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培训在我国目前是一个朝阳产业,发展前景广阔,但也面临不少问题。研究该市场的特点,并探讨其中的营销规律,对我国培训市场的发展有十分重要的意义。
一、我国培训服务市场的机会与问题
(一)培训市场的发展机会
1.就业压力无论是高校毕业生为谋求好职位,还是下岗人员实现再就业,都希望通过社会培训提高自己的竞争力,这个市场十分巨大。据新华社消息,截至2003年9月初,全国毕业生就业率仅有70%,高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据报道,到2003年底,全国城镇登记失业人数为800万人,城镇登记失业率为413%,比上年底增加013个百分点。
2.传统学历教育体系的不足传统学历教育一贯强调理论知识的学习,学生动手能力不强,再加上教材老化、知识滞后等弊端使毕业生无法马上上岗。同时,企业也已经不像过去那样为新员工提供培训的机会,企业需要的是进入企业就能工作的专业人才。社会培训机构在这两个方面弥补了社会需求的不足。在教学方面,传授当前的新技术和新知识,结合社会需求及时开展培训。在实践方面,培训机构聘请有实践经验的教师或者制订相对完善的实践教学体系,保证学员掌握更多实际工作所需要的技能。
3.资格认证制度的发展1994年3月,原劳动部、人事部联合颁发《职业资格证书规定》,职业资格证书制度自此开始启动。经过近20年的发展完善,职业资格制度正在对经济社会的发展产生深刻影响。学历文凭和职业资格两种证书并重,学科性教育和职业性教育两种教育并举已经成为社会共识。职业资格证书制度越来越受到社会的重视,证书成为劳动力市场的通行证。在职业资格制度引导下,以能力培养为核心的职业资格教育培训体系成为劳动者职业生涯终身学习体系的重要组成部分,有巨大的市场前景。
4.办学政策逐步放宽2002年7月国务院《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》提出,“力争在‘十五’期间初步建立起适应社会主义市场经济体制,与市场需求和劳动就业紧密结合,结构合理、灵活开放、特色鲜明、自主发展的现代职业教育体系”。2002年通过的《民办教育促进法》第35条和36条规定:“民办学校对举办者投入民办学校的资产、国有资产、受赠的财产以及办学积累,享有法人财产权”,“民办学校存续期间,所有资产由民办学校依法管理和使用,任何组织和个人不得侵占”。第51条规定:民办学校在扣除办学成本等费用后,“出资人可以从办学节余中取得合理回报。”民办学校的出资人实际上拥有一种受管制的剩余索取权。
(二)培训市场面临的问题
1.市场竞争激烈培训市场准入门槛低,利润丰厚,吸引众多的进入者,使培训市场竞争日趋激烈。为争夺生源,一些没有办学条件的培训班使出种种招数,以虚假承诺吸引学生、家长,造成了一定的混乱。国外培训机构抢占中国市场,使本土培训组织面临更大的威胁。
2.缺乏合格的培训人才随着中国培训行业迅猛发展,合格的培训教师十分缺乏。就拿企业培训来说,目前中国极其缺乏本土的优秀企业培训,因此许多从事企业培训的机构不得不从境外聘请专职培训教师。但是,他们对中国这个市场缺乏了解,直接影响了培训的效果。企业培训对个人的综合素质和资历要求很高,不仅要有深厚的专业理论基础,丰富的工作实践经验,还必须掌握高超的授课技巧。
4.缺乏营销理念培训市场虽然红火,但培训组织普遍缺乏营销理念的指导。表现在定位不准确,缺乏长远规划,追求短期利益,缺乏品牌意识,竞争手段单一等诸多问题。缺乏以顾客为核心的服务意识。
二、培训市场的特征培训是由培训组织(如学校或者企业的某个部门)向另一方提供基本上是无形的产品或服务。培训过程可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无关联。培训是一种服务,具有服务市场的特征。
老师和学员都将对培训的质量产生影响。顾客的直接参与及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为,无疑对传统的产品质量管理及营销理论提出了挑战。一方面迫使培训组织管理人员既要有效地引导顾客正确演他们的角色,确保服务过程的和谐进行,又要加强对服务人员的监督和激励。另一方面,由于不同顾客的需求存在很大的差异性,负责提供服务的第一线老师是否具有足够的应变能力,以确保服务能达到每一个顾客所期望的质量水平,也是个大问题;学员与教职员工在沟通中的任何误会,都可能直接使顾客感到整个组织的服务水平不佳,甚至拂袖而去。所以,培训服务的质量管理应当扩展至包含在服务过程中对顾客行为的管理。
(三)可变性培训产品具有极大的可变性。由于培训取决于由谁来提供以及什么地方提供,培训服务行业是以“人”为中心的产业,由于人类个性差异,使得对于服务产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面,由于服务人员自身因素(如知识能力和心理状态)的影响,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准;另一方面,由于顾客直接参与服务的生产和消费过程,顾客本身的因素(如知识水平、兴趣和爱好)也会直接影响服务产品的质量和效果。
三、培训组织的营销组合策略
从广义产品概念来看,培训服务也是一种产品,传统的营销战略和4p营销组合很大程度上仍然适用。但是,服务产品毕竟有自己的特点,布恩斯和比特纳建议对其还要加上三个“P”:人(people)、实体证明(physical)和过程(process)。
(一)市场细分与定位为了抓住机会,在无序但竞争激烈的培训市场上取得成功,培训组织首先应在调研的基础上按一定标准(如职业、学习动机、科目等)进行市场细分(Segmentation);然后,根据自身情况、核心能力选择合适的目标市场(Target)(如新东方选择想出国人员);最后,给自己的培训产品进行准确的定位(Positioning)(高端或者低端,综合还是单项等等)。
(三)人员(people)人是培训服务产品的一部分,同样的课程,不同教师提供,效果可能有天壤之别。同一个教师,由于服务对象的表现不同,或者个人情绪等原因,效果也可能差别巨大。所以,一个培训组织选择高素质的培训教师、培训员工、以及对员工的激励与管理。格兰鲁斯曾主张服务营销不仅需要传统的4p外部营销,还需要加上两个营销要素,即内部营销和交互作用的市场营销。就培训而言,内部营销指培训组织必须对直接面对学员的教师及辅助员工进行培养和激励,没有满意的员工,不会有满意的顾客;交互作用的营销是员工与学员打交道的技能,尤其是教师与学员的互动沟通直接关系培训质量。
(四)有形展示(physical)培训服务的无形性要求培训组织要“管理证据”,“化无形为有形”。例如组织可以展示自己的办公环境、先进的教学设备;用图片介绍培训教师的教育背景和工作资历;展示自己的教学成果,社会评价。目前流行的免费课程试听是展示自我、吸引学员的很好方式。著名民办培训机构新东方在起步阶段主要运用了这种方式来展示高水平的师资力量。
(五)过程(process)人的行为在培训服务中很重要,而这种重要性体现在服务传递的过程中,即教学过程中。过程结束,服务也就中止。要在培训过程中让学员满意,而不是事后进行补救。教学过程中教师表情的愉悦、专注和对学员的理解与关切,以及高超的课堂气氛调节艺术,都可以减轻学员不耐烦感,在一定程度上能平息因其它问题造成的不满。
摘要乒乓球运动在我国开展的最为广泛，随着生活水平的提高，人们更加重视健康的重要性，消费者现在追求正确、科学的体育锻炼，正是这些健身的需求催生了体育培训市场，乒乓球培训正是在这样的形势下孕育而生。本文是在目前社会乒乓球培训市场现状调查的基础上，提出一些乒乓球培训的营销手段和方法，希望有助于乒乓球培训市场的推广，有利于我国乒乓球运动的健康发展。
关键词乒乓球培训消费群体营销
一、前言
二、消费群体及消费动机
（一）少儿参加乒乓球运动的益处：有趣的乒乓球运动毫无疑问的可以让学生增强体质，增进健康。目前独生子女越来越多，通过乒乓球运动的训练可以培养孩子勇敢、拼搏的意志品质，培养孩子活泼外向、积极乐观的开朗性格，学会与他人协助合作的精神。而且少儿在接受符合生理、心理发展规律的乒乓球训练，有利于智力的开发、意志的培养，并能够极大限度的提高手与眼配合度，促进深度知觉、速度知觉、动觉方位知觉、视觉感受阈限等运动知觉能力的发展[1]。研究表明乒乓球运动而在一定程度上预防了近视，改善了视力。
（三）老年人参加乒乓球运动的益处：与其他的一些项目相比，乒乓球运动具有跑动范围不大，运动量小的特点，非常适合老年人参加。老年人多参加乒乓球运动，不仅起到增强健康的效果，也减轻了空巢老人的孤独感，有利于社会的更加和谐。
三、体育市场营销的概念
“体育市场营销（SportsMarketing）是指为了满足消费者的需求，实现体育组织的目标，对产品、价格、分销和促销所进行的一系列活动的计划、实施和控制过程。也有的学者认为，体育市场营销就是在体育产品或劳务的目标市场中通过交换满足体育消费者需求的各种活动”[2]。
四、乒乓球培训市场的营销思路
在进行营销之前我们有必要对消费者进行调查、细分。为了更好的瞄准目标市场，我们将消费者分成团体消费群和散户消费群，针对不同的群体应采用不同的营销方式。
（一）团体的营销策略
2.与一些大型企业和高校工会进行合作，将乒乓球培训作为员工的福利，既可以锻炼员工身体，又可以增进员工之间的感情。前期可以提供一些免费的培训，提高学员的兴趣，再根据学员自愿提供有偿培训。
（二）散户的营销策略
1.利用网络信息，创建专业培训网站，开设网上报名。现在网络已经比较普及，很多消费者都是在网络上查找自己需要的信息。所以培训机构不仅要建自己的网站，而且还要制作的尽可能专业和详细。
2.培训机构要做好自己的服务水平，如提高教练的管理与教学水平，以良好的口碑来开拓市场。另外要做好宣传工作。
（三）建立乒乓球培训品牌营销
品牌是把原本并无意义的音节符号和视觉识别记号与某种商品联系起来，在消费者心中建立起一种追求、向往和信任，激发人们的购买欲望，从而形成一个范围很广的消费群体。品牌被广大消费者信任，易于推广。例如提到“李宁”，“红双喜”等品牌，就会让人们联想到稳定、可靠的高质量运动器械。笔者在调查中发现：只有名都花园乒乓球馆的负责人设计了自己球馆的标识，并专门将标识打印在自己训练的乒乓球上，这就有利于树立自己品牌。培训机构可以根据自身的独特的资源优势创立品牌，也可以利用名师或学员取得的良好成绩作为创立品牌的资本。不定期的开展社会公益性的比赛或是免费乒乓球培训，利用媒体平台创建品牌。如2009年11月25日武汉晨报报道：宏大乒乓球俱乐部在常青花园、百步亭以及金色雅园等小区的三家宏大乒乓球俱乐部推出了乒乓球免费培训班，首期培训班就有70多人报名，并打算选拔优秀的苗子向省市专业队推荐，希望能早日出现象陈静、乔红以及刘国正这样的国手[3]。
（四）连锁经营
加盟连锁是指加盟授予者与被加盟授予者之间通过协议授予加盟者使用被加盟者开发出的品牌、技术或经营模式的权利。加盟连锁可以实现资源与信息共享，提供各种合作和互助的平台，形成规模效益，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。[4]对于乒乓球培训这种服务产品也可以采用加盟连锁方式，如：刘勇健身俱乐部、曹燕华乒乓球学校等。这样可以形成规模，增强消费者的信任感。
（六）其他营销方式
1.人员推销，安排专业的市场人员通过与消费者的接触，以劝说的方式直接向用户推销产品或提供培训服务的促销方法。
2.公共关系促销，例如经常性举办高质量的乒乓球比赛，免费邀请社会上乒乓球运动爱好者的参加，扩大影响力。同时还可以在一些节假日邀请一些知名体育专家举办有关健身的知识讲座和现场指导。
参考文献：
[1]郭晓林.乒乓球训练对小学高年级学生运动知觉能力影响的研究[D].东北师范大学.
[2]胡树森等.体育市场营销理论和实务[M].北京体育大学出版社.2009.
一、开展市场营销课实训教学的意义
目前，大多数中职经济管理专业所开设的市场营销这门专业课教材，在内容编写上存在着这样或者那样的问题。比如所选案例过于陈旧，跟不上当前经济的发展和对市场营销专业人才的要求；有的甚至是照搬某个企业在发展过程中的真实营销过程，过于繁杂，不具有代表性等等。学生在脑海里没有一个系统完整的过程，导致自己在面临这些真实的工作时束手无策。过去我们对于经济管理专业的教学，都是从书本出发，配合教案完成的，学生缺乏实际动手和动口的机会与分析问题、解决问题、与人沟通协作的能力，不利于学生毕业后从事该专业的工作。因此，针对中职学校三年级学生面临实习的现状，在二年级学习期间我认为对学生进行市场营销实训课教学是很有必要的。同时，学生在三年级就有可能到各种岗位进行实习，所以，从企业这个角度进行模拟实训，有利于学生对自己角色的定位和把握市场能力的提高。
二、市场营销实训的模式
对于市场营销的实训模式，我们通常采用综合实训的方式，即将实训的内容分为市场调研（寻找市场机会）、市场选择（选择目标市场）、进行市场营销组合决策（设计市场营销组合）、执行与控制市场营销计划几个环节，让学生独立完成从市场调研到最后写出市场营销计划书的全部营销过程。
三、市场营销实训的实施过程
下面我们就以“××企业市场营销策略综合运作实训报告”为例来展现市场营销综合实训操作流程：
（1）设计活动。根据多年的教学经验，我们认为要想达到良好的教学效果，首先要为学生准备一本精编教材，教材的内容能够反映多数企业经营管理过程的市场营销管理业务，这样才能使我们的学生达到学以致用的目的，能更好地将理论知识转化为实际动手能力。因此，我们以“XX企业市场营销策略综合运作实训报告”作为我们实训的活动主题。
（2）分组学习精编教材。将全班分成若干个小组（每组以4～6人为宜），每组指定一名组长，负责营销综合实训实践活动组织纪律，确保小组内成员的人身安全。在进行下一步角色模拟之前，教师可以采用录像教学，通过播放录像资料真实再现企业所进行的营销活动目的和价值，让学生真实感受市场营销的工作在企业经济发展中所起的重要作用，加深对市场营销工作的理解。还可以采用多媒体教学的方式，教师自己动手制作多媒体课件，将市场营销工作的流程直观地演示给学生看。要让学生知道与人合作的重要性和“职业观念”“职业理想”“职业态度”“职业守则”等规范，为以后踏上工作岗位做好准备。
（5）教师的监督和辅助工作。我们知道每一部好的电视剧都离不开导演的监督和辅助工作，模拟实训也不例外。由于学生仅限于在学校课堂的学习，没有真正接触过实际工作，所以，整个实训过程中需要教师不断提醒、指导可能出现的各种各样的问题。
（6）学科综合。市场营销实训对教师和学生的要求都比较高。首先需要教师和学生都要有良好的职业道德修养，在实训前对学生的言行举止进行规范；其次，还需要具备良好的业务能力。市场营销专业课涉及经济管理专业的很多学科，学生在实训前对于该专业的各科知识都要做到能够融会贯通，同时教师也要全方位、多角度地给予学生帮助。
（7）交流成果。在班级交流、讨论各组的《××企业市场营销策略综合运作实训报告》，对于每一组“作品”的闪光点给予表扬、展示，针对存在的问题及时指出、解决。然后各小组根据交流、讨论的结果，重新修订《××企业市场营销策略综合运作实训报告》，使之各具特色。
关键词：英语培训市场；生存发展；优势；发展策略
随着社会主义建设的不断发展，尤其是祖国改革开放以来，中国人民对英语的学习热情在不断的高涨，掀起了一股英语学习的狂潮，这也给中国的外语培训提供了机遇，创造了广阔的英语培训的市场。近些年以来，各个类别的英语培训机构不断涌出，规模大小不一，数量数以千计。这些培训机构教学方式以及对机构的经营理念都各有千秋，对于市场定位也有所不同，很多培训机构在自己的培训市场中获得了比较可观的利润。然而近几年以来，英语培训的市场在不断的竞争中出现了白热化的一种趋势，很多经营者拥有了雄厚的资金的同时，还拥有比较先进的经营管理理念，他们迅速将英语培训市场进行整合，逐步的发展并且壮大，成为了英语培训行业中的巨头。现阶段，我国国内的十大外语培训机构将几乎市场份额的百分之八十都已经占据，在这种情况下，许多高校束手无策。
一、高校在英语培训市场中的优劣分析
1.我国高校在英语培训市场中占有的优势
1.1在高校英语培训市场中，相对于其他培训机构来讲，拥有者丰富的国家英语四级、英语六级考试的辅导经验，高校的师资力量比较雄厚，英语辅导资料也相对比较齐全。我国高校的外语系的老师很大一部分是一线的全国四、六级英语考试的辅导老师，形成了庞大的师资阵容；很多的高校老师都拥有大学英语等级考试发证的整个过程的经历，对于英语四、六级的考试理解深刻而全面；这些老师在长期的英语教学和学习辅导中，掌握了丰富的经验，并且出版了很多全面的、系统的、有针对性的全国英语等级考试的资料，在考试中占有较大的影响力。
1.2高校的英语老师很多都是直接参与到英语四、六级的考试命题以及阅卷中，他们往往能够得知关于等级考试的最新动态，信息反应相对来说比较灵敏。全国大学英语四、六级考试是高校四、六级考试的全称，这种考试是直接面向在校的大学生们。我们的全国大学四级考试、全国大学六级考试的指导委员会的成立主要是由高校的外语老师组成的，很多高校老师甚至可以直接参与到考试的命题中，并且每年各个高校都会有英语老师参与到阅卷中，因此，高校直接具有获得等级考试最新动态的独特优势。
1.3高校教师直接负责大学英语科目的日常教学，因此具有获得培训生源的优势。不仅如此，在职业英语的培训中，高校具有专业支持以及强大的品牌威慑力。我们的高校对于学科设置门类齐全，参考资料和文献资源丰富，具有很强的专业英语教学的师资水平的同时，有着极为丰富的英语教学经验。为了培养有竞争力的复合型人才，很多基础扎实或者海外留学归来的教师直接用全英语来传授专业知识，无疑为高校的英语培训品牌增强了市场号召力和品牌威慑力。
1.4高校的公共关系以及运用成本比较低廉。在高校，特别是部分重点的高校，他们在国家税收等政策方面享有非常优惠的条件，高校教学设备先进，教学环境优良，在高校培训中将这些优越的条件合理的利用起来，能够有效的降低成本，提高利润空间，具有价格优势。
2.我国高校在英语培训市场中的劣势
2.1高校对市场的反应不够敏捷。大部分的高校举办的培训机构产品比较单一，并且没有差异的存在。他们为大学生提供四六级的考试辅导，也提供考研的英语考试辅导，一般都是粗放型的英语培训类型，而对于培训学员的实际需求和真是英语水平、英语薄弱之处都没有深入了解，久之使得高校培训在市场的份额难以维持下去。
2.2对培训教学的管理不严，没有有效的激励员工。在高校里的英语培训班，许多老师都是在完成高校计划的教学任务之余，再去承担高校培训的教学。因此对培训课程的教学缺乏激情，教学和管理都处于一个比较松懈的状态。
2.3对于高校培训的市场开拓和品牌培植的能力比较弱。英语培训班都是一些短期班，没有特色的教学和先进的英语培训理念，对培训内容的设置也缺乏科学安排，没有系统性，市场营销宣传力度不大，培训收费没有竞争力。
2.4对于高端的培训，比如GRE、TOEFL、GMAT一些关系到出国的高端英语培训的积累明显不足。一般高校在大学英语等级考试方面经验很丰富，然而对出国的英语培训涉足不深，培训老师缺乏经验，师资也相对匮乏，配套使用的培训教材不够丰富。
二、高校在英语培训市场中的发展策略
通过对高校培训机构的优劣分析，我们认为在长远的发展中，高校培训机构应该遵注意以下几个方面：
1.充分利用好现有的优势教学资源进行培训教学
继续发挥高校培训机构的特有优势，以大学四、六级培训为大学英语培训机构发展的突破口进行渗透，争取最终将本校和周边的英语培训市场占领。高校的外语系应该积极调整现有的师资，避免师资的重复利用，善于发现每位老师的优点，根据老师的特点将教师专门分配到某一培训模块。培养出一批精英教师培训队伍。也可以小班级授课，举办一些精品班级，用质量来取得培训市场。逐步通过提高高校培训班的美誉度来举办特色的培训机构，提高高校培训机构的口碑从而逐步占领英语培训市场。
2.拓展职业英语培训市场，抢占职业英语培训制高点
在整个英语培训中，职业英语培训才是高校的英语培训的利润增长点。我们的高校要积极的对市场需求做出响应，借助自身的学科优势，不失时机的推出一些职业英语的培训课程，达到增加产品多样性的目的，逐步打造出其它培训机构无法替代的专业培训机构，从而取得更长远的发展。
3.建立市场化的培训运作机制，提高高校英语资源的使用效率
高校培训机构中，建立起比较严格的培训讲师筛选机制，作出详细的教师任命与选拔规程，选聘的培训教师面向高校全体教师；与此同时，建立起完善的教师考评制度，有效的激励员工，将教师的经济利益与培训班学员的满意度挂钩，科学有效的制定出培训机构管理制度，激发老师的教学激情。
4.加强对品牌的管理和培植，增强市场拓展力
我们的高校英语培训机构需要有长远的发展目光，要对未来的英语培训市场有一定的预见性，制定出良好的战略发展计划，注重对老师和学员的管理，并未学员制定出中长期的培训发展计划，注重根据市场的变化来调整培训产品，让师生热爱高校培训机构。
三、结束语
高校英语培训机构在发展中努力完善不足之处，大力发挥自身优势，我们相信高校英语的培训市场一定会在不断前进中取得良好的成绩。（作者单位：郑州师范学院）
[1]代燕平英.语培训市场的营销策略――以澳大利亚英语培训市场为例[J].经济师，2007（7）
[2]汤秀莲.从新东方英语培训看高校英语教学改革趋向[J].华中师范大学：学科教学英语，2011（4）
[3]钟友芳；周琼.高校在英语培训市场中生存与发展策略分析[J].华中农业大学学报（社会科学版），2004（3）