访华夏保险总裁特别助理、营销事业部总经理王林锋
截至今年一季度，国内保险营销员队伍已达到710万人，与去年10月末的505万人相比，各家保险公司共计增员205万人，增幅高达41%。如此快速的增员，得益于近年来保险行业的高景气度，但迅速膨胀的队伍也对完善行业培训、防范销售误导提出了前所未有的挑战。本期报道，探究在人力大规模增长的背后，各家险企如何出奇制胜，在“增量”后完成“提质”。
2013年对于华夏保险而言是成立以来至关重要的转型年，公司上下开始大刀阔斧地进行改革。巨大的阵痛之后，改革的效果相当显著，当年的华夏保险保费收入就突破370亿元，超过前6年总和；2014年，保费收入突破715亿元，超过前7年的总和，并首次实现年度盈利；2015年，保费收入突破1609亿元，超过前8年的总和，并正式晋级千亿俱乐部；截至今年3月底，实现总保费1151.7亿元，位列寿险市场第四。
记者：请您介绍一下华夏保险的发展模式？个险渠道目前发展情况、业务结构如何？
王林锋：华夏保险的发展模式不同于国寿、平安、新华、泰康等老牌险企“审时度势、伺机而动”的防御性调整转型发展模式，亦不同于安邦保险、富德生命人寿等追加规模、投资驱动负债的攻击性发展策略，而遵循“规模先行、结构跟进”、“规模稳增、价值倍增”的发展策略。这从华夏保险个险营销的发展历程中可见一斑。华夏保险的个险营销（中介业务占比约20%）新单保费规模，2012~2015年分别为2.3亿元、6.3亿元、16.4亿元、42.2亿元，今年一季度达46.5亿元。
今年一季度，个险渠道实现原保费24.2亿元，占公司新单保费收入的49.2%。同时，业务结构也得到同步优化，按标保口径，个险渠道10年期以上期缴产品占比95%以上；主要销售的产品分别是养老年金和重大疾病保险，其中养老年金保费占比近60%，重疾险保费占比近40%。
记者：“规模先行、结构跟进”、“规模稳增、价值倍增”具体指的是什么？是如何实现全国性突破的？贵公司个险渠道对比同业的优势是什么？
王林锋：华夏保险2013年定下“前三年实现千亿元保费规模、摊薄成本；后三年实现200亿元期交业务、提升价值”的发展策略。个险渠道则以人力发展和产能提升实现业务发展双轮驱动为目标。
作为一家中型保险公司，要在全国实现突破，必须有不同的策略，包括资源聚焦、局部突破，中西部地区追求传统营销上的微创新，东部地区和中心城市开展创新营销。我们力求给分支机构和营销团队搭建一个最好的创业环境，希望客户在公司组织的各类活动中真正熟悉和认同公司、产品和服务，并产生主动的购买行为。
记者：您能介绍一下个险营销队伍的建设情况吗？业内对于华夏保险营销员产能的评价普遍较高，能分析一下原因吗？未来公司有什么战略规划吗？
王林锋：目前，华夏保险个险渠道营销员共计7.8万人，同比增长190%；活动人力约为60%；今年的月均活动人均产能值是1.4万元标准保费，较去年提升27%。这几个指标都处于行业较高水平，原因在于注重架构建设的组织发展与细致专业的基础管理，保证了队伍量增质升，使得部均产能、人均产能、绩优人力占比相较于去年同期均有大幅提升。
未来，“人海战术”的发展空间被压缩，“健康人海战术”则成为市场主流。随着保险营销面对的客户越来越成熟，理财选择非常多，对保险公司而言不再是简单的队伍规模竞争，而是销售队伍、产品运作和客户经营的综合竞争。、
记者：请介绍一下人力持续增长的原因是什么？贵公司是如何管理培训营销员的？“基本法”的设计上有什么亮点？
王林锋：首先，保险业的快速发展吸引了社会各界人士进入；其次，华夏保险的产品、“基本法”等制度的领先，为营销员创造了更好的创业环境。
“基本法”设计就是要为创业者提供最好的创业机制。亮点可概括为高绩效高报酬，职级越高权益越多；血缘永续不断，直增直育做强组织；团队自主经营，一代创业世代受益。
记者：您认为互联网时代的个险营销应该怎么开展？贵公司具体有什么计划？。
记者：您怎么看待目前我国寿险市场发展？您认为当下个险渠道呈现出哪些新特点和变化？客户、市场的成熟度如何？有哪些机遇与挑战？
王林锋：目前的寿险市场发展正在不断趋好。首先是国家对保险业的各项利好政策不断出台。其次是不断走低的利率环境，在近20年的保险发展历史上，保险产品收益率首次超过银行理财产品。再次是个险经营的专业度不断提升，由粗放转向精细化运作。
寿险客户和市场相比过去也在不断成熟，比如我们的主打健康险产品“常青树”销售件数占比较高的事实，就反映了民众保险意识的增强。未来，在服务、创新、专业化经营上越深入的公司，将会更好地提升市场地位。
不过，最大的挑战是来自互联网的低成本客户开拓方式，客户对销售方式偏好的变化以及对金融服务体验的新要求，这些都对传统个险渠道提出了前所未有的大挑战。(鹏飞)