第一单元保险营销的概述保险营销概念保险营销定义保险营销定义的关键内容及宗旨目的保险营销的关键概念保险需示保险产品互换保险营销管理方略开发型营销维护型营销扭转型营销刺激型营销营销与推销的区别保险营销理念2
第二单元市场环境与目的客户市场环境分析人口－经济环境政治－法律环境社会－文化环境技术环境市场竞争环境保险营销目的市场的选择保险目的客户群分类消费能力与保障需求购置行为分析价格原因非价格原因3
第三单元保险营销措施与手段品牌营销关系营销服务营销代理营销网络营销深度营销组合营销4
第一单元保险营销的概述保险营销的定义保险营销的关键概念保险营销理念5
一、保险营销的定义营销是指企业通过识别、预测客户需求，选择目的市场，并运用企业拥有的资源，争取比竞争者更好地满足这些需要并获得利润的过程。6
市场营销概念保险营销实质以客户为中心，通过对社会保险需求的预测和分析，处理用什么样的资源，开发什么样的市场、有什么样的需求，提供什么样的产品和服务，用什么样的业绩发明什么样的利润的问题。怎样以比竞争者更低的成本、更快的速度赢得市场，赢得客户、赢得效益的过程。7
保险营销实质企业资源社会保险资源提供保障满足需求获得收益获得盈利营销过程产品/服务客户/保费/信息保险营销的实质就是以企业资源换取社会保险资源的过程。8
市场营销的任务市场营销任务向顾客和商家发明、推广、传递商品和服务。对多种需求进行管理。保险营销任务运用多种渠道、关系，以及快捷、便利、有效的手段和措施，向客户销售合用的保险产品。在满足市场需求为企业发明业绩的同步，为自己带来更多的收益。9
组织实行市场营销计划企业营销计划团体营销计划个人营销计划循序渐进滚动发展计划Plan执行Do总结Ation检查CheckP–D–C–A工作循环10
二、保险营销的关键概念保险需求保险产品互换11
保险需求与购置行为分析需求是指对有能力购置某个产品的欲望。所谓“负需求”是指对某个产品感到厌恶，甚至乐意付钱回避它。保险的负需求体现为：横眉冷对冷嘲热讽恶言相向横加指责（负需求）12
保险需求与购置行为分析……需要描述了基本的人类需求。当人们趋向某些特定目的获得满足时，需要变成了欲望。保险的无需求体现为：表情冷漠毫无爱好无动于衷索然无味（无需求）13
保险需求与购置行为分析（潜在需求）有需求谨体现为有能力把它变为一种欲望。真正的购置，还要根据需要－动机－行为进行分析。保险的潜在需求体现为：浓厚爱好强烈渴望搜集信息积极参与14
保险需求与购置行为分析当组织对其业务量感到满意时，就到达了充足需求。营销的任务—当消费者偏好发生变化和竞争日益剧烈时，努力维持需求水平。保证产品数量质量，衡量消费者满意程度。（充足需求）充分保障极大满足15
需求状况与营销管理16
保险营销管理方略开发型营销维护型营销扭转型营销刺激型营销17
需要欲望个性学习自我观念理解动机态度购买者决策组织程序扮演角色参考群体组织文化教育程度采购环境工作年限工作经验需求与购置行为分析18
决定购置保险产品的关键原因非价格关键购置原因分析产品关键体现后勤体现服务体现经济体现保障性（收益性）承诺性（兑现性）保险全程服务可靠性承保理赔及时性专业性灵活性结算方式便利性保险服务附加值价格是决定购置的重要原因，但不是唯一的原因。20
客户购置动机－行为过程分析谁是具有购置保单决定权的人。购置者？消费者（谁是最终消费者）购置者最想得到的产品/服务的关键价值是什么？21