1、法律谈判实务教程目录第一章法律谈判概述内容摘要知识要点一、谈判与法律谈判二、法律谈判的一般原则和基本技巧案例评析实务训练课后练习延伸阅读目录第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判内容摘要知识要点一、诉讼中法律谈判和仲裁活动中法律谈判的必要性二、律师在刑事自诉案件中的谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读目录三、律师在民事诉讼中的谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读四、律师在仲裁活动中的谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读目录第三章企业并购重组中的法律谈判内容摘要知识要点一、什么是并购重组二、并购谈判策略三、与政府部门的谈判四、与被收购方的谈判五、与收购方的谈判
2、目录六、与被收购方职工的谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读目录第四章房地产项目中的法律谈判内容摘要知识要点一、房地产项目中法律谈判的内涵以及必要性二、土地使用权取得的法律谈判三、建设工程施工合同的法律谈判四、商品房销售中的法律谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读目录第五章普通融资项目中的法律谈判内容摘要知识要点一、概述二、银行贷款融资项目中的法律谈判三、信托融资项目中的法律谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读目录第六章政府项目中的法律谈判内容摘要知识要点一、政府项目与法律谈判的重要性二、BOT项目谈判三、政府采购竞争性谈判四、政府旧改项目谈判案例评析疑难
3、问题实务训练课后练习延伸阅读目录第七章涉外项目中的法律谈判内容摘要知识要点一、涉外项目法律谈判的核心意义二、涉外项目中法律谈判的基本原则三、涉外项目谈判的基本方法和技巧案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读目录第八章IPO项目中的法律谈判内容摘要知识要点一、IPO概述二、谈判实务案例评析法律法规实务训练课后练习延伸阅读目录第九章破产程序中的法律谈判内容摘要知识要点一、破产清算中的法律谈判二、破产重整中的法律谈判三、破产和解中的法律谈判案例评析疑难问题实务训练课后练习延伸阅读第一章法律谈判概述一、谈判与法律谈判（一）谈判的含义及分类1、谈判的含义和特征英文中的negotiatio
4、n有协商、谈判、流通、转让等多重含义。狭义的谈判具有以下特征：（1）谈判以满足各方的某种利益为目标。（2）谈判是两方以上主体参与的协调活动，只有一方当事人则无法产生谈判。（3）谈判是解决冲突、建立或改善社会关系的行为。（4）正式的谈判都是在特定的时空范围内举行。（5）谈判的方式具有多样性。第一章法律谈判概述2、谈判的分类（1）根据谈判的内容不同，可以将谈判分为私人谈判、政治谈判、商业谈判、军事谈判、外交谈判等。（2）根据谈判的性质的不同，可以将谈判分为冲突型谈判和合作型谈判。（3）根据谈判的主题数量不同，可以将谈判分为单一型谈判和综合型谈判。第一章法律谈判概述（二）法律谈判1、法律谈判的
5、概念和特征所谓法律谈判，是指在解决各类纠纷的谈判中为寻求解决纠纷、化解冲突所依据的准则以及如何理解或适用这些准则而展开的谈判。与传统的谈判类型不同，法律谈判具有以下特征：（1）从属性。（2）规范性。（3）复合性。第一章法律谈判概述2、法律谈判的分类（1）合作型谈判。【合作型谈判实例】（2）解决问题型谈判。【解决问题型谈判实例】（3）竞争型谈判。【竞争型谈判实例】第一章法律谈判概述二、法律谈判的一般原则和基本技巧（一）法律谈判的一般原则1、淡化立场，着重利益的原则2、人事分离的原则3、创造共同利益的原则4、坚持客观、合法标准的原则【违反谈判原则实例】第一章法律谈判概述（二）法律谈判的
7、一章法律谈判概述三、其他疑难问题1、从现场看，罗某某系主动脱衣下水，作为成年人，罗某某是否也应当对自身的行为承担责任？2、在可能存在多个责任主体的情况下，作为死者家属的代理人，应当从哪一角度（或者哪一主体）开始展开谈判？第一章法律谈判概述课后练习1、论述法律谈判与普通谈判的异同。2、法律谈判的基本原则是什么？3、如何综合运用各种谈判技巧？第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判一、诉讼中法律谈判和仲裁活动中法律谈判的必要性诉讼中的法律谈判包括刑事诉讼中的法律谈判、民事诉讼中的法律谈判。从广义上讲，诉讼中的法律谈判包括刑事诉讼中的法律谈判、民事诉讼中的法律谈判和行政侵权赔偿诉讼中的法律谈判。仲
9、案件中，无论律师是担任自诉人的代理人，还是担任自诉案件被告人的辩护人，一旦发生法律谈判，都需要运用一定的法律谈判技巧。1、法律谈判前的准备阶段【谈判方案范本】2、法律谈判中的谈判技巧（1）取得谈判开局的控制权（2）谈判各阶段的法律谈判技巧第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判（三）刑事自诉案件法律谈判的成果谈判终结或谈判结束将会以谈判文件为外在表现形式。谈判过程是一个动态过程，在谈判中将会形成一些阶段性文件，也会形成最终代表法律谈判成果的法律文件。第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判【刑事和解协议范本】一、基本案情二、主要问题及评析1、李某拒绝归还王某车辆的行为是否构成侵占罪？本案是否是刑事
10、自诉案件？2、王某基于附带民事诉讼而提出的赔偿金额是否合理、合法？3、当你作为自诉人王某的代理律师时，你应如何与被告人李某及其辩护律师进行谈判？当你作为被告人李某的辩护律师时，你应如何与自诉人及其代理律师进行谈判？第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判1、如何处理谈判事实、谈判目标与谈判技巧的关系？2、如何取得谈判开局的控制权？3、如何把握谈判节奏，合理运用谈判僵局、谈判拖延和谈判加速等谈判技巧？4、如何合理处理法律谈判中的让步技巧？第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判课后练习请根据实务训练的案例，分别以自诉人代理律师和被告人辩护律师的身份制作：1、法律谈判方案。2、法律谈判备选方案。3、调
12、判获取被执行人的财产信息。（2）合理确定谈判目标，正确甄别非执行标的。（3）寻找债务人存放于他人处的财产，通过谈判发现线索。（4）使用威胁、最后通牒等谈判技巧，以限制被执行人人身自由相威胁来实现申请执行人的债权。第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判4、代理被执行人的谈判对象和谈判技巧（1）主动发出履行生效法律文书的信息，争取在民事执行程序启动之前进行和解，减少自身损失。（2）当民事原告提出执行申请并启动强制执行程序后，尽量主动争取执行法官的同情，主动向申请执行人提出执行和解的请求。（3）运用“执行豁免制度”，将不属于执行标的的财产剔除在执行标的之外。（4）充分利用代位执行制度，将债务风险转移
13、给申请执行人。第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判【执行和解协议参考样本】一、基本案情二、主要问题及评析1、某供电公司应当赔偿的假肢安装费用应当如何计算？作为原告的代理律师，你应当如何为委托人争取更多的赔偿数额？2、赵某及其亲属已与某供电公司达成了赔偿协议，且领取了一次性赔偿金，是否还有权向人民法院提起撤销之诉？你作为原告委托的代理律师应当如何维护原告的诉讼请求？第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判1、作为民事原告的代理律师，当其受托作为主谈者时，应当如何协助委托人收集索赔的证据材料，并采取信息交流、威胁、最后通牒等谈判技巧，迫使民事被告接受其预先确定的谈判方案（谈判目标）或预选方案（替代
15、安员遂带钱某到该公司办公室内，由女保安员使用手提电子探测器对钱某全身进行检查，确定钱某在髋部带有电磁信号。该女保安员遂邀本店另一女职员在场的情形下，让钱某脱下裤子进行检查，但未检查出钱某身上带有任何该店电磁信号的商品，只好允许钱某离开该公司。事后，钱某以某日用百货用品有限公司两次要求其脱裤检查，使自己身心受到伤害为由，向某人民法院起诉，要求该公司赔礼道歉，并赔偿精神损失费10万元。在诉讼过程中，某日用百货用品有限公司要求进行和解。训练目的：进行民事诉讼案件和解的法律谈判。第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判四、律师在仲裁活动中的谈判（一）仲裁活动中法律谈判的价值和意义仲裁活动中的法律谈判是与
17、得，导致债权实现期限延长、成本费用增加和讼累产生。因为仲裁裁决需要由人民法院的强制执行方可实现。第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判一、基本案情二、主要问题1、被申请人现场代表签字确认的结算单据能否成为计算货物价款的依据（即能否作为主张其仲裁请求的证据）？2、如果被申请人存在尚未支付的货款，申请人能否同时主张延期付款的利息和违约金？三、评析第二章诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判课后练习结合下列仲裁案例，分别以申请人的代理律师和被申请人的代理律师的身份，拟定谈判目标（谈判方案）及其替代性谈判目标（替代性谈判方案）。第三章企业并购重组中的法律谈判一、什么是并购重组并购重组并非完全意义上的法律的
18、概念，两者既相互区别，又具有密切联系。“并购”是合并（或兼并）与收购的合称，是企业为了获得对其他企业的控制权而借助资本市场机制进行的所有权交易活动，是资本市场运作的重要方式。通常是指一个企业通过产权交易在一定程度上取得其他企业的控制权，以增强自身经济实力，实现自身经济目标的一种行为。第三章企业并购重组中的法律谈判二、并购谈判策略谈判者在做到知己知彼后，下一步就要为谈判确定所要达到的目标了。谈判者在做好预习的基础上，已对双方的力量对比与战略、战术目标有了一定的预测与判断，就要根据现有情况与己方能力，去选择采取何种模式与对方进行谈判。并购谈判与其他谈判也有不少共同之处应予注意，例如注意保密工作，
19、在谈判中隐藏己方的核心信息与底线，注意聆听对方的谈话，掌握对方谈话的真实用意，并从中收集有用的信息。除上述技巧和策略外，谈判者应留意收集各方面信息并及时调整对策。第三章企业并购重组中的法律谈判三、与政府部门的谈判改革开放以来，国企并购已成为国企重组的重要方式，通过并购可以优化国有经济结构、提高国资监管水平。四、与被收购方的谈判企业并购谈判中，收购方的目标一般是通过谈判，以较低的价格达成并购协议，并努力保证被并购的企业或业务能够按己方的期望顺利开展。基于上述谈判目标，收购方在进行并购谈判前，需根据已掌握的资料详尽分析并购双方的优势与劣势，寻找双方的共同利益点，拟定清晰、明确的谈判目标，组建谈判
22、多方）共同参与或涉及双方（或多方）利益关系的房地产项目的某项活动以及与该活动有关的投资、产品或服务，也可以针对双方（或多方）在房地产开发过程中的权利、义务和责任。第四章房地产项目中的法律谈判（二）房地产项目法律谈判的必要性1、防范或减少房地产项目中的风险2、有利于房地产开发项目的规范运行3、保障房地产项目的投资收益4、有利于增进各方利益主体之间的合作关系第四章房地产项目中的法律谈判二、土地使用权取得的法律谈判（一）土地使用权取得的法律谈判内容1、出让方式取得土地使用权的法律谈判内容（1）出让标的。（2）交付土地的期限及条件。（3）土地使用年限。（4）出让金额及支付方式。（5）土地开发和利用
26、经济利益的最大化？第四章房地产项目中的法律谈判组织学生根据本章所列案例，分别从土地使用权转让方和受让方法律谈判代表的角度，模拟进行房地产项目转让的法律谈判，包括谈判方案的拟订、各种谈判策略和技巧的运用等模拟性训练。第四章房地产项目中的法律谈判课后练习一则谈判案例的训练：某工程项目难度较大，技术含量较高，经有关招投标管理部门批准采用邀请招标方式招标。业主于2011年2月20日向符合资质要求的甲、乙、丙三家承包单位发出投标邀请书，甲、乙、丙三家承包商均按招标文件的要求提交了投标文件。最终确定了乙承包商中标，并于2011年5月20日向乙承包商发出了中标通知书。之后由于工期紧，业主口头指令乙承包商
31、归为受益人。作为享有信托财产所产生利益的主体，受益人在信托法律关系中既可以是委托人也可以是第三方当事人。第五章普通融资项目中的法律谈判（三）信托融资项目中的法律谈判要点1、信托贷款模式中的法律谈判首先，对于用资人而言，其地位与银行贷款融资中的借款人类似。同时，在代表用资人进行法律谈判时，除必要的费用问题外，还需要注意的是，在信托贷款模式中，资金的发放与收回实际与银行贷款相类似。其次，信托公司虽然不是实际的出资人，但作为信托财产的受托人，其与银行一样需要对用资人的实际经营情况或项目情况进行调查。第五章普通融资项目中的法律谈判此外，除与传统银行贷款类似的谈判要点外，在信托贷款融资中，信托公司还
33、式，更是一种风险控制手段。除上述围绕股东权利形成的制度设计外，在信托公司与用资人的谈判过程中，还可结合项目公司的实际经营管理需要，在内部管理的设置上对双方的控制权进行平衡。最后，对于委托人来说，在股权投资模式下，由于一般没有担保公司的介入，其投资的本息可能缺乏最终的风险控制手段。第五章普通融资项目中的法律谈判一、案情简介A公司是一家生产数码电子产品的大型企业，其生产的电子产品具有较高知名度。因扩大生产规模的需要，拟向B银行申请贷款融资800万元，期限一年。因抵押物价值不足，B银行向C担保公司推荐了该项目，要求担保公司为该笔贷款提供保证担保。二、主要问题及评析1、对于担保公司而言，在谈判中如何
36、，应要求借款人及其股东提供哪些书面材料？审查的要点是什么？3、思考并论述，在民间借贷中，合法的借贷活动与非法集资的法律界限是什么？如何构建合法而又风险可控的民间借贷法律操作模式？第六章政府项目中的法律谈判一、政府项目与法律谈判的重要性“政府项目”传统上仅指政府投资项目，即使用财政性基本建设资金投资建设的项目。（一）政府项目与日常项目谈判的共同点1、谈判准备阶段2、谈判进行阶段3、谈判终结阶段第六章政府项目中的法律谈判（二）政府项目的特点1、政府项目多数属于投资较大、公益性、社会服务性、非营利性项目2、政府项目紧扣时代发展的主旋律，符合党和国家的现行路线、方针、政策3、政府项目会有各职能部门
37、的全面参与，智库、法律部门的层层把关4、政府项目在同等条件下将体现政府对政绩工程、形象工程的追求5、政府项目能够用足、用好政策第六章政府项目中的法律谈判二、BOT项目谈判“BOT”是“BuildOperateTransfer”的缩写，通常直译为“建设经营移交”。BOT模式实质上是基础设施投资、建设和经营的一种方式，以政府和私人机构之间达成协议为前提，由政府向私人机构颁布特许，允许其在一定时期内筹集资金建设某一基础设施并管理和经营该设施及其相应的产品与服务第六章政府项目中的法律谈判广义的BOT模式还应包括BT模式（建设移交）、BOOT模式（建设拥有经营移交）、BOO模式（建设拥有经营）、B
38、LT模式（建设租赁移交）、BOOST模式（建设拥有经营补贴移交）、BTO模式（建设移交经营）及TOT模式（移交拥有移交）等衍生形式。第六章政府项目中的法律谈判（一）BOT项目的政策和法律依据BOT项目的参与方包括政府、项目公司、招标代理机构、贷款人、供应商、营运商、施工单位等，各方之间的关系极为复杂，也就亟须通过谈判协商并形成相应的法律文件来调整、平衡各方的利益和关系。BOT项目的法律文件框架主要由特许权协议、股东协议、信贷协议、工程建造合同、运营维护及保养协议、投资人协议、仲裁协议、担保协议、工程保险及财产保险合同、设备供应合同、产品采购合同等组成，其中特许权协议为BOT项目法律文件的核心
42、一方同意的情况下，不得向他人透露与谈判有关的技术资料、价格和其他信息。4、事先公布评审标准和评审程序原则在谈判开始前，采购人或采购代理机构必须事先制定谈判评审标准和评审程序并予以公示，在对供应商的谈判方案进行评审时，必须按照公示的评审标准和评审程序进行。第六章政府项目中的法律谈判（二）政府采购竞争性谈判方式的特点与招标采购对象的特点相比，竞争性谈判采购对象很少能形成竞争市场，也没有确定的价格。因此在采购人或采购代理机构与多家供应商共同参与下，采用竞争的方式进行谈判，通过多轮谈判报价，对各种采购因素进行充分的研究论证，使最终的报价接近各方均可接受的价格。第六章政府项目中的法律谈判（三）政府
43、采购竞争性谈判采购的基本程序一是成立谈判小组二是制定谈判文件三是确定邀请参加谈判的供应商名单四是谈判五是确定成交供应商第六章政府项目中的法律谈判（四）政府采购竞争性谈判的主要内容1、准备阶段在谈判准备阶段需要注意的问题有：谈判小组的组成人员应根据采购项目特点，结合专家的专业情况，通过随机抽取方式确定，谈判小组组成人员的专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。在谈判开始前，谈判小组的组成人员情况应严格保密。谈判小组组成后，应按照谈判文件所规定的标准，对供应商的基本资格和专业资格进行预审。另外，在谈判文件制作完成后，谈判小组还应以正式公函形式或文件会签形式提交采购单位审核确认。第六章政府项
44、目中的法律谈判2、谈判阶段谈判人员在谈判阶段应严格遵守程序。首先，谈判小组实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项的意见出现分歧时，可按少数服从多数或实行民主集中制的办法处理。其次，在整个谈判过程中应注意保密，谈判小组应独立工作，不受外界干扰，在谈判完全结束前，应切断谈判小组成员与外界的一切联系，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触。再次，在谈判过程中，小组成员要有明确的分工，注意彼此之间配合，应注意运用谈判技巧，掌握谈判进程和谈判节奏，并应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样的谈判机会。第六章政府项目中的法律谈判最后，要注意保证整个谈判过程均严格依据法律法规的规定进行。在整个谈判活动
45、实施过程中，要注意采购文件的完整性，整个采购过程的每一个阶段都要进行详细的书面记录，各类附件及个人签字、单位盖章必须齐全。第六章政府项目中的法律谈判四、政府旧改项目谈判政府旧改项目包括旧城改造项目与旧村改造项目，旧城改造是指局部或整体地、有步骤地改造和更新老城市的全部物质生活环境，以便从根本上改善其劳动、生活服务和休息等条件。而旧村改造则是推进郊区城市化的一项重要内容，是实现农村现代化、加快城乡一体化发展的客观要求，也是促进农村可持续发展的重要途径。第六章政府项目中的法律谈判从政府的角度出发，实施旧改项目的目的是提升城市品位，改善居民生活。从开发商的角度出发，旧改项目中可能面临的难题则包括
47、又要考虑双方达成的协议是否可以顺利履行。如果仅仅着眼于谈判本身，迫使对方接受了己方的不合理要求，但为此在谈判中使得双方很不愉快，那么后续履行就有可能不顺利。第七章涉外项目中的法律谈判尤其是对于外方来讲（在中国内资公司到境外投资的情况下，中国内资公司也是外方），由于对境外的情况不如本地公司了解，亦没有本地公司的根基深，交易的履行往往必须依托中国合作方的积极配合。因此，特别是对于外方来讲，交易的顺利履行与达成有利于己方的交易条件同等重要。总而言之，涉外项目法律谈判要综合考虑以下两个方面，并在其间实现平衡：其一，最大限度获得有利于己方的谈判结果；其二，保持友好关系，以利于后续履行。第七章涉外项目
48、中的法律谈判二、涉外项目中法律谈判的基本原则（一）追求合理的谈判目标，实现共赢谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是涉外项目中法律谈判的首要问题。（二）保持友好关系，为对方保留体面第一，无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。第二，即便己方处于优势谈判地位，也不要以威胁的手段压迫对方。第七章涉外项目中的法律谈判第三，满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。第四，让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任
49、何一个公司，无论规模大小，都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。第七章涉外项目中的法律谈判第五，不要无谓地争论谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。第七章涉外项目中的法律谈判（三）无论谈判地位高低，都要主导谈判，努力以小博大处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方的机会成本和弱点，借此改变谈判按照实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。第七章涉外项目中的法律谈判（四）争即是不争，不争即是争源
53、步的理由；5、谈判中的所有变数及应对方案。第七章涉外项目中的法律谈判（三）围绕基本要素逐步展开，不要遗漏任何要素比较而言，涉外项目受到更多的因素影响，需要考虑更多的问题，涉外项目法律谈判的内容也就更加庞杂。为了避免混乱，涉外项目法律谈判要围绕影响项目的基本要素逐步展开，这样才能有序进行且不会遗漏任何要素。涉外项目法律谈判要先考虑具体项目涉及哪些影响交易架构的基本要素，再根据这些要素确定交易架构，然后再考虑谈判交易中涉及的具体要素。第七章涉外项目中的法律谈判（四）诚心推进谈判，但不要留下对自己不利的证据在商务谈判中，推心置腹与防患于未然永远是一对让人煞费苦心的矛盾。（五）巧妙说服对方1、用客
54、观情况说服对方2、以符合对方利益为由说服对方第七章涉外项目中的法律谈判（六）智慧地让步在商务谈判中，双方都不可能不让步，让步也是促成谈判成功的重要手段。但问题是，如何让步才是正确的，才能达到己方让步的目的，而非事与愿违呢？1、不轻易让步2、了解情况再让步（1）投石问路：通过要求对方让步，察看对方反应，探究对方的底牌。第七章涉外项目中的法律谈判（2）习惯性要求对方让步：没有具体的目的，只是不愿百分之百地答应对方的要求，几乎所有的人都有这种心理。（3）以攻为守：明知对方不可能让步，但己方也不想让步；先要求对方让步，如果对方不答应，也就不好意思再要求己方让步，或者即使要求己方让步，但己方也有理由
55、不让步了。（4）认为交易条件不平等：按照公平互利的原则，实实在在地要求对方作出让步。（5）有更好的交易机会：有了其他的交易机会且交易条件更加优惠，反过来在本次交易中谋求更优惠的交易条件。第七章涉外项目中的法律谈判3、趁让步之机提高己方谈判地位，争取迫使对方同时让步让步的目的不能只是满足对方的要求，平衡双方利益，还应该趁让步之机提高己方的谈判地位，至少是取得心理上的优势。如果能够迫使对方同时让步，就更加理想了。第七章涉外项目中的法律谈判4、给出合理的解释为了避免对方起觊觎之心，误以为己方软弱或还有让步的空间，作出让步时一定要给出合理解释，让对方内心确信，己方的让步是有客观原因的，这种客观原因
56、由于己方的让步而消除，对方不能再要求己方作出让步。公平互利，情势变更，己方进一步了解交易背景情况愿意作出相应调整，对方诚实信用，己方更加放心等都可以用来解释为什么要己方让步。第七章涉外项目中的法律谈判5、慎重声称这是最后一次或唯一的一次让步声称最后一次让步或是唯一的一次让步根本无法打消对方的觊觎之心，反而在己方不得不再次让步或应该让步的时候缚手缚脚。因此，除非真的是最后一次让步或唯一的一次让步，否则，就不要如此声称。第七章涉外项目中的法律谈判（七）让对方知道己方不会变得更坏常言道，无欲则刚。如果对方的条件让己方无利可图，所谓的谈判成功与谈判失败对于己方来讲没有实质区别的话，己方就是无欲则刚
57、了。在此情况下，己方应坦然告诉对方这一点并让对方知道，己方接受或拒绝对方的条件对于己方来讲都一样，唯一的区别就在于对方是否受益。既然己方没有从中受益，那己方也就没有必要让对方受益。一般来讲，如果对方认识到这一点，就自然会调整策略，顾及己方的利益。第七章涉外项目中的法律谈判（八）阐明己方内部责任及个人苦衷以争议解决谈判为例，双方很难就具体的金额达成一致，有时就是因为这个原因，参与谈判的人员担心自己认为合理的金额而别人却认为过高或过低，于是就要求对方同意一目了然对己方有利的金额，对方也抱着同样的心理，谈判自然难以推进，最终还是诉诸诉讼或仲裁。毕竟，金额是法官或仲裁员决定的，如果己方不满意，还可以
58、将责任推到律师工作不力或法官、仲裁员的自由裁量权上。然而，这个原因也有其积极的一面，如果不愿接受对方的要求，但又无法拒绝，就可以自己的内部责任及个人苦衷做挡箭牌，恳求对方理解。第七章涉外项目中的法律谈判（九）让对方相信己方有机会成本有机会成本意味着，如果己方与对方达成交易，则己方须放弃其他的机会或付出其他的代价，或者是己方可以与第三方交易，不一定非要与对方达成交易。在己方须放弃其他的机会或付出其他代价的情况下，己方可以以此为借口，拒绝对方的要求或拒绝让步，对方也不好意思要求己方让步或接受其苛刻条件。在“己方可以与第三方交易，不一定非要与对方达成交易”的情况下，对方就不敢咄咄逼人，向己方提出苛
59、刻的条件。因此，要想方设法让对方相信自己是有机会成本的。第七章涉外项目中的法律谈判（十）让对方认识到己方非常了解对方的优势和劣势以及其需求和利益所在商务谈判的基本目标之一就是不让对方得到超过其谈判地位所能得到的好处。为此，己方需要充分了解对方的优势和劣势及其需求和利益所在，并以恰当的方式让对方认识到这一点。反之，如果对方误以为己方不了解情况，企图利用信息差打心理战，即使占不了便宜，也很可能影响谈判的顺利进行。如果己方根本意识不到这一点，那么在错综复杂的谈判形势下，就可能被对方误导，作出不符合己方谈判地位的让步。第七章涉外项目中的法律谈判（十一）让对方相信，如果对方迫使己方接受不公平条件，那
60、么己方宁愿按照同样的条件与别人交易在己方处于谈判劣势的情况下，对方往往会认为己方理所应当或被迫接受其不公平条件。在这种情况下，如果己方明确地告诉对方，如果其坚持这样的不公平条件，那么己方宁愿按照同样的条件与别人交易，而且别人也愿意按照这样的条件与己方交易。说得简单点，就是“宁愿让别人占便宜，也不让你占便宜”。对方了解了这一点，就可能会担心谈判破裂，取得不了任何成果，因此就可能会作出让步。第七章涉外项目中的法律谈判（十二）坚定谈判信心，降低对方对己方的要求成功的谈判是双方都取得了满意的结果，而要让对方满意，一方面是满足它的要求，一方面是降低它的要求，在商务谈判中，两者要兼顾。在谈判开始之前或谈