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2024.02.02河南
对于企业来说，商业模式需要回答以下四个问题：
1、你的客户是谁？
2、你为客户提供什么价值？
3、你的核心能力是什么？
4、你是怎么盈利的？
对应的4个要素就是顾客、客户价值、资源/能力以及盈利模式。
当我们锁定目标客户，确定为目标客户提供的价值以及企业所需的核心资源/能力之后，接下来需要回答的就是企业如何盈利的问题。
毕竟，企业的最终目的还是要赚钱。
不管你的目标客户定位有多清楚，也不管你所提供的价值有多厉害，只要你无法盈利，这些东西就都没用。
企业无法盈利，企业就不可能构建自己的核心能力，即便短期内能够打造，你的核心能力也不可能持续，企业的商业模式就无法成立。
所以，企业必须构建自己的盈利模式。
一个好的盈利模式不仅能确保公司的盈利，还能够为企业提供持续发展的动力。
今天我们简单聊聊企业的盈利模式。
01
如何设计企业的盈利模式？
在企业经营中，盈利模式指的是企业如何实现盈利，企业如何把自己的产品和服务转换成收入以及企业如何增加收入。
在设计企业盈利模式时，有两个重要的关键点：一是要有稳定的交易结构，二是要有更多元化的收入，能够给企业创造更多的盈利点。
1、稳定的交易结构
举个例子，大家都有过乘坐飞机的经历，通常来说，机场一般在城市郊外，离市区比较远。下了飞机之后，还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地，这期间造成的不便和费用一直困扰着很多的乘客。
四川航空为了差异化竞争，决定通过为乘客提供机场免费接送服务，提升客户的消费体验，从而增加客户粘性和扩大客源。
于是找到了合作伙伴四川铁航旅行社，希望它来帮助运营机场免费接受乘客服务。
四川铁航旅行社的初始设计是：购入100辆汽车，然后雇佣100个司机，为川航乘客提供及时的免费接送服务。
四川铁航旅行社设计的业务系统是这样的：
在这个业务系统，有两个循环，一个是人的循环，一个是车的循环。
人的循环：乘客免费乘坐专车，四川航空付给旅行社的价格是每人30元，旅行社付给司机的价格每人25元，司机每趟载满7人，收入175（25*7=175）元；
车的循环：原价14.8万元的风行菱智，车行以9万元的价格卖给旅行社，旅行社再转手以17.8万元的价格卖给司机，而司机则获得这条线路的5年经营权。
乘客：免费乘坐专车，节省了150元左右的的士费，并获得了免费接送的便利服务；
航空公司：尽管它付给了旅行社每人30元的价格，但它提升了客户体验，并且打出了优质服务的品牌效应；
旅行社：源源不断地从每个乘客身上赚取5元钱，同时，倒卖一辆专车赚8.8万元，一共卖了120辆，光这项就赚了一千多万元；
司机：跑一趟收入175元，比跑一趟的士的150元赚得多，并且客流稳定，司机花了17.8万元买了一辆七座车，外加5年的线路经营权和稳定的客源，算下来比买出租车牌照划算；
从四川航空这个案例中，我们可以看出，在设计盈利模式时必须设计出互利共赢的价值生态网，让价值链上的每一个参与者都能获利，这样才能创造出一个结构稳定的商业模式。
举个例子，麦当劳是一家快餐公司，但是为什么有人说麦当劳是搞房地产的呢？
要回答这个问题，我们必须搞清楚麦当劳的收入结构。
麦当劳门店经营主要分两种：第一种是直营店模式，这些店面由麦当劳直接投资和运营管理；第二种是加盟店模式，即加盟商给麦当劳交加盟费，获得麦当劳的特许经营权。
从开展特许经营之初，麦当劳确定了发展加盟商的基本原则。其中有一条是：不发展实力雄厚的加盟商，避免出现“客大欺店、逆向改变麦当劳的标准”的情况。
但是，确定不发展实力雄厚的加盟商的制度之后，麦当劳在发展加盟商的过程中，遇到了很多问题。比如，由于加盟商实力不足，难以提供足够的资金，无力支付店面的房租费用和建设费用。
如何解决这些问题呢？麦当劳想了一个办法，由麦当劳寻找合适的店址，然后长期承租或购进土地和房屋，再出租给加盟商。
这样一来，双方都受益：对加盟商来说，解决了资金问题；对麦当劳来说，一方面通过控制房产加强了对加盟商的管理，另一方面，增加了房租收入和房产投资的增值。
根据公开财报显示，2021年底，麦当劳持有和承租着超过50%的加盟餐厅的房屋或土地所有权，麦当劳房租收入远超加盟费收入，几乎达到了加盟费的三倍。
由此可见，由于麦当劳构建了多元化的收入结构，从其收入的构成来看，它不仅仅是一家快餐公司，更是一家房地产公司。
02
常见的几种盈利模式
企业经营目的是为了赚钱。如何盈利，是企业经营永恒的主题。
但是，如何盈利这个问题并不简单。企业要赚钱，钱到底从哪里来，怎么来？
美世咨询公司前副总裁亚德里安·斯莱沃斯基在《发现利润区》这本书中给我们介绍了22种的盈利模式，大家有兴趣的话，可以读读这本书。
1、”剃须刀+刀片”模式
“剃须刀+刀片”模式，简单说就是以低价或亏本的方式销售主体产品（剃须刀），然后通过关联产品和附加服务（刀片）来实现盈利。
“剃须刀+刀片”盈利模式一出现，被许多商品所采用了。例如：
再比如，家里有小朋友养仓鼠的都知道，仓鼠只是卖家的基础产品，可以低价卖给你，而为仓鼠吃的食料、睡觉用的木屑、洗澡用的浴沙、跑步用的转轮，还有供它们玩耍的木桩、秋千等，这些关联产品才是卖家的盈利大头。
3、订阅模式
订阅模式是指向客户提供需要长期付费的产品或服务，通常是按月或者按年收费。
订阅模式适用于大部分互联网行业，如音乐、电影、软件等。通过订阅模式，企业能够获得长期稳定的收入。
订阅模式的典型案例，比如：知乎会员提供按月或按年订阅的会员服务，用户可以享受专属权益、优质内容和社区特权；虎牙会员提供按月或按年订阅的会员服务，用户可以享受游戏特权、主播福利和虎牙商城优惠。
企业要想成功运用订阅模式，必须持续地为客户提供有价值的产品或服务，为客户提供更好的体验，激励他们续费。
因此，为了保持用户的满意度和忠诚度，企业需要不断改进和优化产品或服务的质量和用户体验。不断收集用户的反馈和需求，并进行相应的改进和升级。通过持续的改进和投入提高用户的满意度，增加他们继续订阅的动力。
4、免费增值模式
免费增值模式让用户“免费”使用软件、游戏或服务的基本功能，然后对基本套餐之上的高级特性、功能进行收费。
免费增值模式遵从所谓的“二八定律”，即顶端的两成用户最有可能成为“收费用户”。这些人或者是“重度使用者”，也就是我们常说的“铁粉”，或者是一些条件非常优越的人，比如社会精英或其他高收入人群。
大部分网络游戏的盈利模式都属于增值服务，游戏都可以免费玩，但你要更耀眼的皮肤，更强的技能，更高的游戏地位，你必须充值。它属于典型的增值服务，即产品基本功能免费，高级功能收费。
再比如，视频网站付费的视频，也是类似的思路：基本内容免费，高级内容收费。
此外，百度网盘提供免费的云存储服务，同时通过付费服务如超大容量存储、加速下载等提供增值服务。
5、平台模式
平台模式是以一个平台或应用程序作为中介，连接第三方卖家和客户，使其能够在平台上进行产品或服务的交易。
平台模式的目标是为买家提供多样化的选择，并为卖家提供一个销售渠道，从而获得佣金或交易费用。平台模式的本质是收取交易佣金。
淘宝就是一家在线购物平台，连接数百万的卖家和买家，提供各种产品和服务的交易。
而美团是一家提供外卖、酒店预订、旅游等服务的平台，连接了餐厅、商家和消费者。