单体酒店显得越来越弱势，单体酒店应如何利用各类市场营销联盟打造强大的会员体系，同时利用GDS、元搜索、OTA、在线平台等第三方渠道优化收入？
最后一句话，我们会在七月份完成艺龙在中国的整合，将帮助中国的酒店销售至全球。谢谢大家。
刘力：大家好，很高兴回来，三分钟，这里给大家介绍，这是大家非常熟悉的，这边我们CRS跟所有业主分销渠道，在全球范围内包括中国市场有很好的合作。跟传统的GRS的不同，我们跟GDS有直连。这就意味着酒店数据，他的价格更加清楚地反映到旅行社客户端，他们订起来，房产的量更加有信心。另外，线上我们跟所有的OTA，国内国外有很多直连技术解决方案，在全球有300多家，在Booking和酒店直连这块，我们投入非常大，每年上千万美金的投入。包括酒店官方预订网站和移动端，还有CallCenter可以提供非常人性化友好的人工服务，这些系统集成在一个系统当中。这样做的目的是帮助酒店在所有渠道，根据酒店不同更好地去销售。现在所有元搜索，在移动端所有的接口都已经做好，在这里享受一个系统，可以到达所有电子渠道分销系统，同时跟所有酒店PMS系统都有很好的对接。
Sabre作为一个科技工作，线上线下，我们认为整个的客人有四个阶段，第一拿到这个新的客户，跟他去交流，到实际预订。在所有渠道，包括GDS，线上线下，每一个专门模块有专门团队帮助客人，根据酒店不同需求和预订目标帮助实现商务性计划。这边还有一个比较独特的，大家可以看到，最底端有5个Chain，包括亚洲，从一个系统转到另一个系统。
第三个，酒店价格体系正在崩溃，在过去15年里，酒店从单一按量进行价格定价，这种原理已经不存在了。现在更多的场景来帮助我们考虑酒店如何在新的场景下，根据碎片化的需求为消费者定价。当消费者希望通过酒店的某一个员工获得朋友价钱的时候，我们希望给酒店提供价格工具，让酒店知道哪些是价格敏感型，他们希望提前14天预订，在其他酒店没有推出价格的时候，率先推出三天价格，还帮助酒店设计搭售的产品。在这些价格体系重新建立过程中，我们更希望把可以公开的，或者不公开的价格，都把它重新整合好，让酒店通过自己的思维再铸，来改变原来定价方法和策略，包括给酒店提供后续当价格变化以后产生的销量和产生销量过程中每个转换的数据分析，这是我希望去哪儿网能够带给单体酒店的方法。
孙家俊：刚才认真听了三位渠道的分析，我觉得去哪儿离我最近，艺龙和Sabre主要是PMS系统对接的角度不是不可以，但是对单体酒店来讲，我的第一个顾虑成本比较高，费用比较贵。第二，单体酒店都有点土财主的心态，他很担心自己的数据和系统，一对接以后会出现什么样的情况。不可否认，单体酒店对系统的应用与品牌酒店和连锁酒店是有区别的，在理解上和应用上都有点差距。去哪儿的方案，我觉得离我是最近的，也是最需要的。
主持人夏轶：谢谢，下面是刘总。
主持人夏轶：你真的很受欢迎，两位总经理前面提到的问题，和艺龙接完之后，库存安全怎么保证。第二个，Sabre解决方案很好，原来服务在品牌和连锁酒店，一个字就是贵。接下来进入讨论环节。之前在跟两位总经理沟通的时候，他们的确碰到一些问题，孙总碰到类似品牌效应，中央预订系统和忠诚度计划，这些东西是孙总碰到的一些困难。刘总他的酒店更多像度假型的酒店，我去过，那酒店挺漂亮，服务也不错。两个完全不同的酒店都会碰到一些困难，接下来在市场营销，包括整个的渠道销售等等方面进行沟通，希望艺龙和Sabre在沟通过程中，让两家酒店更加了解你们提供的解决方案到底是什么。
夏轶：你包装的产品给渠道了吗？
孙家俊：当然给渠道了。
主持人夏轶：哪个渠道帮你展示的？
孙家俊：去哪儿是我们考虑的渠道，艺龙也是我们考虑的渠道，这次尝试我们没有给去哪儿和艺龙，我们给了两个认可我们理念的渠道，和他们进行合作。刚才谈的很好。我们以前做了一件事情，把景点和酒店的捆绑销售，我们认为我们做的这些事情，连锁酒店很难做，它有自己的中央预订系统，它的产品操作起来很难。今天坐在台下有TSA的管理人员，TSA是我们连锁酒店做升级营销的品牌酒店主要合作方，我们作为上海地区单体酒店跟他们合作的，我们是唯一两家。但是在产品转换率上，我们是排第一第二名，我们在很多方面，输过品牌酒店，但是在升级转换率上，我们把品牌酒店远远甩在后面。我们持续地每个月都是在上海地区单体酒店的排名第一第二名，都是我们。我跟TSA分析过。
孙家俊：我们绝对鼓励客人在网上点评我们，我们绝对会在网上反映我们对客人点评的回复，在上海地区酒店当中，我们做的比连锁酒店好，品牌连锁酒店不太看这个。
王京：你们知道孙总在做酒店之前是做什么的吗？
刘金桥：做渠道。
主持人夏轶：他是做宣传的，原来做宣传部的。
主持人夏轶：问问艺龙的夏总，在酒店口碑营销方面，艺龙除了第三方渠道角色，还起到什么作用？
夏青宁：刚才听了两位总经理的话，我感觉对我们有很多怨气。有两个可能对单体酒店特别有利的地方，现在酒店行业是去品牌化。换句话，它今年叫如家或者不叫如家，对酒店意义越来越小，原因是信息越来越对称。就像海悦山庄，它做的很好，人们闻着味道就去了。作为我们来说，我们需要把这个味道传播出去，这是单体酒店的机会。只要把你的床搞好，环境、服务搞好，对连锁酒店的劣势越来越小。
主持人夏轶：谢谢，对于口碑这方面，在国外的渠道，你在帮助他们不断做服务，从这方面是否帮助到酒店销售？
刘力：口碑非常重要，在全世界范围内，超过一万八千个酒店在使用我们系统。酒店选我们的第一个重要原因，我们整体就是方案帮助这家酒店，在中国、欧洲、非洲，以及世界各地来解决他们特别的两个三个甚至十个商务上的问题，分销费用很高，需要科技的解决方案帮助他。同时最重要一个原因，使用我们系统之后，可以在六个月之内马上看到新增加客房收入，大概从10万到300万美金，这不是整个客房收入，是额外增加出来的。
科技是一个因素，人为也是非常重要的因素，人怎么样利用科技帮助你服务于商务，我们帮助客人解决商务上的问题，费用过高，新的市场没有能力去开拓。因为品牌酒店一年有上亿美金，单体酒店在这方面费用确实有困难，但是单体酒店有很多优势，你的决策会很快，本土化转换很快，我们有很多成功案例，大家谈到最重要的，讲这么多，最后业主和酒店老板看的基本是有多少利润过来。对于客户，可能是自己住房，或者是为他的老板订房，或者是旅行社为个人订房，通过不同渠道订到这家酒店，客户体验好，预订就多，酒店业主回报就多。刚才刘总提到一点，费用是很关键的因素。如果花了一百块，回报拿到的是一千块，如果花一万块，回报是十万，你说这一万贵吗。如果有兴趣还可以再探讨。
孙家俊：他刚才说单体酒店两个思路，后一种的方案可能性更大，单体酒店会像野草一样越长越旺盛，感谢互联网。因为有互联网，因为有新渠道诞生，让我们跟品牌酒店和连锁酒店，在某些方面站在同一起跑线，甚至于赢过他们。
王京：在过去一年里住了141次酒店，这141次体验当中，第一个最大的收获，只有两家酒店在我入住的时候，他向我推荐他的会员卡，只有一家酒店在我离店的时候问我，王先生你住的好不好，这就是我们的现状。在这方面，我不觉得单体酒店跟品牌酒店有什么明显区别。第二点，连锁酒店的核心就是会员积分，就像我坐国航，住艾美和住其他一样，没有积分我不会住他的。
主持人夏轶：谢谢，下面还有问题可以提问。接下来讨论一下，因为前面大家在讲官网的事情，我搜索了一下，两家酒店都有自己的官网。海悦官网是德比软件建立的，明城酒店的官网是Booking建立的。海悦山庄在百度排名第一，搜索明城酒店在百度排名第九，前面有携程，还有两个假冒官网。百度到底可以给酒店提供什么样的办法解决此问题，很明显是假冒官网，但是列在最前面。对于单体酒店来做搜索引擎营销成本无意就上去了，这个问题等一下我们一起找百度问一下。在这样一个情况下，找一个机会吐槽一下，给酒店提供网络服务的两家公司，你们各自评判一下提供服务内容价格和后期服务怎么样，你们觉得满意吗？先从海悦开始。
刘金桥：前几年我们开始做官网的时候，有对比Sabre和德比，德比国内公司，没有那么洋气，在技术上基本上可以满足我们要求。价格上，相比之下，它的灵活性相对高一些，并且门槛相对比较低。你说你是法拉利，关键是还没看到，你说可以创造一百万，但是谁知道呢。起码要试一下，才知道好不好。我现在还是这个官网，另外一个酒店要建官网，现在也在招标了，你们有什么解决方案可以提供出来，费用是有限的。如果老百姓有足够的钱，干嘛不直接搞阿里巴巴。刚才不是批评各位，各位从我所讲的，感受一下实际的客户心理是怎么想的，你要做我们的生意，你要了解我们，它的决策，不是我觉得单体酒店就快的，不一定，有了系统，讲了5年，到现在还等着盖章。这个东西，还要从消费心理，怎么样容易去接受，我们把事情办好。可能用其他方式，赚钱是一样，客户体验更高，总比把客户挡在门外好。
主持人夏轶：这是很客观现实的观点。
主持人夏轶：谢谢，大家有什么问题？
提问：我是如家酒店集团的，上面应该坐一个连锁酒店和单体酒店PK一下，在中国连锁酒店占20%份额，大部分是单体酒店，在美国却相反。我认为如果我们单体酒店如果加盟连锁品牌的话，他们会做的非常出色。
刘金桥：早上有陈总讲跟品牌酒店没法PK，他说民族的，我们永远不可能跟外国品牌竞争。我一直想以前做国际品牌，经理是外国人。高端酒店，我们投资远远高过其他国际品牌。老板投资方是中国的，员工是中国的，客人也是中国的，总经理也是中国的。他干嘛要挂一个外国牌子，中国人到国外去很多，每年出去旅游，有中国牌子多放心，到美国去，吃不了老干妈，过七八年吃不了中餐，很难受的。中国人，我们在坐的大部分是中国人，我们去学嘛，有多难，主要是营销这块，我们要系统性地去累积，我们完全可以做的更好。
夏青宁：今天讨论单体酒店营销，移动预订已经超过50%，单体酒店在移动市场怎么办，客人不太会愿意下载一个单体酒店的APP，这可能是一个问题。
主持人夏轶：不单单是单体酒店，体量比较小的连锁酒店也存在这个问题，这是我们需要思考的。还有什么问题吗？我们这样一个环节，主要是想建立一个平台可以让我们的单体酒店把自己心理想的东西说出来，能够让第三方真正了解中国本土的单体酒店在想什么，所以，这个沟通过程，基本都了解，我们单体酒店在想什么。不管是接地气，还是高大上，我们都已经了解。最后快速的问题，如果今年你们只能做一件事，渠道只能卖一个产品，你们会做什么。
刘力：我们想做的是找到更适合国内酒店的chain，在直销渠道所有的工具上支持他们。
王京：在座有多少单体酒店，举手，几乎没有，我们想要单体酒店参与到我们这里，我们觉得改变大家的思维是对人类进化最大的贡献。
孙家俊：完成我的预算，天天在想。
刘金桥：告诉每一个人，别傻了，到厦门，就要住海悦山庄。
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小型单体酒店“客房数量少”并不意味着“不需要收益管理系统(RMS)”，数据对于做出正确的定价决策极其重要。