1、人寿保险销售管理网点经营与维护培训教材地产资源2学习目标v1、领悟网点的经营理念v2、学会网点经营的方法v3、把握网点经营的注意事项地产资源3课程大纲一、网点经营及其意义二、网点分析三、网点经营核心工作四、网点经营注意事项五、小结地产资源4银保与个险、团险的主要区别典型的网点销售不仅自己会做，更重要的是教会银行的柜员会做对网点的管理经营要充分利用个人的影响力地产资源5网点经营的意义提升绩效、实现“三赢”增强网点合作信心、稳固开拓合作渠道有效应对市场竞争地产资源6网点经营定律v没有不出业绩的网点，只有不出业绩的业务员v没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理地产资源7课程大纲网点经营
2、及其意义网点分析网点经营核心工作网点经营注意事项小结地产资源8网点分析从外部分析大型企业厂区及生活区居民密集度高的居住区（新楼盘除外）城郊结合地区，特别是市郊理财产品缺乏的地区商业区车站、机场、码头地产资源9网点分析从网点内部分析渠道有强硬的指标及政策力度网点有切实的指标并与网点人员绩效挂钩网点负责人对保险代理业务的支持度柜面人员的销售热情度业务人员和网点各级人员关系融洽度网点储蓄新增良好，特别是私储新增地产资源10衡量重点网点的要素网点处在居民密集区域*私人储蓄量很高*个人储蓄新增情况良好*网点主任对保险代理业务的支持*与柜员的关系非常不错*无论我在与不在都会出单地产资源11确定重点网点我
3、有3个网点，其中一个是处于居民区，这个网点私储量很高、而且今年新增储蓄也已经完成了差不多了，据说个人储蓄新增比去年高了20%呢，而且网点主任对保险代理业务也很支持，柜员和我关系处得也不错，我把它列为重点网点。网点判断网点判断知己知彼知己知彼,百战不百战不殆殆,只有充分了解只有充分了解和认识网点，才和认识网点，才能做到对症下药能做到对症下药你的网点有多大的规模你的网点处于什么发展阶段你的网点是多家还是独家代理你的网点所主任是一个什么样的人地产资源13课程大纲网点经营及其意义网点分析网点经营核心工作网点经营注意事项小结地产资源14网点经营的核心工作v1、拜访沟通真诚v2、辅导培训专业v3、宣
4、传咨询及时v4、日常事务仔细地产资源151、沟通要点网点主任：调动积极性，开展工作。柜员沟通：认同、接纳；集体活动，联谊活动，实行感情营销。沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友，尊重与承认每一个人的重要作用地产资源161、沟通注意事项以对方为中心，避免先入为主沟通时要注意“质”，而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样”让每一次沟通都能达到一定的目的了解及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说地产资源17赢得银行对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1、沟通结果愿做愿做会做会做敢做敢做地产资源181、沟通事例：与网点负责人沟通方式：办公室会谈、书面汇
5、报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升迁祝贺等与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄及新增等情况。了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的建议、帮助分解网点指标。让银行网点负责人对你承担指标的了解。向网点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求及需网点配合的重点。地产资源192、培训辅导v银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。地产资源20培训方式集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快速提
7、影响着银行代理保险业务的工作力度。v（简单、坚持、重复、改善）地产资源24网点经营的关键网点经营的关键业绩稳定增长是渠道维护的关键流畅的业务流程是业务增长的基础良好的人际关系是银保合作的桥梁有力的服务、培训支持是业务增长的保障小结：网点经营关键是用小结：网点经营关键是用去经营去经营地产资源25课程大纲网点经营及其意义网点分析网点经营核心工作网点经营注意事项小结地产资源26一、网点经营之客户服务解决问题要快速、及时、持之以恒把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.地产资源27二、网点经营之日常维护保证拜访量单证、宣传品、保单的及时送达积极发挥
8、桥梁的作用辅导的见缝插针进行正确、积极应对同业竞争地产资源28三、网点经营之树立标杆网点银行人员销售的“二八定律”榜样的力量是无穷的主任和柜员最积极的网点成为标杆网点以点带面，全面开花像凸透镜一样把你所有的精力集中在一个焦点上。-法布尔地产资源29四、网点经营之工作禁忌衣装不整、着便装参与银行的人事议论通讯不通畅鼓励柜员跳单私下联系银行的客户攻击同业地产资源30合理利用资源合理利用资源公司政策国家、银行有关信息各种资料五、网点经营五、网点经营之合理利用资源之合理利用资源身边人的社会资源地产资源31什么是银行保险什么是银行保险v借助银行卖保险v与银行配合一起卖保险v教会银行主动卖保险-机器-