企业间商务谈判的主要目的是通过双方交流，达到某种结果，实现合作等目的。双方谈判的目的有很多种，可能是达成购买协议、签订投资合同或者进行技术和资金方面的合作。一般的商务谈判可以分为下面三个阶段。首先，谈判双方需要进行信息的交换。即给出对方自己的期望目标并听取对方目标，这是谈判的起点，为整个过程定下基调。这也是决定整个谈判过程的前提，所有后续步骤都是以这一阶段为基础展开的。第二步，双方共同理解目标的共同之处和冲突之处，了解双方的主要分歧所在，尽最大可能通过谈判获得双方都能接受的目标，取得令双方都满意的结果。第三步，最终达成正式协议，签订合同等具有法律效力的文书，至此，谈判结束。根据以上所述，可将商务谈判的过程分为谈判初始阶段、谈判关键阶段和最终确定阶段。其中价格的协商与敲定是商务谈判的主要内容，也是关键环节，直接关系着双方的利益与谈判的结果。
口译员有必要针对商务谈判的特点，根据实际情况采取相应的口译策略，以最大发挥译者的主动性，提高交流的效率，并最终促成双方的合作。
2.几种有效的商务谈判口译策略
2.1充分的译前准备以帮助理解、避免犯错
商谈到关于商品质量、数量、价格、特征、功能等方面的时候，要格外谨慎，切忌拘泥于字面表述，轻率做出翻译。在这些方面理解和表达上的一个细微的小偏差，就足以给商家带来巨大的利益损失，如果不能当时纠正，这种不慎重造成的负面影响将是无法挽回的。随着世界经济贸易的发展，全球商务涉及的领域已经从单纯的货物进出口发展到涵盖金融、营销、商法等方方面面。口译员要在任务开始前进行细致的准备工作，提前了解和熟悉谈判过程中可能涉及到的专业知识和专有名词，以缓解和避免翻译时出现紧张情绪影响翻译活动的进行，从而增强译员自信心，提高翻译的准确性和速度。
2.2根据目的灵活翻译
3.结语
参考文献
[1]刘宓庆：口笔译理论研究，中国对外翻译出版公司，2006
[2]姜荷梅：商务英语的汉译原则，上海翻译，2011年第一期
[3]高洁，堵海鹰：汉英时政类同传常见问题的应对策略，中国科技翻译，2010年第四期
谈判策略的类型1：个人策略和小组策略
根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的，或许自己处于一种劣势或优势时，怎么办尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体，每个成员代表的是集体的利益。无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。
谈判策略的类型2：权威策略和信息策略
谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略
根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》(ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。
(1)姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。诸如情绪爆发、制裁措施、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。
姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。
如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。
(2)情景策略。马什认为：就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的筑高台和扒高台的套路，均属此类策略。
情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中总结出的规律性经验。明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以，谈判各方心照不宣，应对一方早已准备。犹如中国象棋的当头炮把马跳。
情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。
前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点;而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。提问策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。
谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略
从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。
谈判策略的类型5：进攻性策略和防守性策略
根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。先声夺人、出其不意、车轮战术以及比尔斯科特的以战取胜等都属于典型的进攻性策略。
防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如权力有限策略就是比较典型的以防为进的策略。
这种划分看上去是比较绝对的。但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。比如试探性的问题策略。到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。
谈判策略的类型6：回避策略、换位策略和竞争策略
根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。
回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段。回避就是为了实现谈判目的而以退为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。
换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此需要与利益的技巧与措施。常用的谈判策略有：偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和稻草人策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。
竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。
谈判策略的类型7：喊价策略和还价策略
根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。
在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，讨价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略;还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。所以，报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。
谈判策略的类型8：单一策略和综合策略
根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。
单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时，单一策略的运用是比较常见的。通常，在自己比较占优势、占主动的情况下，选用一个策略或全为以战取胜这类的策略就属于这种情况。
在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。在复杂多变的当今社会，单一策略很难达到既定目标。不过，综合策略是由单一策略构成的。在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。
谈判策略的类型9：传统策略和现代策略
我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判理论和策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判理论和策略称为现代谈判策略。
【关键词】谈判策略；最后通牒；高风险
一、引言
商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。现有的关于谈判策略的研究多为学术分析，鲜有将某一种谈判策略与具体谈判案例相结合。但在现实的商务谈判中，这一谈判策略得到了一定程度的应用，并且直接或间接地影响了谈判的最终结果。因此，笔者认为有必要对这一策略进行一定的归纳和整理。
二、最后通牒策略
客观而言，使用最后通牒的谈判策略具有极高的风险，因为如果对方对你没有特别强烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就会导致谈判破裂。所以，使用最后通牒的谈判策略要非常谨慎，一旦使用不当，会对自己造成极大的损失。因此，最后通牒这种策略更适用于谈判中占主动权的一方。下面将分析两个案例，并分析这种谈判策略应用成功与失败背后的原因。
三、阿里巴巴与港交所
【案例】阿里巴巴与港交所针对上市谈判失败案例介绍
2014年3月12日，阿里巴巴执行副主席蔡崇信在接受路透社专访时表示，绝不会为了在香港IPO而改变合伙人制度。2014年3月13日，据《金融时报》引述一位接近阿里巴巴的人士称，阿里已聘请瑞信和大摩两家投行做上市顾问，IPO很可能在今年三季度完成。这种“最终通牒”式喊话可以看出，阿里巴巴正在对港交所做最后的争取，否则将前往美国上市。
最终结果显而易见，“最后通牒”式的谈判喊话无效，阿里巴巴与港交所谈判破裂，阿里巴巴最终选择在美国上市，创造最牛IPO神话。阿里巴巴在谈判的最后使用了“最后通牒”策略，给予港交所压力，亮出自己的底牌，说明自己上市的地点是美国香港二选一，港交所却没有为之所动，最终谈判破裂。
在谈判中，最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。若对方所持立场是己方最低目标甚至低于最低目标，则此次谈判对己方来讲，意义不大。若仅仅甚至不能实现最低目标，即使发出最后通碟后使谈判破裂，也毫不可惜。港交所触犯了阿里巴巴方面的底线――“合伙人制度”，最终导致双方谈判破裂。
在谈判中，若己方的建议和交易条件在对方的接受范围之内。己方提出的要求并不过分，在对方的最低目标之上，这时，己方发出最后通碟后，不会引起强烈的对抗和反击。但是，港交所在历史上始终坚持“一股一票”的原则，这也是港交所的最低要求，阿里巴巴不断挑战港交所的根本性原则，即使阿里巴巴在多次谈判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所让步。虽然公司在香港上市可以给港交所带来巨大利益，但是港交所依然选择放弃，谈判破裂。
四、沃尔玛与可口可乐公司
【案例】沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程成功案例介绍
2006年6月9日，美国沃尔玛公司发出了一个类似最后通牒式的通知，要求可口可乐公司以后要把他的运动饮料先送到沃尔玛自己的配送中心，然后由配送中心再向沃尔玛各家分店送货。如果可口可乐公司答应的话，他就将运动饮料的订单增加一倍，否则的话，沃尔玛就要销售自己生产的运动饮料。
而对于可口可乐公司来说，改变配送方式比失去沃尔玛这一巨大供应商的成本要小得多。沃尔玛提出的要求并不过分，在可口可乐公司的最低目标之上，所以沃尔玛发出最后通碟后，不会引起可口可乐公司强烈的对抗和反击，最终可口可乐公司选择接受沃尔玛的要求，改变其配送方式，沃尔玛使用的“最后通牒”策略成功。
五、结论
使用最后通碟并不是一种常规的做法，它以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。所以在使用这一策略时，一定要考虑成熟才能使用，否则后果不可收拾。若成功，能有效地逼迫对方让步，己方获取巨大的利益。但若使用失败，不仅与对方的关系恶化，己方还丧失了宝贵的市场机会，因此最后通碟是一把双刃剑，使用时要慎之又慎。
参考文献：
[1]代桂勇：浅谈商务谈判的最后通碟策略山东省青年管理干部学院学报，2007
(一)称赞表达
人人都希望获得他人的肯定和称赞。适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的剂。从语用策略上讲,称赞表达满足了对方的积极面子需求,赢得对方的好感和信任,因而能改善谈判气氛,有利于双方谈判的顺利开展,增加谈判的成功率。因此,只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图就应该多加赞美。如:
例1:Weareawareofyourreputationforqualityproductsplusreliability.(我们知道贵方产品质量好,信誉度高)。
该例中,“贵方产品质量好,信誉度高”的称赞真诚直率又热情,令对方感觉非常受用,增加了彼此的好感,拉近了双方的心理距离,从而有利于谈判的顺利进行。当然赞美的使用还应遵循新颖独到、具体明确、方式灵活多样等原则。如:
例2:Onlyforveryspecialcustomersdoweallowthemarateof10%discount.Besides,thepriceofthisproductistendingtogoup.(只对特别的顾客我们才给10%的折扣。此外,该产品的价格看涨)。
该例中的“特别的客户”的表达采用了间接称赞的方法,其言下之意为“您就是我们的特别客户,对我们来说非常重要,我们才给您这么大的折扣”;而“价格看涨”的补充则进一步让对方感受到我们的真诚和对对方的礼遇,进而增加了对方接受该折扣的机率,实现自己的谈判意图。
(二)幽默表达
在国际商务谈判中,幽默风趣的语言能够为谈判营造和谐的气氛,传递情感,暗示意图,可以使谈判变得委婉友善,可以增强辩论的力量,避开对方的锋芒,使紧张的谈判得到缓冲,同时也可以为谈判者树立良好的形象。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。
例3:A:Yourproductsareverygood.ButI’malittleworriedaboutthepricesyouaremaking.(贵方的产品很好。但我有点担心你们给的价格)。
B:Youthinkweshouldbeaskingformore您是认为我们应该再多要点吗
例4:A:IthinkSmithisagoodbusinessman.(我觉得史密斯是个很好的生意人)。
B:GoodHecouldsellsandtoSaudiArabia.(好他能向沙特贩卖沙子)。
只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。
(三)模糊表达
模糊限制语是试探性和可能性的表达方式。从语用层面来看,作为一种消极礼貌策略,它的主要功能在于使话语更易于接受以获得听话者的认同,尽力避免强加或干涉对方行动自由,以维持和谐良好的人际关系。它不仅能缓和谈判气氛,以便不把话说得太死,留有必要的回旋余地;而且在对对方的意向不甚清楚时能试探对方的意图。在寻求和增大共同点方面,模糊限制语也起着重要作用。如:
例5:Wewouldliketodiscussthepossibilityofestablishinganagencywithyou.
(我们想讨论一下和贵方建立关系的可能性)。
例6:Yourpresentationmakesmefeelalittletoo…youknowwhatImean.(您的介绍让我觉得有点儿太…您知道我的意思)。
上述两例中,使用了possibility;youknowwhatImean等模糊限制语,使得语言表达委婉含蓄,从而顾全了双方的面子,使谈判能够顺利进行。另外,运用模糊语言还能起到渲染的作用,从心理上战胜对方,如:
例7:However,we’vereceivedoffersforsimilarproductsfromothersources.So,ourbusinessdependsverymuchonyourprices.(但是,我们也收到了其他厂家同类产品的报价。因此,我们的生意在很大程度上取决于你方的价格)。
该例中,similar和fromothersources均为模糊限制语。谈判者突出了别处的货源,是否购买对方产品的关键在于合理价格,间接地给对方施加了一点心理压力。模糊语在这里提高了说话者的灵活性,避免谈判陷入困境。但也应注意到商务谈判中的模糊表达的目的是获得准确的、适当的交际效果,以达成令人满意的协议。模糊得过度会适得其反。
(四)委婉语言表达
委婉语言表达通常是指用温和的、含糊的或迂回的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达,以防止伤害他人的感情,改善紧张气氛,使语言使用礼貌得体;特别在表达不同意见时,可避免直接伤害对方的感情。此外,也能体现出说话人的文化道德修养,从而更好地达到交际的目的。如:
例8:Iappreciateyourposition,butwereallycan’taffordtoacceptsuchabigreductionlikethat.(我理解您的立场,但我们真的不能接受那样大幅度降价)。
例9:Youmayberight,butit’stooexpensivetohaveallthesetechnicaldatatranslatedintoChinese.(您也许是对的,但请人将所有这些技术资料翻译成中文费用太高)。
上述例子采用了在商务谈判中广泛应用的“是一可是”技巧,以退为进,委婉地表达了自己的立场。我们还可以采用“Iunderstandyourposition,but...”;“Iseewhatyoumean,but...”;“Youmayberight,but...”等句型来缩小我方与对方在某个问题上的分歧,体现对他人的尊重。又如:
例10:A:Didyouseetheexcellentadjustmentswehavemadetothecontract(您看到了我们对合同进行的很棒的调整吗)
B:Er,yes,youhavedonewell,butIamnotsurewhyyouhavedone...(嗯,做得还可以。但我不太明白您为什么要调整…)
在上述对话中,B对合同存在不满,但他巧妙地表达了自己的意见,先赞美了A一番,然后再提出一些疑问。语气词“er”以及赞美词“excellent”“well”在程度上的改变都可以让A感到B对A的不满意,但同时这些词却又说明B在努力掩饰他的观点,在考虑A的感受并维护A的面子。可见,意见的不一致完全没有伤害到双方的友好关系。
委婉语言表达可以在语音、词法和句法的层面上得以体现。如采用you-attitude,情态动词、被动句式、转折表达、疑问句式、虚拟语气、条件句式等这里不再一一赘述。
(五)低调表达
低调表达是指谈判者往往故意减低语气程度等方式以达到强调事实的效果。从语用学的角度看,低调表达遵守了谦逊准则和间接礼貌策略。谈话者尽管有自己的优势,还要称赞他人贬抑自己,保全对方的面子,缓和了语气,从而达到有效的交际。如:
例11:A:Whatanexcellentperformanceofourequipment!(我们的设备性能多棒啊!)
B:Accordingtotheendusers,theperformanceofthisequipmentisexcellent.(根据用户的反馈,这个设备的性能很棒)。
在上例中,A例使用了感叹句,颇有自吹自擂的味道,听起来很是傲慢、不礼貌。B例采用陈述句,语气平和,借他人的反馈客观地说明事实,把accordingto置于句首缓和语气,而把excellent放在句末,这样听起来就简明、温和、客观得多了。另外,典型的事例、明确的数据能真实地体现优势的实质,就比浮夸言语更有说服力。如:
例12:A:Thiskindoflighterhasgoodperformanceandcanbeusedforlongtime.
B:Thiskindoflightercanoperatecontinuallymorethan40000timesapiece.
(这种打火机每个可连续使用四万次)。
在国际商务谈判中,礼貌作为一种有效的语用策略,直接体现了语言这一功能。礼貌语言是语言交际可能涉及的各方关系的杠杆,起着调节人际关系的作用。在国际商务谈判中,谈判者应在遵循礼貌原则的前提下,充分考虑语言使用中的礼貌语用策略,巧妙地改善谈判气氛,改善谈判者之间的信任度,增加谈判成功的机会。
参考文献:
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关键词：文化；国际商务；障碍；策略；风俗；价值观
中图分类号：F74
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.024
1国际商务谈判简介
2国际商务谈判中文化障碍的具体表现
2.1语言及非语言交流方式的冲突
2.2风俗习惯冲突
于国际商务谈判之中，经常涉及到某些正式抑或非正式的磋商交际活动譬如宴会、座谈会等。在各种社交活动中，风俗习惯将起到很大的作用。就拿中西餐桌文化来讲，存在的差异不可谓不大，无论是餐具使用习惯还是饮食习惯抑或餐桌礼仪等都是不有不同的。因此在风俗习惯存在差异的情况下，对于国际商务谈判而言也就造成难以估量的影响。如此文化障碍小则导致谈判沟通不顺畅，大则可能会招致谈判破裂。因此在谈判过程中，如果谈判双方不甚了解对方风俗习惯，那么首先会给人一种不受尊重的感受，其次某些风俗习惯有关民族信仰不容违背，倘若谈判对方违背上述类型的风俗习惯自然会触怒对方。譬如虔诚的穆斯林不食用猪肉，如果国际商务谈判中谈判对方违反了这样的风俗习惯，那么很容易就会导致谈判的破裂。
2.3思维方式的冲突
3解决国际商务谈判中跨文化障碍的策略
国际商务谈判中为了争取各种权益最优化方案，从而达成彼此认可且原意遵守的合同是需要诸多技巧支持的。然而在谈判过程中，除了采取技巧取得博弈的相对优势外，解决跨文化谈判障碍才是国际商务谈判应首先考虑且解决的问题。因为只有解决了这样的问题，才能保证国际商务谈判按照预期计划顺利进行，同时这也是避免谈判破裂的必要措施。因此在国际商务谈判中当事人双方都应该采取合理的措施解决文化障碍实现谈判效果最佳化。
3.1准确且灵活的使用谈判语言及非语言形式
任何国家的语言都是独居魅力的，因此在国际商务谈判中双方的语言形式都应该被尊重。为了使对方尊重自身的语言，那么首先就需要尊重对方的语言。首先在谈判中充分了解对方语言特点是尊重对方的基本要求，其次谈判中灵活精准的使用谈判语言是尊重对方的具体形式。在国际商务谈判中，因谈判双方语言不当导致的文化障碍不胜枚举。例如我国某企业在与外国合作企业谈判是自豪称其隶属企业为“Second-ClassEnterprise”，然而听闻此话对方却感到十分迷惑。这是因为中方代表表述的“Second-ClassEnterprise”含义存在歧义，中方代表所言以意为“二级企业”，而谈判对方误认为是“二流企业”这不仅让其感到合作企业水平较低。由此可见在国际商务谈判中，灵活且准确的使用谈判语言至关重要。要做到灵活准确的使用谈判语言，首先就是基于对谈判对方尊重前提下，深入了解对方语言特点尽可能掌握对方语言的特殊意义；其次，为了保证谈判顺利进行且争取到合理的权益，谈判时还应该根据事宜选择合适的语言，譬如谈判时尽可能的使用“我们”抑或“we”这样表述，从而使对方感受到谈判的诚意。总而言之，在国际商务谈判中谈判者需根据具体的语境选择准确的语言并灵活的表达。
3.2培养文化差异的灵敏性
3.3认识并尊重思维差异
思维是组织人类活动的关键因素，在国际商务谈判中谈判双方的思维活动便是推进谈判进行的基础。不难看出，思维是谈判的原动力是国际商务谈判运作的“引擎”。然而正如上文所阐释的那样，不同的国家有着不同的思维方式，这是文化差异决定必然性差异。为了保证国际商务谈判顺利进行，那么谈判双方都应该充分审视各自的思维特点，这是规避谈判矛盾的必要措施，也是争取达成共识的有效途径。除此之外，尊重对方思维差异性也是至关重要的，这不仅能够体现谈判的诚意，同时也能够充分理解对方的行为及要求。只有做到了解谈判对手思维方式，并理解其思维差异，才是确保国际商务谈判成功的关键。
4结束语
综上所述，随着经济国际化进程不断推进，国际商务谈判活动也日益频繁。通过对国际商务谈判案例的仔细研究审视，我们不难发现跨文化障碍是掣肘国际合作达成共识的关键因素。具体国际商务谈判中存在的文化障碍主要有：语言形式及特点、思维方式、风俗习惯等。为了促进谈判活动进行且保证双方达成共识，首选我们就应该矫治文化障碍问题，充分了解并尊重对方的语言形式、思维方式、风俗习惯等特性从而实现互利双赢的谈判结果。
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【关键词】文化差异；商务谈判；策略
中美之间经济和贸易往来使得商务谈判成为必然，但是由于两国之间存在着文化差异，谈判者在谈判过程中可能会出现沟通障碍和不必要的误解。GreetHofstcd（1994：5）形象地说文化是“mentalsoftware”，“thecollectionprogrammingofthemindwhichdistinguishesthemembersofonehumangroupfromanother”。他这种“心灵软件”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一方面说，这就限制了人们对异国文化的理解。文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。对于国际商务谈判而言，对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当都会增加谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
目前，美国是世界上最大的经济实体，是我国最大的贸易伙伴，商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。本文试图通过中美在语言沟通、价值观、谈判风格差异的比较来分析其对商务谈判的影响，了解文化因素如何影响谈判。这样有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达到圆满的协议。
1语言沟通的差异
美国属于低语境文化国家。总体而言，美国人大多性格外向，直率热情，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在商务谈判中，美国谈判人员喜欢直接了当地提出自己的看法，不断发表自己的意见，倾向于直接的沟通和交流，对“是”与“否”有明确理性的界定，即使对对方所提出的建议或条件不能接受，也倾向于毫不隐晦、不加含糊地直言相告，而不喜欢拖泥带水、模棱两可的回答。面对冲突时，美方谈判人员通常愿意直接面对问题，提出批评，讨论具有争议的问题，并坚持自己认为是“事实”的意见。他们对“面子”并不在意，倾向于公开不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，喜欢积极为自己辩护，往往直言不讳地表达自己的观点。同时，美国是高度崇尚平等与自由的国家，对等级划分的概念不强烈，所以在商务谈判中，美国人更倾向于非正式和平等的关系。
2价值观念的差异
价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”，“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度”（胡文仲2003：202），价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。
2.1个人主义和集体主义
在美国，独立、自由、和个人平等的观念非常浓厚，他们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。在美国文化中，本人可以代表公司作出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权利。
3谈判风格的差异
在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式来做出决定。了解这些差异有助于在商业谈判中预测对方的反应并做出相应决策。
3.1对争执与沉默的态度差异
通常在谈判中，美国人会公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，如威胁、警告等，甚至以提讼宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟，这往往使谈判对方感到不舒服，甚至认为受到了侮辱。对美国人来说，谈判中交流信息是相对直接的，如果从对方得到的信息含糊不清，他们会感到不愉快。他们推崇争执，认为争执是解决问题的最快途径。谈判中美方多是直言快语急于求成，在谈判中常说“Don’tbeataroundthebush”（不要拐弯抹角），“Gettothepoint”（开门见山），“What’sthebottomline？”（到底是什么意思？）。在交谈中最忌讳沉默，一旦交谈中出现间断和停顿，马上会插话填补，因为沉默使他们感到不安和窘迫，他们认为沉默预示着出现麻烦或有所隐瞒或拒绝。
而在我国，人们常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。儒家思想对我国文化有着深远的影响，如孔子的“呐于言而敏于行”，“和为贵”，因此中国人提倡多听少说，三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根。这种交流方式是与我国的集体主义文化分不开的，目的是在交流中避免冲突，维护和睦，照顾各自的面子。所以在谈判中会避免公开争论和冲突，用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。在我国，沉默，根据语境和情景可以表示多种意思，如：“你说得对，请继续说下去”、“我正在考虑你的问题，让我想一想”等等。人们对于谈话中暂时出现的间断和停顿可以理解和接受，并从中判断讲话者的意思，并把沉默作为说服的手段之一。
3.2对合同的态度
美国人认为，交易最重要的是经济效益。为了保证自己的利益，最可靠的方法是依靠法律。他们特别看重合同，认真地讨论合同的条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款和合同适用法律。其谈判队伍除包括商务谈判人员、技术谈判人员和财务谈判人员外，还有法律谈判人员负责合同文件、合同中各项条款、保险和法律解释的磋商。一旦在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商务谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，以便在执行合同中朝有利于自己的方向解决各种问题。
而中国文化是注重关系的，中方谈判的目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。所以，达成的协议是双方进一步发展合作关系的一种框架。谈判被看做双方建立友谊和共同开始工作的象征，签订的合同代表着长期的互利合作的开端。中方并不象美方那样严肃地看待合同。如果情况有变，他们通常还要对已经签订的合同条款提出改动意见，这让重视合同条文的美国人怒气冲冲，认为中方谈判者无法理喻，对于美方来说，合同是神圣的，是具有约束力的。而中方往往认为合同真正履行之前，一切都不是最终的。
中美谈判双方来自不同的文化，有着不同的沟通方式和说服策略。无论是中国式的还是美国式的谈判模式都不是十全十美，谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，避免中国式谈判模式的消极影响，这样才能增加对谈判对方行为的可预测性，从而在谈判过程中变得更为主动，增加达成协议的机会。
【参考文献】
[1]Hofstede，Greet.1994，CulturesandOrganizations[M].London：HarperCollinsBusiness.