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2017.11.04
大家看一下这个PPT有一个公式，表明我们怎样去预估营业额？是新店人流量乘以可比餐厅捕捉率乘以人均消费AC（人均消费额），最后得到的数量就是我们预估的营业额。这里有个名词——捕捉率，什么是捕捉率？一家餐厅的进店消费人数占总经过人流量的比例，核算公式=进店人数/总人流量；例如门店进店人数为100，总人流量为1000，那么它的捕捉率就是100/1000。
1、很多人会问计算预估营业额有什么用处？
营业额预估能够准确的给我们提供一个比较好的参考值。
2、这个地方我们到底适不适合做？
3、我们对营业额预估这个地方人均消费额大约是多少？
4、适不适合我们投资和投入是否成正比？
5、它的房租是不是合适？
在这里注意的一点：新的店是没有捕捉率的。因为我们不知道它的捕捉率是什么情况，在这里的捕捉率通常是对比餐厅的捕捉率。
那什么是对比餐厅呢？
就是和你的项目类型相似且接近，有共同点类型的餐厅；包括商圈类型、规模、经营产品种类、竞争对手的门店，我们通常也称为对比产品。
1
预估营业额
下面我们讲一下营业额预估该怎样计算？
新店人流量和对比餐厅人流量核算，包括我们门前，如果你想在这个意向店铺的位置必须计算人流量，那么新点和对比餐厅的一个人流量要进行核算。在对比餐厅核算人流量时，我们还要统计进店人数，计算出捕捉率。根据对比餐厅的进店人数和总人流量我们计算出捕捉率。
1、在这里教给大家一点，计算人流量，我们是以15分钟为一个计量单位，每个小时有4个15分钟。然后我们统计这15分钟的一个人流量乘以4，最后就等于在这一个小时人流量的统计数据
2、在高峰期我们统计的数据是比较准确的，低峰期我们可以根据以上每15分钟进行统计。
3、根据新点统计人流量和对比餐厅捕捉率就能核算出人均消费额（AC），就是今天交易次数。
以上三点的步骤，我们要进行四天的重复操作，每次的操作的营业额预估只是一周当中一天的一个，每周的情况也是不一样的，我们要统计四天，而这一周当中有四天的营业额变动是比较大的，就是周一、周五、周六和周日。
一般在一周当中这四天是最能代表这一周营业额的，而周一、周五、周六、周日的幅度也是比较大的，周二、周三、周四相对比较稳定的。我们把周二、周三、周四的交易次数视为相等，那它这个变动幅度不是很大，然后它们等于什么呢？等于周一加周五的营业额除以2，这个计算的平均值就是作为周二、周三、周四的一个预估营业额。把每天的数据相加得到一周的交易次数，周交易次数/7得到每天的平均交易次数。
这个数据就计算出来了；我们把每天平均交易的次数的结果乘以月的天数得到月交易次数；我们将月交易次数的结果除以对比餐厅全年同期月度营业额占全年的比例就能得到年交易次数；将年交易次数的结果除以365天得到一年平均每一天的交易次数。
当然我们统计的营业额是比较理想状态下的营业额预估，有很多因素会影响到我们的营业额预估，有以下几点：
测算人流量
给大家具体讲一下人流量具体测算方法，一般会用到点数机。
在测人流量的时候，你要找准点，人可能是从不同方向走来，有左边右边，所以我们要找准这个点，哪个点是这个人必经过你这个店铺的位置，在这里找准位置点开始点数。
这个地方我们可能需要2——3人统计共同完成工作，一个统计从左到右或从右到左，如果是门前人流量很大，一个人统计人流量是不现实的；在测算人流量的时候我们可以以15分钟为一个计量单位：15分钟乘以4，区分人流高低峰期；在每个时段我们统计的时候要有一个小计，将人流统计表早、午、晚的人数总和确切统计，确保准确性；最后我们要把各项数据汇总，确认，填写具体日期、星期及天气。
这个表单呢，就是我们筹建进行选址的时候用到的人流统计表。通过这个表单而实现我们对人流的统计。
八大定律
下面我们来讲一下在选址当中的八大定律：
选址八大定律第一点评定市场理想性，选址的三大流程中第一点就是寻找理想的商圈，寻找完理想的商圈并不算完毕，我们要对理想商圈进行评定和评估。
我们要对商圈分类，分成不同的级别：非常好、好、一般、不合适，分成不同的级别。
上堂课中也给大家讲到过，非常好的商圈应该是具有极度活跃的一个商圈！拥有重要的一个销售推动。居民区、办公场所、购物中心还有公共交通等等，它的配套设施还是比较齐全的，而且发展潜力是比较大的。被定义为好的一个市场商圈呢，可能这个商圈已经成形，而且已经成熟了，他不会有一个大的增长，但是还是有活跃度！销售推动呢有比较强的销售推动虽然不全但是肯定也有。定义位一般的这种商圈他肯定就是市场稳定了，没有一个增长。然后销售推动给我们提供的顾客可能比较有限了但是呢这个商圈就是通过分析了能够继续能跟我们取得上可以接受一个销售额和利润的这么一个地点。我们就把它归为一般的商圈类型。
有一些就是不适合我们的一个商圈了，这个商圈可能是很不好了。市场可能是已经呈现出衰退的一个迹象了！销售推动可能是已经开始转移了啊！在这种地方的话基本上就是整个市场都衰退，然后无法给我们提供一个维持个空间。啊所以我们在对这种位置我们一定一定要慎重啊！最好不要再去想这种位置了。
1评定市场理想性
在评定市场这个理想性的时候有几个注意点。
基于商圈的销售潜力和餐厅进入此区域的需要，一个非常好的商圈应有充裕的客人，不管他们是在此区域居住，工作，购物，娱乐或通勤。
第一，注意因天然或人为障碍形成的半月商圈。
这种商圈实际是存在的，举个例子就是济南，在济南的话他有一个街，叫半壁街，因为他一面是整个是商业一条街，还另一面呢，就是护城河啊！
第二，单靠居民这个销售推动，不能够产生足够的营业额以达到盈利，只是一个辅助性的销售推动。
我们在这种地方选择的时候一定有第二个或是第三个销售推动来给我们带来助力，如果单靠居民的话实现高营业额是相当困难的。
第三，百分之八十的顾客都来自我们方圆三百米以内的一个销售推动
大约有五六分钟的路程是他步行能够到达的一个地点。这个是我们的主要的一个销售推动。
第四，市场理想性好，还要取竞争顾客。
我们要取得这个最佳的一个位置，就是我们所说的千分点。否则那如果是竞争者占据了一个千分点的位置在这个地方选址的话，这时我们会比较被动了。
第五，评估商圈的整体销售潜力来推定未来在此商圈开设其他餐厅的可能性，及早考虑现在和未来餐厅的布局是非常重要的。
可能这个地方只目前只满足一家，但是如果是说这个地方未来消费潜力是比较大的。销售潜力比较大，我们在这个商圈可不可以在开设其他的一个餐厅啊第二家或者是第三家，我们可以进行提前了一个预估。考虑现有和未来餐厅一个布局也是非常重要的。
第六，基于调查研究，确定我们的顾客主要来自哪个年龄段的人群，当中男女顾客各占多少，确保商圈的销售推动能够吸引这些主要人群。
第七，充分了解方圆三百米以内的人口统计。收入水平、人口数量和素质。
这样有助于我们来判定这个地方的一个整体评估啊！人口统计的话没有肯定要核算我们周围的一个人口数量大约有多少对吧！我们潜在客户大约多少啊收入水平决定了他们消费水平，那个人均消费水平大概在多少钱啊？还有人口的质量。人口质量就是文化程度他们那个思想观念？是以哪种类型为主的，根据不同的人口的数量和素质。那我们来给他设计一个最佳的店面形象，来更加贴近于顾客，使顾客达到一个百分之百的一个。
2确定重要销售推动
一个销售推动能够给我们带来顾客的其他机构如购物中心、办公楼、医院、学校啊等等等等这种地方公园啊、超市卖场啊！我们的餐厅就应该靠近这些销售推动的一个出入口啊！
1、密集在十字路口附近的销售推动会成为一个重要且活跃的人流聚焦点。
2、我们的餐厅应该位于这种聚焦点中，具备便利性和高能见度以取得较大的销售额。
3、销售推动若分散分布于商圈内，大大提高了餐厅寻找明显聚客点的难度。
1、当餐厅位于人流量高的一个购物中心或者交通枢纽的七十五米范围之内，取得良好的销售额机会是比较高的啊！
2、只靠单一的一个销售推动来提升我们的营业额是风险相当大的啊！
在仅有一个单一销售推动的地方开店呢，一但有竞争对手啊！对我们产生极大的一个负面影响的话就带来比较大的一个风险啊！因为这个地方不足以支撑两个或者三个以上一个店铺在这里进行营业啊！如果是一定要在这地方选呢，我们必须要选择千分点那个位置啊！如果没有选到千分点的位置。其他位置的话就尽量不要去再去考虑了。
3、并不是说所有的销售推动都是有效的推动。
得分这些销售推动主要是干什么的？比如周围是旅游景点或者海滩，这种季节性比较强的地点，那我们平常工作日这地方生意一般都是相当惨淡的啊！就周日或者节假日的时候生意会很火，很可能是两个极端了，还有就是那种展览中心，生意完全依赖于全年展览的一个规模和数量。在这种地方选址的话，一定要注意啊！因为他每年签约的这个展览的数量并不是说规定死了但是如果一旦出现问题啊！那你这个店铺没有其他的一个销售推动作为依赖的话，那后期就是相当麻烦。还有就是专卖店那种主题的专卖店啊！这个对目标客源呢设定的比较窄。那可能是用于婚礼用品啊就是针对特定的这种客群而且比较少的这种那就很难给我们提供太多的这个销售推动。
4、要量化实际存在的销售潜力。
5、注意主要销售推动的实际素质。
在我上期课程中讲这种上超市型商圈的时候也提到过啊！这种超市一定要考虑在当地一个受欢迎那个程度。同一个品牌再不同的地区可能会带来不同的一种效应。销售推动起到的力量也是不尽相同的。上节课也提到了啊，如果是看这种超市型商圈。超市大卖场这种类型的话，我们该如何去选，一般选营业额超过五十万以上的这种大型的一个超市啊！如何看他的一个消费活力呢，就看。他们这个超市里面那些可乐呀！巧克力呀！看他那个生产日期。啊就能看出他的一个周转率，看出这个周围人群里一个消费能力！到底当地的居民对这家超市认不认可啊？过来的人数能不能达到我们想要的一个数值？
1、店铺地面与路面不平，
那种地方那一定要慎选高地不平会影响顾客进店。有的地方可能是有台阶啊！可能迈好几个台阶才能到达我们的店面。这种位置的话我们要慎重去考虑。
2、店面位置在斜坡上，
北方还好一点，可能在南方像四川那边啊！这些山里比较多的地方，它这个路修的是比较陡的可能是一个斜坡啊，沿街有些店铺啊在这种位置想想就差一点。
3、快车道旁开店要慎重，
因为这地方太影响车辆的一个停放。一般说男的还可以，女司机是不是技术本身就不行，然后再停到上坡！本来是想消费的但是因为这个地理位置的原因，可能就放弃本次消费，不利于顾客进店购物！
4、居民稀少的地方开店一定要慎重，
5、门前有障碍物的时候地方一定要慎选。
这个地方影响店铺的我那个能见度啊进而他会影响一个客流。像我原来选的一个店面很典型的例子，他门前有一个电力公司的一个电站正好就在门前挡住了啊！过往客人真的根本看不到，从侧面的话也正好分流了，所以说对他的餐厅就今天来说就成了一个很大的影响。
6、车子匆匆的地方要慎重。
7、灯光暗淡的地方要慎重。
因为这种昏暗的地方他会影响这种逛街的一个性质啊！间接的影响我们的流量啊在这种地方的选址的话一定要慎重。
3人流统计
第一，行人在穿行于商圈时不大愿意偏离最方便的捷径。这种习惯是很难去改变的，所以说选址只能去接近这种路径，而不是说绕过它。
第二，仅依靠居民小区作为销售推动的餐厅顾客捕捉率较低，销售额也会比较低，因为消费推动少，所以捕获率少。
第三，一家餐厅要取得良好的销售额，公车站/地铁的接近度，行人的数量和行走路线都是至关重要的，最理想的是位于距离我们餐厅不超过100米的地方。
第四，路过我们餐厅人员素质不同，也会给捕捉率带来不同。
第五，一般说餐厅在休息日时，一般会吸纳比较多的顾客。
在这里强调一个捕捉率的高与低不能代表餐厅的好与坏。
4分析顾客行走途径
1、顾客更倾向于购物前用餐，而不是在购物后。一般情况下超市入口这种餐厅营业额比超市出口营业额要好一些
2、最繁忙的人流行走路径一定在商圈的聚客点之内的，Ｂ点Ｃ点是偏离的，顾客的行为模式是非常固定的。
3、行人在穿行商圈时不愿意偏离最方便的路
4、还有前面一点就是中国人的行为习惯。
5保证餐厅招牌的清晰可见度
6确保接待台的易接近性
1、当主要人流量位于一楼时，我们要集中把人员安排在一楼。
2、当餐厅位于购物中心或超市卖场时，跟购物中心或卖场相连时，必须要考虑临界和内部购物人员的出入口，多开几个侧门。卖场或者超市的人流量可以决定我们千分点的位置。在这地方选址主要是根据超市的经营状况和客流量。在这种情况下，一般都是建议客户多开几个侧门。
3、不要同时拿商圈和位置两者一起做赌注。一个一般或者说刚刚发展的商圈，如果不能拿到千分点或者Ａ点，我们就可以考虑放弃这个选址，未来的销售推动并不代表现在。
7选择对比餐厅
1、首先选择与新点在商圈类型上相类似的现有餐厅类别。有个可比性，就是说相类似的餐厅商圈。尤其像直营店的选址，照这样的地点还是比较容易的。
2、在该类别中找出相同商圈理想性或在餐厅方圆300内拥有相类似主要推动的餐厅。主要是讲你周围，如果是有相类似的，可以拿他来做一个参考。
3、选择比较相似的这种餐厅，它的特性主要是包括地理位置，
4、选择地产特性，还有聚客点的相对性。和预期地点比较起来最接近的这种。其实找这种餐厅的话，你就是主要找你的竞争对手就可以。他一定和你餐厅是相类似的，你就找一下和你最主要的竞争对手是什么品牌，在当地是个什么经营情况。有时候最了解你的有可能是你的竞争对手。
8预估第一年营业额
1、永远不要为使报表预估做的好看而夸大我们的营业额。这样会使我们的数据不准确，这样会使我们的营业额造成偏差。
2、永远不要根据未来的潜在销售推动来预估营业额。第一年销售额要根据开业第一年时商圈实际存在的销售推动进行预估第一年的营业额一定要以你的实际数据说话。
3、永远不要为了租金便宜和业主提供的优惠条件作为决策要素。找出非常好或很好的商圈以及在千分点或A点设点才是成功的关键。不能为图这个地方房租便宜。一定要找出千分点。
4、当原选定点的情况有变动或选择其他备选点时，原预估要做相应改变。
5、如果主要竞争者已在此商圈内开店，预估销售额时需打折扣。毕竟这个商圈有了我们一个主要的竞争对手。