是所有马中最好的。
这种人性现象被称为“承诺一致性”原则，说的是一旦我们做出某种决定，或者选择了某种立场，就会强迫自己采取某种行为证明我们之前所有行为的正确性。简单地说，就是我们不愿意承认自己错了，哪怕我们明知自己错了。
没有人愿意向别人证明自己是错的，所以当你作出承诺的时候，你会采取各种措施支撑你的承诺。例如，当你当着许多人的面承诺要戒烟的时候，你知道所有人都在看着你，你不愿意在别人面前陷入“言而无信”的境地，这个时候，你会爆发出强大的意志力支撑你的戒烟行为。哪怕你的烟瘾发作起来十分痛苦，你也会努力控制自己不违背当初的承诺。相反，如果你只是私下里跟自己说要戒烟，那么你的戒烟行动十有八九会失败，因为你没有对他人作出承诺，所以你也不需要去坚守什么。
这不是假设，心理学家托马斯·莫里亚蒂就曾做过类似的实验：
在这个实验中，研究人员在海滩上随便找了一个实验对象，然后派一个研究人员装成小偷在他面前偷走由另一个研究人员假扮的正在睡觉的受害者的钱包。
莫里亚蒂一共找了20个实验对象，结果，只有4个人挺身而出制止了偷窃。之后，莫里亚蒂对实验流程作了更改，让假扮受害者的研究员在入睡前简单地要求实验对象帮忙照看下钱包，在得到实验对象的承诺后，“小偷”才登场。这一次，20个实验对象中有19人挺身而出。
这一差别正是来自于实验对象所作的承诺。有一些销售员就非常精通这一套。
《大英百科全书》是以直销的模式销售的，但是，客户在买下这套书后还有15天的返回期，也就是说，15天内顾客都可以无条件退货，而在这15天内顾客的退货率会高达70%。
但是，有一些销售员的退货率却只有25%。是什么原因使他们能够说服客户不退货呢？他们的方法就是：让客户自己说服自己。
这些销售员在顾客掏钱买书之前，会两次提出以下问题：“你确定你要买这本书吗？你确定你的购买行为是基于理性吗？你确定你不会后悔吗？”在得到客户两次肯定的回答之后，他们才会把书卖给客户。最后，作出过承诺的客户，退货率都非常低。
这些销售员可以说是操控人心的高手，因为他们只是让顾客作出承诺，然后，顾客就会自己说服自己，给自己寻找一大堆需要百科全书的理由——因为顾客必须让自己的行为跟承诺保持一致。
要让对方自己说服自己，而你需要做的就是引诱他作出一个承诺。这不正是老子所说的“无为而无不为”的境界吗？
“进门槛效应”——先从小事拜托起
曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验，实验过程是这样的：
他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。
首先，其中一个大学生登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且只是签个字，太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同，这次大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们把它竖立在她们各自院子的草坪上两周。可是，这是个又大又笨的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，但是，第一组家庭主妇中，有55%的人接受了这项要求，远远超过第二组。
对此，心理学家的解释是：人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理论上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的态度。当她们面对第二个请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
这说明，一个人接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种在提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。
为什么会发生“进门槛效应”呢？
当你对别人提出一个微不足道的要求时，对方往往很难拒绝，否则，会显得不近人情。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道门槛，一般不会抽身后退。当向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了顺承关系，让这些人容易顺理成章地接受，在比一上来就提出比较高的要求更容易被人接受。
日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如，男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的，而是通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的。
这给我们的启示是：在人际交往中，当我们要提出一个比较高的要求时，直接提出很容易被拒绝。我们可以先提出一个小要求，对方答应后，再提出那个较高的要求，被接受的可能性就会更大。
没人愿意被别人孤立：用大环境影响个体行为
从众心理——用公共意见影响个人决策
虽然人们提倡个性，但个性也只是一定范围内的个性，绝大多数时候，尤其是和本人利益攸关的时候，大部分人还是会选择最保险的策略——从众。
很多时候，这一从众行为甚至是无意识的。
看过情景喜剧的朋友一定会注意到，绝大多数情景喜剧现场都有笑声。早期的情景喜剧现场确实是有观众的，所以现场的笑声都是真材实料的。但是后来编导们发现，现场的笑声往往不好操控，所以，他们发明了“罐装笑声”，即事先录制笑声，在他们认为是笑点的地方播放出来。
虽然绝大部分人都知道“罐装笑声”，但即便如此，当听到这些事先录制的笑声时，许多人还是忍不住跟着笑了，并且真的认为这个笑点很可笑。这就是从众效应。
同样的，许多商家也喜欢使用这一招。
由此，我们可以得出这样一个结论：当你希望别人的观点与你一致的时候，不妨给对方制造一个“别人都是如此”的假象告诉对方：“大家都是这么做的。”
三人成虎——谎言没人信是因为说的次数不够多
《韩非子》中记载了这样一个小故事：
魏国的大臣庞恭带着太子去赵国邯郸做人质。临行前，庞恭对魏王说：“大王，如果现在听到有人说大街上有老虎，你相信吗？”魏王说：“当然不相信。”庞恭又说：“如果过了一会儿你又听到有人来告诉你，说大街上有老虎，你相信吗？”魏王说：“那我就要开始怀疑了。”庞恭点点头，继续说：“现在大王第三次听到有人说大街上有老虎，大王相信吗？”魏王回答：“那我就相信了。”
这就是成语“三人成虎”的来历。谎言重复多了，就有可能被当做真理。
这个故事是不是韩非子杜撰出来的，我们不得而知，但是，韩非子所说的这个道理的确如此。
20世纪70年代，美国社会学家所罗门·阿希曾做过一个实验：
让5个人围坐在一张桌子前，实验者请他们判断线段的长度。每次呈现一组卡片，每组包括两张，一张卡片上有一条垂直线段，称为标准线段;另一张卡片上有三条垂直线段，其中一条与标准线段一样长，另外两条要么长了许多，要么短了许多，实验者要求大学生们把那条与标准线段等长的线段挑出来。按理，每个人都可以轻易地做出正确无误的选择。
当第一组两张卡片呈现后，每个人依次大声地说出了自己的判断，所有人意见一致，都作出了正确的选择。然后再呈现第二组，大家又都作了正确的一致回答。就在大家觉得实验单调而无意义时，第三组卡片呈现了，第一位被试者在认真地观察了这些线段后，却作出了显然是错误的选择，接着第二、三、四位被试者也作了同样错误的回答。轮到第五位被试者，他感到很为难，左右看看，因为他的感官清楚地告诉他别人都是错的，但最后，他还是小声地说出了与别人相同的错误选择。
其实，这个实验是事先安排好的，前四名被试者其实都是实验者的助手，他们按照事先安排好的程序进行正确或错误的选择，只有第五位被试者不知道这一情况，是真正的被试者。参加实验的真被试者是具有良好视力及敏锐思维能力的大学生，他可以作出他自己认为是正确的反应。但是，当绝大多数人都作出同样的反应时，个人就会产生强烈的动机去赞同群体其他成员的意见，因此有35%的被试者拒绝了自己感官得来的证据，而作出了同大多数人一样错误的选择。
这就是著名的“阿希从众”实验，这个实验揭示了一个重要的人性：我们的理性判断往往会受到外界信息的干扰，而干扰的次数越多，频率越高，我们对自己的理性判断往往越怀疑，最后，我们会选择放弃理性，而跟从大家的意见。
这是一种根深蒂固的人性，很多人即使已经认识到自己的这一弱点，也很难改变。我们还是回到“三人成虎”的故事当中。
庞恭讲完这个故事后，又对魏王说：“大街上不可能有老虎，这是很明确的事情，但是，谎言重复多了，大王居然就相信了。现在，我要去的邯郸比大梁的大街远多了，而将来毁谤我的人，也必然比说大街上有老虎的人多，我怕那时候大王会‘三人成虎’，听信谗言而疏远我啊。”魏王听了，说：“你放心吧，我知道了。”庞恭这才出发。但他前脚走，谗言后脚就跟上了，最后，魏王果然还是听信谗言，疏远了太子。
由此可见，这一人性有多么顽固，像一棵大树一样深深扎根在我们的本性中。那么，我们为什么不充分利用这一人性呢？
当你需要让别人相信一件事情的时候，你只需要在不同的场合，让不同人的说出同样的话，不管这些话有多么不合逻辑，有多么违背人的理性认知，只要你重复的次数足够多——当然，前提是不能让对方发觉这是有意识的重复，那么，总有一天，他会相信这件事。
“我们”二字挂嘴边——称谓也能拉拢人心
有一位心理学家，曾做了一项有名的实验：
选编了3个小团体，并且分派3人饰演专制型、放任型、民主型的3位领导人，然后对这3个团体进行意识调查。
结果，民主型领导人所带领的这个团体，表现出了最强烈的同伴意识。其中最有趣的，就是这个团体中的成员大都使用“我们”一词来说话。
“我们”这个词，体现“你也参与其中”之意，所以会令对方产生一种参与意识，按照心理学的说法，这种情形是“卷入效果”。
小孩子在玩耍时，经常会说“这是我的东西”或“我要这样做”，这种说法是因为小孩子的自我显示欲直接表现所造成的。有时在成人世界中，也会出现这种情况，而这种人不仅无法令对方有好印象，可能在人际关系方面也会受阻，甚至在自己所属的团体中成为被孤立的人。
人的心理是很奇妙的，说话时，说“我”和“我们”，给人的感觉完全不同。我们要注意这样的细节，多说“我们”，用“我们”做主语。因为善用“我们”来制造彼此间的共同意识，对促进我们的人际关系有很大的帮助。
亨利·福特二世描述令人厌烦的行为时说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”
那么如何在说话中多用“我们”呢？
1.尽量用“我们”代替“我”。很多情况下，你可以用“我们”一词代替“我”，这可以缩短你和大家的心理距离，促进彼此的感情交流。
例如：“我建议，今天下午……”可以改成“今天下午，我们……好吗”。
2.说话时应用“我们”开头的。在员工大会上，你想说：“我最近作过一项调查，我发现40%的员工对公司有不满的情绪，我认为这些不满情绪……”
如果你将上面这段话的三个“我”字转化成“我们”，效果就会大不一样。说“我”有时只能代表你一个人，而说“我们”代表的是公司，代表的是大家，员工们自然容易接受。
3.非得用“我”字时，以平缓的语调淡化。不可避免地要讲到“我”时，你要做到语气平淡，既不把“我”读成重音，也不把语音拖长。同时，目光不要逼人，神态不要得意扬扬；要把表述的重点放在事件的客观叙述上，不要突出做事的“我”，以免使听的人觉得你自认为高人一等，觉得你在吹嘘自己。
在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。没有人愿意被排斥在团体之外，如果你能够时时利用“我们”二字给他人一种“我和你一伙”的暗示，你一定能够得到对方的喜爱。所以，在与人的交往中一定要少说“我”，多说“我们”！
习惯成自然，破例成常例：凡事都要适可而止
斗米恩，升米仇——帮人切记要“救急不救贫”
民间有一句俗语，叫“斗米恩，升米仇”，意思是当你救助别人一斗米，对方会对你感恩戴德，但是你若是救助了对方一升米——远远超出了对方“救急”所需要的数额，这个时候，你换来的不是感激，反而是对方的怨恨。因为，对方会怨恨你为什么不再多给点；甚至于，当他习惯了你的给予后，一旦你终止了对他的恩惠，对方会因为感到极不习惯，从而怒从心头起。
有这么一则笑话：
杰克上班的路上总会遇到一个乞丐，于是，杰克每天都会施舍给他五美元，日复一日从未中断。但是一年之后，杰克施舍给乞丐的钱变成了三美元。又过了一年，杰克的施舍只剩下一美元了。
有一天，杰克把一美元丢到乞丐的帽子里的时候，乞丐问：“先生，你给我的钱怎么越来越少了？”杰克回答说：“是这样的，前年我结婚了，我妻子是全职太太，所以我需要更多的钱养活家人；去年，我妻子给我生了一个儿子，家里的花销更大了，所以，我只能少给你一些钱了。”
听完这些，那个乞丐不满地嘟哝道：“你怎么能用给我的钱去养活你的家人呢？”
所以，“救急不救贫”是行善的一个基本原则，对于处于危难中的人，你的任何一个善举都可以为他带来质的改观，他对你的感激之心也是发自肺腑的。但是，对于那种并不处于危难，只是简单地出于懒惰，自身主观努力不够的人，你的善行非但不会让他们对你感恩戴德，反而会使他们把你当做一种依赖，把接受你的善行变成他们的一种习惯。当你停止行善后，他们反而会不习惯，因而生气，甚至于，当他们的欲望更上一层楼时，他们还会怨恨你给得太少。
利器用多了也会钝——心理免疫是面心盾
手上的老茧总是越磨越厚，因为只有足够厚的老茧才能在高强度的摩擦下保护老茧下的皮肤。其实，不光是老茧，人的“脸皮”也会被磨厚。
曾经有人用李宗吾的“厚黑学”来分析为什么小时候那些调皮捣蛋的“差生”最后都成了“成功人士”。结论是因为这些差生从小就被老师批评，于是脸皮越来越厚，最后，本着谁“面厚心黑”谁就成功的“厚黑学定律”，差生反而混得比较好。
这一定律是否可靠暂且不论，但是这其中涉及了人性中非常重要的一面——“心理免疫”。
和身体一样，人性也会努力让我们免受各种伤害，从而最好地保护自己。正如在面对各种病菌的时候，我们的身体会产生免疫能力一样，在面对负面信息的时候，在人性的驱动下，我们的心理也会对这些信息逐渐产生免疫力，这就是所谓的“厚脸皮”。
因此，批评对于一个人所产生的效果是递减的，第一次批评能够通过让对方产生羞耻感从而收敛其行为，一旦批评的次数多了，激发了对方的心理免疫，批评效果立刻就打折扣了。
经理一走进办公室，就唠叨开了：“你们看看，怎么把废纸篓放在这里？难道你们不觉得难看吗！”“小王，我昨天就叫你把头发剪短，怎么到现在还是这一副披头散发的样子！”“哎呀呀，你们瞅这办公桌，简直搞得像个垃圾场！”经理一边说着，一边走进了自己的小办公室里。同事们不约而同地长出了一口气，正打算各忙各的，经理又伸出头来嚷了一句：“喂，你们听好，明天可别再让我看到这样了！”
这时候，小陈已经在小办公室里等经理了，还没来得及开口，经理又指着小陈衣领上的灰尘批评开了：“小陈啊，我可是为你好，都说了你三四遍了，注意个人形象，注意个人形象！你怎么就是不改，这样下去怎么行呢，你要听得进去才行啊！”小陈眼睛看着地板，敷衍地答应着。
经理的批评已经毫无效果了，原因就是他批评的次数太多了。人被批评的次数多了，自然就形成“脸皮厚”了。
批评也是一件利器，不能随便用，用多了就钝了。所以，对待批评这件武器，我们一定要慎重，要么不用，用了就必须要一杆见影，最忌讳一而再再而三地在同一个人同一件事情上反复使用。
为什么便利店24小时营业——设陷阱不如找“路径”
如今，中国的一线城市大多都有了24小时营业的商店。我们知道，24小时营业的商店会比那些非24小时营业的商店多出一笔额外开支，如照明费用、晚间轮班的收银员工资、存货管理员的加班费等，有时候成本比创造的额外利润要高。但为什么这些商店还是坚持通宵营业呢？
原来，便利店的这种做法，正是把握了人性中的“路径依赖”法则。
所谓“路径依赖”，说的是人们一旦选择了某种制度，惯性的力量会使这一制度不断自我强化，让你轻易走不出去。而便利店的老板选择24小时营业，其实就是对这一法则的有效运用。
因为顾客去哪家商店买东西，取决于几方面因素：价格、商品种类、商店位置和营业时长。大多数顾客一旦选中最符合自己要求的商店，以后买东西也会习惯性地到该店。所以，让自己成为尽量多的顾客的第一选择是众多商店24小时营业的强烈动机。
既然“路径依赖”可以被便利店的老板运用，那么你也一样可以用在别人的身上。你只需要千方百计地引诱他做出第一次选择，而这之后，即使不用你引导，他也会跟随着他的第一次选择一直走下去。
曾有人做过这样一个实验：
把5只猴子放在一只笼子里，并在笼子中间吊上一串香蕉。只要有猴子伸手去拿香蕉，就用高压水教训所有的猴子，最后，再也没有一只猴子动手了。
接着，研究人员又用一只新猴子替换出笼子里的一只猴子，新来的猴子不知这里的“规矩”，伸出上肢去拿香蕉，结果触怒了原来笼子里的4只猴子，于是它们代替人执行惩罚任务，把新来的猴子暴打一顿，直到它服从这里的“规矩”为止。
实验人员如此不断地将最初经历过高压水惩戒的猴子换出来，最后笼子里的猴子全是新的，但没有一只猴子再敢去碰香蕉。起初，猴子怕受到“株连”，不允许其他猴子去碰香蕉，这是合理的。但后来人和高压水都不再介入，而新来的猴子却固守着“不许拿香蕉”的制度不变。
这就是对“路径依赖”法则的应用，让猴子养成不拿香蕉的习惯并不容易，但是，这个路径一旦形成，就不再需要外力的作用了。
所以，当我们想要在日常生活中使用路径依赖法则来影响他人的时候，不妨在路径的形成阶段多下一点工夫，或许在初期带来的收益远远不如你的投入，但是，一旦路径形成，就会让你省下很多心力，从而获得巨大的收益。
先入为主——给对方种下最有利的第一信息
美国行为学家丹·艾瑞里曾经做过这样一个有趣的实验：
他请了一些大学生、一些研究生，还有一些正在校园里招聘新员工的投资银行从业者。实验一开始，丹把参与者分成两组，分别带到语音实验室，让他们面向电脑屏幕，戴好耳机，同时对两组参与者进行了不同的提示。第一组参与者被告知，他们将要听到一段令人不快的录音，听完之后，如果他们还愿意再听一遍，他们就能够得到10美分的奖励；而第二组被告知了相同的内容，但是出价从10美分增加到了90美分。
音乐开始了，这是刺耳的30秒3000赫兹的噪声，对于任何人来说这都是令人不快的噪音。
等音乐播完之后，丹继续提问参与者：“如果让你们再听一遍，你们最低限度想要多少钱？”
结果证明，尽管大多数人从这段噪音中所受的折磨都是相同的，但是，开出的价格却不尽相同：那些原来被告知重听录音的奖励是10美分的人，他们的平均出价是33美分，而那些原先被告知奖励是90美分的人，平均出价是73美分，同样的噪音，差价却超过一倍。
为什么会有这样的差距？关键就在于丹为不同的受试者设定了不同的“沉锚”，产生了“沉锚效应”。
所谓“沉锚效应”实际上是一种思维定式，“锚”就是我们所接受的“第一信息”。我们遇事都会不由自主地将思维“锚定”在第一信息，这是一种常见而有害的现象，中国人用成语“先入为主”来表示这个意思。人在考虑问题时，大脑会对得到的第一个信息特别重视，第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把思维固定在了某一处。第一信息打下的烙印十分深刻，如不能辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。
丹就是事先在参与者脑海中设置了两个不同的“锚”：一个是10美分，一个是90美分，而事实也证明，参与者在之后的思考中，都没有能够摆脱“锚”的影响，所以，面对同样刺耳的噪音开出了不同的价格。
“沉锚效应”在我们的日常生活和商业活动中同样适用，聪明者懂得如何利用设定“锚”的方法获得事半功倍的效果。
某条街上有两家卖粥的小店，两家小店无论是地理位置、客流量，还是粥的质量、服务水平都差不多；而且从表面看来，两家的生意也一样红火。然而，每天晚上结算的时候，甲店的营业额总是比乙店多一两百元。为什么呢？差别只在于服务小姐的一句话。
细心的人发现，当客人走进乙店时，服务小姐热情招待，盛好粥后会问客人：“请问您加不加鸡蛋？”客人说加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个，服务小姐都要问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，各占一半。
而当客人走进甲店时，服务小姐同样会热情招呼，同样会礼貌地询问，但是她们的询问不是“您加不加鸡蛋”，而是“请问您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”。面对这样的询问，爱吃鸡蛋的客人就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。因此，一天下来，甲店总会比乙店多卖很多鸡蛋，营业收入和利润自然就多一些。
乙店给消费者的第一信息是“加还是不加”，而甲店给消费者的第一信息是“加一个还是加两个”，第一信息的不同，消费者作出的决策就不同。
可见，给对方种下最有利于自己的第一信息非常重要，会让你成功几率得到极大的提高。