1.营销部门应在企业内扮演什么角色？
答：营销部门应当成为制定企业产品和服务市场策略的原动力。所有的市场策略都需要从市场出发，以市场为导向。由了解市场的人员发起，把他们的营销调研提交给营销部门。这样能够更好地了解消费者的需求、竞争者和分销商的市场行为。
2.管理的前提是什么？
答：管理的前提就是拥有，只有拥有了才可能管理。
3.为什么要进行市场调研？
答：市场调研是企业制定营销计划和策略的基础，是企业了解市场和竞争对手的有效方式，能有效的指导企业生产和进行营销规划。
4.市场调研内容包含哪些？
答：1．市场环境调研，包括政治法律环境、经济环境、科技环境和社会环境调研等。
2．市场需求调研，包括市场需求容量、顾客和消费行为调研。
3．市场供给调研，主要调研产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率等调研。
4．市场行情调研，整个行业市场、地区市场、企业市场的销售状况和销售能力的调研。
5．市场销售调研，主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。
5.如何组织有效的新品铺货？
答：1、依照公司总体新品上市计划，制定本区域的上市计划。
2、合理准备首次进货的品种、口味、规格、数量。
3、内部人员试吃（最好请经销商一同进行）。
4、总结标准话术：产品话术、促销话术、常见问题异义。
5、印制铺市促销传单，准备样品、赠品。
6、与经销商一起确定最终的区域新品铺市方案。
7、就修正后的上市方案与上级进行沟通，寻求理解和支持。
8、制定新品铺市的特殊人员奖励政策（应引导经销商对其人员也给予新品特殊的提成、奖金考核）。
9、设定量化的铺市目标：铺货点数、铺货率。
10、组织团队的铺货竞赛，重奖重罚，并在每日早会、周会上进行通报点评。
11、最好和陈列奖励同步进行。
12、必要的集中铺货。
13、一周期结束，及时总结，并对不足之处进行修正。
6.新品推广的计划包括哪些内容
5、其他：新品销量预估、产品损益评估等
7.名牌与非名牌分别如何操作？
8.如何让消费者“卖”品牌？
9.促销组合怎么做？
答：在大力度的促销活动之后，需要一个缓冲期的不同促销力度组合行动方案，该方案要突出促销力度由强至弱逐渐下降的阶梯特征。这是为了在促销期间和促销结束后，销售部会出现大起大落的局面，可以维持一个相对稳定的、较高水平的销量平台。同时，促销缓冲期可以让消费者对价格的回升有一个逐渐的心理适应过程，保证新产品价格平稳地复归原位。
在具体制定缓冲的促销活动方案时，要把把握两个关键问题：一是在整个缓冲期可以安排两次促销强度不同的活动。在缓冲期的第一阶段推出价格折让幅度在8%~10%的促销活动；在缓冲期的第二阶段推出价格折让幅度在5%~8%的促销活动。二是遵循分段执行原则，但每次促销活动的间歇期要逐渐拉长。
根据市场实践测试，110%的价格折让可以界定为促销力度的极限，因为多数产品价格在这一幅度的折让之后，实际价格已经接近产品出厂价。需要特别注意的是，在促销活动开始前，新品在主要商超的铺货率要达到75%以上，否则促销活动的影响面不广，就失去了新产品推广的意义。
10.促销周期如何分阶段？
11.促销应把握那些原则？
答：当新产品有了一定数量的忠诚顾客，并且不断有新顾客加入到购买行列中，标志着新产品由导入期转入成长期。该阶段促销策略的核心是维护产品成长。这段时期有两种情况将给成长性带来障碍：一种是销售进入淡季；另一种是受到竞争品牌的干扰。因此，促销活动的时机选择与日期安排主要是围绕这俩种情形。在该阶段制订具体的促销方案时，应关切两条策略原则：
原则一、一般情况下，卖赠的的促销强度不应该大于缓冲期第二阶段的促销力度，即使遇到比较大的销售阻力或竞争品牌较强的干扰，也必须将最大的促销力度控制在价格折让幅度的15%以内。因为如果促销的价格这幅度的超过了15%虽然在短期内能够带来销量的明显增长，但它是一种强攻策略，势必会带来更大的损失，其中最大的损失是减弱忠诚顾客对产品的信心，由此动摇价格长期维持的基础。因此，改阶段的促销力度应该控制在11%~15%的价格折让幅度。
原则二、促销力度的安排比例应该是逆向性的，即促销力度的安排不能由小到大。因为这样做的后果是不断削弱新产品在消费者心中的价值感，将产品一步步推向低价位的境地。此外，这种促销力度安排容易引起竞争品牌的报复，最终触发价格战。
12.销售管理分析应包含哪些内容？
答：销售管理分析应分为销量分析、成本分析、市场分析、作业程序分析、促销分析、士气分析
13.现代市场营销的核心是什么？
答：现代市场营销的核心可以概括为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）
14.常见的谈判策略有哪些？
答：A、避免争论，谈判人员在开谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为，争论不仅与事无补，而只能使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度，进行协商：冷静地倾听对方的意见、婉转提出不同的意见、分歧产生之后谈判无法进行马上休会。
B、避实就虚，避实就虚指为达到某种目的的需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。
15.新产品开发战略
答：新产品开发战略的类型是根据新产品战略的维度组合而成，产品的竞争领域、新产品开发的目标及实现目标的措施三维构成了新产品战略。对各维度及维度的诸要素组合便形成各种新产品开发战略。几种典型的新产品开发战略如下：A、冒险或创业战略，冒险战略是具有高风险性的新产品战略，通常是在企业面临巨大的市场压力时为之，企业常常会孤注一掷地调动其所有资源投入新产品开发，期望风险越大，回报越大。
B、紧跟战略，紧跟战略是指企业紧跟本行业实力强大的竞争者，迅速仿制竞争者已成功上市的新产品，来维持企业的生存和发展。许多中小企业在发展之初常采用该新产品开发战略。
C、进取战略，新产品开发的目标是通过新产品市场占有率的提高使企业获得较快的发展；创新程度较高，频率较快；大多数新产品选择率先进入市场；开发方式通常是自主开发；以一定的企业资源进行新产品开发，不会因此而影响企业现有的生产状况。
D、保持地位或防御战略，保持或维持企业现有的市场地位，有这种战略目标的企业会选择新产品开发的防御战略。
16.什么位置是最佳陈列位置？
答：货架通常有几个陈列高度：与视线平行、下斜视30度、伸手可及、齐膝。货架不同高度对销售量的影响是：1、货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%2、从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%3、从伸手可及的高度上升到下斜视30度的高度，上升30%-50%4、从下斜视30度的高度换到齐膝的高度，下降30%-60%5、从下斜视30度的高度换到伸手可及的高度，下降15%
17.管理者要做到的五个点？
答：A管理者拥有的是权威不是权力
B管理者要懂得推销自己的看法，并让下属接受
C如果员工有和管理者一争长短的预兆，管理者应采取和他们一致的步调
D除了固有技术外，人及关系也不能忽视
E管理者切不可夸耀自己的成绩
18.特通渠道如何推广？
答：特通渠道网点有：学校、网吧、火车站、汽车站、服务区、码头、飞机场、监狱、医院、早餐店、工厂、宾馆、体育馆、写字楼、洗浴中心、旅游景点等。其特点是封闭性和半封闭性、看利润点高、对品牌要求相对较弱。针对该渠道可提高通路利润或以买断形式进店，确保销量。并针对不同渠道推广不同产品，制定合理促销。如火车站、服务区推广容器面为主。
19.产品的生命周期划分
答：产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，该过程一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。在产品生命周期的不同阶段，产品的市场占有率、销售额、利润额是不一样的。导入期产品销售量增长较慢，利润额多为负数。当销售量迅速增长，利润由负变正并迅速上升时，产品进入了成长期。经过快速增长的销售量逐渐趋于稳定，利润增长处于停滞，说明产品成熟期来临。在成熟期的后一阶段，产品销售量缓慢下降利润开始下滑。当销售量加速递减，利润也较快下降时，产品便步入了衰退期。
20.产品决策应考虑哪些方面的内容？
答：产品组合在现代营销活动中起着至关重要的作用，产品决策应考虑以下几方面：
·分析产品的功能可以满足什么人的需求；
·判断产品内在的竞争优势；
·分析产品制造的可行性；
·分析市场前景；
·进行成本—收益分析；
·重视社会效益和生态效益分析；
·进行有效的产品组合。
21.信息沟通的基本技巧？
答：．1.妥善处理和说明自己的期望值
2．培养有效的聆听习惯；聆听，但不要受别人情绪的感染。
3．听取反馈、给予反馈；
4．诚实无欺，实话实说有时候很容易得罪人，但诚实最终能增加建立稳固长久关系的机会。
5．制怒，让对方的火发泄出来，表示体谅，再平息怒火。
6．有创意地正面交锋，有时候其它方式都行不通时，只有正面交。
7．果断决策，当解决不了的时候，果断做出决定改期再议等。
8．不必耿耿于怀，但凡交流都有顺利和不顺利的时候，要善于放开，保持平常心。
22.终端管理指什么？有什么意义？
答：终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。
23、POP的使用：
POP需常换常新，与促销活动同步；
POP也有正确的品牌和包装顺序；
POP的位置选择可参考陈列位置选择法则；
POP的张贴质量和张贴数量并不是绝对的正比关系；
24、超市生动化法则——可能投入的生动化工具：
答：货架陈列：摇摇贴、特价标签、宣传DM、折页、产品挂架、产品隔档等；
25、超市生动化法则——陈列位置选择
答：1、正对门，入门可见处；视线平齐170mm——70mm；
2、主要人流方向靠前的位置，人员流动线的交叉点，人流必经之地，如：出口、入口，熟食区、粮油区主通道两旁等；
3、方便客户自己拿取的地方，例如，收银台；
4、争取摆放到从窗口或店外就可以看到的位置，如靠近街道的透明玻璃墙附近的货架；
依据人员流动的方向，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，需将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
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