用痛点思维抓住客户

在移动互联网时代，抓住了用户的痛点也就抓住了用户的心，因此痛点就是起点。一款产品如果能解决用户的痛点问题，就能获得用户的青睐，进而取得卓越的销售成果。

那么痛点是什么？所谓痛点，就是用户感到需要但又没有相应的公司或产品来满足，因而被用户十分渴望的一种需求。用户在现实中遇到了问题，希望问题能得到解决，但因为很多公司觉得不赚钱或是受限于技术问题等因素，导致这个问题一直解决不了，而越是解决不了的问题，用户的需求就越是强烈。这时一旦有公司解决了用户的痛点，迎来的就是井喷式的市场。

简单举一个例子，传音手机是个名不见经传的手机品牌，可能好多人连听都没有听说过。但实际上，传音手机却是国产手机中出口量最高的，远超排在第二名的华为，雄踞国产手机出口量第一的宝座。传音手机之所以能有这么好的销售成绩，就在于它解决了用户的痛点。

传音手机放弃了国内的市场，直接进入非洲。非洲人的生活水平低，通信技术也不发达，他们不需要高端手机，他们的“痛点”在于拍照和手机卡。绝大多数手机品牌在拍照方面对非洲人民不太“友好”。如果拿出我们现在用的手机给非洲人拍照，会看到黑黢黢的一片，尤其是在晚上拍照，照片里大概只能看见他们的眼睛和牙齿。而传音手机研究出了适合非洲人肤色的拍照功能。非洲人的手机卡普遍比较多，很多人有三四个手机卡。所以当国内有不少人还想着弄台双卡双待手机时，传音手机已经让非洲人民用上了可以放四个手机卡的手机。正是由于传音手机解决了非洲人民在手机需求上的痛点，所以传音手机在非洲占据了手机市场份额的40%。

相对于痛点来说，痒点是需求程度弱于痛点的一种用户需求。用户对痛点的解决十分迫切，而痒点则是用户会心生向往的一种需求，即便没有人来解决，用户也不会产生太大的不适感。

卖点就是一款产品自身的特点，这些特点往往是其他同类产品所不具有的，或者是其他同类产品中比较少见的。不过，这些特点消费者可能一眼看过去不会发现，因此就需要在营销时将这些卖点非常明显地标注出来，让消费者一看就明白这款产品在哪里有特色，继而产生一种怦然心动的感觉。藏鸡蛋很贵，一个鸡蛋就几块钱，这么贵的鸡蛋怎么卖出去呢？关键要让消费者知道它的卖点在哪里。因此，我们要在营销时告诉消费者：这不是普通的鸡蛋，下蛋的鸡是吃着冬虫夏草、天山雪莲，在唐古拉山野外的环境里长大的，它们七天才下一枚蛋，每个鸡蛋都是纯天然的，富含各种营养，所以价格贵一点也是超值的。当消费者知道了藏鸡蛋的卖点，就不会单纯觉得它价格贵，而是觉得它值这个价，并愿意为它买单。产品有了卖点，消费者才会对产品认可，才会觉得产品与众不同，才会选择这个产品。

在移动互联网时代，各种产品百花齐放，能够戳中用户痛点的产品越来越多，各种产品的同质化也越来越严重，因此用户对一种品牌的忠诚度就会变得越来越低。要增强用户对产品的依赖，只靠痛点是不够的，维护痛点的过程中更多的还是要依靠痒点。用痒点来增强用户对产品的依赖，产品就能一直拥有很好的销量，这对整个品牌都是很有好处的，还可以拉动用户对同品牌的其他产品的消费。

用户的痛点和痒点不一定是一成不变的，它可能处在变化当中。如果能够不断对用户的痛点和痒点进行升级，就可以保证一直抓住用户的痛点和痒点。如果对用户的痛点和痒点的掌握一直保持一种状态，不去升级，就可能会随着市场的变化而逐渐失去用户。企业要想让用户购买自己的产品，并对产品产生依赖，就应该痛点和痒点同时抓，两者都不落下。

总之，想要取得营销成功，就必须抓住用户的痛点，挖掘用户的痒点，让消费者看到产品的卖点。把这三样做好了，就能占领用户的心，赢得市场，取得成功。