·特殊时期的投资者关系管理工作要点
·保障投资者见面会高质强效的实务工作
·做好投资者关系管理的工作建议
一、投资者关系管理工作的意义和内容
（一）什么是投资者关系管理？
在开展投资者关系管理时，我们有一些需要遵守的基本原则。
第二个是：主动性原则。它指公司应当主动开展投资者关系管理活动，听取投资者意见建议，及时回应投资者诉求。
第三个是：平等性原则。指公司在投资者关系管理中应当平等对待所有投资者，尤其为中小投资者参与投资者关系管理活动创造机会。
第四个是：诚实守信原则。它要求公司在投资者关系管理活动中应当注重诚信，守底线、负责任、有担当，培育健康良好的市场生态。
而在这四个原则中，只有在《上市公司投资者关系管理工作指引》这个法规中出现了“主动性原则”，其他的法规中实际上都没有“主动性原则”，因此在《指引》中是希望上市公司在做投资者关系管理这项工作的时候，要进行主动的引导和投资理念的灌输，实现投资者对公司发展规划的认可或者协同，促进公司整体利益的最大化和股东财富的增长，最后能够实现保护投资者的目的、回报投资者。
以上这些情况都“逼迫”着上市公司要不断的向市场传递自己的正面的形象，使得公司的价值能够在市场、股价上能够反映出来。所以在新市场格局下，企业经营的目标由利润最大化转向了价值最大化，资本市场股票市值对上市公司长远意义和利益至关重要。对于上市，我们不仅要思考如何通过IPO审核，更多还要思考上市后，如何能提升公司的市值？如何成为受投资者青睐的公司？
通过调研发现，当前上市公司进行投资者关系管理工作存在的主要问题有：
第二，对机构投资者主动性较弱。
（二）投资者关系管理工作的对象和范围
图：上市公司投资者关系管理工作的主要职责
（三）投资者关系管理工作的目标
一个良好的投资者关系管理可以帮助上市公司实现：
第一，管理投资者预期。通过有目的的、主动的与投资者沟通，有效的管理投资者的预期，使得公司在发行股票、再融资或者发行债券的时候，能够获得公平的市场定价。
第二，保障股票流动性。在市场剧烈波动的时候，能够及时传递公司正面和准确的信息，增强投资者持股信心，保障公司股票的合理流动性。
第三，实现公司价值的提升。有效的投资者关系管理工作可以赢得投资者的信任和监管的认可，可以得到来自市场的多方面反馈，因此市场的声音反馈到公司，让公司可以相应得到“外脑”的支持，从而提升公司的管理水平。
第四，维护公司市场形象。比如公司在社会公益、社会责任、投资者保护方面的贡献，通过社会贡献建立起良好的资本市场的形象。
第六，为公司未来融资提供便利。上市公司很多的资本运作需要在二级市场进行，比如在不同的股价反应阶段，公司去做股权激励、增减持等的结果是不一样的，而良好的投资者关系管理可以让投资者更加充分的理解公司价值和未来的发展空间，为公司的融资工作推进形成一个良好的市场氛围。
除了以上提到的六个方面的目标外，投资者关系管理还能帮我们维护好公司市值，而这也是投资者关系管理的核心。
我们都知道，市值=股本×每股价值，在股本不变的情况下，每股价值就等于每股收益乘以市盈率，通常每股收益相对波动幅度比较小，股本的波动幅度比较小，因此我们公司的市值最终实际上是由市盈率来决定的，而管理市值实际上就是在管理公司的市盈率（PE）。要想有效提升公司的市盈率，我们就需要了解上市公司市盈率的影响及决定因素。
对于上市公司而言，其面临两大市场的经营体系：以市值为目标的资本市场、以利润为目标的产品（服务）市场。公司在这两大市场的表现均将对市盈率产生影响。因此上市公司要想实现两大市场的双轮驱动，第一，要设计好适合的公司在资本市场的定位。用15个字来概括，就是要做到：清晰、形象、有空间、延续性。第二，要多维度打造公司的资本口碑。比如包括卖方评价、买方评价、财经媒体和产经媒体报道、管理层声誉、公司荣誉、危机公关等。第三，要规划执行公司明确的成长加速度。投资者实际上是投资公司的未来，因此公司要有市场前景、要有核心竞争力，能实现业绩预期，公司有格局和情怀。第四，要敏锐知晓并利用资本市场的情绪和风格，为公司资本市场的市值赋能。而在这整个的工作过程中，董秘就如同市值管理的调酒师，且衡量一家上市公司市值管理有没有做成功，我们可以通过“九看”：看市值、看市盈率、看股权吞吐、看公司主题、看研究员热度、看媒体热度、看流通股东机构数量、看股东结构变化、看市场风格和股性明显改善。
二、投资者关系管理工作的途径和要点
（一）建立健全制度保障体系并做好年度工作规划
我们在制定《投资者关系管理制度》时，首先要做好定位和明确好管理对象，其次要明确我们的投资者关系管理工作的内容及方式，最后要明确组织和保障措施。
除建立《投资者关系管理制度》外，我们还需要对全年的投资者关系管理工作有一个年度规划，很多公司它是以公告的形式披露了年度投资者关系管理的工作计划，再以年度工作计划的形式对年度重点投资者关系管理工作提前布局，一般内容包括年度投资者关系管理工作目标、工作重点、内容与形式及组织实施等。
（二）配备专门的机构和人员
对于投资者关系管理的专门机构，它的具体职责主要有：分析研究、沟通与联络、公共关系以及有利于改善投资者关系的其他工作。
而在人员配备上，我们要按照《指引》中的一些要求，从事投资者关系工作的人员，需要具备较高的素质和技能。首先需要及时、准确、高效的了解公司的情况，通过各种途径获得公司的财务、投资、销售、战略、资本运营等信息。其次要有一定的知识结构，整个董办团队里需要有公司治理、财务、法律、证券等知识结构的人员。然后还需要有沟通和协调能力，最后就是个人人品。经过多年工作经验，我们把董办人员总结为“四共”：资源共享、途径共用、信息共通、口径共同。
（三）工作中采取灵活多样的沟通方式
2、投资者调研接待
投资者调研接待是公司IRM中较为常见的方式，主要是面对行业分析师及机构投资者，多为联合调研形式，问询内容包括经营近况、发展规划、战略布局、经营亮点等。
在投资者调研接待中，有两点需要注意的：一是所交流内容要遵循信息披露要求，不得随意向投资者做出承诺；二是接待投资者调研的交流内容应向所有投资者公开。除此以外，我们还需注意投资者中的特定对象的调研接待。特定对象包括（但不限于）从事证券投资、证券分析、咨询及其他证券服务业的机构、个人及其关联人等。
3、公司网站
公司的网站也是公司接受投资者咨询、投诉和建议的主要渠道，我们要及时、有效的处理和回复，我们在资本市场上向外发布的所有信息都可以在公司网站上体现出来，丰富我们网站的内容。
4、交易所互动平台
上交所推出“Ｅ互动”，深交所推出“互动易”，其共同目的是为了利用互联网技术给投资者与上市公司之间的沟通提供更为直接、快捷的渠道，帮助投资者将纷繁的市场信息化繁为简，使投资者与上市公司之间的互动交流、信息获取、信息鉴别更加容易。
5、股东大会
上市公司应积极采取措施，切实保障社会公众股股东参与股东大会的权利，鼓励上市公司在召开股东大会时，除现场会议外，向股东提供网络形式的投票平台。证监会《股东大会规则》第二十条也规定，股东大会应采用安全、经济、便捷的网络和其他方式为股东参加股东大会提供便利。
此外，在股东大会上维护与主要股东的良好关系尤其重要，具体体现在：一是了解你的股东。二是发送一致的信息。三是管好你说的话。四是确定高管参与。会前的准备工作要细致到位，会中要做好激进投资者、激动投资者、意外事件的应对。
6、投资者策略会
7、投资者说明会
在《指引》中，对投资者说明会有专门的要求：除依法履行信息披露义务外，上市公司应当按照中国证监会、证券交易所的规定积极召开投资者说明会，向投资者介绍情况、回答问题、听取建议。投资者说明会包括业绩说明会、现金分红说明会、重大事项说明会等情形。现在，投资者说明会也成为上市公司进行投资者关系管理的一个标配了。
8、信息披露
10、交易所和法定媒体的专题（专栏）
比如上交所公开课——掌门人大讲堂系列、上交所“沪市公司质量行——我是股东”专项活动等，通过交易所和法定媒体的专题活动，上市公司可以向全市场立体展示自身形象、文化，也可以展现公司风采。
三、特殊时期的投资者关系管理工作要点
（一）首发IPO的投资者关系管理
首次公开发行是上市公司与投资者初步建立关系的重要时机，目的在于与投资者进行有效交流和沟通，顺利完成首发上市工作，投资者关系工作包括媒体宣传、预路演、现场和网上路演等。在这个过程中间，我们面对的工作对象是多方的：
同时在IPO的不同阶段，我们IRM的工作内容也有所不同：预披露至上会期间，我们要提前沟通，防范危机；过会至核准发行期间，要全面沟通，防范负面；获取批文至挂牌期间，则要适度宣传，价值传递。另外还要考虑公司的规范运行、客户关系管理、供应商关系管理、离职员工管理、竞争对手关系协调等。
在企业获准上市以后，还有许多艰巨的任务，为了成功发行，我们要进行多方面、多方向的巡回推介工作，以吸引公众的投资兴趣。其中路演是直接针对可能投资人的一种宜传推介，其针对性强，命中率高。我们可以一对一路演、一对多路演，可以多地路演、网上路演，我们要准备好路演PPT以及路演前准备工作：
我们在路演时，估值并非越高越好，企业要适当让利。如果说估值非常高，上市以后破发，且破发以后股价一直难以回到反映公司的价值，那么很有可能对未来的资本运作会造成不利的影响。我们说资本市场并不是一锤子买卖，是要持续不断的利用资本市场来助力，所以不能把估值定得太高。在整个路演中，我们可以把握两个核心原则：一是塑造公司投资故事，做好主信息的规划。二是传播好投资故事。企业IPO上市靠的是实力，你需要满足基本的上市条件，主要是业绩方面的条件，还有守法经营和规范运营等方面的其他条件。但IPO上市中，靠的不仅仅是实力，而更多是靠人和、靠天时、靠人品、靠运气。
（二）再融资的投资者关系管理
再融资过程中的投资者关系工作包括做出再融资决策前的日常沟通和针对再融资项目的专项沟通。在这个过程中需要注意的环节有：
（三）危机事件的投资者关系管理
危机管理实际上是上市公司媒体舆情管理中十分重要的一环，只有将危机及时/快速的扼杀在初期阶段才会尽可能的减少对公司的负面影响，减少资本市场股价波动幅度，以及促使投资者信心快速回升。在危机管理中，上市公司最好的策略就是：
我们在与媒体沟通时，应将被动变主动，建立核心媒体关系。建立并完善媒体日常管理制度。关键时刻要主动与专业证券媒体取得沟通，以取得主流媒体的支持，努力将危机消灭在萌芽之中。
四、保障投资者见面会高质强效的实务工作
对于投资者见面会，这已成为上市公司披露年报后的标配，尽管说《指引》中是鼓励召开投资者见面会，但从目前实际操作来看，它已成为必须了。上市公司必须充分认识召开业绩说明会的意义，高度重视此项工作。在实际操作中，需提前筹划，精心准备，做好每一个节点的具体工作。我们也给大家提炼了几个步骤：
而在这一步中，我们要做到的是千方百计扩大投资者的参与度，可以重点提示提前征集问题、多渠道宣传、多平台直播、多提问渠道、投资者代表参会、丰富召开形式、设置会后回放（查阅）等。并根据公司所在板块，确定业绩说明会的会议通知要求：
第二步，明确参会人员。同样，不同板块对参会人员有不同的要求：
在这一步中，从公司内部来看，需要上市公司主要负责人高度重视，董事长、总经理等上市公司“掌门人”参会，与投资者面对面交流；从公司外部来看，要广泛吸引各类市场主体（多元市场参与主体）参与说明会。
第三步，可以利用新颖的多种方式召开业绩说明会。包括多媒体展示、多平台直播，为了让投资者听得懂、看得清，还可以制作短视频、长图文等可视化年报，在业绩说明会过程中融合展示展现公司经营情况，提升交流的活泼性和新颖性。另外，还有集体业绩说明会。例如，2021年4月15日，上交所联合浙江省国资委，在交易大厅举办了以“在‘浙’里，看国企”为主题的五家国企的集体业绩说明会，集中展现浙江国企风貌；2021年5月25日，中国建材集团旗下8家沪市央企在交易大厅举办了集体说明会，集中传递集团及各公司的形象与战略定位。集体说明会中投资者的参与热度和互动效果明显更为突出，而这也为我们后续进一步创新业绩说明会组织形式提供了有益借鉴。
第四步，坦诚相待，互动交流，提升投资者说明会的价值。投资者说明会重在互动，难在互动，价值也在互动。我们需要讲得清楚，通过形象展示、生动讲解，使年报中较为专业、抽象的信息不再难懂。需要答得实在，打破报喜不报忧的倾向，更多地直面各类市场主体关切。因此，我们要如何去互动，这是需要下工夫去琢磨的，通过各种细节来增加互动。
第五步，借助交易所平台进行信息披露（回放），借助其他渠道及时宣传。对于业绩说明会的召开信息、召开内容及效果，需要及时有效地通过媒介渠道对外传递。同时扩大信息渠道传播力，提升业绩说明会影响力。
总的来说，好的业绩说明会，是自然而然的良性互动，能够点燃交流的热情、碰撞思想的火花，能够产生“说者有意，听者有心”的美妙化学反应。上市公司出席的人员要有分量，讲述的内容要有深度，交流时要懂投资者，讲到投资者真正关心的事。我们要汇聚各方合力来做好我们的投资者关系管理工作。
五、做好投资者关系管理的工作建议
最后，基于多年的工作经验，我们对做好投资者关系管理有一些工作建议：
第一，投资者关系管理是一项持续性的资本营销工作。我们需要避免两个极端：无可奉告和大嘴巴。公司应把握好投资者需求和公司经营机密的平衡，投资者总是希望获得尽可能多的信息，尤其是内幕信息，上市公司不能因此就知无不言、言无不尽，也不能为了避免出错而一概不予以回答。一定要遵照公平披露的原则，有所言，有所不言。对已披露的信息可作解释性说明、补充，而涉及股价敏感信息、公司经营机密信息以及尚未披露的重大信息一定要严格保密，避免触及信息披露的违规红线。
第二，投资者关系管理工作应该是既全面又有所侧重，要重视工作效果与评价。IRM要有全局观，统筹安排；针对不同的事件应有不同的IRM工作计划；一个事件中的不同发展阶段，IRM工作也要各有所侧重，且前后连贯。我们要平衡好各方因素，处理好短期利益和长期利益矛盾。
第三，做好IRM工作，借助机构投资者的专业力量，强化公司治理的高效性。我们要利用这个过程调整我们的股东结构，引入有战略意义的股东，形成合理的股东结构，然后规范公司治理，形成一种高效的沟通机制，最后规避一些利益的冲突。
因此，我们可以借助专业顾问帮公司设计投资者关系战略、建立投资者及分析师数据库、开展全球股东身份认证、协助处理媒体关系，危机处理等等。但同时避免由专业顾问代公司发言，避免专业顾问提前泄露重大秘密信息。
第四，建立制度，加强培训，利用多样化的投资者沟通途径，多措施保障股东利益。具体有：
（1）制定了专门面对境内外投资者的投资者关系制度、规范或流程的文件《投资者关系管理办法》；
（2）建立投资者关系管理的内控体系；
（4）公司网站设置投资者关系专栏，并持续更新专栏内容，让投资者及时了解公司信息；
（9）积极与媒体及客户的沟通，真实展现公司价值所在；
（10）针对境内外投资者的特点，差异化开展交流沟通；
（11）董秘充分履职，确保投资者关系活动的合规性。
除以上四点建议外的其他建议有：
另外，我们将投资者关系管理工作流程及要求做了梳理，供大家参考借鉴：
对于投资者关系管理工作的关键点和注意事项，为了加深大家的印象，我们总结了一段“三字经”，希望能帮到大家。