4S店如何开展好续保业务？下文将从人员架构、营销政策、绩效考核及管理工具四个层面跟大家进行探讨。
4S店保险业务的三大利点
随着客户流失率越来越高，售后基本事业利润也越来越薄。4S店的保险业务显得越来越重要，保险业务的三大利点：
一是代理保险的返点；
二是给4S店带来稳定的钣喷业务，保险业务开展的好的4S店，其钣喷业务高达售后总产值的比重接近40-45%的水准；
三是培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务。
售后水平价值链业务的开展的成败也取决于保险业务尤其是续保。像美国等汽车后市场发达的国家，整个经销商六大水平价值链业务中排序分别是：续保、会员、汽车金融、二手车、汽车改装、精品业务。续保业务排在首位，由此可见续保业务的重要性。
续保业务如此高的战略地位是因为保险在4S店车行经营管理客户的过程中起着关键的承上启下的作用。4S店车行可以通过新车和精品获得这台车的直接收益，但没有保险的话，客户就象一根没有线的风筝，出险或保养回到4S店车行的随意性很大，但如果客户的保险在4S店车行购买的话，因为代理赔等客观原因，客户的回厂率将大大提高，忠诚度也随之提升。
那么4S店如何开展好续保业务呢？
首先我们看下4S店目前续保业务开展现状，笔者结合自己多年现场辅导经验，总结以下8大问题：
1、保险人员管理松散；
3、跟进流程随意，跟进时机不统一，活动执行率低；
5、管理者没有制定标准计划和考核政策，对保险任务分配随意；
6、内控松散，易造成销售员私自甩单情况；
7、对于保险营销方式落后，保守，重视度低，造成产品竞争力弱；
8、没有建立保险业务的常态沟通，总结和改善，无法发现展业问题，导致业务下滑。
那么如何解决以上问题呢？
笔者从人员架构、营销政策、绩效考核及管理工具四个层面跟大家探讨：
第一，管理层必须足够重视，把保险业务业务上升到战略层面，必须组建专门的保险业务团队，甚至成立保险业务中心。战略决定组织，组织跟随战略。有专人负责新车销售部分的新保业务，有专人负责售后的续保业务。这样做主要有二个因素的考量：
一是保险业务面对的外部竞争异常激烈，目前4S店忠诚客户不多，在续保业务方面需要销售人员主动、提前、多次反复跟踪；要解决这个问题，只有安排专人续保才能做到这一点。
二是内部飞单容易，只有安排专人续保才能有效统筹4S店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。
第二，续保业务开展的好坏，很重要一点就是续保的战略资源即理赔政策是否有优势。与大型保险公司建立战略伙伴关系，拿到一个很好的理赔政策就很有必要的，比如5000元以内的事故免现场勘查，这对于客户来说是非常有利的，因此4S店在选择合作保险公司时，需注意保费资源的平衡，同时要集中优势兵力，增加与保险公司合作的谈判筹码，赢得更好的理赔政策。另外，4S店在选择保险公司时也要注意以下几点：
1、针对4S店客户信息管理及送修资源是否透明化；
2、是否提供优待的理赔服务政策；
3、及时准确的返厂推修保障；
4、定损时效及操作流程是否规范化；
5、赔款支付是否及时；
6、是否有派专员协助及沟通。
第三，续保的促销政策设计，原则上客户提前3个月和提前2个月做续保对客户的促销政策是不一样的，鼓励客户提前购买。比如提前三个月的打8折，并送价值1000元的精品，提前2个月的仅能打85折，并送价值500元的精品，提前1个月购买的只能拿到85折。
第四，续保团队的激励政策，原则上保证续保专员的收入达到甚至超过售后服务顾问的平均收入水平。续保业绩提成要考虑销售难度和目标达成率，根据不同续保目标客户设定KPI，同新转续目标达成率在65%左右，续转续目标达成率要在80%左右，他转续目标达成率要在10%左右，设立阶梯性激励政策，另外续难度大于新保，所以续保激励大于新保费，同样道理，第1年续保的客户难度大于之前一直在本店续保的客户。因此，提车1年的客户续保提成也要大于之前在本店有过续保的客户。
【作者简介】叶云哲，上海君实咨询总经理，知名汽车营销讲师，汽车经销商全价值链营销专家，曾就职于某大型主机厂，拥有10多年汽车行业营销管理工作经验，专注于汽车流通领域全价值链业绩提升，长期致力于汽车经销商营销模式和客户关系管理的研究。擅长领域：精准营销、数字营销、保客营销、车展营销、价值链业务提升、客户忠诚度策略、服务营销与服务策略、服务技能提升、满意度改善提升方案、客户关系管理、会员俱乐部、大客户营销、投诉处理与危机公关及高效沟通等。