近两年来，中国的餐饮市场发生了翻天覆地的变化，从商业表现来看，大家普遍认为行业整体出现了一定的停滞甚至下滑。
但是，经过结构调整、行业洗牌，餐饮业逐渐找准转型方向、回归市场，并不断做出调整以适应大众餐饮新常态发展。餐饮市场激烈竞争下的高速整合和发展，其实也留给主食供应商一定的发展空间。
今天，我们来和各位经销商聊聊开发餐饮渠道的一些业务建议。
一
对餐饮渠道的总体感受
在很多粮油、调味品、食品、酒水行业的经销商企业中，作为销售渠道的三大版块——流通、零售、餐饮，三者不可或缺，都很重要。但是，从最底层的业务人员来看，餐饮渠道又往往是最为辛苦的一个部门，这种辛苦主要是体现在体力的消耗上。
一个没有任何行业经验的新人，在一个近乎空白的区域市场中（如果经销商也是刚刚组建独立餐饮部），没有任何的客户资源，你只能每天拎着那个十斤或二十斤的袋子，装满各种样品、公司资料、菜谱杂志等各式销售工具的公文袋，踏踏实实的进行扫街。
用双脚丈量着自己负责区域的每一寸土地，向每一个可能用到公司产品的客户介绍公司的产品与服务：从临街设摊的沙县小吃、天津包子到五星级酒店的餐厅，从地道粤菜馆到四川麻辣火锅店，从一进门就见到老板坐在收银台的旮旯小店到见采购一面也要经过若干道关卡的连锁集团。所有的这些客户你都要去接触，看样品、试用、再跟进促成，每一个环节你都必须做到位。
经过无数次的拜访，大部分业务员可以切身体会到餐饮成交的全部关键，主要在于三点：跟进、跟进、再跟进。
二
对业务员的工作建议
我认识一个主做餐饮渠道的经销商，他的手下中有一名业务员小张干得非常带劲，通过与他的沟通，他总结出以下几个建议，主要是给一些新从事餐饮渠道的业务人员参考的：
1、勤奋、肯吃苦、多拜访
在有能力开始独立拜访后，面对陌生的新市场，每天所拜访的客户少则十几家，多则二十几家。这种拜访量在你所在的部门中必须领先。
尽管现在来说，这些客户属于小得不能再小的C类客户，但对于当时的小张来说，大大增强了他的信心与成就感，使其有动力继续做下去。
后来，统计全部拜访记录后，小张发现他的拜访成功率是10%左右。这是个不算高的比例，但若是基数足够大的话，最后实际成交的客户数量还是颇为可观的。
开发餐饮客户其实是一份很简单的工作，只能你坚持每天拜访一定数量的新客户，并做好跟进工作的话，最后的成交是水到渠成的事，根本不难。小张认为自己并不是一个十分聪明的人，甚至有点内向，但却是一个比较勤奋与肯吃苦的人，很多与他同期进入公司的人都先后选择了离开，只有他坚持下来。这个世界上，做不成事的人只有懒人，而不是笨人。
2、量化自己的拜访结果
很多业务员认为拜访工作是一个非常随性的事情，确实有很多问题的沟通是无法用数字衡量的，比如客情关系的好坏你就很难用数字评价。但是小张认为，作为一个有上进心的业务员，必须找到可以让自己准确评价自己的量化指标。
他举了一个例子，如想要提高某产品（假设是福临门东町越光米，这是一款很适合做寿司的米哦）在餐饮终端的销量，通过分析餐饮客户的大米使用情况，发现影响销量的无非是以下的三个内容：销售额=客户数量*单店产出*进货频率。
对餐饮业务代表来讲，日常的工作内容能聚焦于以上的几个基本点，围绕着客户、品项、渠道这三个关键因素的组合及其潜力挖掘，业绩的增长是水到渠成的事。
3、必须形成稳定的业务关系
对各大厂家来说，餐饮渠道具有一定的排它性，产品进场后会形成较稳定的业务关系；同时投入费用相对少，是一个利润较为丰厚的销售渠道，成为各大厂家的必争之地。
正如前面所说的，排它性所带来的业务关系稳定与高利润必然会吸引着更多的竞争对手对这块“肥肉”虎视眈眈。因此如何在产品进场后保持关系稳定，不易被竞争对手取代，这是一个深受厂家重视问题。
小张认为建立牢固的业务关系要从“技术壁垒”与“客情关系”这两个方面软硬兼施、双管齐下：
技术壁垒。简单的说，是令客户使用公司的多个品项并能组合使用。打个比方，客户的某个招牌菜必须用你公司的产品A与产品B以1：2的比例进行调味，才能突出这个招牌菜的风味与特色。这样你就成功了，建立起强大的技术壁垒。更进一步，利用公司的技术支持，针对不同客户的具体特色推荐不同的基于公司产品的专门调味配方，从而将公司的优势与客户的利益最大化的结合起来，将竞争对手拒之门外。
客情关系。这个客情关系不仅指给客户送些小礼品、定期的走访一下客户；更重要的是为客户带去一些增值服务，如行业信息、公司出版的菜式手册、报刊杂志上介绍的近期的热销菜式或创新菜式等，只有用心你会找到很多增进客情的机会。有时候，客户感动的不是这些资料实际上帮了他多大的忙，而是你的这份心意。
4、善用外力，搭建网络
小张用自己亲身的经历，提出以下几种搭建网络的方法：
善用厨师个人的交际圈。在每个厨师的身后都有一个由从事相同职业的朋友组成的圈子，他们一起聚会、娱乐、交流，他们所属的圈子类型或许是按地缘（如由在当地工作的湖南厨师组成的圈子），或按菜系（如粤菜酒楼的厨师组成的圈子），不一一而足。这种圈子有一个特点是，彼此间容易接受对方推荐的调味品品牌，并乐意尝试。特别是如果你能争取到该圈子中意见领袖的支持及推荐，你的工作进展将变得非常的顺利。
深入厨师俱乐部及行业协会的会员网络。善用他们的会员网络及影响力，达到快速接触厨师、建立信任感，以及一对多的宣传效果；并进一步介入各个厨师的交际圈，寻求转介绍，提高销售的成功率。从陌生拜访以外，寻找到一种更为有效的客户开发模式。
在各种厨师交流会中建立关系。这是一种很好的接触媒介，在这种的一种交流氛围下，淡化了业务员与厨师之间平时那种业务沟通、谈判的感觉；代之以一种烹饪技能、调味手法的交流与专业知识的探讨。既能有效的增进客情，又能利于新品的宣传与推广。同时，还有一个体会是：厨师交流会未必能频繁的举办，但如果我们能在日常拜访中也能营造出这样的一种感觉与氛围，而不是纯粹在推销一种产品，那么的成功率就会大大提高。
三
对经销商老板的业务建议
以上建议，对于经销商的餐饮渠道业务员一定是有非常实际的帮助的。但这些只是战术性的操作方法，对于经销商老板来说，对餐饮渠道必须要有些战略性的看法，我认为经销商的老板和高层需要有以下几点认识：
1、业务员是第一生产力
餐饮渠道的开发是一个稳打稳扎、精耕细作的过程，不要寄望于公司出台某个促销活动或政策就能一夜之间改头换脸、出现“农奴翻身当主人”的奇迹。或许促销活动会有一定的拉动作用，但想拥有稳定、长期的效果必须要一步一脚印、踏踏实实的做好市场基础与客情关系。
而在这个过程中，员工的工作激情很重要、赢的激情很重要、气势与格局很重要，打败竞争对手的坚定信心更加重要。当我们还是一个“弱势品牌”时，基层业务员的这种大无畏的精神、舍我其谁的气势是在激烈的竞争中的取得最后胜利的原动力。
粮油经销商对于餐饮业务的开发和维护，必须首先由精准的自我定位，而不是让业务员盲目的去开发客户。
只有明确了市场定位，你的公司才可以在餐饮市场中占据到稳定的份额和地位，否则即使开发出多个客户，也不要指望可以持续合作。
3、了解行业和产品的功能延伸
另外，在餐饮市场中，新产品的开发与明星产品的维护支撑着业务核心，原料供应商结合产品资源掌控情况，由匹配餐饮菜单产品需求，向新产品菜单开发、维护过渡，这种趋势亦有进一步扩大趋势。
借助产品资源的整合细化，并吸纳技术力量拓展维护的餐饮业务操作方式，可以帮助经销商企业在激烈的餐饮市场竞争中占据主动，从容应对。