随着建设金融强国目标的确立，保险业高质量发展成为其中的“必答题”。进入2024年，寿险行业的改革新方向是什么，发力点又在哪里？
综合业界观点来看，当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅增加，我国寿险业仍处在重大的战略机遇期，面临转型攻坚和结构调整等考验。与此同时，寿险业正在走出粗放发展时期，进入新发展格局，将在养老金融、商业健康保障、家庭财富守护以及康养产业发展中发挥更重要作用。
保险机构要牢牢抓住寿险、养老金和健康险三大市场，在传统寿险销售能力、投资能力的基础上，将医养康宁的服务能力打造成新的核心竞争能力；面对民众日益增长的多元保障需求，仍需要提高产品创新和差异化服务能力；要继续深化营销体系改革，并在人身险业负债质量管理趋严的环境下，主动调整渠道发展策略。
方向之一：应对人口老龄化打造康养服务核心竞争力
“十四五”规划和2035年远景目标纲要明确提出“实施积极应对人口老龄化国家战略”，将积极应对人口老龄化提高到前所未有的国家战略高度，彰显了这一战略任务的重要性和紧迫性。完善多层次养老保障体系也成为我国积极应对人口老龄化战略中非常重要的一环。
在寿险业发展的大格局中，最需要给予重视的是人口结构与需求的变化。随着人口老龄化进程加速，长寿时代成为老龄化社会的新常态，人人带病长期生存势必给社会和个人支付带来压力，这为保险业服务养老金融创造了发展空间。
泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升认为，中国寿险业的高质量发展，一定要抓住人们长寿化带来的健康与财富的原生需求，创造新的商业模式，把医养康宁作为寿险的主业与核心竞争力，形成寿险业在金融业的比较优势，推动寿险业的长期稳定发展。一方面，要提升负债端的专业能力与效率；另一方面，在投资端打造长期稳健的复利能力，更重要的是要切实满足长寿时代人们对美好生活的需要。
北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员朱俊生表示，寿险业需要进一步发挥连接的功能、支付的功能，与康养产业之间做更多结合。
“随着老龄化逐渐加深，老年人空巢和独居的比重日益提高，还普遍存在‘带病生存’的问题，因此老年人日常生活照料服务需求旺盛。保险机构要积极探索‘保险+康养’的综合解决方案。”朱俊生说，一是利用保险的筹资功能和金融属性，促进养老财富的积累。二是发挥保险的支付功能和服务属性，连接整合康养服务。
以泰康保险集团为例，该险企把实体的医养康宁服务与传统寿险结合，引入“服务端”，形成“支付+服务+投资”三端协同的新寿险。新寿险打造最佳最优的筹资模式和覆盖全生命周期的一站式高品质医养康宁服务体系，增强了寿险业的民生属性。投资、建设和运营医养康宁实体，切实满足人们对养老和健康的刚性需求，让人寿保险更好地服务实体经济。
保险公司拓展康养产业的方式和模式有多种，但都殊途同归于以更有效和完善的保险服务去解决当下人口老龄化所带来的国民养老保障供给矛盾。
中国人寿寿险公司副总裁刘晖近日也表示，布局大养老是公司面向未来培育的一个新业务增长极。目前，中国人寿寿险公司已经确定以城心中心机构养老为主，城郊机构养老、居家养老和社区养老共同推进的“保险+养老”发展模式。
据了解，2023年以来，中国人寿新增了7个可对接“保险+养老”业务的机构养老项目。到“十四五”末，该公司计划在全国约30个城市形成养老服务供给能力，远期将根据市场和客户需求变化滚动式调整养老项目城市规划布局。
在陈东升看来，寿险公司实现与实体医养康宁结合可以采用多种方式。一种是泰康保险以自建为主重资产的“苹果”模式，另一种则是以收购、签约、合作为主轻资产的“安卓”模式。总的来说，大型头部寿险公司可以探索“苹果”模式，建立自有的机构养老品牌；而中小型寿险公司更适宜探索“安卓”模式，或者深耕区域市场形成品牌。
方向之二：解决产品同质化满足差异化保障服务需求
在保险业发展初期，同质化的产品也能满足消费者保障需求，通过扩大代理人规模就可以完成销售规模提升。现如今，消费者保障意识提升，保险需求也呈现多样化、个性化，购买行为也更加理性，对保险企业产品创新、差异化服务提出了新要求。
陈东升表示，寿险业发展的一大挑战在于“负债端创新不足，同质化竞争加剧”。产品同质化的背后是客户的同质化。由于缺乏对客户差异化定位与分层经营，整个行业都在针对客户的基本保障和理财进行过度竞争，且主力客群首张保单开发超过60%，行业亟须发掘和满足客户新的切实需要。
产品同质化问题在中小寿险公司尤为凸显。中国人民银行近日发布的《中国金融稳定报告（2023）》指出，一些中小寿险公司产品差异化较小，过度依赖短期激励、价格战等手段开展同质化竞争，难以形成有效的盈利模式。有的中小寿险公司销售渠道对外依赖较深，“话语权”偏弱，造成保险业务价值率下降，进一步压缩盈利空间。
因此，寿险公司迫切需要找到在同质化竞争中破局而出的新路径。
从产品创新角度，大家保险原总经理徐敬惠表示，养老和健康保险逐渐走向多元化创新。寿险与年金业务的产品越来越受到市场热捧，长期护理保险、失能保险等正在经历市场检验、培育和完善中。先进医疗药械加快推出，各种原研药和器械不断入市，但如何解决老百姓的可触达与可负担，亟须商业健康保险创新多元化支付工具来架起供需两端直通的桥梁，弥补基本医保的保障不足的缺口。
对于中小寿险公司的突围路径，上述《报告》则建议，这些公司应立足长期可持续发展，专注细分市场，实现特色化经营，走差异化发展之路。要更加注重负债端管理，遵循寿险设计原理和定价规律，更多发展长期保障业务。
西部证券罗钻辉团队分析指出，随着人身险行业逐步进入高质量发展的新阶段，保险公司不再是简单的产品销售方，而是一站式风险保障解决方案的提供方。站在客户需求角度，丰富产品种类、提供差异化的产品服务有望帮助险企发掘“红海市场”表象下细分赛道的蓝海市场。
方向之三：深化销售渠道转型压降负债成本促价值增长
在寿险业的改革转型中，营销体系改革无疑是难点与重点。个险和银保作为最重要的两大渠道，正在经历代理人渠道提质清虚和银保渠道价值转型。
有保险资深人士指出，渠道转型被看作是负债端发展的效率工具，换言之，保险代理人的销售能力也可以驱动产品形态创新，保险公司想真正完成高质量转型，就必须要把代理人的专业能力和素养再提升一个维度。
近年来，我国主要上市险企加大个险队伍清虚力度，队伍规模持续缩减，但整体队伍素质不断提升，头部公司通过培训升级、方案支持和销售支持等措施，队伍产能不断提升。
例如，中国人寿寿险公司在2023年10月底，公布了其个险营销体系改革思路及配套措施，明确了“现有队伍专业升级”与“新型营销模式布局”两大重点方向，并配以丰富的生态与科技支撑，全面加快了营销体系转型升级的步伐。此外，围绕基本法（保险行业将代理人考核、激励办法统称为“基本法”）改革，中国平安宣布对《个险寿险业务人员基本管理办法》进行全面升级，太保寿险启动“芯”基本法等，继续促进代理人队伍升级。
华福证券研报指出，个险渠道费用率下降后，低产能人力将逐渐出清，鉴于目前各险企人均产能都维持在较高水平，预计人力规模将加速收窄但压缩空间有限。同时，随着各险企深化改革，基本法逐渐扁平化，费用分配更加合理，长期不出单人力脱落对于险企整体价值规模平台影响较小。
华创证券分析师周颖婕分析道，费用管理的收紧对银保渠道依赖程度较高的险企影响较大，对代理人渠道重拾增长动力的险企影响较小。头部险企将凭借自身的风控、品牌、产品等综合优势，在监管强化“报行合一”下，进一步提升市场份额。（记者戴梦希）