现代管理学大师彼得·德鲁克(PeterDrucker)有言：“企业只有两种事情要做：一个是营销，一个是创新。企业的宗旨只有一种适当的定义：创造顾客。”在MIMBA项目的市场营销课程中，朱教授深入浅出地解析了市场活动中创造、传播和传递价值的每一个关键步骤，从而构建出一套满足客户价值需求、为企业带来盈利的动态流程图。
把握顾客的需求，让价值变得形象
ValueProposition
价值源于需求。你愿意为了有所得而心甘情愿地有所失，那就意味着你想要得到的那件物品、服务乃至概念，对你而言是有所价值的。价值可能是一种满足感，可能是一种便利，它一定是你的所得与你的所失两厢对比后，你认为额外收获到的那些东西(Valueishowmuchbenefitsexceedcosts)。正因如此，价值的判断具有主观性，不同的人群对于同样的商品有着不同的价值判断，同一位顾客在不同的外在环境或不同的内在心理状态下对同一件商品也会产生不同的价值判断。
对于企业而言，让客户满意是创造可持续价值的事业根基。企业的战略基于差异化的价值主张。所谓价值主张，是指企业承诺向购买其产品、服务的客户以及潜在客户所带来的利益的全部组合。用通俗的话来说，价值主张就是用来回答“你为什么要来购买我们的商品”这样的问题的。
要想做出正确的价值主张，需要了解客户真正想要的是什么。市场部门常常对市场进行细分(segmentation)，并选取一个或多个细分市场作为自身的目标客户群体(targeting)，从而完成产品或品牌的市场定位(positioning)。针对细分市场的不同特征，例如目标客户群体的购买力、消费习惯、认知偏好等等，可以在市场定位上进行相应的设计和调整。但最重要，可能也最微妙的是，一定要让目标客户感知到你为他们提供的价值。“不要为了推销一个打孔机而推销打孔机，而是要让客户明白你的产品能帮助他们打出他们想要的孔。
从抽象的价值，到可计算的价格
Pricing
价格是营销活动中唯一能给企业带来收入的组成部分。为产品或者服务定一个有利的价格，带给企业的收益远超其他其他市场活动所能产生的效益。因此，定价这件事，需要深思熟虑。
“价格的底线是成本，价格的上限是价值。”企业不能亏本经营，消费者也绝不会为“不值”买单。好的定价，首先要计量的不是生产、流通和销售的成本，而是消费者愿意出的最高价。一件商品是否能给消费者带来商品之外的附加价值，例如情绪价值、社交价值等等，将大幅影响商品或者品牌的价格提升空间。在这个基础上，再依次考虑细分市场的特性、价格弹性空间、竞品的现有价格以及对新价格的反应、综合成本等等宏观和微观因素，来形成一个合理的(并且确实能够回本)的定价。
在课堂上，朱教授也介绍了诸如“锚点效应”等实用的定价工具，让大家进一步领会如何通过左右消费者对价值的认知，来调整他们对产品的价格预期，实现有利的定价。
精准出击，实现价值交换
PromotionalMix
沙盘模拟
Markstrat
各个团队在课程最后一天的小组汇报中总结市场决策得失，畅享未来回合的商业计划和市场变局。各组胜不骄，败不馁，在坦诚而快乐的氛围中结束了这场激烈的Markstrat友谊赛。
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