InternationalBusinessNegotiationandBusinessEtiquette
课程英文名
课程编号
1A10415
课程类别
模块课程
课程性质
选修
学分
3
理论+实验
2+1
总学时数
48
先修课程
管理学、国际贸易实务、国际市场营销
开课学院
商学院
开课系部
国贸与会展系
面向专业
国际经济与贸易、国际商务、会展经济与管理
开课学期
6
注：课程类别是指基础课程/核心课程/模块课程/素质拓展课程；
课程性质是指必修/限修/选修
一、课程描述
《国际商务谈判与商务礼仪》是一门国际视域下集语言沟通能力、商务知识和商务素养于一体的经管专业应用性课程。该课程具有实战性，应变性和情境性等特点。因其主要授课对象是大学高年级段的经管类专业学生，所以我们也把这门课程视为“大学生踏上社会前商务素养的系统训练”。在这门课程中，学生能学到国际商务谈判的基本流程，战略战术，应对技巧和商务交往礼仪。
二、课程目标与毕业要求
通过该课程的教学将帮助学生实现以下人才培养毕业要求：
●奠定学生国际商务谈判和礼仪知识和技能基础。使学生能够全面掌握国际商务谈判和礼仪的对象、主要内容、适用情境、谈判和礼仪程序等，形成国际商务谈判和礼仪的基本认知结构和运用技能，从而为今后在商务情境下的实操和运用奠定基础。
2、毕业要求3.2展示出具有较强的口语表达能力，能够有效的与行业同行和社会公众进行沟通；
●提升学生国际商务的从业能力和素质。培养学生灵活运用国际商务谈判和礼仪的知识解决实际谈判和礼仪问题的能力，培养学生进行国际商务谈判准备、策略选择、谈判开局、焦点磋商、谈判结束和特殊情境应对的能力，同时具备国际商务礼仪交往能力和语言沟通能力。
3、毕业要求5.1具备运用本专业知识，分析和识别复杂问题的批判性思维；
●培养学生创造性和批判性思维，具备国际商务策略性和逻辑性素质。培养学生运用创造性思维去识别、界定和解决国际商务谈判过程中的问题，在分析中运用逻辑性思维、策略性思维和批判性思维去分析问题，与国际接轨，塑造适应于国际商务谈判复杂性的系统思维、分析思维、创新思维，提升国际商务人才的专业素质。
三、课程教学内容和方法（Topics）
教学内容
教学方法
评价方式
课程目标与毕业要求
2.2
3.2
5.1
1、国际商务谈判和礼仪概述
包括：第0章绪论/第1章商务沟通与商务谈判/第2章谈判概要/第7章商务谈判中的沟通技巧
面授、启发式教学、案例教学、慕课教学等
诊断性评价：课堂参与度
形成性评价：案例讨论、课后小组影像案例项目、章节思维导图
√
2、为成功的商务谈判做准备
包括：第3章谈判的准备
翻转课堂、小组研讨、GRR教学模式、案例教学、慕课教学
诊断性评价：课堂参与度、课前小测试
形成性评价：影像案例分析、章节思维导图、课后小组影像案例项目、小组礼仪小讲座项目
3、国际商务谈判的策略选择
包括：第4章谈判的策略选择
4、国际商务谈判的过程和战术
包括：第5章谈判的开局/第6章商务谈判的磋商
5、国际商务谈判的应对
包括：第8章谈判应对
全部内容
终结性评价：期末模拟谈判（包括谈判策划书+现场模拟谈判）
课程教学的详细内容与要求如下：
1．国际商务谈判和礼仪概述
（1）教学内容：
●商务沟通与商务谈判；商务沟通的定义、类型以及商务沟通与商务谈判的关系。
●商务谈判的概要；商务谈判的要素、种类、模式、禁忌、基本原则和一流谈判者的性格特征。
●商务谈判中的沟通技巧；沟通的语言艺术、倾听的力量和发问的艺术。
（2）教学重点和难点：
●商务沟通和商务谈判的关系；说听问技巧在商务谈判中的作用。
●商务谈判者的素质要求以及如何成为合格的国际商务谈判者。
●国际视域下商务谈判的特点和要求。
（3）教学目标：
●理解和掌握谈判、商务谈判和国际商务谈判的含义及其特征；商务谈判涉及的范围；商务谈判者必须要具备的素质以及谈判的一般性程序。
●辨析发问和倾听作为沟通技巧在商务谈判中运用的效果，结合谈判的禁忌和原则进行解析。
●使用一流谈判者的性格特征对谈判小组成员的特点进行分析，形成对小组谈判人力资源特点和优劣势的认知，并形成小组谈判能力提升方案。
[德育要素及内容]
n培养学生具备商业规则意识，在规则允许的范围内诚信沟通，树立大局意识和国际视野，利用专业知识开拓市场、开展国际市场营销和国际交易。结合特定产业的发展现状和国际化进程，客观认识差距，激励学生脚踏实地、积极创新。
2．为成功的商务谈判做准备
●谈判准备的重要性：准备工作在六大谈判基本技能中是最关键的一环。
●谈判准备过程中的知己知彼：谈判双方的需求和潜在利益；交易范围；替代方案；现有资源分析等。
●谈判准备中可运用的方法和工具介绍：李威奇/希安目标设定工作单；交易范围设定表；替代方案设定表等。
●谈判成功的天时地利人和：如何选择谈判的时机；如何选定合适的谈判团队；如何布置谈判的场地等。
●谈判准备中的商务礼仪：商务座次礼仪、商务坐姿礼仪、男士和女士商务着装礼仪等。
●对商务谈判对手的需求/潜在礼仪/替代方案和资源的预测。
●有效利用工具进行商务谈判己方和彼方的分析。
●国际情境下，商务谈判准备应该增加的内容和注意事项。
●有效使用工具进行商务谈判己方和彼方的分析，包括李威奇/希安目标设定工作单；交易范围设定表；替代方案设定表等。
●辨析天时地利人和对谈判成功的作用和影响，解构在商务谈判准备中如何布局。
●根据谈判情境，解构己方的需求、利益、资源和方案；洞悉谈判对手的需求、潜在礼仪、替代方案和资源，构建谈判方案。
●结合场地和人员的准备，学习座次礼仪和商务着装礼仪等。
n培养学生遵守国际商务谈判和礼仪的规范，在准备过程中充分考虑主客观要素。通过学习，培养学生具备良好的社会职业道德、商业伦理、商业变通等意识，并能够在国际商务谈判准备的实践中，结合国家、法律、经济、文化等因素，充分给出谈判的方案和计划。
3.国际商务谈判的策略选择
●如何对关系和结果进行辨析，选择合适的策略。
●在谈判中运用合作策略时，如何有创意地合作。
●对关系和结果进行辨析，选择合适的策略，明确每种策略的应用情境和风险。
●熟练掌握并运用各种谈判策略下的具体战术，解析每种战术的运用条件。
●聚焦在国际商务谈判的合作策略，创新合作式商务谈判的替代方案。
4．国际商务谈判的过程和战术
●报价：包括定义、原则、策略和主要的技巧。
●讨价：包括定义、原则、策略和主要的技巧。
●还价：包括定义、原则、策略和主要的技巧。
●僵局：利用僵局和拖延为谈判服务，破解僵局的方法和破解拖延的方法。
●谈判的结束：签约的重要性；签约的程序：包括把握签约的意向、促成签约的策略、把握签约的时机等；谈判结束时的注意事项。
●谈判过程中的商务礼仪：包括称呼礼仪、接待礼仪、陪同礼仪、送礼礼仪、用餐礼仪和酒会礼仪等。
●讨价还价的原则和技巧。
●僵局的作用和破解僵局的技巧。
●谈判过程中的商务礼仪对谈判进程的影响。
●设计谈判的开局方式和程序，营造良好的谈判氛围。
●比较和辨析不同谈判情境中报价、讨价和还价的主要策略和技巧。
●整合礼仪和谈判的流程。
5．国际商务谈判的应对
●与上司的谈判：包括谈判的特点、主导策略、替代方案、沟通技巧等。
●异性间的谈判：包括男女之间的性别差别和特点，商务谈判的注意事宜。
●跨文化商务谈判中文化差异性对谈判风格和成败的影响。
●互联网+背景下，新兴谈判的媒介对谈判的影响以及利弊分析。
●性别差异性在谈判中的体现和应对措施。
●掌握与上司谈判情境的特殊性、策略选择和替代方案的生成方法。
●比较男女商务谈判人员的典型特征，规避性格对沟通的不利影响，提升有效性。
●互联网+背景下，评估传统商务谈判模式的转变，设计有效性提升方案。
●总结归纳不同国家和地域的商务谈判人士的文化渊源、谈判风格和礼仪。
三、课程考核方式
本课程为考查课程，考试方式为期末大作业。
课程成绩评定办法：课程成绩按百分制计分，由平时成绩和期末考试成绩综合评定。
1、平时成绩：占70%
平时成绩包括出勤、课堂参与度、课前课中课后小测验、小组影像案例项目、小组礼仪小讲座、课程笔记（思维导图）、其他个人课后作业等。
●出勤和课程参与度：占总成绩的14%；由实际出勤数与总应出勤数之比乘以100得到出勤的实际成绩。
●课前课中课后小测试：占总成绩的12.6%；根据课堂互动参与的情况综合评定，包括积极参加课堂互动的态度、次数和质量等进行评分。主要通过雨课堂设置了多项互动测试，要求学生在课前课中课后完成提交。
●其他个人课后作业：占总成绩的14%；包括主要依据Moodle上设置的基于个人的作业，以及要求学生阅读一本经管类经典名著，并撰写3000字以上读后感。以各任务成绩的平均值折算为百分制下的实际成绩。
2.期末考试成绩：占30%
期末大作业，以小组为单位进行模拟谈判，包括谈判策划书的撰写（50%）、小组分角色现场模拟谈判（30%）以及谈判总结（20%）。
其中，平时考核和期末大作业中案例分析或研讨分析等内容评价标准如下：
标准
成果
不达标
（0-59分）
基本达标
（60-70分）
达标
（71-84分）
优秀
（85-100分）
知识掌握和理解
对理论知识理解和掌握较差，表述错误较多
对理论知识理解和掌握较好，表述有部分错误
对理论知识理解和掌握很好，表述错误较少
对理论知识理解和掌握极好，没有表述错误
理论应用
应用能力较差，不能很好地将所学理论知识应用于实际问题的分析
理论应用能力较好，能够利所学知识，进行基本的分析，并能够解决实际问题
知识应用能力很好，擅于对问题进行深入分析，并提出解决方案
能充分地利用所学理论知识全面分析问题并提出解决方案
问题分析
分析能力有限，缺乏中心思想和逻辑线索
分析能力较强，逻辑整体连贯，但存在部分错误与模糊之处
分析能力强，内容连贯一致，论证到位
分析问题能力很强，条理清晰，逻辑明确，阐释充分
四、教学组织
本课程教学实施过程中根据谈判和礼仪两部分内容分别将采用如下教学组织方法和教学手段：
1.国际商务谈判教学采用“由扶到放”策略
（1）教师示证：教师将国际商务谈判按照谈判流程分为五个核心环节，提炼每个环节学生需要掌握的知识要点和技能，并结合七大不同的谈判情境，明确教学目的。依据知识要点和情境寻找影像案例的素材，我们已经从国内外经典的商务电影，如《华尔街1、2》，《大染坊》，《未生》诸多谈判经典情境中获得二手素材，其熟知度高、针对性强，学生接受容易。影像案例针对谈判的5大步骤剪辑，影像案例大约时长5-10分钟，类似微课，有效穿插在课程教授过程中。在认真分析电影情节的基础上剪切为若干片段，穿插到商务谈判各个核心环节的知识点讲解之中，通过直接解释、示证、出声思考等方式向学生示证教师是如何解决问题及处理教材信息的，并结合谈判知识点对影像案例进行分析，提供专家思考的实例。
（2）教师引导：教师结合影像案例，通过提问的方式，引导学生对影像案例的内容进行剖析。由于教师辅导阶段是暂时、可变、有回应的，并没有一个标准脚本可以让人依葫芦画瓢，所以教师在课堂上要始终头脑清晰，认真倾听学生课上的描述与回答，决定如何回复及怎样最好地搭建“脚手架”帮助学生释疑解惑。教师可以利用教学“决策树”，通过提问、提示、提供线索与直接解释，得以一步一步地帮助学生架构知识的城堡。如自问“学生的这个答案给我提供了什么信息呢？哪些他们已经知道了？还有哪些是不知道的呢？”通过提供支持，释疑解惑，帮助学生超越最近的发展区。
2.国际商务礼仪教学采用“由放到扶”策略
对于国际商务礼仪教学的四个环节各部分操作理念基本同上，所不一样的是组织的顺序。
（1）团队协作：礼仪部分的教学则首先从分小组领取任务开始，这是基于学生对商务礼仪具有常识性认知，且大多比较感兴趣。我们将一学期商务礼仪的知识点分为20个左右的专题，分配个学生团队，要求就某一个特点主题收集礼仪的知识要点，主要是以影像案例为主，避免枯燥的教条主义，要求学生设置纠错环节，与听众进行互动。
（2）独立表现：小组展示礼仪讲座，每个小组一个专题，组间实现共享和互学.展示过程强调把复杂琐碎的礼仪规范用生动有趣的视频展示，鼓励学生进行原创。纠错环节则主要针对该主题中最核心的礼仪要点展开，通过问答，加深印象，鼓励学生进行现场模拟。
（3）教师引导：教师在团队完成展示后通过提问、提示、提供线索与直接解释等方式引导学生深入思考，强化礼仪核心知识点并挖掘学生团队涉及的要点，进一步深化学习成果。
（4）教师示证：教师在引导的基础上进行总结、概括和提炼，帮助学生梳理和搭建系统的知识支架。教师也可以播放往届学生的作品进行示证，查漏补缺，并进一步分析其他团队的学习、分析和展示的逻辑。
五、学时分配
理论
学时
案例
研讨
实验
自学
习题课
讨论
2
1
4
8
10
合计
32
16
24
总计
48学时+18自学学时
备注：自学学时用于预习、复习、在线习题、自学、课堂拓展等学习活动等。
六、教学资源
核心教材：
1.王扬眉、李爱君主编，《商务谈判》（新形态教材），郑州大学出版社，2020年第2版；
2.利·汤普森，《国际商务谈判》（英文.第六版），中国人民大学出版社，2018年第6版；
3.孙金明、王春凤，《商务礼仪实务》，人民邮电出版社，2019年第1版。
参考书目：
1．潘肖珏，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2010年8月第1版。
2．刘园，《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2014年第4版。
3．马什，《国际商务礼仪入门》，中山大学出版社，2014年4月。
其他学习资料：
七、教学团队
指导教师：
王扬眉，女，副教授，国贸与会展系国际商务课程组组长，国际商务英语主讲教师，承担各类教学改革和教学建设项目，指导学生学科竞赛；
李爱君，女，讲师，国贸与会展系教师，国际商务英语主讲教师，承担各类教学改革和教学建设项目，指导学生学科竞赛；
王伟，男，副教授，国贸与会展系主任，国际贸易实务主讲教师，承担课程统一规划、各类教学改革和教学建设项目；
焦百强，男，副教授，国贸与会展系副主任，国际贸易实务主讲教师，主要承担《国际贸易实务》、《国际贸易实务操作》校一流课程建设、全国大学生外贸从业能力大赛指导等。