任何一个成功的团队,都有一个共同点:卓越的领导能力。
以划船为例。
队长坐在船头,可以为队员指引方向,并指导队员的划船节奏。若是没有这个*,即使是世界上*有影响力的运动员也无法充分发挥他的潜力。
对于销售团队也是一样,销售管理是指引销售团队走向成功的重要因素。
然而,虽然销售是企业*重要的事情之一,但销售也几乎是*缺乏管理的区域。大部分企业除了定目标、谈预算之外,基本上对于销售管理都是放任的状态。
缺少销售管理的销售团队更像是一个团伙,而不像一个组织,结果就是销售团队带来的效益完全无法抵消内部协调的成本,企业的发展总会遇到瓶颈。
一、什么是销售管理
正确的销售管理可以减少销售过程中的摩擦,帮助销售专业人员变得更高效、更成功,以获得更多创收并维持增长。
销售管理包括客户线索管理、制定销售流程、优化销售策略、销售培训以及数据分析等所有内容。
事实上,与其说是销售"管理",其实更应该是销售"支持"。
在管理上来说,销售管理人员更多要做的是分析数据,并依据数据分析结果制定优化销售策略,并做出决策,但为销售提供支持有助于将这些决策变为现实。
销售的主要工作是负责沟通以及达成交易,销售管理者则需要为此制定可交付的关键衡量指标、佣金和激励体系,并加深对团队和销售过程的理解,从而能在战术和沟通层面上尽可能帮助到每一个销售人员。
二、如何做好销售管理
销售管理的一个*主要的目的就是提高销售团队效率,加大销售团队对公司业绩的总体影响。
这就需要履行相当重要的角色、职责和职能才能实现这个目标,包括制定战术、指导实施、落实行动和提供资源。
1、战术层面
1)制定销售流程
销售管理者需要跟进数据分析结果和预测来制定销售策略和销售目标。
同时为了达成销售目标,销售管理者还需要制定、优化销售流程,提高线索转化率,实现业绩*大化。
2)数据管理
销售管理者需要通过对数据进行统计分析,评估产品、营销或者销售流程的效果如何,由此了解哪些动作是有效的,哪些动作是无效的,识别出行之有效的方法,从而做出正确决策。
我们在线SCRM可以帮助企业自动多维度数据分析报表,提供数据驾驶舱功能,帮助销售管理者直观地看到企业经营状况,找出问题环节,做出正确决策。
3)预测
除了对过去进行总结,销售管理者还需要通过分析过去的数据,预测未来的销售趋势,以此来制定未来销售活动策略和目标。
这是至关重要的,因为预测可以帮助销售团队查明问题并找到解决方案。
4)组织、划分*结构
销售管理者还需要能够影响销售*的结构组织,以确保每个单独的岗位都可以高效协同,从而提高团队效率,对业绩增长产生积极影响。
2、实施层面
1)销售团队支持
销售管理者要制定销售流程中的各个阶段的动作,帮助销售人员提高跟进效率,从而提高客户线索转化率。这包括向销售人员分配线索、管理、监督销售流程、参与合同以及提供培训等多个方面。
2)建立激励体系
销售管理者需要建立目标管理制度,以及激励体系,以此激发销售团队斗志,激励销售人员不断向前,解决销售人员绩效下降的问题。
3)客户线索管理
销售管理者需要负责管理"公海"里的客户线索,通过分类和标签来掌握客户基本特点,从中筛选出合适的客户线索分配给合适的销售人员,为他们创造更多的销售机会。
但随着客户线索的不断增加,要通过表格管理客户线索是很难做好的,采用正确的CRM可以帮助企业更高效地对客户线索分类分层管理。
我们在线SCRM为你提供了深入地可用于评估和长期改进的指标。
3、行动层面
1)跨职能协作
销售管理者不仅要领导销售团队前进,同时也要规划协同销售、营销、运营、财务等多*的工作协同,使这些*可以为了一致的业务目标高效协作。
2)新人培训
要创建成功的销售团队,销售管理者还要对新人销售进行培训,帮助新人销售成长,尽快上手,贡献业绩。
4、资源层面
1)采用合适的技术工具
销售管理者通常需要了解必要的技术工具和平台的管理及使用,帮助销售团队减少重复工作,提高工作效率。
采用合适的CRM系统就是其中的关键,这对销售团队效率提升起到非常重要的作用。
2)销售自动化
正确的CRM系统可以为销售团队提供销售自动化和流程协作功能。
*的销售管理可以通过数据、技术工具、策略、绩效来为销售团队创造条件,提高团队效率,提升销售转化率,实现业绩增长。
明确销售管理的职责对于销售团队的有效运营至关重要,但如果没有正确的工具支持将很难实施和行动。
近1006家企业用他们的实践经验证明,采用我们在线SCRM系统可以帮助销售管理者高效完成目标。
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