一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1按参加谈判的人数规模来划分()
A.集体谈判B.个体谈判
C.技术谈判D.劳务谈判
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的()
A.平等互利原则B.灵活机动原则
C.友好协商原则D.依法办事原则
3.谈判人员应具备的知识结构是()
A.“H”形B.“M”形
C.“T”形D.“U”形
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是()
A.博览B.勤思
C.总结D.实践
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指()
A.幽默方法B.适当馈赠
C.反问劝导法D.归纳概括法
6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是()
A.前2天B.前3天
C.前4天D.前5天
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是()
A.中国人B.朝鲜人
C.美国人D.拉丁美洲人
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是()
A.中国人B.日本人
C.中东人D.德国人
9.下列选项中，不属于市场风险的是()
A.汇率风险B.利率风险
C.技术风险D.价格风险
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的()
A.政治状况因素B.法律制度因素
C.商业习惯因素D.社会习俗因素
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对”这种商务谈判的发问类型属于()
A.证明式发问B.探索式发问
C.强调式发问D.诱导式发问
12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是()
A.日本人B.美国人
C.英国人D.法国人
13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是()
A.单项平衡法B.综合平衡法
C.期权交易法D.人民币计价法
14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是()
A.乐于交际B.容易激动
C.情绪变化快D.见异思迁
15.国际商务谈判策略制定的第三步是()
A.寻找关键问题B.确定具体目标
C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于()
A.消极状态B.欢喜状态
C.戒备状态D.愤怒状态
17.专门从事交易中介的中间商被称为()
A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商D.皮包商
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为()
A.初期僵局B.后期僵局
C.协议期僵局D.执行期僵局
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢”这种答复谈判对手的技巧是()
A.以问代答B.推卸责任
C.答非所问D.避正答偏
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于()
A.纯风险B.投机风险
C.汇率风险D.合同风险
21.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（）
A.国际法B.国际商务谈判中常见的法律问题
C.国内法D.大陆法
22.由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体（）
A.印象B.群体
C.情绪D.个性
23.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（）
A.不露“庐山真面目”B.忠于职守，一丝不苟
C.精于“装糊涂”D.惯于“后发制人”
24.保险一般仅适用于()
A.人员风险B.纯风险
C.政治风险D.非人员风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的
括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有()
A.豪放热心B.浪漫随意
C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为()
A.横向谈判B.投资谈判
C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判
23.说服顽固者的技巧包括()
A.等待法B.迂回法
C.沉默法D.激将法E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括()
A.政治事务B.法律制度
E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有()
A.利率B.提价幅度
26.在谈判的开局阶段如何交换意见（）
A.谈判目标B.谈判计划
C.谈判进度D.谈判人员E.远期交易
27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有：
A.谈判对象的主体资格问题B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题D.谈判人员问题
E.远期交易问题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.让步型谈判法
27.仲裁
28.个性
29.沉默法
30.市场信息
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判的基本原则是什么？
31.情绪型的谈判对手有何特点？
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？
33.有关谈判对手的资料包括哪些？
34.简述商务谈判中提问的时机。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）
36.联系实际分析德国商人的谈判风格。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料：
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。
一.单项选择题（每小题1分，共20分）
1.B2.A3.C4.D5.B6.B7.C8.D9.C10.A11.A12.A13.C
14.A15.B16.B17.D18.C19.A20.B21.B22.B23.B24.B
二.多项选择题（每小题2分，共10分）
21.ABCDE22.ABCD23.ABCDE24.ACDE25.ABDE26.ABC27.ABC
三.名词解释题(（每小题3分，共12分）
26.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
27.仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲
裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。
28.个性是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
29.沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。
30.市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
四.简答题(每小题6分,共30分)
30
1）．平等互利原则
(1)自愿交易，不强人所难。
(2)贸易中不附带任何政治条件。
(3)价格的确定按价值规律办事。
(4)“重合同，守信用”。
2）．灵活机动原则
3）．友好协商原则
4）．依法办事原则
31
情绪型的谈判对手的特点：
1）.容易激动
2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移
3）.任性，见异思迁
32.
就谈判双方的实力而言有三种情况：
（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。
（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，
又要充分显示出己方的自信和气势。
（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和
积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
33.
有关谈判对手的资料包括：
1）．谈判对象的确定
（1）拟定谈判对象（2）了解谈判对手的谈判作风
2）.了解贸易客商的类型及其情况
3）.对谈判对手资信情况的审查
（1）对客商合法资格的审查
（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查
（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查
（4）对谈判对手商业信誉情况的审查
4）.对谈判对手谈判实力的判定
5）.摸清谈判对手的最后谈判期限
6）.摸清对方对己方的信任程度
34.
提问的时机：
1）.在对方发言完毕之后提问
2）.在对方发言停顿和间歇时提问
4）.在己方发言前后提问
五.论述题(每小题8分,共16分)
35.
商务谈判实践中让步原则有：
1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨
2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处
3）在己方认为重要问题上要力求对方让步
4）不要承诺做同等幅度的让步
5）让步时要三思而行，不要掉以轻心
6）让步后觉得考虑欠周，可以收回
7）一次让步不要过大，节奏不宜过快
8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的
36.
1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。
2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。
3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间
保持距离，直到谈判有结果为止。
4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。
5）.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。
六．案例分析题（(共12分）
37.
2）（略）
3）谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。