导语：如何才能写好一篇营销策划技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
这个问题问到根儿上了。是呀，你可以是一个出色的厂长、设计师、会计师、画家，但如果你不懂得如何将你的产品、服务或专长推销出去，你多半只能埋没一身的好功夫。所以，“营销”从来都是决定一个人、一项事业成败的关键因素之一。在信息发达、供过于求的现代商业化社会，营销能力更显重要，这也就是“阿奇营销”存在的原因。
“阿奇营销”的初衷本是讨论网上营销问题，后来在和读者的交流中渐渐发现，“营销”从理论到实践经验，在我国均为薄弱，大家缺乏营销本身的知识。因为我们正儿八经搞市场经济，也不过一二十年的历史，和人家的几百年相比，自然显得很稚嫩。改革开放以来，我国的“管理热”从80年代中期开始(我正是赶上这拨热潮改学管理的)，断断续续“热”了好几次，然而时至今日，国内还找不到一套像样的MBA教材，难怪北大光华管理学院院长厉以宁，愿出20万元的高价，“悬赏”适合中国国情的MBA教材。
根据这种实际，“阿奇营销”会在必要的时候，也穿插传统营销的话题，介绍一些传统营销技法。因为，网上营销只是以互联网为手段的营销而已，仍然得遵从传统营销的规律、借鉴传统营销的经验。最理想的境界，是传统的、网上的营销融汇贯通，战略统一，整合运作，这样才能成就前无古人的营销伟业。
话扯远了。涉及到营销战略的规划问题，前边在《上网先有“定盘心”》、《网站策划“九问”》等话题中不同程度、从不同方面涉及过。这里，我们再来有侧重地看看，规划营销战略应该注意的几个问题。
1.你的市场在哪儿？
这是人人皆知的一个简单问题，也是一个创业者必须找到正确答案的复杂问题。确定营销战略之前，你首先得弄清楚，你的主要顾客是些什么人？有些什么共同特征？他们的年龄分布？居住地？收入状况？职业分布？兴趣爱好？......
这些问题很眼熟吧？说不定你还时不常的得填些带有这些问题的问卷。因为不少的商家已经意识到这些数据的重要性，所以不惜花费成本，通过抽奖、赠送礼品等手段，获取顾客的特征资料。如果你要创业，你同样得打好这个基础。你对顾客群的轮廓描绘越清晰，你的营销战略就能订得越准。
2.你的顾客群最常光顾哪类媒体？
各类媒体都有自己的目标受众，每一家报纸、杂志、电台、电视台乃至正规的网站，以及其大大小小各种栏目、频道，都会尽力吸引特定人群。比如，地方报纸的主要读者一般为有家有业的成年人，行业杂志不言而喻是为特定行业的读者服务的，音乐类电台或节目的目标受众一般是青少年，交通电台针对的是机动车司机，综合性电台的听众中老年人居多。电视台做为时下最普及的媒体，因栏目的不同，各自的目标受众差别很大。
关键词：普通话测试教学
普通话是汉民族的共同语，是中国的通用语言，能说一口标准流利的普通话，是一个人综合素质和文化修养的体现。《中华人民共和国国家通用语言文字法》明确规定“凡以普通话作为工作语言的岗位，其工作人员应当具备说普通话的能力。对尚未达到国家规定的普通话等级标准的，分别情况进行培训。”
一、了解测试的基本性质
普通话水平测试不是选拔性的考试，而是标准参照考试。它重点是从语音的角度来考查应试者运用普通话所达到的熟练、规范和标准程度，应试者在测试中表达是否有感染力，口才好不好，不列入考察范畴。所以应试者必须要在充分了解普通话测试的内容和流程之后，吃透评分规则，有针对性地备考才能取得理想的成绩。
二、了解测试的评分要求
第一题读单音节字，占10分。要求每个音节的声、韵、调必须饱满，每个音节要独立，字字分明，读题时音节中只要有一个成分错误，该字就被扣0.1分，如有缺陷（发音介于正误之间），被扣0.05分。声调缺陷按四声分别量化。应试者如有口误，可以重读一次，测试员按第二次发音评判。此题要求在3分半钟内读完题，超时1分钟内扣0.5分，1分钟以上扣1分。笔者从事普通话教学测试工作14年，根据自身多年的工作经验，在测试实践中，我们发现此题失分严重的是读上声的字，失误原因往往是把上声字的调值读成21，时值太短。
第二题是读多音节词，占20分。要求读出音变。应试者如有声韵调，轻声、儿化、变调、轻重格式等错误，每个音节扣0.2分，缺陷扣0.1分。应试者读题时如有口误，可以重读一次，测试员按第二次发音评判。此题限时3分钟，超时1分钟内扣1分，1分钟以上扣1.5分。此题应注意词语应连读，如出现字化倾向要扣分，还有末尾是上声的音节，例如“调整”，应试人往往把后一音节的声调读成半上（调值）。另外要注意不要把儿化词的“儿”单独念成一个音节，如“好玩儿”不应读作haowaner而应读作haowanr。
第三题是短文朗读，占30分，从60篇中抽取。语音错误每个音节扣0.1分，漏字、添字、回读每个音节扣0.1分。不同程度地存在方言语调酌情扣0.5-3分，语速过快或过慢扣1分，停顿不当每次扣0.5-1分。限时4分钟，超时30秒以上扣1分。此题要注意准确熟练。因为按规定，停顿、断句、语速不当均被扣分，而不熟练造成的漏字、添字、回读同样被扣分，这些失误对成绩的影响不小，此题所占分比重较大，扣分点也较多，况且它毕竟是有文字凭借的作品，应作重点练习。
第四题是命题说话，占40分。从30个谈话题目中抽签决定。测试时当场抽签，每张题签上有两道话题，应试者从中任选一题单向说话3分钟。
此题分别从语音面貌、词汇语法、自然流畅三方面评分，其中语音面貌占分比重最大――30分。
根据语音失误的多少和方言语调程度的不同，语音面貌评分按六档评判。一档：28-30分。二档26-27。三档：25-24分。四档：23-22分。五档：21-19分。六档：18-16分，分别对应三级六等。说话是四项测试内容中难度最大的一项也是技巧性最强的一项。对于母语是方言的应试人来说，说话时既要表达流畅，又要语音标准，的确不易。建议注意下列几点：
1.避免方音，力求规范。要在平时多下功夫，尽可能用普通话交谈，应试者要尽量绕开自己的难点音，换一个字或词语，以免暴露更多的方言，说话要口语化，语气语调自然，不要“背”或“演”，口头禅要尽量避开，不能出现方言词汇或语法，少用不规范的、表述有语病的时髦语和网络语；
2.统观话题，把握类型。30道说话题目多和日常生活有关，不外乎叙事、记人、议论、说明等体式。在练习中将话题分为几大类，内容相当的可以互相通用，比如“难忘的旅行”和“童年的记忆”这样有目的地准备十多篇话稿，将会起到事半功倍的效果。
2《房地产营销》课程改革背景
2.1行业背景
自从我国土地转让市场化和住房市场化以来，地产业成了国民经济发展的支柱型产业之一。而近年来，房价不断飞涨，百姓怨声载道，在这种背景下，国家出台了史上最严厉的调控措施。[2]2007年底以来，受房地产市场固有规律和宏观调控政策的影响，我国房地产市场出现购房者持币观望、买卖成交量持续萎缩、房价徘徊不前甚至小幅回落的变化，房地产市场进入调整发展时期。[3]面对政策的调控、市场的变化，开发公司也进入洗牌阶段，能否在调整阶段保住市场甚至扩大规模，项目营销策划发挥着重要作用。为给市场输送专业化营销策划，在传统知识灌输基础上进行课程改革，以岗位工作流程为主线进行培养，提高准员工技能水平。
2.2专业背景
房地产经营与估价专业是以市场为导向，具有良好职业素养，掌握房地产基本理论知识，熟悉房地产行业基本制度和政策，在房地产生产、流通、消费领域企业一线岗位，熟练掌握房地产经纪、估价、物业管理等业务实操能力的高素质高技能型人才。本专业通过市场调研了解专业面向岗位，通过岗位工作流程分析完成行动领域分析，在工作核心任务分析基础上完成学习领域课程体系构建。[4]调研发现营销策划人员岗位为主要需求岗位，为提高专业学生技能水平和就业能力，进行《房地产营销》课程改革。
3《房地产营销》课程改革目标
3.1知识目标
3.2能力目标
（1）能够进行针对具体项目的调查问卷设计和市场调查；（2）能够进行具体项目的市场细分定位；（3）能够进行具体项目的价格策划；（4）能够制订项目营销策划书；（5）能够现场接待客户，进行楼盘信息解说答疑。
3.3职业素质目标
（1）培养热情、乐观和沉着的职业素养；（2）培养耐心细致、积极主动的工作态度；（3）培养风险防范意识、团队合作精神及应变和抗压能力。
4《房地产营销》课程改革内容
4.1教学设计改革
4.2教学内容改革
4.3教学方式改革
4.4考核方案改革
《房地产营销》课程考核以过程性考核为主，期末试卷考核为辅。过程性考核以能力和知识应用考核为主，考核内容分为3个部分：课堂表现、小组作业和小组展示。课堂表现以是否认真听讲、积极回答问题和参与教学组织活动为主；小组作业以上交的小组报告为检查依据；小组展示主要有销售现场接待和销售签约。期末考核以知识点考核为主，考核房地产营销基础知识和房地产营销趋势及模式。具体考核标准见表1。
5结语
一、市场定位与产品设计定位
根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。
具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。
二、市场推广策划
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。
具体内容是：
（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；
（2）项目核心卖点提炼。
（3）项目案名建议。
（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。
（6）媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。
（7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。
三、项目销售策划（项目销售阶段）
具体内容包括：
1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。
2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。
3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。
4、布开营销网络，让访客变为业主。
5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。
6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。
7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。
房地产营销观念的演变:
（1）生产观念阶段：人们普遍喜欢低廉的房产。
（2）产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。
（3）推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足。
（4）市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。
房地产营销策划分3个阶段：(1)单项策划阶段。(2)综合策划阶段。(3)复合策划阶段。
房地产营销的类型:
（1）房地产投资营销。
（2）房地产定位营销。
（3）房地产规划设计营销。
（4）房地产形象营销。
（5）房地产建筑质量。
营销策划走向误区：
（1）过分夸大营销策划的作用。
（2）忽视营销策划的作用。
（3）营销策划的“经验论”。
关键词：房地产营销策划探讨
Abstract:thisarticlethroughtomultipledevelopmentprojectmarketingplanningprocesssummary,fromrealestateproperties,realestatepoormarketingplanningandmarketingplanningthedevelopmenthistoryofthekeytechniquesarediscussed.
Keywords:realestatemarketingplanningisdiscussed
引言
房地产营销策划既是一门科学，也是一门艺术，是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作，是房地产开发商为了取得理想的营销推广效果和销售业绩，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种内、外部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。房地产营销是一个有连续性的系统工程，前期工作包括了土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、楼盘开发营销的组织体系整合等；中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议；后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业管理。房地产开发与经营离不开市场营销策划，营销策划的内容、怎么做好营销策划？如何具体运作房地产营销策划？这些问题一环扣一环，都是房地产开发商必须认真考虑和对待的问题。如果前期工作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题。所以，一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等情况，通过预测实现扬长避短。
多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键，营销策划工作也逐渐由重视销售策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位。随着广大居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流。“绿色”、“生态”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重视。开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强，社会消费心理的不稳定以及开发商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象，市场上房地产营销策划工作呈现异彩纷呈的壮观。居住趋向郊区化，住房消费平民化，产品更新换代速度明显加快。在一些地方的房地产产品甚至已经出现了“住房如时装，一年一个样”的状况。大型住宅项目不断出现，开发主题更为明显，产品化、客户多元化、开发主题的连贯性、品牌经营的系统性，均是营销策划工作的新课题。
1房地产商品的特性
房地产商品是有别于其他经济物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来主要表现在下列几个方面：
1.1房地产商品的组合性
组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。
1.2位置固定性
（1）市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。
（2）房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。
1.3房地产商品的异质性，即个别性
（1）不可批量生产，为分期开发、滚动开发创造了条件。
（2）没有完全相同的房地产，位置、环境、建材、结构等均呈现不同。
（3）检测的专业性和复杂性。
1.4房地产商品价值的巨额性
土地是稀有商品，房屋的建造费用高、使用年限长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。由此可知：
（1）房地产销售是件困难的工作。
（2）专业的重要性。
（3）发展二手市场和租赁市场的必要性。
房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不仅受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。
（1）对投资区域前景正确分析和预测。
（2）对投资时机的准确判断。
（3）对投资方式和投资种类的合理选择。
1.6房地产使用的长期性、耐用性
房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却具有较多的不确定性。
由于房地产商品具有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。
2房地产营销观念演进历史
我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。
2.1生产观念阶段
此阶段的房地产开发商认为人们普遍喜欢价格低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。
2.2产品观念阶段
此时房地产开发商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量、好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。
但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。
2.3推销观念阶段
2.4市场营销观念阶段
与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上由单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”相结合的模式。在实践中，以营销策划观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。
3房地产营销策划的关键点及定位策略
房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点，这四个方面也是房地产营销策划的关键点：
3.1核心产品层，房屋为人们提供的是使用空间，这是实体，也是一切消费和服务的载体。
3.2形式产品层，通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。
3.3延伸产品层，是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。
3.4潜在产品层，由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。
4房地产营销策划的价格策略
在房地产营销策划中，价格是最重要的策划因素，也是影响开发商创造收益的关键因素。在实践工作中，许多房地产公司因未能妥善处理价格问题，如定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格等，从而影响了整个项目的营销策划效果，甚至导致项目营销的失败。
在实践工作中，应根据产品的营销策划的关键点和定位策略，将理论价、成本导向价、竞争导向价和随行就市价相结合，确定科学、合理的营销价格。随行就市定价法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法比较稳妥。竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分为高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。
4.1房地产营销策划中几种常见的定价策略
4.1.1“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产开发企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。
4.1.2折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。
4.1.4心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。
4.2房地产营销策划中的价格控制
房地产营销策划中最实质的内容是价格控制。人们常说房地产营销策划即是一门科学，也是一门艺术，很大程度就是指在房地产营销策划过程中，通过科学的分析与比对，结合从业者自身的实践经验对价格控制节凑的把握。
房地产营销策划方案中，价格的设置一般分为四个，即开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例和销售方案。在营销过程中，还应根据市场和需求的变化，对价格进行适当的调整，以达到销售利润最大化的目的。
房地产营销策划中价格控制的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。价格控制过程中有三种情况应尽量避免：一是价格下调；二是价格做空；三是升值太快缺少价格空间。在相应的合同条款中，还可以对价格调整进行附加的补充说明，以进一步规避价格因素给开发商带来的不利影响，例如采用延续报价定价，开发公司可以约定到房屋竣工验收完毕交付使用时才制定最终价格，这对开发周期长的楼盘来说相当普遍。再如使用价格自动调整条款，开发公司可以要求顾客按当前价格付款，并且支付交房前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在开发周期较长期的工程中，合同里可以增加价格自动调整条款。
5房地产营销策划的形式
房地产营销策划过程中，从商品房销售的方式来看主要分为开发商自行销售和委托销售两种形式。
5.1开发商自行销售
由于委托销售需要支付一定的手续费，有时开发商为了节省这笔费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售。
5.1.1大型房地产开发公司经过多年的开发运作，已经建立了自己专业的市场推销队伍，有地区性的、全国性的、甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。
5.1.2在房地产市场上扬时期，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限价商品房、在部分大城市中或者某些较好的地段供不应求的写字楼和铺面房、在工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司可自行销售。
5.1.3当开发商所开发的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托销售。
5.2委托销售
房地产营销策划中，销售是专业性工作，有效的促销活动为开发商带来的收益要远远大于为此所支付的费用，如售价提高、销售期短等，经济效益是可观的。
房地产销售机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，尤其是成熟、优秀的商，他们对市场脉波的把握以及对消费者心理活动的认知，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。
参考文献：
［1］、中国化学工业出版社，姚玉蓉主编《房地产营销策划》；
市场营销岗位职业能力是学生在营销岗位上应具备的专业能力。从现实看,市场营销专业学生的就业状况取决于学生的职业知识和技能的把握,而职业知识和技能就源自于职业岗位能力的培养,岗位职业能力决定就业状况。
1市场营销专业岗位职业能力培养的必要性
1.1岗位职业能力培养是应用型市场营销专业实践教学的目标
在教学过程中不仅要注重向学生传授营销基本知识,更要强调培养学生的分析、判断和决策能力,强化营销岗位能力的培养,注重职业性和技能性相结合,使教学内容与岗位需求相一致。从实践教学看,它能够使学生获得所需要的职业知识和技能并迅速适应环境的变化,增强自身竞争力。
1.2严峻的就业形势需要营销专业以岗位能力培养为导向
用人单位普遍希望营销专业毕业生马上就能胜任工作,而现实情况是营销专业的学生除了具备一定的理论知识外,实践能力普遍欠缺。因此,确立以岗位能力培养为导向的实践教学改革,提升学生就业能力,增加就业的机会。
2市场营销专业岗位职业能力的基本要求
2.1交往沟通能力
2.2市场调研能力
市场调研能力是营销专业学生必备的能力,包括:市场需求调查,目的在于掌握市场需求状况及变化趋势;购买者调查,目的是了解谁决策、谁购买、为谁买,购买者的购买动机和购物行为;价格调查,主要研究价格对商品需求的影响;分销调查,主要包括商品销售地区和销售网点的分布、潜在销售渠道分析等;市场竞争调查,目的是掌握竞争对手情况,使企业在竞争中处于主动地位;促销调查,涉及激发消费者购买欲望的促销活动等。
2.3营销策划能力
营销策划是对企业将要发生的营销行为进行超前规划和设计。营销策划包含创意、目标和可操作性三要素。没有独辟溪径、令人耳目一新的营销谋略不能称为营销策划,没有具体的营销目标,策划也落不到实处;而不能操作的方案,无论创意多么巧妙杰出,目标多么具体、富有鼓动性,也没有任何实际价值,这种所谓的策划只能是资源浪费的过程。
2.4商务谈判能力
谈判是彼此间有利害关系的双方或多方为寻求一致而进行洽谈、协商的行为,是建立在互惠互利的基础之上,目的是让双方或多方能满足各自的需要。为了使谈判富有成效,需要营销人员具有一定的谈判能力,在谈判过程中,要设法建立一种合作融洽的气氛;要有一个良好的开端,掌握整个谈判的结构;要按谈判的进程,掌握各阶段的谈判技巧;要研究谋求一致的策略,最终实现成交。
3提升市场营销岗位职业能力的基本策略
3.1以企业岗位调查为基础,明确营销专业定位与方向
市场营销专业毕业生的目标岗位分布很广,构成了很明显的目标岗位群。据统计,目标岗位大多集中于营销员、推销员、营业员、策划员、销售主管、部门经理等,其中营销员、推销员是最主要的岗位,分别占到了40%和33%。根据毕业生反馈的情况,就业岗位集中在初级层,部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年的锻炼,可以进入中层,从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础,也是形成就业的前提和学校的主要培养任务,因此,初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。
3.2拓宽基础教学内容,突出实用的课程体系设置
营销专业的学生普遍存在书写能力差、应用工具能力差以及分析、解决问题能力差等问题,调查报告、策划方案中的错别字、语句不通及格式混乱的现象不是少数。因此,在教学过程中,有必要增加大学语文、应用写作、数学、计算机等基础公共课程的教学时数,从而构筑合理、扎实的基础公共课程体系,为增强学生的基础能力和发展后劲奠定必要的理论基础。在专业课的实施中,选择理论体系基本成熟,代表性强,覆盖面广的课程作为必修专业课程,如市场营销学、企业管理、市场调查与预测等。针对市场营销专业实践性突出的特点,多设置一些技巧性、实用性课程,加强学生的实践训练,如营销策划、市场调研技术、案例分析、推销学、商务谈判等。在学时安排上,适当减少教师直接授课的学时,增加案例分析、讨论、模拟操作等实验学时。鼓励学生参加CMAT营销经理助理资格认证考试,实现理论教学与社会需求的有效对接。
3.3强化实践教学环节,提升学生岗位技能
关键词：职业能力营销策划课程特色
职业技能，是指学生将来就业所需的技术和能力。是否具备良好的职业技能是学生能否顺利就业的前提，因此，对学生职业能力的培养，已成为众多高校教学的新目标。
传统的教学只注重课本知识，教学方式比较单一，考核方式不合理，学生对此感到厌倦，无法调动其积极性。为了顺应时展的潮流，培养职业技能型人才，教师就必须着眼于教学方法、教学环节、教学模式和教学评价等方面，注重特色构建，激发学生的学习兴趣和热情，培养学生的实践操作能力。
1《营销策划》课程教学现状
1.1教学内容陈旧
目前，营销策划方面的教材多而杂，且内容安排较多，通常不注重应用性，只讲求学科体系，内容选取创新性差；而任课教师在教学中往往只注重基本原理与知识点的讲授，不能很好的结合市场实际情况机动灵活地安排教学内容，使学生所学知识与实际严重脱节，无法学以致用。
1.2教学方法有待转变
1.3实训基地建设难度大
营销策划专业的校外实习基地的建立对于众多高校来说存在较大的难度。目前解决学生实习的途径通过有以下两种：一是学生自己联系实习单位，该途径虽然解决了实习但同时也存在问题：学校对学生的实习监督较为困难，部分学生为了拿到实习的成绩和学分，随便找企业开具证明来应付，没有达到实习应有的效果；另一个途径就是学校安排集中实习，因为学生人数较多，也无法安排太多的教师进行跟踪指导检查，所以大多实习都停留在表面层次，处于走形式的状态。
2以职业能力培养为导向的《营销策划》课程特色构建思路
2.1职业能力培养课程设计的基本理念
采用“导入分析实训点评考核”的教学方法，将教、学、做相结合，实现理论与实践的一体化，即灵活运用案例、设定工作情景、举办策划比赛或进行角色扮演等方式，引导学生积极思考、乐于实践，提高学习兴趣，培养职业能力，实现教学目的。
2.2职业能力培养课程设计的思路
首先，根据营销策划需求确定教学目标；其次，根据课程教学目标，兼顾实用性、趣味性、可行性，分组建立模拟公司，设计贯通整个学习过程的实践活动。如针对行业性强的章节（房地产、医药保健品、快速消费品等）进行教学活动时，可根据行业的特点，设置场景，让学生以模拟公司为单位，撰写文案并进行实际演练，指导学生在个案的基础上整合所学知识，将理论与实践相结合，以达到融会贯通的目的；最后，围绕职业能力培养为目标，对考核方案进行重新设计。
3以职业能力培养为导向的《营销策划》课程特色构建方法
3.1教学目标的设定
（1）按营销策划岗位对职业能力的需求设定教学目标。
（2）按课程内容及市场需求设计职业能力培养实践教学流程。
3.2教学活动的设置
（1）组织学生参加校内外营销策划大赛。
组织学生参加营销策划大赛，可打破课堂教学重理论轻实践的现象，将教学活动置于真实的社会环境中，培养学生坚持以专业理论知识指导实践操作的理念，在实践中验证和充实理论知识，进一步了解市场，提高市场策划的实践能力，同时通过大赛选拔人才，为企业发掘人才，为社会培养人才。通过课堂教学、实训教学和竞赛教学三种教学组织形式，实现营销策划实战演练式。
（2）重视校内实训基地建设，构建自主学习平台，增强实验实训效果。
按照职业能力培养的要求，通过组建模拟公司，融入于真实工作任务中，以营销工作岗位的典型工作任务设置学习情境，将学生按公司机构分组分工，模拟角色，结合真实工作和企业的社会实践进行教学，以真正培养学生的实际工作能力。
（3）加强校企合作，创建实习基地。
通过内外合作的方式实现实践教学资源互换与共享。一方面与学院内市场营销、工商企业管理、连锁经营管理、物业管理、经济管理等专业配合，探讨专业间的合作渠道，共享实践教学资源；另一方面，与企业合作建立了营销专业教师实战培训基地，组织专业课程的教师积极深入企业，感受营销岗位的真实工作环境；向行业兼职教师学习，锻炼、提升教师作为营销人的职业能力，以其更好的创建实习基地。
（4）成立大学生创业园。
大学生创业园是大学生创业实习实训与成果孵化的基地，是开展创业教育、创业实习、创业服务，促进大学生自主创业的重要实践平台。为推动高校创新创业教育工作，增强大学生创新创业精神、锻炼创新创业能力，为学生提供创业实践和创业项目孵化的平台，在高校内成立大学生创业园，对学有余力、各方面表现突出并有创业愿望和创业能力的同学鼓励他们自主创业，在创业园接受创业能力的特殊训练，以培养创新创业能力强、高素质的应用型创新型人才为目标，为高校学生创业提供硬件支持与运营指导。
3.3考核方法的修订
营销策划课程传统考核方式普遍采用“期评成绩=平时成绩（30%）+期末考试成绩（70%）”的模式，其方式比较笼统，无法满足职业能力培养教学目标的要求。为适应职业能力人才培养的需求，笔者认为可在传统的考核方式上进行修订，细化传统考核办法，为项目设计评价标准，并以项目的形式进行学习评价。如将《营销策划》成绩分为基础性成绩、专业性成绩及综合性成绩。总成绩的分数评定为百分制，将各项考核成绩按比例折合计入总成绩，其中基础性成绩占20%，专业性成绩占50%，综合性成绩占30%。其考核方式详见（表1）。
4以职业能力培养为导向的《营销策划》课程特色构建应注意的问题
参考文献
[1]金若沙，陈民利.市场营销策划课程考核模式改革的探索[J].企业家天地（下旬刊），2009（10）：225.
1.基础层
2.应用层
在市场营销调研实训的基础上，学生带着在调研实训中实现的一个个选题进入集中微博营销实践环节。教学安排上将市场营销实习与微博营销应用整合到一起，引入项目训练，让学生在此完成一个项目的综合设计，申请微博完成从市场调研到产品推介、从公共关系到客户关系管理以及品牌营销策划的全过程。使实践训练与就业岗位需要实际接轨,启发学生多向思维和设计思路，充分发挥学生的主观能动性，激发学生的创造灵感和创新欲望。
3.创新层
1.1人本理念中国儒家的仁爱思想和西方的人文主义思潮为房地产营销的人本理念提供了坚实的文化基础。房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应消费者的需要，从而促进商品房的销售，获取利润，加快资金链的循环。企业的一切经营活动都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念展开，这是房地产营销理念的根本所在。
1.2生态理念随着工业化在世界范围内的推广，全球生态环境不断恶化，人类生存不断遭受挑战，这在客观上了要求房地产开发必须树立可持续发展的生态理念，这不仅是为目前的人类提供更加适宜的生存空间，也是为子孙后代的永续发展创造条件。
1.3科技理念随着日新月异的科技发展，房地产开发也迅速地现代化、产业化和规模化。表现为，建筑材料从传统的砖瓦转向混凝土、防水卷材、幕墙等各种新兴材料；建筑技术取得了长足的进步，现代化施工设备得到了广泛应用；建筑功能走向多元化，给人们提供了更加多样便捷的服务。
1.4投资理念投资不动产愈来愈成为一种投资保值手段。特别是在我国，近年房地产投资更是成为投资热点。当然楼市也存在风险，投资需要谨慎，要时刻注意宏观政策的调整，避免投资受损。江苏徐州“枫林名门”项目，整体规划紧扣流行的文化、生态理念，努力创造一个布局合理、环境优雅、服务完善、生活方便、绿意盎然并具有现代化建设风格的居住小区。24.5%超低建筑密度和高达31.6%的绿化率，小桥流水、花团锦簇、绿树成荫，共同构建集休闲、赏景、养生于一体的“类自然”的生态环境，为业主精心营造一个宁静、舒适、时尚的国际化社区生活。
2房地产市场营销注意问题
房地产商品的非标准化，加之不正当利益的驱使，导致了营销的非标准化。房地产开发陷入了一些误区，以消费者需求为出发点的房地产营销被严重扭曲。因此在房地产市场营销时要注意以下几个问题：
2.1房地产的商品属性房地产是一种商品，开发商建设商品房的目的就是为了出售并盈利。因此，要从商品的视角去看待房地产，作为一种商品，其价值的实现必然是在市场交换的过程中，而交换得以实现的最关键因素是商品的使用价值符合消费者的需求。在做房地产策划时要注意，营销具有相对现实性，任何营销策划都必须建立在高质量商品的基础上。消费者是圆心，开发是半径，营销是圆弧。按照消费者意愿去开发，适当引导市场适应自己开发的商品，才是房地产营销的基础。
2.4营销策划与销售营销策划与销售紧密呼应，营销策划的最后工作就是销售策划，销售情况是验证前期所有策划工作效果的标准。因此，应该将销售纳入统一的总体策划思路中。策划的目的是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，相辅相成，这才是真正高效且科学的营销思维方式。
3房地产策划发展方向
近几年，我国房地产业得到了迅速发展，已经成为国民经济的支柱产业、新的经济增长点和居民消费热点。同时，房地产营销观念和方法开始逐步走向一个更高的层次，房地产策划营销观念的广泛传播过程实质上就是市场不断走向成熟的过程。
首先，开发商由重视营销策划和概念打造转移到重视前期研究和产品定位。多年来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上，营销策划在很大程度上已被视为项目致胜的关键。随着市场的发展和实践的深入，项目前期市场研究和策划越来越受到重视，市场机会发掘、项目竞争优势分析、客户定位、产品定位、价格定位、开发策略、规划设计指导思想、经济测算、营销方案等均在项目前期得到细致研究，以慎重制定更加高效、快捷的营销策划方案。
一、调查样本及调查对象的选择
此次共选择调查样本16个:湖南省化工XX有限公司、长沙XX贸易有限公司、湖南省商业XX公司、湖南省XX有限公司、XXX美容美体有限公司、XX钢管销售有限公司、衡南电力XX器材厂、XX银联房地产开发有限公司、衡阳XX机电有限公司、春晖XX有限公司、衡南XX房地产开发有限公司、衡阳市XX汽车贸易有限责任公司、衡阳市XX贸易有限公司、衡阳市XX食品有限公司、衡阳市XX电力特种变压器有限公司、衡阳市XX科技有限责任公司。在这16家企业当中,按所在地区分,有长沙地区企业5个,占31%;衡阳地区企业11家,占69%。按所属产业划分,属于二产业7家,占44%;三产业9家,占56%。按行业属性划分,属于商业批发企业6家,占38%;房地产企业2家,占13%;工业企业7家(其中有钢铁企业、化工企业、高科技企业、食品加工企业),占44%;服务型企业1家,占5%。
此次调查选择调查对象19个,全部都在市场营销岗位工作。调查涉及营销策划、客户服务、产品销售、营销主管等具体岗位。
二、访谈问题分析
为便于分析,此次调查采用统一的调查问卷。主要访谈五个方面的问题。通过对大多数营销人员的回答进行整理和归纳,形成以下答案。
访谈内容之一:你主要负责的工作是什么
19名被访人员全部从事市场营销工作。但工作内容和侧重点各不一样。直接从事产品销售的13人,也就是通常所说的业务员,主要工作就是直接推销公司产品。销售主管2人,他们从事的主要工作是根据公司战略制定营销战略规划;制定公司营销管理政策,如规章制度、激励政策、工作流程等;组织建立健全营销组织、巩固开拓目标市场;开展内外关系协调;对业务人员进行指导、监督和考核。直接从事营销策划(市场调研)的2人,主要工作是收集市场情报、调查市场动态、策划营销方案、进行项目评价。直接从事客户服务(售后服务)的2人。主要工作是老客户的售后服务、新客户的开发及营销现场客户服务工作。
访谈内容之二:你经常要做的工作是什么
业务员经常要做的工作是拜访客户,向客户推销公司产品,完成营销计划。销售主管经常要做的工作是掌握大客户的销售情况,发现问题并及时解决;经常开展对用户、市场、竞争对手的调查研究;开展营销预算执行情况分析等。营销策划人员经常要做的工作组建项目团队、负责项目的筹划、实施和推进等。客户服务人员经常要做的工作就是客户引导、产品咨询、现场协调。
访谈内容之四:完成任务的关键、需要注意的问题(能力、标准、难点、态度)有哪些
大多数营销人员认为,完成营销任务的关键主要有以下几点:一是能力。对公司产品、公司文化、公司品牌要有深入了解;熟练掌握营销专业技巧。二是标准。维护公司品牌形象,维护客户关系,不断提高销售量,提升产品市场份额。三是要完成以上工作,最重要的是突破难点,即如何动员客户接受公司品牌,从而接受公司产品,保持对公司及产品的忠诚度。四是态度。要文明经商、诚实守信,对现实用户和潜在用户要有亲和力,保持耐心细致、服务周到。
访谈内容之五:你认为学生从事该项工作应掌握哪些知识(知识点)
不同的营销人员回答也不一样,但归纳起来可概括为以下几点:一是必须了解自己的公司和自己的产品,学习所在行业的专业知识,如从事房屋销售工作,必须学习房地产基础知识,如建筑学、建筑设计、风水学等;二是必须学习心理学,掌握客户心理;三是掌握管理学、经济学和现代企业管理的基本理论与基本知识。四是学习市场营销、统计学、财务管理方面的基本理论与实务。五是要学习和掌握营销的基本技巧。
三、基本结论
根据以上分析,特对市场营销专业建设提出以下建议:
(一)进一步完善课程设计。在现有基本课程的基础上,增加心理学主要是营销心理学、现代企业管理主要是营销管理、网络营销学等选设课程。
(二)进一步加强实战训练。紧贴职业技术培训院校的性质,要针对市场营销专业学生基本素质要求,通过与企业紧密合作,建立实训基地,提高学生的专业营销技巧。如针对服务礼仪课程,可以与电力局合作或与酒店合作;针对营销策划课程,可以与专业的市场策划公司合作,培训学生的动手策划能力;针对营销心理课程,通过与心理咨询公司合作,提高学生对顾客的心理分析能力等。