4、奥特莱斯在吸引注重性价比顾客的同时，并不会大规模的让不差钱的顾客迁移过来，不会显著影响到正常销售渠道的利润。“今夜酒店特价”的定位就是酒店业的奥特莱斯折扣商店。每天晚上6点，酒店会检查自己的空房数量，如果空房数量太多，估计肯定卖不光，就放一些到“今夜酒店特价”平台上，以平时两折到七折的价格售卖。比如一家四星级酒店，平时房价59，9今天晚上发现空房太多，就以25块0的价格提供10间房给“今夜酒店特价”，“今夜酒店特价”加19块钱利润，以块钱来卖。用户打开或者手机，打开“今夜酒店特价”，就能用26块9钱订到四星级的房间，省了33块0。酒店清空了自己本来会要浪费掉的库存，多赚了20块0（假设洗床单被
10、，是时候让“今夜酒店特价”出场了。说起酒店行业的“特价销售渠道”，最常被提起来的三个模式是：反向定价，神秘酒店和团购。“今夜酒店特价”不同于这些模式。反向定价（）是发明的，指的是让酒店将可以接受的最低售价放到系统中（不展示），然后让顾客来提条件和出价，如果酒店满足顾客的条件，而且顾客出价高于酒店能接受的最低价，则促成这单交易，在交易完成前顾客都不能知道酒店的详情信息，也不能确保自己能买到想要的酒店这样就把“不差钱”并且对酒店品牌有要求的顾客给区隔了出去,保护了酒店正常销售。举例来说，我可以跑去上选择模式，选择城市（例如-）和星级（例如“四星”），会告诉我这种酒店在这个区域一般要卖多少钱（例如“
12、大的生意”一一因为市值比高，可实际情况是集团大部分的销售额和利润靠的是它收购的（还有），模式是早期起步的利器，也是一流的营销工具和流量产生器，但已经并不是最重要的销售方式，也不能等同于。神秘酒店模式类似，用户可以根据区域和星级等信息查找筛选酒店，酒店列表中不会显示酒店名称，而仅仅展示星级、商圈等基本信息。只有在付款确认预定后，顾客才能得知自己预定的是哪家店，具体在哪。这样也可以在提供特价的同时，保护酒店正常销售渠道不受影响。这两个模式相同点都是“付款前，顾客不知道自己具体会订到什么酒店”，要长期运营下去必然就会要求“顾客对于自己订到的酒店基本满意”，否则生意就长久不了。在美国，生意比在中国好做
13、很多。首先，商业社会信任度高，星级的评定相对规范，酒店集团多而服务业标准化，看到星级和价格基本上就能得到和预期偏差不大的服务。其次，大家都开车，所以对于地理位置要求并不是那么严格，你告诉我酒店在方圆5英里就好，我开车过去很方便。在中国，这两点并不成立。一是酒店星级评定和服务标准化方面不完善，订一个“三星级”酒店，可能看到一个富丽堂皇的大酒店，也可能走进一家还不如如家汉庭的破房子里。二是大家都非常依赖公共交通（打车也不一定方便），这就使得“地理位置”变得比美国更关键。隐藏具体地址信息很难让人放心，而暴露地址信息又让顾客很容易猜出来这是哪家酒店，没法保护正常渠道的销售。相对来说，和“今夜酒店特价”
15、时基本没有满房的可能，而且平时也不受携程艺龙重视从他们那里拿不到多少订单，这些酒店就非常适合团购模式的销售。其实，可以把“今夜酒店特价”就看成团购的变体一一变化有三：一是只通过移动互联网销售，二是每天酒店都要决定是不是要上团购，二是只卖当晚剩余空房。对于平时生意很好的酒店，这样是区隔了渠道，增加了灵活性，可以最大化收益。对于处于淡季、生意较差的酒店来说，这样其实是增加了不必要的操作成本。到今天，201年21月4日，“今夜酒店特价”上线10天5。去年8月5号，我们正式决定开始这个项目。8月7号搬到了一间附带巨大露台的会议室，大伙儿就围着大会议室坐下来，开始讨论和开发产品。20天后，1.0版0完成
18、被顾客投诉“就这么几家酒店还好意思开门做生意”，早期积累的口碑和用户迅速流失。这时我很天真地给携程范敏写了封很客气的私信，解释我们还很小而且只是做携程增量市场，希望携程不要用这种手段来扼杀我们。很自然的，没有回音。为了保住供应链，我们开始接入经济连锁酒店，因为他们最不怕携程。10月底接入锦江之星，北京上海各上了5家酒店测试，结果第二天4家北京参加“今夜酒店特价”的锦江之星酒店就从携程消失了，我忍不住在微博讽刺说如果你在携程找不到你想要的锦江之星，就来今夜酒店特价吧，瞬间得到近50条0转发。为了给酒店信心，11月2号，我们在上海铂尔曼大酒店召开了“移动互联网时代的酒店收益管理”研讨会，邀请了两百
20、家微博回复说他们的做法不是“打压”，而是“要求最惠国待遇”。虽然粉饰，可毕竟“认账”就是一个好的开始，我又问他们在不同支付条件、不同预定条件下要求同样价格，是“最惠国待遇”还是“帝国待遇”，携程又寂静了。在这个过程中，我深感大公司不好做，人多了真不好协调。酒店业务部一边在打我们留实时可查的证据（有时我会在微博上叫大家看携程下架酒店实况直播），一边在前面喊说“没有打呀，他们炒作啊”等到一部分明白过来开始走粉饰路线喊“我们是逼酒店二选一了，可这不叫打压，叫最惠国待遇”，市场总监又在微博上骂说“封杀个屁啊，我们根本不理会”。等定调了在环球企业家微博说“今夜酒店特价模式不一定适合中国”之后一个月自己就
23、时，会利用其垄断地位打压其他销售渠道，不许其他渠道卖低价。我们可以把携程类比成星巴克，品质和质量确实不错，很多注重体验的顾客也确实愿意付几十块钱买杯咖啡喝。问题是，他自己从有钱人身上赚大钱的同时，还见不得别人从注重性价比的顾客身上赚小钱。假如发现附近开了家“今夜咖啡”，咖啡卖5块钱一杯，这家携程牌“星巴克”就会跑去和咖啡豆的供应商说“你去年50的%咖啡豆都是我买的，你要是敢把咖啡豆卖给“今夜咖啡”，我就不和你做生意，让你今年东西都烂在仓库里。”希望通过这种方式直接让那家“今夜咖啡”断粮倒闭，从而维护住自己的高价。它是受益了，可是那些兜里只有十几二十块咖啡钱的顾客就受苦了，没有了选择，只能要么不
24、喝了，要么喝它的高价咖啡。作为“今夜咖啡”，要活下去不仅仅取决于能否提供物美价廉的咖啡吸引顾客，更取决于能否搞定供应链。不论是联合主要咖啡豆供应商也好，还是自己种咖啡豆也好，一定要能够扛住巨头在供应链端的打压，才有活下去的可能。作为小创业者，难免碰到行业巨头这方面或者那方面的打压、封杀和山寨模仿。我们在整件事情上最大的教训是不该心存侥幸，当时以为携程不会对我们这种丁点大的小公司下手，所以很快就把销售团队派到了其他城市做城市拓展，北京上海这种重点城市防守空虚，所以被携程一击即溃。之后把团队撤回来才慢慢恢复元气。如果重来一次，我们会放缓城市拓展的速度，重点把一个个城市做深做扎实，订单量稳定，关系牢
29、前，我们也可能把它做砸掉，因为不符合团队的基因和气质。反过来，这样做的优点是让我们不用在自己用户量积累完成后再去思考怎么赚钱的问题，这件事情早就想好了。离钱比较近，才符合团队基因，也才能发挥团队的所长。其次，就是不做“轻公司”。不做轻公司的原因是不想混战在人民战争的汪洋大海里。商业模式对我们来说越轻，对别人也会越轻，门槛也就越低。虽然起步飙升会很快，但是迟早就是红海混战，不得安宁。有一次和朋友聊天，他非常年轻就拿了一千多万美金在创业，我问他“你觉得你们核心竞争力是什么？”，他想了想开玩笑说“其实没什么特别的，只能说我们能拼，身体比别人好”。这其实是很多“轻公司”都会面对的问题，最终拼的就是比别
30、人聪明，比别人努力。可问题是我不觉得自己比别人聪明，更不觉得自己能比其他小创业公司更努力，所以会考虑说要做一些比较“重”比较难的模式，起步苦点，但是不会需要去和其他小团队拼身体。可是相对的，对别人“重”，对自己也会“重”，所以可以预想到起步时的艰难。最后一个条件，是要提前布局。雷军有一句很有名的话，说“只要站在风口，猪也会飞起来”。说的就是在对的方向上做对的事情，甚至比努力把事情做对更重要。对于小团队来说，我们很希望能提前找到风口，占个地儿，等起风的时候把我们也吹起来。从之前做电商的经验中我们明白，如果已经起风了，再去占位子就已然晚矣，一定得提前看好趋势，看准什么东西会在一两年后起来，先进入这
31、个领域布局，才有可能。小趋势、小风向其实是很难看准的，所以我们看大的。一个是旅游，特别是旅游行业的在线预订，未来几年肯定是高速增长，这一点已经被发达国家的经历所证明，在行业内也是共识；另一个是移动互联网，不论发展快慢，具体爆发在哪天，未来几年移动互联网必然也是高速成长。所以我们把宝压在了移动互联网+旅游行业上。从这三个条件出发，我们最终选择了“今夜酒店特价”这个商业模式。一方面，电商经验告诉我们，价格是杀入市场的王道，所以我们选择了酒店的特价商品起步。另一方面，我们很有自知之明，知道一口气吃不了个胖子，一定要从细分市场切入，而“今夜酒店特价”代表的尾房市场足够小、足够细分，是我们有可能吃下来的。上面的思路并没有错，可是确实会给自己造成巨大的困难。不做轻公司，所以我们和支持