我们这里说的销售主管，包含销售总监，销售经理，销售VP，职级越高责任越大。他们往往夹在老板和一线销售之间，上要对得起公司业绩，下要带好队伍给与支持。但是究竟怎么才能把队伍带好呢，一个销售leader每天究竟该干些什么事情，相信大多数人比较混沌，工作内容零零碎碎，身心俱疲却上下都不满意。
总的来说，销售主管要做的就是两件事：1，团队建设；2，完成业绩；
一、团队建设
什么是团队建设？80%以上的总监们可能会认为季度团建、月度撸串、请个大咖来讲讲课便是团队建设了。
其实团队建设是涉及到销售个体的基础业务能力、团队协作力、自律性、动手能力、思考能力、计划性等等多方面的建设。
我们再细分成若干点来看：
1）个人效率提升
我们经常会看到有些销售平日很卖力，拜访客户打卡也是最多的，工作周报写得最仔细，但是业绩就是一般。这里一定是出现了系统性的问题，这个销售在推进客户成交进程中有问题。
常见的问题，比如不敢开口问客户提采购，客户需求挖掘得不彻底，总是围着客户单位里的一个人转，不清楚客户内部的采购流程，做很多无用功。
作为主管，你应该敏锐的替销售发现他身上的这个问题，针对性的提出问题，有事实有依据的剖析。让销售真正的理解问题的存在，并且给出可落地的解决办法。销售团队中有一名销售，跟踪某客户几个月，咖啡喝了十几次，项目进度一直没有进展。经过仔细的调查研究才发现，该销售不知道下一步该如何请对接人帮忙推进项目，而且还不好意思去提采购的事情。更让人可笑的是，客户的对接人也在纳闷，这个销售为什么不提采购呢，经常约我喝咖啡聊的天南海北，是想和我谈恋爱么？而这些秘密我们的销售总监是看crm是无法察觉的。
2）为销售制定学习计划
每个销售都知道该学习，学什么，怎么学，学的目的是什么？这些需要主管来制定。根据本团队的业务特点，人员情况，客户群体特征来设计学习细化。
首先，是公司的固定培训内容，如产品介绍，优势特点，业务场景，竞争优势，方案特地，异议处理，客户常见问题，标准话术等；
再者，竞品情报也是很有必要的，同行在做什么，又拿下了哪些客户，有什么新产品新方案，彼此间的优劣是什么，我们如何应对竞品的优势部分。
主管还要为学习过程设立考核机制，学习有目标，考核有结果，培训可追踪。否则只是提供了大堆的学习资料，认真去看的人是少的。可以通过销售技术工具辅助，全面地掌握知识点掌握情况。
不要看不起死记硬背，大部分是做不到融会贯通的，能做到死记硬背记住也是相当不错了。
3）思考力培养和提升
这也要求销售主管自己对这类场景有足够的敏感度，带着销售多去剖析，多复盘，逐步养成大家的思考习惯。
4）制定内部协同流程
销售的成功离不开公司所有团队的协作，怎样和其他团队相处，安排协同任务怎么样更靠谱，怎么样避免后面甩锅，让其他团队为你卖力的支持项目。这其中充满了学问。销售主管大多是公司的老员工，深知各团队的特性。可以制定一套内部任务协作流程。例如如何清楚地阐明任务背景，任务目标，谁负责什么事情，什么时候完成，需要注意什么，为什么要这么做，做不好可能会有什么问题等等，一份清清楚楚的任务清单，会让协作团队优先为你服务支持。亲身感受就是，后端的协作团队最反感的就是销售随意甩一个任务，信息量很少，而且还十万火急。
销售总监该怎么带团队？
二、完成业绩
1)提升销售面向客户的能力
A.沟通的能力；
自己说的客户能听懂且听得不费劲，客户说的自己能听懂，问的能答在点子上。见过不少的销售，说话喜欢拐弯抹角，不能简单直接的表达，及其容易让客户反感且质疑你的专业度与诚意。客户讲的问题又无法立刻吸收，明明客户已经讲过，后面还在问，客户提的问题也是无法精准回复，答非所问。当然我们不能否认有些问题可能无法当场直接答复客户，或者有些信息还不够清楚需要进一步确认后再答复，我们完全可以坦诚的告知客户，这个问题我现在无法答复，是因为什么什么，最忌讳的就是答非所问遮遮掩掩。
B.挖掘客户信息的能力；
跟客户聊一次一般也就1个小时左右，如何高效地利用这一个小时，这个需要销售主管来给销售做指引和培训。开场白，拉家常聊聊油价10分钟足够，接着马上需要开始自己的信息挖掘，前提是出门前有充分的准备，知道自己本次来要了解什么，譬如客户的采购流程到底什么样的，中间谁还会参与决策，竞品来了没是谁对接的，每一个提问都为自己的成单铺路。很多销售也知道问问提挖掘信息，但是大部分问题无关痛痒，是因为缺乏他们的leader给与该项专题指导。
C.控制节奏的能力
有些客户在聊天的时候容易跑题，容易扯远了，销售人员要敢于及时的拉回话题，自己要清楚的知道来这里是作什么，不要怕因此让客户不爽。缺人聊天可以，单子下来了随便聊即可。
此外，在项目的跟进阶段，也要有敢于带节奏的勇气和能力。在产品介绍了两轮后，客户开始提产品试用，这个时候是直接地把产品送过去么？当然不是。谁来负责测试，怎么测试，指标是什么，怎么样算是测试成功，测多久，测试报告怎么写等等等，这些细节都要伸手。
2）帮助销售做好客户复盘分析
销售主管最想知道的肯定是销售跟进的客户怎样，哪些客户可能成交，哪些客户存在丢单的风险；主管们也特别想听到销售告诉自己，某个客户存在什么问题，需要他的帮助。但是实际情况是销售一方面自己也可能无法知道到底存在什么问题，一方面报喜不报忧，隐藏的客户的成交风险。只有等客户丢了才找一堆无法辨别真假的理由来搪塞。
销售主管们大多翻看CRM都有一个感受，就是看看而已，很多信息真假也无从辨别，想了解某个客户的情况时把销售叫到办公室口头问问，
主管：“这个客户怎么样”
销售：“还行”
……
销售主管的天职，是精细化管理，精细化体现在销售过程，我们需要想方设法地掌握到每个销售每个客户的过程中，主动发现问题，及时干预指导；
某客户成交了，具体是怎么成交的，销售是否按照标准的销售流程来操作的，他自己是否有一些可借鉴的成功经验，话术；
某客户失败了，回顾一下客户都问过哪些问题，这些问题销售是怎么回答的，哪些客户的疑虑没有打消，这个客户真的是有购买意向的么？类似这样的客户下次遇见我们如何应对？
这些总结提炼，都需要深入到过程，源源不断地把提炼成果向销售团队传送，好的经验去复制，反馈到培训内容中，迭代我们的培训学习内容库。
现在很多企业都采取销售录音，采集对话数据（例如企微），再通过销售技术平台做统一分析处理，面对几百人上千人的销售团队，也很容易的借助工具帮我们筛选出来每天高意向度的客户是哪些，存在成交风险的客户是哪些。