不久前，跟一家信托公司的家办总聊天，听他说到去年部门业务规模增长了3倍。
我很惊讶：“怎么这么快？”
“保险金信托的规模占了近2/3。保险金信托规模的陡增，来自于银行渠道的倒逼。去年股债双杀，银行私行的产品不好卖，拼命让我们做保险金信托。今年的压力也很大，同行已经开始卷起来了，很难赚设立费的钱了。”他说。
根据中信登信托登记数据显示，1月份，新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05%，规模为近11个月新高。新增家族信托92.07亿元，环比增长40.44%。
以往，相比家族信托而言，保险金信托是一项小众业务。从2021年开始，保险金信托服务迎来了高速发展期。从单月新增规模上来看，保险金信托基本与家族信托看齐。
节前公布的最新的信托三分类中，保险金信托也被纳入财富管理服务信托中，且相较于1000万的家族信托门槛，保险金信托只需要数百万的财产价值即可成立，门槛更低，受众范围更广。主流对接的保险产品是寿险和大额年金险，前者以保额计算信托规模，后者以总保费计算信托规模。寿险的保障杠杆功能可以进一步降低门槛。例如，一位40岁中产女性，购买一份缴费20年的寿险，可能年缴10万，对应保额已经超过500万，符合保险金信托设立门槛，便能享受原来家族信托才能提供的功能，例如，财富传承、资产规划和风险隔离等。
各大机构均在迅速跑马圈地，拓展保险金信托业务。据公开资料显示，目前已超过30家信托公司提供保险金信托服务，超过30家保险公司与信托公司对接。
从营销端来看，很多保险从业人员视其为产能提升的利器，其业务拓展的热情远高于信托财富从业人员。
保险人眼中的「开大单神器」
保险金信托给予了保险从业人员一个向客户讲述「新故事」的机会。
它弥补了传统人身保险产品的四个不足：受益分配方案设计不够个性化、保险理赔金二次分配不灵活、财产独立性不完备和财产再管理功能缺失。
突破保险受益人的限制：信托的受益人可以是约定范围/群体，例如，未出生的后代。对于老人为儿孙规划，提供了更便捷的手段。
灵活安排受益的给付：理赔金进入信托计划后，信托公司能够提供比保险公司更灵活的给付安排，充分实现客户的个人意愿，例如，孩子的未成年生活费和奖学金、年老父母的月度养老金支持、兄弟姐妹的紧急用钱需求支援。
保险理赔金独立性的保护：单纯向受益人一次性给付，可能导致财产面临受益人的债务风险和婚姻风险。始终有一个信托账户管理理赔金，信托财产具有独立性，有风险隔离的效果。
理赔金的持续保值增值：提前设定保险金信托的资金投资安排，信托公司作为资管公司，管理信托计划中的理赔金，一方面避免受益人挥霍，另外一方面也降低受益人管理巨额财富的压力。
保险工具的功能重点在财富传承，家庭照顾和家庭风险管理，现在嫁接信托工具的法律框架，等于完成一次保险工具的升级，进一步激发客户购买保险的「刚性需求」，潜在的增加客户购买保险的意愿和预算。
不过，保险金信托仍然属于新鲜事物，需要保险产品营销人员与信托从业人员协力进行更多的推广，让更多高净值人群理解其功能和理念。
信托人眼中的「画大饼」
保险从业人员在销售保单后即可获得一笔佣金收入，是即期收益；信托从业人员则收获了「未来」的管理规模，信托报酬存在滞后性，是远期收益，当保险合同约定的给付条件发生时，例如，被保险人身故，寿险进行理赔，保险公司才会将对应资金划至约定的信托专户，交付信托公司，信托公司的管理规模才算是落袋平安。
如果客户愿意从保险金信托1.0变成2.0，投保人后变更为信托公司，由信托公司缴纳后续保费，信托公司则可以通过提前收取委托人用于保费支出的资金，实现一定的资产管理规模。不过，2.0模式营销难度比1.0大，应用场景较为特殊，不具有普遍性，一般仅有投保人顾虑遗产被分割或者财产被强制退保等风险，出于保护投保资金的顾虑，才有较大意愿设立，例如，企业主人群，担心自身经营或债务风险牵连所投保的保险。
理想上，信托公司借助保险金信托的低门槛，提前锁定客户，为后续升级家族信托或开拓其他信托业务奠定客户基础。然而事实上，客户主要是掌握在渠道手上，例如，保险公司代理人（类保司直销团队），银行私行级客户经理（银保渠道）和保险经纪公司经纪人（第三方销售），转化路径暂时不明朗。
保险金信托是一个需要长线耕耘的赛道，同时也需要更大的信息技术投入。覆盖受众更广，意味着日常运营工作更加繁重。某家头部信托公司则自主研发系统，实现从信托项目设立，合同管理，投资与分配管理，运营管理等保险金信托业务生命周期全覆盖，以节省人力投入和渠道对接的效率。
开展保险金信托业务，需要公司层面从长远的战略眼光来布局。对于信托整体行业而言，保险金信托的推广，加快了信托公司在人们印象中的转型。
未来等着信托公司的机遇
信托作为固定收益理财工具的形象深入民心。信托作为金融服务工具的理念则还需要加强宣导。
正如银保监会《关于规范信托公司信托业务分类有关事项的通知》的精神，服务信托是未来信托行业的重中之重。经过银行、保险公司和信托公司的三方努力，保险金信托迅速走进高净值客户的心智，在社会面上大范围普及，有助于丰富信托公司在大家认知中的功能与定位。
另外，保险金信托也促进了银保信在财富管理服务上的交流。保险公司从业者中，不乏优秀的营销人员，擅长向客户讲解财富传承的抽象理念，代入各种生活场景。信托公司今后开展财富管理受托服务信托业务，关键在于服务场景设计和需求挖掘能力的提升。在三方交流过程中，信托公司可以从中吸取经验，借鉴保险行业优秀做法，再基于对信托行业深刻的理解，结合两者，转化为自身特色化的营销手法。
正如财富从业者经常与客户阐述不可能的三角：高预期收益，低风险和高流动性，过往通过非标固收享受过「成功经验」的客户是难以理解的，部分客户甚至觉得很排斥。但是保险公司通过描绘孩子教育（教育金）和未来养老（养老金）的场景，顺着客户心理账户MentalAccounting的思维，顺利的让客户甘心牺牲潜在收益和流动性，只图低风险而购买年金险产品。
保险是财富管理不可或缺的工具
如果一家机构的定位是一站式管理客户的财富，保险则是理财师产品配置工具箱中不可或缺的工具，理财师不能只专注于投资理财的领域。
在守富、创富和传富上，保险工具都带来了不同程度的新变化。对于财富管理行业从业者而言，理解客户在风险管理的需求特征，掌握各类保险工具和应用场景成为定位于全方位管理家庭财富的必要能力储备。如果是服务高净值客户的理财师，则更加需要拓展能力圈，掌握信托和保险工具的结合。