《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。
二、课程目标
通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。
三、课程教学内容设计
四、课堂教学活动设计
五、课程教学方法设计
六、课程考核方式
本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试。其中，占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示。期末考试方法为将全班学生分为四组，每组抽取一份案例，准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判，教师和其余三组学生现场评分，评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥。其中谈判理论内容扎实15分，开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分，较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分，协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分，谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分，整个谈判过程语言表达能力15分，谈判员的形象气质10分，共计100分。现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%，平时成绩占20%，作业成绩20%。
作者单位：黑龙江农业职业技术学院
参考文献：
[1]余瑾秋.对商务谈判教学方式改革的几点思考[J].现代经济信息,2009,18.
关键词：商务谈判;孙子兵法;实际应用;购物
一．商务谈判的意义
无论是兵战还是商战，归根到底都是利益之争。孙子说过：‘非利不用，非得不用，非危不战’，然而用什么手段才能真正地争得利益？那就是靠文明的手段——商务谈判！
商务谈判是真正的伐谋，伐交之领域，谈判桌上的较量实则为双方智慧的较量，而这种智慧不是高高在上，内容单一的智慧，它体现在谈判的各个角落：谈判思维，谈判语言，谈判的天时，地利，人和的把握……是以智慧为后盾的’综合国力’，‘综合企力’，‘综合人力’的较量。
可以说，社会文明程度越高，人们的谈判意识就越强，谈判也就越实用。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。在我们日常生活中，也在进行着或大或小的“谈判”。女孩子喜欢逛街，买衣服，淘小玩意，发卡，小挂饰，在这一些消费或购买过程中，谈判就不可避免且很有必要的发生了……结合以下这个买衣服”讲价“实例，来浅谈下商务谈判。
二．谈判前的准备
1.确定我方低价.这个是根据情况和我方经济实力具体分析，综合得出的合理价位，这个价位一般是底线，不可以超越。在谈判的过程中，应该仅仅围绕着底线，不可以逾越，这样才能保证我方利益不受损害。
2观察环境和“谈判对手”。通过第一印象，大致能了解到老板是个什么样的卖主，为之后的谈判开局做好准备。不同类型的人，谈判的策略不一样。如果碰到重感情的老板，进行感情沟通就行了。如果碰到的是脸皮薄的人，可以采取持久战术。如果碰到利益型的老板，直接强调可以给予对方的好处就行了。
三，谈判中
1.开局，略加寒暄，营造良好的开场氛围。
2夸奖之词很重要。夸赞衣服漂亮，夸老板有品味，赞美之词给谈判对手一个良好的心理感受，无形之中消除了一些心理戒备。
3亮出身份。亮出学生身份，暗示着消费能力有限，不会给太高的价格。同时，也可能给对方带来一个错觉：两个没出校门的学生，比较好忽悠，要价可以偏高。这个错觉会给老板一种“轻敌“的意识，在心理较量上利于我方。
4称呼。称呼从“老板”逐步变成“姐”，给对方一种亲切愉悦感，拉近了心理距离，利于接下来的报价和还价。
四．讨价还价
1对方报价偏高，我方还价要比底价偏低，留有加价，让步的余地。通常，还价是对方报价的三分之一或者一半，这样既可以挫挫对方的锐气，也可以为我方还价，逐步加价留有充分的空间，增加达成交易的可能性。
2谈判过程中注意察言观色，利用心理战术。在讲价过程中，注意观察对方的神色，表情，语气变化，可以判断对方的内心想法，为我方的下一步谈判寻找线索。
3寻找利益平衡点。对方要价与我方还价能否达成交易的关键在于，双方需求是否得到满足。“诱之以利，晓之以情，动之以理”，在讨价还价过程中尤其重要。双方经过一系列的讨价还价，争执不下，在对方降价到最低限度时，我方不再加价时，抓住时机抛出“学生身份，拉回头客，帮忙做宣传”的“利益诱导”，极有可能打动对方再次降价，最终达到我方的预期价格，达成交易。
4礼貌很重要。整个过程中，亲热称呼“姐”，注意礼貌，即使对方满脸不悦，有“关门逐客”的趋势时，也要一脸笑容，礼貌耐心地与对方对话，切勿起争执闹不快。其实这个过程就是一个字“熬”，熬耐心，熬心理素质。“买卖不成交情在”，在交易达成之后别忘了道谢，再见的礼节。
5语言技巧。“能说会道”不一定对谈判百利而无一害。语气，语调，语速，措辞，时机，都很关键。整个讲价还价过程，都是以“说话”开始并结束。说什么，怎样说，什么时候说，对谁说，都会影响谈判进程，最终决定着交易能否达成。
五．商务谈判的概述
“原则谈判法”，包括四个要点：
1人与问题分开。“对事不对人。”
2利益：重点放在利益上，而不是立场上。
3意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互相得益的选择方案。
4标准：坚持使用某些客观标准。
这四点贯穿于谈判过程的始终。不论是日常生活中的买衣服“讨价还价”的“非正式谈判”，还是职场，工作类型的“正式谈判”，这四点原则，都可以指导大家如何做一个谈判高手。（作者单位：山东大学）
注释：
①翁蓓蕾.谈判的艺术
②王自华.商务谈判艺术浅谈
③谢萍.浅议商务谈判的技巧
参考文献:
［1］姜岩.必知的八种商务谈判技巧［J］.河北企业.2004(07)
［关键词］企业；商务谈判；作用；谈判策略；谈判技巧
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138
［作者简介］董伟（1982—），男，甘肃天水人，讲师，研究方向：工商企业管理。
1商务谈判概述
1．1商务谈判内涵
商务谈判是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动，是合作双方合作的利己主义过程。在这个过程中，合作双方都会尽一切可能为自身发展谋取更多的利益。
商务谈判策略是对谈判人在谈判过程中为实现特定谈判目标而采取的一系列方式、手段等总称。商务谈判策略包括参与商务谈判人员的行为方针和行为方式。商务谈判策略是一种混合性的概念。一方面，在谈判中所应用的技巧、策略等都仅仅是商务谈判策略的一部分；另一方面，商务谈判过程中所应用的各种策略、手段等是可以交叉使用的。
1．2商务谈判的构成内容
第一，策略内容。商务谈判策略内容是指应用策略所需要解决的问题，是商务谈判策略运筹的关键。第二，策略目标。商务谈判策略方式具体是指策略的表现方式。第三，策略要点。商务谈判的策略要点是实现策略目标的关键，比如在谈判中如果应用让步策略，运筹的关键就是有关让步的学问和技巧。
2商务谈判的作用
3企业商务谈判策略
3．1做好谈判之前的准备工作
3．2掌握商务谈判的策略
3．3商务谈判技巧的应用
3．3．1准备多套谈判方案
谈判双方希望通过谈判来获得更多的利益。谈判结果的方案都不是谈判双方最初拿出的方案，而是经过彼此协商来获得。在双方谈判的过程中会出现迷失意愿的现象，这个时候则是需要在之前多准备几套方案，在迷茫的时候拥有多套备选方案以供选择。
3．3．2确定商务谈判态度
3．3．3加强对谈判对手的深入了解
3．3．4掌握谈判听的技巧
在谈判的过程中不能一味地进行主动进攻，不停地说、不停地向对方灌输自己的思想。这样做不仅无法获得谈判的主动权，而且还会加重对方的排斥，最终导致的是入耳的多、入心的却很少。为此，在进行商务谈判的时候需要学会聆听，通过细心的聆听来了解对方的真正意图以及谈判的破绽。
4结论
综上所述，在社会主义市场经济环境下，企业之间的竞争日益激烈，在发展的过程中难免会遇到各种问题。对待这些问题，需要企业通过商务合作谈判来解决。而想要提升自己的谈判能力，则是需要企业不断扩展自己的视野，更加广泛地了解各个领域的知识，从而掌握更多的商务谈判技巧，在商务活动中为自身发展谋取更多的利益。
［1］杜馨岩．商务谈判中“待价而沽”谈判策略的应用分析——基于“亚马逊收购当当”“雅虎收购3721”案例的对比分析［J］.现代商贸工业,2014（17）:61-62．
［2］卢静．企业商务谈判策略研究［J］.数控机床市场,2004（10）:64-67．
［3］张娣．石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略解析［J］.中国石油和化工标准与质量,2017（1）:94-95．
【关键词】商务谈判模拟谈判方法
一、模拟谈判的意义
模拟谈判，是指课堂教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛，班级与班级间的谈判也能增加班级的凝聚力和荣誉感。
二、模拟谈判的步骤
（一）谈判内容的选择
(二)谈判前的准备
1.学生分组
2.谈判方案的制定
分组后小组成员着手进行资料的收集，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案。商务谈判方案策划应包含以下几个阶段：确定谈判目标，搜索谈判所需情报资料，确定谈判争议点，谈判双方的优劣势分析，估计对方的底线及初始立场，制定谈判的战略战术，形成谈判的系统方案，谈判方案的实施、控制与调整。
（三）模拟谈判的具体实施
在谈判正式开始之前，由指导教师确定的东道主方布置会场，安排好灯光、座位座次、多媒体投影仪等。要求双方谈判人员着正装入场，谈判过程中，谈判人员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。有条件的可以把整个过程用摄像机录下来或者用相机保存谈判照片，并且可以请系、教研室领导和其他教师过来观战，为学生建立一个逼真的仿真环境。谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不要干涉。整个谈判过程可分为以下阶段：
1.谈判开局阶段
东道主方安排谈判人员的座次并摆放标明身份的牌子，双方对号入座后由双方秘书分别介绍各方谈判人员。然后东道主方主谈人就这次谈判所要涉及的谈判议题与另一方讨论，取得一致意见后进入磋商阶段。在这个阶段主要是对入场、落座、寒暄等商业礼节的训练。
2.谈判中期阶段
此阶段为谈判的主体阶段，双方可以随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成任务有：⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。⑵使用各种策略和技巧进行谈判。⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。⑷为达成交易，寻找共识。⑸获得己方的利益最大化。⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。如果谈判中出现僵局或者其他不适双方可以提出暂时休会。
3.最后谈判（冲刺）阶段
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成任务有：⑴对谈判条件进行最后交锋。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。谈判磋商结束后就进入签约阶段。如果双方达成一致意见就以合同的形式确定下来，不能成交的也不必勉强。由于市场的经济条件(价格、供求关系等)是不断变化的，谈判对手可能采用的谈判策略和技巧等都是不确定的，这就要求学生必须根据不断变化的市场条件进行决策，特别是要根据谈判对手的行动，因地、因时制宜地调整战略部署。因此，指导教师可以在临场分别发给双方一些信息情报资料训练学生应变能力。
（四）指导教师点评
谈判结束后，指导教师可以根据每个学生在谈判中担任角色的具体要求和在谈判中的表现来评定，评定内容可包括以下方面：举止言谈、发言的积极性、知识底蕴和谈判常识的掌握以及理解、应变、语言的组织能力等。对每个小组做评价时应对其优点和不足之处分别评价，但不要对胜负的倾向性过于明显以免打消学生参与积极性。
（五）实习报告总结
除了前期的准备和课上的论战以外，课后的总结分析是必不可少的一环。要求提交的文字材料包括商务谈判方案、记录员的谈判记录、合同书以及个人总结。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。
参考文献
关键词：文化差异；国际商务谈判；影响；策略
1.前言
近些年以来，随着世界经济发展步伐的不断加快，国际贸易的发展规模也随之逐渐增大，国际间贸易往来的数量也越来越多，使得各个国家间商务谈判可能性得以大幅度提高。作为国际贸易的有机组成部分，国际商务谈判不但涉及到经济领域，并且还需要对不同国家之间的文化意义以及文化内涵加以充分了解，要熟练的掌握国家之间的文化组成和谈判技巧，熟悉各国的语言特色与风土人情，只有这样才能够将商务谈判的成功实现。由此可见，研究国际商务谈判中文化差异，有着非常重要的意义。
2.国际商务谈判中文化差异所带来的影响
我们都知道，国家商务谈判的进行是为了获取利益，而文化差异则在很大程度上决定了是否能够得到利益，文化差异影响着国际商务谈判的结果。以下从几方面分析了国家商务谈判中文化差异的影响：
2.1文化伦理方面
2.2语言行为方面
在国际商务谈判中，主要的文化差异的影响体现于谈判双方所采用的语言沟通形式上。众所周知，不同民族的语言均是按照本民族的文化而不断孕育得出的，二者之间有着密切的联系存在，要知道国际商务谈判双方是两个不同国家的人，他们之间有着显著的文化差异存在，这便会使得谈判语言受到明显的制约。然而，语言是各个国家之间沟通交流不可或缺的一项工具，不同的国家均有着自身尤为特殊的语言文化。因此，只有有效的对不同文化差异加以掌握，才可以在国际商务谈判中防止交流上的问题出现，才可以有效的确保顺利的完成谈判。
2.3价值观方面
从总体上来看，价值观差异影响国际商务谈判的表现主要包括以下几方面：其一，客观性。客观性具体指的是在国际商务谈判过程当中，谈判主体区分事物与人的程度。世界上绝大部分的地区及国家的人们均很难区分看待人与事物，尤其是东方国家。正是因为受到传统东方文化所带来的影响，特别是感情观念的影响，因而相当一部分的经济均是家族企业所掌控。而西方国家则有着较强的“客观性”，特别是美国人，他们在国际商务谈判中会区分看待人和事物，更为重视的是实质性问题；其二，平等观念。平等观念也就是在商务谈判中要始终坚持合理、公平的基本原则，保证谈判双方均能够有利可图。在此方面，英美等西方国家做的比较好，他们的平等观念相对较强，因而在国际商务谈判的过程中，非常注重实际的谈判双方利益，不管是所提出的报价还是条件，都有着较强的合理性。
3.国际商务谈判中应对文化差异的有效策略
文化差异的存在在很大程度上制约了国际商务谈判的进行，影响着国家商务谈判的效果所以，为了有效的保证商务谈判的顺利进行，为了能够获取商务谈判的成功，那么就应当采取有效的谈判方法。以下提出了国际商务谈判中应对文化差异的有效策略：
3.1克服民族中心论，树立文化平等观
各个民族及国家均是在各自的客观条件下得以发展和形成的，他们都有着自身的特点，并不存在优劣之分。应当明确的是，跨文化沟通的主要目的是互相汲取、互相了解，不仅不可以妄自菲薄，也不可以夜郎自大，这才是国际商务谈判中的正确态度。所以，在国际商务谈判中，必须将民族中心论克服，必须树立起文化平等观。
3.2掌握谈判技巧
不同的国家有着不同的文化背景，而不同文化下的性格特点以及行为方式便会有所差别，这就会出现谈判风格上的差异。一般在东西方谈判中，不同的风俗习惯、文化心态和文化背景差异等，通常会被谈判人员所忽视，而正是因为受到文化因素所带来的影响，决定了谈判活动的成败。而为了将国际商务谈判的目标实现，那么就需要全面的对谈判对手的谈判风格加以掌握，真正的做到对症下药，以便于使国家商务谈判能够逐朝着有利于我方的方向逐步发展。
3.3，互相尊重
在商务活动以及国际经贸过程中，要想将跨文化沟通的目标实现，那么首先就必须真诚的对待他人，学会尊重他人。其中，尊重他人具体体现于对别人的风俗习惯、价值观、人格以及信仰等诸多文化差异予以充分的尊重，也包括对利益关系的尊重和对别人看法的尊重。往往处在不同文化背景中的人，会持不同的看法对周边的世界，会有着自身独特的行为方式。商务谈判人员切勿以本国文化的标准来对异国文化中的行为方式进行衡量，切勿强制性的将自己的行为方式和观念加给别人，以便于实现有效的沟通，在商务合作或者经济合作中达成共识。
3.4克服沟通障碍
在国际商务谈判中，有时难以避免的会有僵局出现，这主要是由于在某些问题上谈判双方未达成一致，因而便争论不休，这样不但会对双方的关系带来负面性影响，而且还会导致谈判无法继续。但是，如果静下心来回想可知，双方所争论的问题并非只是一个，导致此类后果出现的原因就在于沟通障碍。沟通掌握也就是谈判双方在洽谈合作意向、交流观点及情况、交易条件等过程当中因遇到主客观原因所导致的理解障碍。因国际商务谈判是跨文化性质的一种谈判，因此，在谈判中极易出现沟通障碍，这便需要尤其注意语言的运用，但凡发现沟通障碍，那么就应当想方设法的克服，以确保商务谈判的顺利进行。
4.结束语
总而言之，文化差异是客观存在的，无所谓落后亦或是先进。所以，在国际商务谈判的过程中，谈判者应当树立文化平等意识，要接纳对方的文化，明确彼此的利益，有效的进行沟通，想方设法的淡化文化差异，正确的接受及认识文化差异，以此作出正确的评价，从而实现快文化谈判的成功。
[1]李之松.国际商务谈判的文化差异[J].河南工程学院学报：社会科学版，2012（2）.
[2]刘卓瑛，郑平坪.国际商务谈判中应注意到的跨文化问题[J].统计与管理，2012（6）.