绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇营销策略方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
[中图分类号]F270[文献标识码]A
一、顾客导向：解决方案营销的“道”
由于新竞争者、新技术不断出现，产品同质化程度进一步加剧，消费者行为毫无规律地持续变迁，使市场竞争更趋激烈，导致传统营销模式集体遇阻，陷入“红海”。“蓝海”在哪里解决方案营销成为实现差异化突破的重要利器。
管理大师彼得德鲁克说：“企业的根本目的在于创造顾客”，[1]而营销大师菲利普科特勒说：“赢得和保持顾客的关键就是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值”。[2]解决方案营销就是站在顾客的角度看待问题，处处为顾客着想，为顾客提供整体、集成的解决方案。
解决方案营销的本质，在于使企业实现两个关键性转变：一是由“竞争导向”向“顾客导向”的转变，二是由“交易型营销”向“关系型营销”的转变。表1归纳了传统营销模式和解决方案营销的本质性区别。
解决方案营销不只是销售产品，更重要的是以顾客和顾客需求为导向，帮助消费者解决问题，提供“整体解决方案”。并且，由于解决方案营销的全程沟通，使企业和消费者建立起了一种长久的相互依赖关系，顾客和企业成为互动的利益共同体，并一起参与价值创造。由此可见，解决方案营销更注重创造顾客价值和建立顾客关系，通过为顾客提供满意、系统的解决方案，而获得企业持久的竞争力和利润源泉。
二、质量差距模型：解决方案营销的“术”
那么，企业该如何为客户进行差异化服务，提供客户满意的解决方案呢帕拉休曼等人提出的服务质量差距模型(图1)为创造顾客价值、实现顾客满意提供了基本的解决思路。[3]
可以看出，服务质量差距模型的主导思想是顾客导向，核心脉络是关系营销。模型设计的终极目标在于提高顾客感知价值，实现顾客满意。由上述质量模型可知，在企业提供服务的过程中，从公司对顾客期望的认知到服务质量的规范化，再到服务信息向顾客的传递以及服务的实际执行，企业层面存在着四个明显的可能的差距(差距1～4)。差距5的产生虽然在顾客层面，但属于企业层面4个差距综合作用的结果。这些差距极大地影响着顾客的感知服务质量，因此，解决方案营销进行差异化服务的根本之“术”，在于敏锐、及时地嗅出差距，并聪明、巧妙地弥合差距。
1.全面了解顾客期望
质量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顾客期望，也就是公司理解的顾客期望与顾客的实际期望存在偏差。只有理解顾客内心深处的真实期望，才可能提供正确的服务。
顾客光顾咖啡厅的真实期望是什么是真的只想喝杯液体咖啡吗创立于1971年的星巴克(Starbucks)并不这样认为。星巴克没有发明咖啡，却提出了“咖啡+工作室+网络工作”的解决方案，创造了革命性的顾客消费体验，以“第三生活空间”赢得顾客忠诚，并通过终端建立品牌，成功实现了全球快速扩张。星巴克的成功，根本上在于重新定义了顾客光顾咖啡厅的服务期望。
碧桂园成功的DNA是什么在于它正确定义了购买住房的顾客期望是拥有“一个五星级的家”!而不是房地产公司提供的毛坯房。因此，碧桂园为顾客提供了能完整满足消费者居住需求的整套解决方案。
了解顾客期望的根本途径在于实施专业、充分的营销调研(顾客访谈、投诉系统及顾客座谈小组等形式)，倾听顾客的声音。并藉于关系营销，建立长期稳固的顾客关系，与顾客进行充分的沟通。因此，全面了解顾客期望，是解决方案营销的首要策略。
2.选择正确的服务标准和规范
质量模型中差距2形成的主要原因，是公司设计、执行的服务标准与顾客期望不一致，也就是公司在将顾客期望转变为服务质量标准时遇到了困难。选择顾客驱动的服务标准，是顾客导向和价值创新思想的体现。
美国联邦快递(FedEx)在全球享有声誉的根本原因，在于其选择了一套世界上最为综合的由顾客定义的服务标准与评估指数。这套服务质量指数(ServiceQualityIndicatro，SQI)(表2)确保公司实施的服务达到既定目标：“每个环节、每次服务让顾客100%满意，每件邮包处理达到100%服务标准”。联邦快递的SQI完全以顾客为导向，值得国内快递企业思考和学习。[4]表2.联邦快递SQI因素和权重
解决方案营销的关键在于提高顾客感知的服务质量。如果没有服务标准或所制定的标准偏离顾客期望，则很可能恶化顾客的服务质量感知。因此，通过制定和选择反映顾客期望的服务标准和规范，是弥合质量模型差距2、提高顾客感知质量的关键举措。
3.按标准提供和执行服务
质量模型中差距3形成的原因，是企业市场一线(如营业厅、经销店等)实际提供的服务与公司制定的服务标准不一致，即现场服务人员未按制定的标准和规范提供服务。
解决方案营销的方案再完美，服务标准再完善，其执行和落实必须依靠公司的现场服务人员。因此，招聘、选择、培训和激励员工或经销商，使员工和公司的价值观、行为标准一致，成为提供解决方案营销执行层面的重要工作内容。
如果说符合顾客期望的标准和规范是方案营销的“硬件”，那么实施和执行服务标准的员工及其技能就是方案营销的“软件”。前者容易复制和模仿，而后者却构成企业的核心竞争力，不可模仿，难以复制。因此，为提高公司“软件”的竞争力，世界著名公司先后建立“企业大学”(表3)，培育企业文化，培训员工技能，为实施解决方案营销插上隐形的翅膀。
麦当劳(McDonald’s)成功的国际性扩张，并能保持其产品和服务标准化的重要方法，就是对全球的麦当劳员工在成为经理之前通过“汉堡包大学”进行系统培训。每年大约来自100多个国家的3，000多名员工来到伊利诺斯奥克布鲁克的“汉堡包大学”注册，参加高级运营课程学习。课程的80%集中于沟通和人际关系，培训的结果使得各国的经理血管中都流动着相同的“番茄酱”。
宜家(Ikea)堪称解决方案营销的典范，成为让顾客参与价值创造和经历体验营销的先行者，创造了独有的差异化优势。宜家实现在全球成功扩张的关键在于公司的政策，它允许每一家经销商根据当地的市场需求和预算制定自己的营销组合，使公司提供的服务更好地符合顾客期望。尤其引人注目的是，宜家和顾客之间建立了良好的互动关系，顾客可以加入宜家的生产系统，通过参与制造(组装家具)和运送过程为自己创造价值，体验愉快、有趣、难忘的经历。
解决方案营销的最高境界，莫过于“我的地盘我做主”，顾客亲自参与价值创造，顾客说了算。因此，最能令顾客满意的服务标准，莫过于顾客的营销体验和难忘经历，其他一切都是多余。
4.履行承诺，制造惊喜
李维特教授说：“产品是一种允诺，一系列的价值期望，这是产品的非有形体部件，但它与产品的有形体部件一样完整。”[6]因此，解决方案营销要通过有效的整合营销传播，管理服务允诺，把握顾客期望，为顾客不断地制造惊喜。
“你卖的不是一个钻头而是一个洞”。解决方案营销，从来就不是销售产品，是提供顾客需要的解决方案。
[参考文献]
[1]彼得德鲁克.管理的实践[M].北京：机械工业出版社，2005.
[2]菲利普科特勒，凯文莱恩凯勒.营销管理(第12版)[M].上海：上海人民出版社，2006.
[3]A.Parasuraman，V.A.Zeithaml，andL.L.Berry.AConceptualModelofServiceQualityanditsImplicationsforFutureResearch[J].JournalofMarketing，1985，49(Fall).
[4]ValarieA.Zeithaml，MaryJoBitner.ServicesMarketing：IntegratingCustomerFocusAcrosstheFirm，3rdedition[M].McGraw-HillCompanies，Inc.2003.
[5]肖鹏，李林.网络营销――我国中小企业市场创新的新方式[J].当代经济管理，2007，(5)：36-39.
[6]LevittT.，MarketingMyopia[J].HarvardBusinessReview，July/August，1960.
ResearchonSolutionMarketingStrategiesBasedonServiceQualityGapModle
WuShuilong1，2，ZhouYunjin3
【关键词】江苏锋陵集团公司网络营销策略解决方案【内容提要】在互联网发展日趋成熟的今天，网络营销在企业业务中的地位已经日益突出。越来越多的企业深刻认识到利用互联网的网络营销为企业带来的实惠。为了在现代市场能有立足的一席之地，企业就必须充分运用网络营销手段和策略开展电子商务活动，以适应现代市场发展的需要，本设计方案是建立在对江苏锋陵集团公司实地调查的基础上，找出该公司在网络营销方面的一些不足之处，探讨其对企业网络营销的影响，根据调查的真实结果，结合所学的电子商务理论知识，提出相应的整改措施和方案，力争完善该公司网络营销功能，有效提升该公司的网络营销实力和市场竞争能力。
点击查看全文
关键词：房地产市场营销策略
目录
一、房地产市场所具有什么样的特征
1.房地产市场是权益交易市场
2.房地产市场是区域性市场
3.房地产市场是不完全竞争市场
二、房地产市场营销中存在的问题
1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造
3.缺乏公平诚信的营销原则
三、对策与建议
1.品牌化将是未来的发展趋势
2.以消费者满意为导向的市场营销战略
3.加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设
1.1消防安全条件先天不足
1.2消防安全主体责任落实不到位
许多连锁企业总部和加盟、特许分支企业作为相互独立的法律主体，虽然在形式上签订了消防安全责任书，明确了消防安全责任人和各级、各岗位消防安全职责，但主体责任落实情况并不乐观，存在重经营管理、轻消防安全的现象。不少连锁企业总部将消防管理责任打包甩给分支企业，一推了事，甚至对上报的消防安全隐患不组织研究整改，听之任之;一些分支企业一味追求降低运营成本，压缩消防安全投入，不认真履行管理责任，造成“双重管理，两头落空”。
1.3固定消防设施维护管理不力
不少连锁经营企业固定消防设施重配轻管，维护保养不到位，缺损、故障等情况特别严重，一旦发生火灾，许多设施就变成了“空壳子”、“花架子”。一些单位消防安全巡查搞“走过场”，往往名字签了就等于巡查过了。也有不少单位未定期开展建筑消防设施检测和日常维护保养。
1.4从业人员消防安全素质较低
许多连锁经营业从业人员缺乏消防安全意识和自防自救能力，特别是对固定消防设施没有概念。具体到所在岗位，存在着消控室值班员不会操作自动消防设施，普通员工不会操作灭火器和水枪水带，疏散引导员不清楚自身职责等种种问题。同时，出于压缩人力成本考虑，小型连锁企业从业人员往往高度精简。有的经济型酒店消控室值班员仅有2人，还要身兼多职，导致脱岗漏岗、无人值班。甚至有的单位为了贪图方便，晚上常常直接将消控室和疏散通道锁闭，严重影响消防安全。
2连锁经营业消防安全问题产生的原因
2.1连锁经营业自身组织体系和经营模式特殊
2.2消防监管工作存在缺位
连锁企业总部与消防机构、总部与分支企业的信息反馈和沟通渠道不畅，党委政府的政策要求和消防机构的工作部署落不到地，消防工作缺乏着力点。除消防机构列管的重点单位监管外，许多分支连锁企业因隶属关系不清晰、权责不明确等种种原因，没有完全纳入消防安全网格，且容易推诿扯皮、失控漏管，公安派出所及乡镇街道“网格员”在开展监管工作当中往往无所适从。
2.3消防安全管理水平总体不高
一些连锁企业消防安全责任层级和区域划分不清晰，边界不明，消防安全管理人指导、监督和管理的能力不强，“四个能力”建设不到位。企业总部在巡视指导分支连锁企业工作时也缺乏消防安全专业人士进行指导。另外，连锁企业消防管理人员流动较快。以经济型酒店为例，一名店长往往管理着多家酒店，还经常调整交流，抓好消防工作的责任意识和管理水平难以提升。同时，服务员、售货员、保洁员等基层员工文化程度相对较低、人员流动性大，给系统化的消防安全常识普及和消防技能学习培训造成了一定困难。
3加强连锁经营业消防安全管理的对策
3.1掌握连锁经营企业消防安全情况
各级消防机构要对本辖区范围内的连锁经营企业消防安全管理工作现状进行认真排摸，全面深入地掌握真实情况。在此基础上，组织力量进行系统地梳理和研究，并学习借鉴国内外好的经验做法，适时出台具有针对性、操作性的工作措施。
3.2推动“双重”主体责任落实
消防机构要把工作重点从查找发现隐患转移到督促单位主体责任落实上来，特别是针对连锁经营企业“双重主体”这一特殊情况，结合该行业自身的特点，在督促责任落实方面有针对性地开展工作。通过定期召开连锁企业总部联席会议等方式，引导连锁经营业自上而下认真研究处理涉及消防安全的重大问题，部署落实本单位系统的消防安全工作计划和措施，真正实现一级抓一级的局面，推动消防安全“双重主体责任”的全面落实［2］。督促连锁经营企业充分利用各种资源，加强沟通联系，互相借鉴经验做法，共同推进行业消防安全自律。
3.3积极强化源头管控
连锁分支企业大都改变了建筑原来的使用性质，在建筑防火间距、安全疏散和消防设施配套等方面大都存在着诸多消防安全问题。消防机构应与连锁总部建立沟通渠道，提前介入，对改建建筑的消防安全情况进行预先评估，依法依规提出要求，牢牢把住消防安全源头关，防止留下先天性火灾隐患。同时，对现有连锁企业的消防安全问题，应结合区域性火灾隐患专项排查，开展集中专项整治，彻底整改治理一批沉疴顽疾，积极推动公共消防设施建设，全面改善社会消防安全环境，从根本上消除连锁经营业火灾隐患滋生的土壤。
3.4提升企业消防管理水平
各级消防机构要依托网格化、户籍化手段，充分发挥基层消防安全组织作用，开展好辖区消防工作，消除监管的盲区死角。要督促连锁经营业规范准入机制，通过设立消防安全维保基金、推行消防设施统一维保等措施，改善消防安全条件，节约消防工作成本，激发企业抓消防工作的积极性。鼓励有条件的企业通过物联网平台等信息化管理手段，对分支机构的实时动态监控和管理信息共享，进一步畅通信息渠道，提升消防管理水平。改进建(构)筑物消防员培训机制，推动企业将前台服务员、保安等人员纳入消控室值班队伍，强化消防保卫力量。督促企业加大消防安全培训的频次和力度，狠抓培训质量，切实提升自防自救能力。
事前保密
1月10日，阿里宣布进行架构调整，媒体们连25个事业部的名称还来不及记全，5天后，马云宣布辞去CEO职位，这一消息让所有媒体错愕，因为事先没有看到任何迹象和收到任何风声，包括与阿里关系密切的媒体记者也对此一无所知，这足以证明阿里公关核心团队的口风之严。
阿里公关核心团队的保密不仅针对媒体，在内部同样保密。能够证明这一点的是，1月15日恰逢支付宝在北京全民账单，其公关团队事先并不知道马云将在同一天宣布辞职(否则也不会在当天开会)，仅在前一天晚上被告知“第二天将有大事发生”。
正是由于事先没有走漏任何消息，将“马云辞职”本身的轰动效应放至最大，各家媒体都争相进行大篇幅报道。相比之下，某浪高管的调整、变动总是被媒体事先收到风声，提前数周就开始爆料，等到新闻真正时，大多数媒体的反应是：哦，果然调整了，早就知道了，没劲。
保留悬念
诸位看官，您真以为1月15日马云宣布辞职时没有想好让谁来接任吗？您真以为在春节期间的某个夜里，马云一拍脑门，决定彭蕾管金融，陆兆禧管集团？Naive。给天猫起个名，或许坐在马桶上灵光一现就够了，但涉及到偌大一个公司的未来，马云不可能没有长期的观察、比较和考虑最合适人选。
正是由于最后的谜底没有揭开，各路媒体、业内人士卯足了劲分析马云的继任者，彭蕾、陆兆禧、邵晓峰、蔡崇信、王帅、王坚、张勇、吴泳铭阿里巴巴各高管分管业务，个人履历，性格特点，各条业务线的分布，各个事业群的职能，什么时候看过大家会这么主动地去研究、了解一家公司？
控制传闻
在这个没有节操的时代，路边传闻、小道消息往往比新闻本身更受到围观群众的喜爱，阿里换CEO这么大件事，各种传闻自然也少不了，虽然传闻能够帮助吸引眼球，但传闻分为无害和有害两种，阿里公关在控制各种传闻上，再一次显示出较强的掌控力和判断力。
当微博上刚开始议论彭、陆、邵三人谁会接马云的班，一些大号和阿里前员工开始散布各种“内部说法”、“可靠消息”，由于这种传播只会让阿里换CEO这事更加热闹，起到推波助澜的作用，但又无害，所以阿里公关乐见其成，采取了听之任之的做法。
安阳素有中国针织服装名城之称，纺织服装业是其支柱性产业之一，安阳生产的内衣在国内市场占有率为15%到20%。截止2014年12月，全市纺织企业收入达150亿元，从业人员达15万人，但4000余家企业中规模以上的仅有70余家，98%以上为中小企业。
近年来，纺织行业的利润率越来越低，产业经营形势日渐严峻，而从市场营销角度来看，安阳市中小纺织企业正处于瓶颈阶段，特别在营销策略上普遍存在很多问题，传统的低价格竞争模式使得它们在市场竞争中面临巨大挑战。本文主要对其特征、现有营销的特征进行分析，进而从市场细分和重新选择目标市场、4P组合营销策略等方面提出一些建议。
一、安阳市中小纺织企业的特征
按照国家工信局2011年制定的标准，中小纺织企业是指工人在2000人以下，或销售收入在3亿元人民币以下，或总资产在4亿元以下的用天然纤维和化学纤维进行纺纱、织布、染色整理以及服装、家用及装饰用纺织品、产业用纺织品和化纤用浆粕、化学纤维等加工生产的企业①。
与大企业相比，中小企业普遍存在规模小，管理不规范，缺乏资金、科研和人才等劣势，安阳市中小纺织企业也不例外。除此之外，它们还具有以下特征：个体工商户多、发展空间小、生产车间面积小、技术人员少、产品集中于低端品类，同质性高，质量无保证、家族式管理，后继无人、消防隐患严重等。
二、安阳市中小纺织企业市场营销的现有特征
与大型企业不同，中小企业在规模、资金实力、产品结构等方面都有自身的特殊性，因而采用的营销方式也较为特殊。经过对安阳市五大纺织工业园样本企业的调研，笔者发现安阳市中小纺织企业市场营销的现有特征可以概括为以下四点：
1、本地纺织面料企业数量众多，产品集中于低端品类，同质化程度高，生存环境差，只能靠价格战。安阳市大部分中小纺织企业生产方式仍旧是家庭小作坊式，规模小，条件差，技术设备落后，产品质量难以保证，个别企业生产假冒伪劣商品。因此，为了打开销路，它们之间只能展开激烈的价格竞争。
2、销售渠道比较传统、单一，运用电子商务少。安阳市大部分中小纺织企业营销自己的产品，主要靠参加纺织品展销会、订货会、定期给客户寄送布料小样等方式，渠道相对单一。
3、缺乏明确的产品定位和长远规划。安阳市大部分中小纺织企业缺乏明确的经营理念和产品定位，完全受市场导向的影响，存在较大的盲目跟风生产的冲动。另外，它们也缺乏长远的战略规划，许多企业只满足于为大型纺织企业代加工，不顾长远利益。
4、缺乏专业的市场营销人员，尚未采用联合生产、集中销售的方式。安阳市中小纺织企业目前都是一些家族式企业，销售人员主要靠企业主及其亲属，基本上既要负责生产，又要负责销售，不仅缺乏现代的市场营销理念，而且缺乏分工和专业性，销售行为也极为不规范。企业主也缺乏对销售人员的业绩考核。
三、安阳市中小纺织企业市场营销的应有策略
通过分析安阳市中小纺织企业的特征和现有市场营销的特征，可以看出，安阳市中小纺织企业的营销策略应重在差异化产品，重在对市场进行细分，然后根据自身经济、技术、人员等方面的实力来确定缝隙市场。
1、市场细分和产异化目标市场
消费者对纺织品的需求已经不再仅仅是经济实用，而是丰富多样，比如要求纺织品具有一定的装饰、保健、生态等功能，因此，安阳市中小纺织企业应该多多开展市场调研，对空白市场进行分析，把握消费者的动态需求，然后进行专业化经营，做到以专补缺、专精致胜，这样才能走出产品同质、靠价格战生存的困境。之后，综合考虑自身的资金、技术、人员等方面的实力，不盲目跟风，瞄准缝隙市场扎扎实实生产。
2、4P组合营销策略
（1）产品策略（Product）
安阳市中小纺织企业首先应有明确的产品定位，即制定明确的经营理念和发展目标。他们应注重产品的功能开发，生产出产品的卖点，或者说针对消费者的痛点设计产品来解决它，设计也应该更加人性化、更加符合市场变化。它们也应该利用自身贴近市场的优势，多开展市场调研，及时把握消费者需求的微妙变化，例如消费者对功能型纺织品的需求上升了，就多设计、生产功能型纺织品，而不是仅仅停留在简单的代加工或者基本设计上。
（2）价格策略（Price）
安阳市中小纺织企业的价格首先应该灵活，批发价格和零售价格应该进一步区分，针对不同运输距离、不同市场需求、不同下游客户采用不同价格，以期促进销售。其次，必要的时候注册自己的品牌，实施品牌战略。注册品牌，品牌打开销路后，也就可以提高定价。价格应该适中，太低或者太高都不利于产品销售，太低可能让顾客感觉产品质量得不到保证，太高则会使价格敏感型客户流失。
（3）促销策略（Promotion）
（4）渠道策略（Place）
渠道策略的具体方式也是多种多样，比如直接式和间接式、长渠道和短渠道等，安阳市中小纺织企业也应该尽量拓宽销售渠道，尤其是要尝试进军电子商务领域，要展开线上营销。因为线上营销模式降低了买卖双方的信息不对称，可以使得下游客户及时看到产品图片、介绍，在产品图片或产品详细介绍上可以包括面料的价格、花型、颜色、规格、交易模式、用途等细节。
一、引言
近几年来，家纺行业的发展可谓日新月异，呈现出一派欣欣向荣的发展态势。但是，家纺行业在快速发展的进程中，也存在着相当明显的问题：行业里的优秀品牌很多，却没有领先品牌，产品同质化严重等等。这些优秀的企业要想突破这种前进中困难的状况，必须制定相应的营销策略来改善目前存在的状况。
二、富安娜集团的环境分析(SWOT分析)
(一)富安娜集团的优势(Strength)
1.特色鲜明的“艺术家纺”品牌定位
公司鲜明地提出“艺术家纺”的品牌定位，将生活艺术作为床上用品设计的目标，以适应现代人对高品位生活的追求。
2.直营加盟的渠道模式，直营优势大，销售网络广
公司在全国首创“直营+加盟”的销售模式，至今在全国已有24家直营总公司和1500多家专卖店。直营与加盟渠道互补的销售模式建立了广泛且稳固的销售网络优势，在大城市由公司直接建立直营店(柜)。
(二)富安娜集团的劣势(Weakness)
1.销售网络覆盖率稍有欠缺，密度分布不均
相对于市场的快速发展和目标消费群体的进一步扩大，公司销售终端的数量需进一步增加，网络覆盖率需进一步提高。
2.公司内部人才流失严重，人员变动频繁
由于市场的竞争越发激烈，公司在销售上从上到下实施签订销售“军令状”的销售考评，给予销售人员的压力比较大，同时在薪酬调整方面没能跟上销售任务的增加幅度，销售人员的情绪波动大，因此离职离岗率较高，给公司的长远稳定发展带来一定的困难，同时也浪费了公司的部分资源。
(三)富安娜集团的机会(Opportunity)
1.政策的大力支持为企业发展提供了便利
国家政策支持家纺行业、尤其是中高端家纺行业发展《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录(2000年修订)》中的第二十四类第十五条将“高档织物印染和高技术后整理加工”列为国家重点鼓励发展的产业、产品和技术。
2.婚庆市场的“家居热”也给公司的发展带来机遇
新婚夫妇对家居环境的重视带动中高档家用纺织品消费的热潮，尤其是未来几年是80年代出生人群的结婚高峰期，国内家纺消费需求将不断升级。
(三)富安娜集团的威胁(Threat)
1.许多非行业内的企业进入，市场份额被多块瓜分
随着行业前景发展繁荣，成长空间大，许多其他非行业的企业也进入家纺市场，如：恒源祥、杉杉、淑女屋等。这些企业虽然原本不是专长于家纺，但是也是做纺织有多年的经验，因此进入行业门槛较低，也有相当娴熟的技术，给企业的发展带来很大的冲击。
2.第一军团的三足鼎立，使得竞争愈发加剧
华南的富安娜、华中的梦洁、华东的罗莱，在各自的区域都有绝对的优势，霸主地位都难以撼动，同时也反映出，企业在产品，价格，渠道和促销方面都不敢落后，一旦企业有所松懈，就会失去大量的市场份额，因此要求企业各方各面都要做好战略规划以应对竞争对手的挑战。根据以上的SWOT分析，可以看出富安娜集团的优势非常明显，同时行业的发展前景比较可观。因此，个人认为，企业应该采取SO战略，采取集中现有资源，扩张该项业务的方式，加速企业的发展。
三、对富安娜集团发展提出的建议
(一)加强富安娜集团的品牌建设
随着其他竞争对手的品牌意识加强，这种优势将逐渐被赶上甚至超过。因此，个人觉得富安娜的品牌建设可以从以下几方面考虑。
2.品牌的塑造其实应该贯穿于企业经营活动的各个接触点，包括企业的产品品质、研发设计、宣传、渠道建设、终端建设和供应链建设等各个方面。
(二)进一步完善公司现有的渠道结构
富安娜是国内首创“直营+加盟”渠道模式的公司，在渠道网络建设上取得了初步的成绩。但为了增加企业竞争力，企业可以从以下几方面完善现有渠道结构。
1.加强加盟渠道的建设。企业为了渠道的平衡发展，可以加强加盟渠道的建设，适当加强对加盟商的让利和支持力度，使直营与加盟之比4∶6逐渐向3∶7过渡。
2.在拓展渠道的同时，要充分保证渠道网点的质量。主流品牌的竞争主战场扩散、延伸到二、三级市场，而渠道类型同质化严重，使得低质量网点增多，渠道网点之争日趋激烈，而企业应该在这种强压力竞争下。
3.注重渠道网点的区域性平衡发展。在保证华南市场稳定的同时，积极向华中、华北和华东延伸，为富安娜成为全国性的影响品牌做准备。
(三)注重加强人才的培养和储备
随着公司规模的扩大和业务的拓展，公司现有高级管理人才数量不能满足公司发展的需要。因此公司需要着重注意人才的储备，以满足企业高速的发展步伐。
1.扩大生产规模和提高产品档次，合理调整产品结构，提高公司品牌的知名度和美誉度，吸引优秀人才加盟，提高公司核心竞争力。
2.合理调整员工的工资绩效考核方法，给予员工足够的激励，从而能够做到稳定人心，保留人心，避免频繁出现专业人才外流的局面，给公司带来不不要的损失。
参考文献：
[1]董秋彤.中国家纺品牌伺机变革：探索渠道新模式[J].中国品牌防伪,2009(06).
[2]葛江霞.本土家纺的文化回归[J].纺织服装周刊,2010年(31).
[3]夏林.国内中高端家纺品牌发展战略分析[J].河北纺织,2009(04).
一、高层建筑消防安装工程的常见问题分析
（一）自动喷淋系统问题
自动喷淋系统，用以在火灾事故发生之后进行火势的控制以及火灾事故的消除，目前我国高层建筑中普遍采用自动喷淋系统，作为火灾事故消除的重要手段，如果自动喷淋系统在火灾事故发生时无法起到良好效果，将会带来严重后果。自动喷淋系统存在的主要问题有：
1、自动喷淋系统的感温元件问题
自动喷淋感温元件在感受到外界温度变化后，就会向操作系统反馈信息，操作系统便会启动自动喷淋系统，开展相应的灭火工作，感温元件不灵敏，感温元件质量不过关，将会很容易导致自动喷淋系统启动过慢或无法正常启动，这样就会导致错过火灾事故的最佳扑灭时机，导致火势的蔓延，最终酿成严重的安全事故。
2、自动喷淋喷头的安装高度过高
自动喷淋系统对于整个高层建筑来说具有非常重要的意义，自动喷淋喷头作为自动喷淋系统的出水装置，如果安装过高或过偏，会使得系统喷淋效果不理想，消防用水无法正常的喷洒在保护范围内，最终导致无法有效的扑灭火灾和控制火势。
3、水力警铃安装问题
4、消防水箱安装问题
消防水箱是喷淋消防系统的重要组成单元，消防水箱用以对消防用水的存储工作，以保证火灾事故发生后能够及时的进行消防供水，确保喷淋消防系统的正常运作。目前，消防水箱安装存在很大的问题，比如消防水箱同生活用水水箱共用，且没有良好的技术设施保证水箱内水量的充足，造成喷淋系统启动后水量得不到及时供应。
5、管网安装问题
（二）消防栓问题
消防栓是高层建筑中必不可少的消防设施，用以对火势的控制和扑灭，减少火灾事故对人员的伤害，减少经济财产的损失。目前我国高层建筑施工过程中，部分施工单位随意改变消防栓箱底预留孔位置，造成消防栓内水流无法以90度的方向进行正常输送，导致消防栓水流受到严重影响，造成消防工作无法有效开展；部分高层建筑无法满足常高压消防给水系统的使用条件，建筑施工单位依旧按照常高压消防给水技术进行消防设施的安装，以压缩施工成本，但是造成了消防效果的下降，对建筑本身也有一定的影响；部分高层建筑消防箱安装位置不规范，导致消防箱受到建筑结构和杂物遮挡，在火灾事故发生后，无法快速确定消防箱位置，造成火势的扩大，给火灾事故的抢救带来严重影响。
二、高层建筑消防安装工程的应对措施
（一）加强火灾隐患控制，杜绝火灾事故的发生
（二）加强自动喷淋系统的安装和检查工作
（三）加强消防栓的安装工作
三、总结：
高层建筑消防工程建设，对于高层建筑安全具有非常重要的意义，因此，必须要规范消防工程建筑标准和施工规范，避免违规作业的发生，保证消防系统的正常运行，减少火灾事故发生几率，确保高层建筑的使用安全。
[1]毛日泉.关于消防安装工程施工若干问题的探讨[J].建材与装饰（中旬刊），2008，（01）.
1.引言
行业的创新、技术的更新、企业规模的改变……无论哪个企业它所置身的环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销策略上进行探讨和革新。
本文以西安杰航化工有限公司的氨纶防黄剂产品作为研究对象，用PEST分析法及波特五力模型对产品的竞争环境进行分析，分析产品在营销过程中存在的种种问题以及改进的建议，对未来新产品市场的发展，有一定的借鉴意义。
2.背景介绍
2.1西安杰航化工有限公司简介
西安杰航化工有限公司（以下简称杰航化工）隶属于中国航天科技集团公司第六研究院一六五研究所，是从事航天科技应用产业――化工生产经营的事业单位。近年来，杰航化工围绕以航天发动机试验和新型民用化工生产为核心，成功开发了及形成了以军民两用技术研发为先导、以特种化工产品成果转化为主体的军民两用化工生产经营体系。
2.2氨纶防黄剂产品简介
氨纶防黄剂产品又称耐黄剂或防黄剂LN-50，可广泛用于聚合物（包括塑料、硅胶、橡胶、弹性体、乳胶）、实木、木基材料、天然材料、纸板材料、纺织材料（包括面料、无纺布及填充材料）、聚氨酯纤维、金属、胶黏剂等产品的生产过程中，以防止加工过程中的黄变现象；可作为抗氧剂，稳定剂，参与聚合反应；还可作为抗黄变剂在聚氨酯涂料中使用。
3.氨纶防黄剂产品竞争环境分析
3.1氨纶防黄剂产品PEST宏观环境分析
3.1.1政治法律环境
政治法律因素是指一个国家或地区对企业经营活动具有现实和潜在制约和影响的政局稳定状况、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。
3.1.1.1政治环境分析
根据目前的政治环境状况来看：国家政局相对稳定，并且在现有政党的领导下，人们的生活水平稳步提高，收入不断增加。
3.1.1.2法律因素分析
3.1.2经济环境
经济环境主要包括宏观和微观两个方面的内容。2006年到2013年，中国国民经济保持了年均10.4%的增长速度，远远高于同期世界平均水平的4.9%。
3.1.3社会文化环境
社会文化环境是影响人们欲望和行为的最重要的因素。
1、价值观念分析：氨纶防黄剂产品的国内采购商追求低价位，对产品品质及
包装方面的要求略低。而国外采购商则比较注重品质，对产品的纯度、色度、杂质均有较为严格的需求标准。
2、消费习俗分析：国内外采购商对氨纶防黄剂产品的采购计划、采购周期均
有不同。所以企业进行市场营销的重要前提就是要充分了解目标市场采购商的习惯、禁忌、避讳等。
3.1.4技术环境
伴随着社会科技的慢慢进步，新型聚氨酯材料、新型PU型材、鞋材、塑料、纺织纤维等制造技术也愈发成熟起来。因此，作为上游产品的氨纶防黄剂产品，它的生产技术也在成熟中稳步发展，产品质量不断提高。
3.2氨纶防黄剂产品微观波特五力模型分析
3.2.1供应商的议价能力
杰航化工作为生产制造型企业，处于整个供应链的中间位置，所以，企业面临的压力也来自于两端：一方面是原材料供应价格的不断上涨，另一方面是采购商（消费者）对同类更质优价廉产品的寻求。上述原因决定了杰航化工在氨纶防黄剂行业竞争中成为讨价还价能力小的竞争力量。
3.2.2购买者的议价能力
3.2.3潜在进入者的威胁
该产品虽然存在着投入资金多、设备专业化、产品品质已形成较大差别以及价格等偏高的进入障碍，使得一般化工企业难以进入，但国外的氨纶生产企业一旦发生进入则必定是有备而来，充分发挥其自身的竞争优势。
3.2.4替代品的威胁
根据目前已了解的信息分析，尽管现在在氨纶防黄剂产品范围内尚未出现在功能、使用性、经济性上同其构成替代品的产品，但在相当一段时期内改性耐黄剂替代品会构成较大威胁。
3.2.5同业竞争者的竞争
对于氨纶防黄剂这一行业，在生命周期的早期技术壁垒较低，成熟期进入壁垒则很高，不仅需要大量的资本投入，而且建立销售渠道困难。目前杰航化工通过其产品过硬的品质，已形成了航天特种化工品牌，显著的产品差异化使顾客产生品牌忠诚。
4.关于氨纶防黄剂产品营销方面的问题分析
4.1市场经营风险不能有效规避
杰航化工氨纶防黄剂产品目前的主要采购商是公司及外贸公司，在建立合作的初始阶段，对最终用户的了解仅是从商和网络得来，这无形中增加了企业的市场风险。
4.2营销渠道有限，产品品牌宣传不到位
4.3售后服务机制不健全
针对于化工产品的特殊性，现杰航化工内部公司内部不需要专门设定售后服务部，并没有一个完整而专业的售后服务章程。
5.氨纶防黄剂产品营销策略的改进建议
5.1建立客户信用档案，制定风险评估机制规避市场经营风险
针对杰航化工在市场经营中存在的风险，可逐步建立信用采购商档案，采取动态管理，根据合作记录、业务诚信程度、供货情况、资金运转周期情况等考核内容，将已经合作过的采购商分类划出不同的信用等级，尽量将业务发生在信用等级高的采购商之间，可以有效的限制风险。
5.2建立电子商务网络营销平台，拓宽市场营销渠道
5.3重视产品品牌营销，强化企业形象
目前，航天特种化工品牌的形象虽然已经成功树立，但是市场知名度还是有限，所以应继续加强对产品品牌的宣传，增强采购商的购买信心，提高其对品牌的忠诚度。
5.4加强客户关系管理，走可持续发展道路
随着企业的不断发展，杰航化工仍需不断升级市场营销理念，培养和维持多变而富于创造性的客户关系来提高客户满意度和忠诚度，更多的留住老客户和吸引新客户。
6.结论
经历了08年世界金融危机，09年实体经济的变革，杰航化工也在风雨中不断地成长和壮大起来，这不仅是由于企业有好的产品，更是因为企业前瞻性的经营理念和战略性的营销策略才使整个团队愈挫愈勇、不断向前。希望氨纶防黄剂产品在未来的道路上愈行愈远，为祖国航天民用事业的发展大放光彩！
[1]张晓亮，化工行业新营销.电子商务世界2011.10
“杜杜已经在后台随机抽中了十位幸运儿，每人将获得新上市的魔法装一份。今晚十点之前，还会送出十份魔法装！如果你是杜杜的老朋友，请回复''我要福利’，杜杜将会继续选出十位幸运儿，敬请期待明天的中奖名单！悄悄告诉你一声，假如世界末日没有到来，在临近圣诞和新年的时候，还会有更多的礼物等你来拿哦。”
关键词搜索+陪聊式营销策略方案
当然，如果你发送个美女你好，小微或许认为你只是要聊聊天，如果你实在不吐不快，或许这样的陪聊也是一个不错的选择。
案例三、星巴克
这种用表情说话正是星巴克的卖点所在。只是笔者一直不明白表情区分是全智能的，还是人工服务呢？
案例四、头条新闻
实时推送
案例五、小米
客服营销策略方案9:100万
案例六、招商银行
爱心漂流瓶
案例七、凯迪拉克
仅限66号公路播报路况
案例八、1号店
游戏式营销策略方案
案例九、南航
服务式营销策略方案
案例十、天猫
非主流
1、竞争对手分析
3、****活动情况（****就是活动名称）
4、客户最关心什么
6、工作分配
对于一个企业而言,经过市场细分之后的子市场就具备了明显的差异性,不仅能够更加容易的掌握消费者的整体需求方向,同时还对企业展开营销思想、指导方针、技术侧重等有鲜明的指导。明确了一个企业的主要服务对象,而这个服务对象的需求又具有一定潜在代表性,那么就相当于抓住了企业发展命脉,掌握了营销策略。除此之外,企业在进行市场细分之后,对于每一个子市场的需求、消费信息掌握精准度就大大提升,这样不仅能够更好的满足服务对象的各项需求,还能够为企业调整营销策略提供有效参考,提升企业产品的竞争力以及企业服务的应变能力。
2.市场细分有助于把握市场时机,促进改革创新。
创新是一个民族兴旺发达的灵魂,同样也是一个企业顺利发展的良药,有创新精神才能促使实践操作,有实践操作才有腾飞的可能。而开展市场细分是企业调整生产经营、创新营销模式的关键点,企业只有掌握了子市场的各项情况才能了解一个市场的购买潜力以及竞争系数。也只有这样才能抓住企业改革创新的时机,加快企业发展提档升级。同时,市场细分还是促进企业不断改进生产技术、加快设备更新的良好机遇。充足的市场细分准备能够大大提升企业的服务标准,从而掌握产品及服务更新换代的主动权,更好的满足市场的需求。
3．市场细分有助于集中企业资产精力投入目标市场。
在市场细分刚刚引入我国时,大型企业营销策略制定者能够对市场细分的重要作用有一个充分的认识,但是却存在偏差。其实,并非只有资产雄厚的大型企业才有必要进行市场细分,开展市场调查,对于处于起步阶段的中小企业同样需要通过市场细分来寻找产品的目标市场。只有这样才能够更加合理的利用企业的有限资源,不断拓宽市场占有额。对于资产雄厚的大企业而言,开展市场细分是优化企业结构的必由之路。国内知名电子企业联想就通过明确的产品细分,打破了以往“一揽子”营销方案,设定三个针对不同消费人群的产品系列,分别争取到了相对应的市场份额。比如,联想在制定营销方案时是以消费兴趣作用市场细分标准的,根据产品性能设定了三个针对不同兴趣的消费者的系列,并配备了符合其兴趣需求的促销方案。对于热衷音乐的消费者来说,小众歌曲下载无疑是他们的兴趣点,而与之匹配的音乐配套设备对他们来说更是不小的诱惑。这样不仅资源调配合理,同类产品的市场占有量也随之而升。因此,不同行业的市场细分是制定营销策略的基础,不管是大企业还是中小企业都需要抓住市场需求的关键点,进行准确合理的市场细分。
4.市场细分有利于提高企业的经济效益。
提高经济效益是一切营销活动的最终落脚点,但是通过市场细分来获取目标市场的营销活动更加保证了企业经营的立体化、秩序化。这样企业就可以面对自己的目标市场,调整生产策略,生产出真正适销对路的产品。对于企业而言,有销路并不代表是营销活动的成功,在市场上能够站稳脚跟才是赢得经济利益、品牌效益的关键,实现企业竞争力的全面提高。联想公司在开展市场细分时并非简单的对产品进行了系列品牌化处理,而是根据子市场的消费人群制定营销方案并适当推出促销活动。这样一来,让选择玩大型游戏较多的拥护选择更多的匹配产品优惠。不仅促进了本系列产品的售卖,还能够增加其他产品的连带售出。