读汉庭年报：聊聊汉庭的加盟店 汉庭的酒店运营模式包括直营店与加盟店两种。截止2011年12月31日，汉庭拥有295家加盟店，占汉庭运营酒店总数的46%... 

汉庭的酒店运营模式包括直营店与加盟店两种。截止2011年12月31日，汉庭拥有295家加盟店，占汉庭运营酒店总数的46%，同时另有185家加盟店正在开发中。下表是汉庭近三年加盟店与直营店的设立情况。

下表是加盟店与直营店的一些运营数据对比情况

从以上数据对比，可以看出汉庭加盟店与直营店的运营数据包括日平均入住率、平均每日房价、平均每间房可产生的实际收入差不太多。

下表是汉庭主营业务收入明细：

从上表可以看出，加盟商贡献收入占汉庭收入的比重并不高，约10%左右。

从这张表看起来，似乎加盟商在汉庭的收入比重中显得无足轻重。但是汉庭在加盟店方面开发似乎并不比直营店落后多少。

而为什么汉庭在大发发展直盟店时，并不完全放弃在加盟店方面的努力呢？

一般来讲，加盟店是直营店有益的补充，能扩大汉庭品牌区域覆盖率以及以更少的资金扩大市场份额。同时也能为公司评价新市场开拓提供有价值的运营信息。汉庭通过口啤、公司网站及行业展会来寻找认同公司价值观与管理哲学的加盟商。汉庭的加盟店一般开设在人口密集的商业区及办公行政区。对于加盟店，汉庭要求其店面的设计与装修与直营店保持一致以确保公司酒店网络产品质量及一致性。公司会针对加盟店提供一系列的协助。汉庭会为加盟店任命并培训酒店经理，他将负责招聘员工并管理日常运营，并帮助培训酒店员工以确保加盟店高致量及一体化服务。汉庭会为加盟店提供技术专家并为其提供供应商清单。汉庭会为加盟商提供中心预订、销售与市场支持、质量监控和其他运营支持和信息。而加盟商主要负责酒店的装修、建设和运营。

公司与加盟商一般会签8年合同。加盟商需支付一次性加盟费及后续加盟与管理费，其明细如下：

在合同签订后，要求加盟商付一次性加盟费约RMB100,000到RMB300,000，该加盟费在酒店开始运营后将不予退回。基于该加盟费，汉庭会为加盟商提供酒店设计，建设、系统安装及人员招聘方面协助。

持续管理服务费。根据每家加盟店每月的酒店收入抽取5%的加盟费。

按每间房每晚收取通过中心预订系统预订的预订费

通过加盟店加入汉庭会员诚信项目的会员的登记费

酒店经理月度服务外包费，该费用涵盖酒店经理工资、社保和其他零星费用支出。

一次性加盟商收入在加盟商开始运营加盟店，该加盟费变得不可退回时予以确认。而后续管理与服务费当加盟商的月度服务收入实现时予以确认。而系统维护、会员登记费、支持费及中央预订系统登记费在服务予以提供时确认收入。而酒店经理外包服务费按月度予以确认。

从以上可以收益可以看出，加盟店的收益获取形式并非象直营店那样以酒店的客户销售收入作为收入，而主要是以初次加盟费与加盟店客户酒店收入的5%及其他零星收益。尽管加盟店的收益目前只占总收入的10%，但由于汉庭并不参与加盟店运营，因此不需要象直营店那样需负担房租、人员成本及装修摊销。汉庭需负担加盟店运营成本主要包括加盟店经理及派驻加盟店的其他人员的人力成本支出。下表是汉庭主营业务成本明细。

从百度文库中，我们找到有一份有关汉庭工资薪酬体系的表

以2011年为例，由以上可以看出大致计算出加盟店的营运成本（假定按二类城市店长工资，其他费用按人力成本20%计算）

营运成本=（（6500*12+5500*4+50000）*295）*1.2=53,100千元

毛利=212544*0.95-53100=148.8百万元

根据年报2011年汉庭毛利为RMB546.3百万，则由此可以测算出加盟店的毛利占总毛利率的27%。

由此可见，尽管汉庭加盟商收入仅占总收入的10%，但是毛利却占到了总毛利的27%，毛利率达到了70%。似乎这个毛利率看起来比较可观。但是当我们将加盟店的毛利率按加盟店的毛收入来计算的话，我们将看到一组如下数据：

可以看到，若依加盟店的毛利率折算回去，我们发现加盟店的毛利率相对于直营店而言低了不少。这样的比率可能会得出做直营店会比做加盟店划算。但是我们回过头来再看看汉庭从加盟店获得的收益模式：首笔加盟费+按比例抽成的后续管理服务费。现在是首笔10万至30万，而后续是按酒店毛收入5%抽成。是不是这样的加盟费用组合盈利模式价格是不是相对便宜呢，汉庭在这方面有没有利润提升的空间呢？

汉庭加盟商在为汉庭增加区域覆盖率及市场占有率同时，在不需要大笔资金的投入前提下，亦为汉庭贡献不菲的收益。但是汉庭加盟店表面的高毛利并不代表加盟店目前的盈利模式是合理的。汉庭在大力发展加盟商扩大市场占有率的同时，是否需考虑对现有加盟商的盈利模式的调整呢？或许有时一个简单的改变，却会带来意想不到的效果。