（原标题：Akulaku：出海的“中国消费金融模式”）
Akulaku是东南亚领先的银行和数字金融平台，主要在印度尼西亚、菲律宾、越南和马来西亚四个国家开展业务。公司面向新兴市场，为用户提供数字银行、消费信贷、数字投资和保险经纪服务，满足广泛客户的金融需求，其目标是“为东南亚国家的用户提供更好、更快、更方便的数字金融服务，并为消费者和商户建立一个新的虚拟信贷和借记支付系统网络。”
【中国金融案例中心文：叶子编辑：谢彬彬】
1.1公司概况
Akulaku主打海外市场的分期购物电商平台，致力于为东南亚用户提供便捷的消费金融服务。从电商模式起家，Akulaku逐渐增加存款、银行转账、支付等数字银行服务，将电子商务和金融相结合，将发展重点逐渐转变为消费金融公司，提供分期付款、分期贷款或支付服务。2019年，Akulaku收购了印尼银行BYB（后更名为BNC,BankNeoCommerce），成为了第一家在海外买下当地银行的消费金融公司。
1.2行业背景
作为“出海”的中国金融科技企业，Akulaku选择海外发展有其背景因素。一方面，随着金融科技服务在国内的日渐普及，金融机构不再单纯追逐互联网流量，而从纯线上转变为线上线下相结合的强金融模式。安永《2020年全球金融科技采纳率指数》报告指出，中国大陆金融科技服务的普及率很高，例如转账和支付（95%）、储蓄和投资（75%）、线下移动支付（90%）及线上投资建议和投资管理（55%）。线上流量已接近天花板，金融科技或互联网企业的获客成本不断上升。另一方面，东南亚地区文化与中国相似，但市场开发程度远不如中国。近年来互联网经济不断发展，东南亚国家也不断释放人口、产业政策等红利。根据世界银行数据库显示，2015-2019年东南亚有7个国家劳动年龄人口在总人口中占比持续上升，且趋于年轻化，40%以上都是40岁以下的年轻人。随着制造业等行业的转型和不断上升的融资需求，人均收入也不断上涨。根据世界银行统计，印度尼西亚GDP的增速在2000年至疫情爆发前一直保持5%—6%。但与此不相匹配的是，虽然智能手机逐渐普及且用户数量不断增长，金融业发展却明显不足，印度尼西亚约有66%的人口没有银行账户。据调查，东南亚人民对非银行金融服务业表示友好，信贷需求强烈。
国内红利逐渐消失，金融监管趋向严格，而东南亚却蕴含巨大的市场潜力。对标国内金融服务业发展，Akulaku选择进军东南亚，成为金融科技企业出海的领头军。
1.3创始故事
图1Akulaku联合创始人李文博（WilliamLi）与胡博（GordonHu）
Akulaku联合创始人兼首席执行官（CEO）李文博（WilliamLi）曾任职于北京金杜律师事务所（King&Woods），专注于企业并购和风险投资；后来任职于平安信托直接投资部，专注于一级市场二级市场增发及收购项目。联合创始人兼首席技术官（CTO）胡博（GordonHu）则拥有丰富的技术经验，曾在甲骨文、腾讯、华泰联合证券和中信证券任职，从事系统设计和开发，包括程序化交易、QFII等多条业务线的算法交易以及期货套利、分级基金套利等系统。
起初，李文博想要建立比特币交易所，并积极寻找比特币的应用。两人去香港后发现，很多菲律宾工人试图把钱汇到菲律宾，他们希望用比特币兑换货币的方式帮助这些工人完成这一过程。经过一年半的运营，这一业务每月约有1000万美元交易量，约有35,000名海外工人使用该业务。
然而这一业务没有得到东南亚银行的支持，他们需对其进行调整。在与印尼银行交流后二者发现，印尼有许多人民存在融资需求，但因资金规模小、偿还风险高，传统金融机构并不想招待他们，所以个人只能到当地典当行借取小额资金。二者决定使用算法和机器学习为个人提供小额资金借贷，并在印度尼西亚、马来西亚、菲律宾先后推出了Akulaku应用程序。
二者设计了一个简单的电商网站，为用户提供消费分期服务。用户只需支付10%或15%的商品款项，并选择在接下来的6、9或12个月偿还剩余金额。最初的业务开展十分艰难，因很难与经销商谈判他们不得不购买大量库存。但几个月后平台业务迅速上涨，2017年平台的交易总额已达2亿美元。
1.4融资概况
由于Akulaku业务模式创新且独特，并已在中国有一定的推广基础，一直以来备受资本市场青睐。截至2022年5月，Akulaku共进行了11轮融资中，筹集资金4.48亿美元，公司估值突破15亿美元，跻身独角兽创企行列。其中，在2019年1月的D轮融资中，蚂蚁集团对其进行了1亿美元的投资，这是蚂蚁继投资了Paytm、HelloPay、AscendMoney等支付公司后，扩大其东南亚投资版图的又一举措。在2022年3月发生的E轮融资则由曼谷暹罗商业银行（SCBGroup）发起，对Akulaku投资了1亿美元，这也表明Akulaku的发展模式获得了东南亚地区传统金融机构的认可。据TechinAsia报道，在此轮融资后，Akulaku的估值升至15亿美元至20亿美元之间。此外，据东南亚跨境电商网站DNY123年2022年1月报道，Akulaku正在与特殊目的收购公司CatchaInvestment进行谈判，计划将于今年在美国上市，合并后估值约为20亿美元。
表1Akulaku融资情况
2.1市场定位：多样化的消费金融公司
以货币汇款业务为起点，2015年3月公司在“Slivrr”下开通汇款业务，在2016年转为“Akulaku”并发展消费贷款业务。2018年8月，Akulaku与电子商务伙伴合作开展支付业务，同年10月新增投资理财产品，11月推出现金贷产品。2019年，Akulaku收购印尼一家国民银行（BNC）和菲律宾一家综合保险公司（MICI），为数字银行和财富管理业务奠定了基础。
起初，Akulaku主要提供信用卡产品，包括网上购物和信用卡贷款。之后Akulaku建立虚拟信用卡，提供交易服务和多场景支付服务，主营分期需求集中于信息家电类（3C）产品，同时还提供充值、旅游等虚拟类产品和服务。2018年，Akulaku从家电、旅游、手机充值等产品的在线分期业务扩展至无抵押个人贷款，涵盖从日薪贷款到汽车贷款等领域。此时，平台作为虚拟信用卡服务商，通过接入Shopee、Elevenia、Bukalapak、Blibli等印尼主流电商平台，为当地消费者提供消费分期服务。而今，Akulaku已发展成为一家金融科技公司，能提供储蓄、资产管理、中小企业贷款、联名借记卡等多样化的服务。
从IT能力系统架构方面来看，Akulaku分为应用、服务、基础设施模型和数据四个层面：应用层面包括AkulakuAPP、AkulakuPayAPI、AsekuAPP、AkugrosirAPP、CashLoanAPP等；服务层面包括现金贷款、P2P平台、C端电子商务和B端电子商务；基础设施模型包括风险评估、机器学习、标签系统和反欺诈；数据层面包括消费者行为数据、交易费用、外部数据API、数据挖掘、数据清理等。
由于其服务的多样性，Akulaku的目标用户也具有多样性，对标不同阶层，包括低收入阶层（如月收入283美元的年轻人）、中产阶级（如月收入超过1415美元）以及高收入人群（对资产和财富管理有强烈需求）。其核心用户仍是未被银行信用卡服务覆盖的、需要短期贷款的年轻消费者，是对收入有良好预期的上班族，年龄区间在20-40岁。
2.2产品及服务
以电商为核心的AkulakuAPP
AkulakuAPP是Akulaku最核心的产品，涵盖业务包括：1）账单支付、分期付款；2）现金贷；3）理财业务；4）充值等虚拟服务；5）电商服务。一方面，Akulaku提供信用解决方案，帮助消费者使用“先买后付”或现金贷款方式购买商品；另一方面，Akulaku提供电子商务平台，吸引了超过90,000家商家入驻，商家在平台上可以实现零成本开店，获得独家流量支持。
AkulakuAPP的优势在于：一是它一个多合一的应用程序，在Akulaku和许多其他电商平台上可以在线使用“先买后付”购买产品；二是其支付方式灵活，只需三个步骤，便可享受“零首付、12个月的还款”，最多可享受15期分期付款；三是商品服务多元，其销售产品包括电子产品、服装、家居、教育等，还可分期充值话费、购买机票和娱乐项目；四是可以随时使用用户信用来支付Shopee、BukaLapak、JD.ID、Blibli等平台上的商品，Akucicil（即AkulakuPay）可用作1,000多个合作商家的付款选项。而用户获取信用额度的方式也十分简单，仅需下载AkulakuAPP，提交申请材料，如身份证、Facebook账户（选择性）等，便可在5分钟内获得审批，信用额度最高可达1500万印尼盾；一旦申请者获得批贷，资金将立即转入其银行账户。
平台的合作伙伴主要来自三个方向：1）Samsung、Acer、Oppo、Vivo、Asus等产品供货商；2）PTLocal印尼本地合作伙伴；3）谷歌AC、YouAppi、Nanigans、Adjust等营销合作伙伴。其电商模块包括页面搜索和Services两个模块，旨在为用户搭建电商场景，通过自有流量引导用户行为。前者强调商品推荐和引流，借助大数据和瀑布流布局推荐折扣活动和销量高的产品，后者提供更加细致的分类。程序还提供入口引导用户使用金融业务。
AkulakuAPP以电商为核心，做大自身业务和流量。在历次版本更新中，Akulaku不断加大技术投入，通过数据挖掘、机器学习、算法改进等提供更加优质且个性化的产品推荐；利用特殊节日（双11、双12等）发布促销版本，结合消费热点拉动销量；注重交易安全，通过多种手段保证账号安全；添加扫码付款、货到付款等服务。具体购买流程与国内淘宝、天猫、京东等购物平台高度相似。
图2AkulakuAPP服务界面
先买后付（BNPL）
在获得信用额度审批后，用户便可享受信用分期付款服务。只需在付款时选择分期付款和相应期数，完成首付后，剩余金额将使用用户的信用额度；当用户还清付款时，信用额度将被退回。
与分期消费相对应分期付款基金是一项现金分期贷款业务。用户可以申请范围为50万至1500万印尼盾的贷款，贷款期限为2—12个月，该业务不会使用消费信用额度。申请步骤如下：1）用户前往“服务”或“财务”页面，选择分期付款；2）点击“分期付款”，选择贷款金额及所需期限；3）输入正确的银行账户信息；4）输入通过短消息发送的OTP代码或NIK的后4位数字。其还款流程也很简单：进入财务页面，点击“我的账单”，在账单页面点击“立即还款”进行支付；同时可以选择最适合的支付方式，或通过零售连锁商店Alfamart、虚拟账户VA银行进行还款。如果用户没有在到期日前支付账单就会遭到罚款。同时，平台每月会收取一定利息。
消费分期与现金分期贷款的经营模式有所不同，前者是Akulaku早期主要采用的经营模式。消费分期并没有将现金借给用户，而是类似于国内的京东白条、花呗等服务，用户先拿走商品，再使用信用额度分期还款。这种营销模式相当于提前预支库存，先拿到前期费用，后期费用类似于以“应收账款”的形式入账。如果出现坏账，从成本核算的角度来讲，平台或公司能够通过模型或其他预期方法进行估计，资产方的损失和风险可控程度较高。而现金贷通常是自筹资金，由于贷款没有任何抵押，一旦出现坏账情况难以通过信用体系追回，具有较大风险，但收益也比消费分期更大。前者本质上是延期支付，是一种无息分期自动扣款，如果某一期未还款则会扣除一定违约金，违约金取决于违约金额与期数；后者本质上是提供一项与分期支付相适应的贷款业务，消费者申请分期贷款，并正常支付利息。
现金贷款
AkulakuAPP还提供现金贷款，这与传统银行的贷款业务本质上没有差异，主要是提供技术支持和导流作用。贷款由贷款公司Kredito/UKU/Uatas作为Akulaku的合作伙伴在印尼金融服务监管局（OtoritasJasaKeuangan，简称OJK）的监管下提供，为用户提供无抵押贷款服务，平台从中收取一定的利息费用。平台会根据借款人所提供的信息和信用额度来评估用户的还款能力，用户贷款通过后不能修改贷款期限，也不能修改银行的账户信息；在贷款未还清之前，不能再申请第二笔贷款。
具体申请流程如下：1）单击主页上的贷款图标，转到贷款申请流程；2）填写所需的个人资料，包括身份证明、公司信息、收入情况、紧急联系人及联系方式等；3）点击提交，等待贷款资格审核；4）平台审核完毕，推送通知用户；5）用户选择具体所需的贷款金额及贷款期限，提交系统等待审核。
还款流程：用户打开应用程序，进入“财务”页面，点击上方的“账单”或前往“查找我的资金”进入支付页面，选择尚未还清的“账单”，确认还贷金额并选择支付方式进行还贷；完成支付后，账单状态将在24小时内更新，并可在账单历史页面查看还款历史。
支付解决方案Akucicil
Akucicil（AkulakuPay）是一种可用于购物的支付方式，信用额度最达1500万印尼盾，最多可分12个月支付。用户获得Akucicil额度后，也可在其他电子商务平台上使用该额度，享受“先消费后付款”的购物体验。据Akulaku官网介绍，使用Akucicil能为商家增加30%的新客户，客户回购率提升22%，平均订单增加40%。
对于不同的商业模式，Akucicil提供不同的解决方案。对于在线业务，商家允许用户在产品支付页面上使用Akucicil进行支付，通过Akucicil完成先下单后付款的在线交易，提升客户转换率；对于线下业务，Akulaku与零售连锁商店Alfamart达成合作，用户可扫描商户二维码或由商户使用Akulaku应用程序扫描用户信息，5秒内即完成支付，提高收银效率。平台对这一业务收取一定费用，每个订单为0.5-1.5%，随着订单量的增长，费率可逐渐降低至0.5%。
Akucicil与商家的交互方式主要有三种。一是直接集成：通过API连接到Akualku，可在一周内由专门的客户经理支持完成；二是与其他支付类合作企业连接：Akulaku已与Mitrans、Faspay、Nicepay、Ipaymu等建立了合作关系；如果商家已连接到上述公司，则可以在一天内激活Akucicil；三是通过电子商务插件：Akulaku与Shopify、Magento、82cart、Worldpress建立了合作关系，如果商家使用上述平台之一，则可以在一天内直接访问Akucicil。
数字银行
在疫情逐渐常态化期间，Akulaku逐渐布局数字银行。2019年，公司收购了印尼商业银行BYB，后更名为BankNeoCommerce（BNC），BNC的用户数在一年之内从3万激增至30万。第一版银行应用程序在2020年第四季度推出，具有轻松开户、在线存款和现金管理等功能。Akulaku希望将现有用户流量锁定，提供全方位金融服务，并提高风险管控的水平，降低成本。无论是分期消费基金还是现金贷款，都与Akulaku的数字银行服务相联系。其核心在于将传统银行业务数字化，以提供更加便利的消费金融服务。
2.3经营情况
自成立以来，Akulaku已为超过1000万的用户提供了金融服务，并且公司称95%的客户对其产品和服务表示满意。2020年，Akulaku全年的贷款发放额增长了40%以上，不良贷款率则保持在0.05%的水平。2021年上半年，Akulaku贷款发放额超过了4.9万亿卢比，总收入为2.74亿美元，不良贷款率为0.6%。公司计划在2021年全年实现7万亿卢比的贷款发放。截至2021年12月，其公司员工总数达849人，其规模和成长速度都位于行业中上游。
同时据其官网披露，2021年9月份，Akulaku的数字银行开户数从3月份App初发布时的5位数增加到了超800万户，实现了近140倍的增长；月交易额也从200多万美金上升至2亿多美金，增长了80倍。据BNC公开披露的季度报告，2021年9月，BNC总资产较3月份增长了41%，达到约6亿美元；总股本也增加了4%至近8000万美元。据BNC银行总裁TjandraGunawan介绍，截至10月底，开户数已累计超过千万。
3.1核心竞争力
其次，通过开展自营电商业务，Akulaku获得了强大的数据优势。其消费者行为和背景优势超过了其他出海公司，为其之后的消费者金融发展提供强大的数据基础。
再次，公司不断投资大数据、算法、人工智能等重点科技领域，有利于提升公司的技术优势：1）Akulaku有多个数据中心，其中印度尼西亚的两个数据中心可实现无缝交换；2）Akulaku拥有高频处理能力，每天可处理500万笔交易，每秒处理600笔交易；3）Akulaku可以进行远程灾难准备，将每日数据自动备份到异常灾难恢复数据中心；4）Akulaku具有弹性的技术结构，包含自主研发的分布式微服务架构、存储资源独立采集等，其构建的基础架构可用性高、符合法规要求且支持快速迭代。
在技术能力方面，Akulaku有三个显著特点：一是能够实现全生命周期管理，包括从需求建议到计划实施的全流程服务；二是可以实行一站式大数据管理，涵盖大数据开发、数据服务、业务分析、质量管理等，在数据收集、传输、存储、运用和销毁的过程中实现保密和安全；三是具有安全保障，Akulaku致力于推进智能风控、生物核心、数据安全三大安全技术的研究与探索，以多种技术为用户提供数据与金融安全。
最后，Akulaku已获得印尼金融管理服务局（OJK）颁发的综合金融（MultiFinance）牌照，并获得印尼P2P行业的经营备案，为其开展多样化业务提供了监管保障。
3.2面临挑战
（1）激烈的行业竞争
Kredivo是Akulaku最直接、有力的竞争对手。Kredivo成立于2016年，是一家印度尼西亚“先买后付”在线平台，为用户提供电商平台和线下购物的即时信贷服务。据路透社2021年8月报道，Kredivo母公司FinAccel宣布已与VictoryParkCapital达成协议，将通过SPAC方式推动Kredivo上市，预计估值为25亿美元。今年3月有消息称，此上市计划因不利的市场条件和流程延误而暂停；但其赞助商胜利公园资本（VictoryParkCapital，又称VPC）将牵头对Kredivo进行1.45亿美元的私人结构性投资。
此外，Shopee、Gojek、Grab等互联网公司是Akulaku的潜在竞争者。Shopee是东南亚主流的电商平台，也是东南亚流量最大的电商平台。Shopee母公司SeaGroup运营有数字金融业务SeaMoney，并于2020年12月在新加坡获得全面数字银行牌照。Shopee未来可能会在战略上挤压Akulaku的发展空间，推广自身的支付平台。
无论是直接竞争者还是潜在的竞争对手，Akulaku都面临强大的市场竞争，未来Akulaku需要在自身原有业务基础上不断提升锁定用户的能力。
（2）疫情影响与资金管理
（3）公司治理与政策监管
短期内，Akulaku试图寻找更多的资金，更好地支持其电子贷款部门BankNeoCommerceTbk的运营。根据印尼金融管理局（OJK）的规定，Akulaku必须在2021年之前将其放贷资金提高到2万亿卢比（约1.4亿美元），到2022年提高到3万亿卢比（约2.1亿美元）。
长期来看，Akulaku的使命是通过数字银行业务使大众更容易获得负担得起的金融服务。由于客户维护成本高昂，印尼的零售银行业务成本很高，因此银行更愿意专注于批发和企业银行业务。“互联网是降低成本的好方法，使每个人都能负担得起银行服务，”李文博表示，“我们可以在移动银行和发卡方面实现突破，这些服务可以轻松实现自动化。”Akulaku的数字产品可以填补东南亚市场的部分空白，为消费者提供具有成本效应的综合金融服务。