攻心为上—银行私行客户营销心法内训课程,殷国辉,森涛培训

1.手中的高净值客户实在太少，身边的有钱人又不是太多，从哪里才能找到高净值客户？2.我行不是高净值客户的主办银行，如何策反其存款搬家到我行？3.高净值客户曲高和寡，多次联系依然没有接触的机会，怎么办？4.好不容易有机会与客户见面了，往往不知道谈些什么？从哪里入手能吸引客户的沟通兴趣呢？5.推荐产品时避免不了的行为，但开口讲产品，不久就被客户下逐客令了，到底为什么？6.大客户只做储蓄，好不容易在我的培养下开始购买理财了，结果后来发现他行比我行收益高，竟然准备叛逃，我该怎么办？7.大客户在兄弟行还有1000万存款，行长命令我明天就要想办法让客户把钱搬过来，结果我约客户见面沟通下，客户就是不愿意和我见面，怎么办？

课程收益：●效降低高净值客户过度营销和服务而导致的客户流失。●了解银行高净值客户的心理特征与行为模式。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。●学习接触高净值客户的步骤与取得其信任的技巧。●加速营销人员由传统推销向人性营销的蜕变。●掌握实战营销技巧，提高银行营销人员的营销产能。

课程大纲

第二讲：客户锁定篇一、锁定——望闻问切找客户1.找到高净值客户的五大渠道论点：亲朋好友；大客转介；兴趣社群；培训学习；存量开发案例：私行客户经理吐露机密，如何从《家族排列》班中挖出了八个大客户2.存量挖掘的望闻问切——客户识别的4招24式1）四望：视觉识别2）三听：听觉识别3）三问：发问识别4）六切：数据识别案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇案例：中国银行潮州支行最年轻的客户经理成功之道——铅笔会秘书长。

第四讲：产品销售篇一、商机需求挖掘：三入战术挖需求1.提问对驾驭客户的重要性2.SPIN营销的四大步骤及要点3.案例分析—如何设计营销语术4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导二、目标产品介绍：三步成诗说产品1.第一步：卖点发掘1）造句法演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘2.第二步：产客适配1）连线法2）塔式排序法演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序3.第三步：SCBC语术1）模板讲解与使用案例：小老板与小白领的销售语术演练：保险、基金、贵金属等语术设计三、客户异议处理：一辩二化三促成1.一辩：异议三大类型与应对案例：一波三折终成交的保险销售2.二化：太极公式与四大化解策略案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧案例：黄金高于他行时如何处理3.三促成：不成交四大类型及促成方式案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”演练：我考虑下……、我没钱……等银行常见异议的处理语术

第六讲：关系维护篇一、客户关系维护：用金不如巧用心1.银行客户的分层分级管理论点：不同层级客户采用不同维护策略论点：多用批量维护方式提高维护效率2.大客户的四个反感1）以物质为基础2）以资源为纽带3）以权力为要挟4）以交换为手段3.客户关系升级路径：银行客户关系升级模型的解读与使用模型：客户关系维护升级的HEAL模型的解读与运用常见问题：银行客户关系维护的三大核心盲区4.日常维护：银行大客户五种情境下的维护技巧研讨：大客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

擅长课程：营销管理：《中国传统文化与行长管理智慧》；《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》《网点业绩倍增六步法训练》营销心理学：《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》客户管理：s《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》销售模式：《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》《银行开门红产能提升特训营》《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》

授课风格：殷老师依托多年的培训及咨询经验，运用社会心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对销售技术进行了深入研究，形成了实效性的培训风格—“案例式教学”，不仅教“如何做”，同时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课程中，令学员明白为什么这样做。坚信学员自身拥有解决问题的智慧，常以案例的方式来引导学员发现自身的销售黑洞，找寻解决问题的思路方法，身体力行的实践“少教”学员才能“多学”的教学理念。