一个保险营销员的自白

保险的意义，只是今天做明天的准备；生时做死时的准备；父母做儿女的准备；儿女幼时做儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作是现代人。——胡适

这段对于保险的精妙议论是我在接受某保险公司入职培训时读到的。我突然发现保险公司还挺有文化，不像传说的那样不堪。我自诩多少读过一些胡适的著作，这段话却闻所未闻。

于是我转变了轻慢与不屑的态度，决定认真地对待保险公司的培训，不落课，不迟到，不早退。就像很多保险业务员推销保险时常说的“强制储蓄”那样，我开始强迫自己了解保险到底是怎么一回事。在已经成人后的十几年中，这于我几乎是从没有过的事情。自觉散漫惯了，回头仔细想想前半生稀里糊涂地自由过来，其实是毫无自由可言。

苏格拉底曾说，未经省察的人生没有价值。我借用一下：未经规划的人生不值得过。这是我在保险公司学到的第一课。但现实问题是，有几人会认真规划并有能力规划自己的人生呢？事实上，大多数人对自己的财务都规划不了，谈起人生规划实在太奢侈了。

以前或多或少接触过励志课程——就是所谓的成功学训练。从早先的拿破仑·希尔、卡耐基到现在的安东尼·罗宾等等，成功学和行销总是密不可分。有为青年也许是看不起这种学问的，加入保险行业以来，隐隐约约觉得，这些训练有实用之处。不妨换句大多数人都认同并爱对保险业务员说的话：被“洗脑”了。

我真的被“洗脑”了吗？我只是学会了换一个角度看问题。看看图书市场上，关于成功学训练的书籍数不胜数，良莠不齐而又层出不穷。为什么？人们真的需要励志吗？

当我结束培训正式成为一名保险业务推销员的时候，我发现这个问题的答案几乎是绝对的：需要。细细想来，从小到大，我们自我激励或者受到的激励实在是不胜其烦。

但为什么这些激励竟然没有丝毫用处？可能是我们太懒惰或过于自以为是了吧。

我之所以大段地引用这些话，就是因为对于保险业务员或者一个底层的中国推销员而言，这样的客户已经算是难得，能体会到生存不易工作不易的人该是多么的富有同情心。但另一方面，这样的人显然太自负。

我相信没有人敢站出来说保险不好。保险是人类科学理性和道德良知的结晶，但很多人会说保险不是不好，只是中国的保险不好。说这些话的人几乎和别人一问起保险就说保险公司都是骗子的人一样，既没有买过保险，也没有仔细了解过保险。他们信口开河，以一副无所不知的先知姿态和一种意见领袖的风采嘲笑买了保险和即将购买保险的人：一群傻子。可悲的是，买了保险的人，往往不自觉地被“榨出皮袍下面藏着的‘小’来”，似乎自己真的很傻。

有一个很有意思的现象。我做单子时，客户总觉得是我把他的钱拿走了。为什么人们买电器不觉得是导购拿走了钱，吃饭不觉得是服务员拿走了钱，偏偏会觉得买保险是把钱交给了业务员？我思来想去，终于知道原因在于客户拿钱买了一纸承诺。保险是无形产品，它的这个特性决定了客户会产生这样的错觉，毕竟是业务员伴随着一张保单核保承保的始终。如果不是理性战胜感性，我们如何相信一个不可知的未来几十年内的承诺？所有的人都会提到保险合同上那些密密麻麻的条款，有人戏称，除非你是法学专家，否则你看不懂保险合同。

真的是这样吗？风险对于绝大多数人而言，基本不会发生，保险是一个当风险来临时可以分散风险、补偿损失的机制。而当风险真正发生时，保险的理赔并非像我们想象的那样艰难。可惜，我们总是容易记住少数理赔的负面新闻，却看不到大量获得赔付的出险人脸上欣慰的表情。

还有一些人过分谨慎，我去和他谈保险，他立刻觉得我要从他身上抢钱。还有些人明明有闲钱，偏说自己没钱，生怕一说自己有钱，立刻被拿了去。我觉得，这些都是不自信的表现。若你不愿意、不信服，谁会拿刀逼你去买一张保单呢？若真的对自己负责而不是仅仅要求业务员尽责，谁又能骗得了你？

有些朋友说，吃饭喝酒可以，推保险，免谈。

为何？在中国保险业急剧扩张的今天，似乎每个人的朋友圈子中，都至少有一个做保险的人。然而有些丧失职业道德的业务员对这个行业并未起到促进作用，相反，他们欺骗客户，损毁了所属保险公司及行业的声誉。记得在接受入职培训时所有同人曾被清楚地告知：“保险业务员职业道德的核心是诚实守信，对客户负责。”但实际工作中，并非每一个业务员都能遵从这样的操守。所以有人戏称：在保险行业，人品比学历重要。

建设诚信社会，才是保险业发展壮大的关键。

都说这些年国人对于保险的观念在改变，据我看并没有实质的进步。真正的进步，大约是全民族都接受这样一种理性、稳妥的对于人生责任、对于财务规划的观念。罗斯福曾说，拥有相当的寿险，不仅是一种道德责任，也是大部分国民应负有的义务。当业务员和客户谈起保险就像谈起白菜一样稀松平常时，才真叫进步。