1、第1章直播电商，电商营销新风口教学内容一、初识直播电商二、直播电商平台的类型教学要求【知识目标】.了解直播电商的特点、模式及其与传统电商的区别.了解直播电商产业链的构成和运作流程.了解直播电商的合作模式及收益分配模式.了解直播电商平台的类型及其特点教学重点.直播电商的特点与模式.直播电商产业链的构成和运作流程.直播电商的“人”“货”场”要素.直播电商合作模式及收益分配模式教学难点1.直播电商产业链的构成和运作流程2.直播电商合作模式及收益分配模式教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节初识直播电商一、直播电商的特点与模式1.直播电商的特点直播为电商提供了新的开展动能，作为“直播+
3、丝：引导用户在其他媒体平台上提供本场直播或者本场直播中推荐的商品五、直播活动二次传播为了保证直播活动二次传播的有效性和目的性，直播运营团队可以从以下3个步骤来制订直播活动二次传播计划。.明确目标.选择传播形式（1）直播视频传播录制直播画面直播画面浓缩摘要直播片段截取（2）直播软文传播.选择合适的媒体平台六、直播复盘总结直播复盘就是直播运营团队在直播结束后对本次直播进行回顾，评判直播效果，总结直播经验教训，为后续的直播提供参考。直播复盘总结包括两个局部。（1）直播数据分析（2）直播经验总结第二节直播运营团队的组建一、直播运营团队的人员配置根据人员配置规模的不同，直播运营团队分为低配版团队、
6、设备和直播软件；保障直播视觉效果：上架商品链接；配合主播在后台发放优惠券.升级版团队升级版团队人员较多，且分工更细化，工作流程也更优化，其人员构成及职能分工如表11所示。表II升级版团队人员构成及职能分工岗位设置职能分工主播团队（3人）主播开播前熟悉直播流程、商品信息；直播中介绍商品，介绍直播间福利，与用户进行互动：直播后做好复盘，总结直播经验副播协助主播介绍商品、介绍直播间福利活动：试穿、试用商品；主播离开时担任临时主播等助理准备直播商品、道具等；协助配合主播的工作，做主播的模特，在镜头外完成画外音互动等筹划（1人）规划直播内容：确定直播主题，准备直播商品：做好直播前的预热宣传；规划好
14、间的运营技巧，懂得如何提高直播间浮现权来尽可能多地获取自然流量，也要深度掌握直播的技巧和需要避开的点，从而得到更优质的商业流量第三节直播间的搭建、直播设备的配置根据直播环境和场景的不同，直播可以分为室内直播和室外直播两种。直播场地不同,所选的直播设备也有所不同。.室内直播常用设备（1）视频摄像头（2）话筒（3）声卡（4）灯光设备（5）计算机、手机（6）支架（7）网络.室外直播常用设备（1）手机（2）收音设备（3）上网流量卡（4）手持稳定器（5）运动相机（6）自拍杆（7）移动电源二、直播间场地的布置.直播场地的基本要求（1）室内直播场地的基本要求（2）室外直播场地的基本要求.直播场地区域划
16、平方米左右，商家可以根据商品体积大小和数量来调整其他区域主播试衣间，或者放置其他搭配品的场地商家可以根据需要灵活设矍场地大小.直播间背景布置直播间的背景布置要遵循简洁明了的原那么，背景不抢主播的风头。.直播间灯光布置直播间常见的灯光配置包括主灯、辅灯、顶灯和商品灯（1）主灯（2）辅灯（3）顶灯（4）商品灯第四节直播流程规划一、常见的商品讲解流程目前，主播们在讲解商品时经常采用的流程主要有两种，即“过款式”流程和“循环式”流程。.“过款式”流程“过款式”流程是指主播在直播中按照一定的顺序一款一款地讲解直播间里的商品。.“循环式”流程“循环式”流程是指主播在直播中循环介绍直播间里的商品。二
21、的讲解流程、直播脚本的设计和直播控场的策略，以及平台大促活动和特色主题活动的筹划方法等。随着直播电商的火爆开展，越来越多的商家和个人开始通过直播来销售商品，但是直播从来就不是一件简单的事情，它涉及直播运营团队的组建、直播间的搭建、直播流程规划、直播控场策略等多个方面，商家和个人要想做好一场直播，必须培养直播能力，掌握筹划与开通直播的技能。第3章淘宝直播，成熟电商生态助力直播爆发教学内容一、直播团队组织架构二、直播团队的组建三、主播人设打造策略四、商家直播选择主播的策略五、主播助理的培养教学要求【知识目标】.了解淘宝直播的特点、类型及淘宝直播流量分配规那么.了解申请淘宝直播权限的条件
28、、开通直播权限的条件.商家直播商家直播包括个人店铺和企业店铺的直播。开通商家直播需同时满足以下条件和要求。（1）淘宝店铺等级在一钻或一钻以上。（2）主营类目在线商品数25,且近30天店铺销售商品件数23,且近90天店铺成交金额21000元。（3）商家须符合淘宝网营销活动规那么。（4）本自然年度内不存在出售假冒商品的违规行为。（5）本自然年度内未因发布违禁信息或假冒材质成分的严重违规行为扣分6分及以上。（6）商家具有一定的客户运营能力。.个人直播个人直播主要是淘宝“达人”的直播，个人可以通过支付宝实名认证，注册成为淘宝“达人工淘宝“达人”账号等级到达L2级别，且完成身份核实以后，淘宝“达人”
31、要考虑固定信息的展现（5）禁用合成图（6）拒绝不当信息（7）符合直播主题.直播标题主播在设置直播标题时，要注意以下几点。（1）设置利益点（2）借势热点（3）能激发好奇心（4）戳中痛点（5）逆向表达.直播标签在设置直播标签时，主播可以采用以卜.两个策略。（1）统计头部主播的直播时段和标签（2）根据自身竞争力选择标签三、平台内付费推广现在淘宝直播平台支持直通车推广、钻展推广和超级推荐推广三种直播付费推广方式。.直通车推广.钻展推广.超级推荐推广实训I:发布直播预告第五节淘宝直播商品的上架与讲解一、直播商品上架策略商家在上架商品时要有所侧重，把想要重点销售的商品放在前列，这样才能带来转化率和销售额
34、拉近主播与观众的距离。.引入商品完成需求引导后，主播接下来就要引入商品，围绕商品的卖点、使用感受等进行描述，让观众通过各个感官体验感受商品的特色，从而让其内心感觉值得购买，激发其购买欲望。.嬴得信任赢得用户信任也是直播营销的关键点。赢得信任的方式主要有3种：权威背书、数据证明和现场体验。（1）权威背书（2）数据证明（3）现场体验.促成下单在经过以上3个步骤的铺垫后，主播可以使用以下技巧来促成观众下单。（1）展现价格优势（2）限时限量实训1：发起直播与推流直播实训2:添加直播商品实训3：为商品设置“直播讲解”实训4：直播脚本的写作第六节淘宝直播气氛维护一、设置吸睛的贴纸贴纸是提高商家直播间
41、衡的趋势，没有极端化现象,其中，1825岁占比31.9%,2630岁占比33%,3140岁占比20%,40岁以上占比低于10%。性别分布：虽然女性是直播用户中的主力军，但直播的男性用户占比也不低，男性占比37%,女性占比63%。地域分布：抖音直播的南方用户占比拟多，其中广东、浙江、江苏、安徽、湖北、四川、河南、山东和河北为用户占比最多的地区。三、抖音直播流量分配规那么抖音直播流量分配规那么主要表达在以下两个方面。.流量入口抖音直播目前有以下3个流量入口。附近的人直播广场短视频.活动排名在抖音举办电商活动期间，拥有购物车功能的账号可以通过带货效率的比拼，竞争榜单排名，并获得相应的流量奖励
44、播带货的商品购买转化率。在每一次直播带货过程中，直播间都应该包括以下类型的商品。.印象款.引流款.福利款.利润款.品质款四、直播商品定价策略直播商品定价策略有以下3种。1.根据主播人设选择价格区间根据主播的人设类型，其所在的直播间的商品价格区间可以分为3种类型。户提供优惠力度较大的商品用户消费方式用户主动搜索商品为主主播向用户推荐商品为主用户消费需求刚性需求为主用户可能对商品存在刚性需求，但在用户没有对商品不存在刚性需求的情况下，通过主播、商品、消费场景打造内容营销，能够激发用户潜在的消费需求用户消费心理对商品有刚需，满足物质需求，用户通常是“为需求买单”“为品牌买单”有些用户是因
45、为对商品存在需求，购买它是为了满足物质需求；而有些用户对某些商品并不存在需求却仍然购买，是为了满足自己的好奇心。此外，用户与主播之间有一定的情感基础上的信任关系，用户可能会因为喜欢、信任某主播而购买某款商品，用户的消费心理是“为喜爱买单为信任买单”影响用户做出消费决策的因素商品的价格、质量、品牌等商品的价格、质量、品牌；主播的营销话术的刺激消费体验反响客服连接，缺少情感联系主播连接，主播可以与用户进行互动，建立情感联系商品呈现形式依我图片、文字、短视频等形式展示商品，但图片、文字和短视频往往是经过后期处理的，其中的商品与实物可能存在一定的差距。此外，对于一些功能较
59、要用户集中在三线及以下城市和乡镇，商品价格较低。下沉市场的用户黏性极高，有助于提升转化。快手对于下沉市场的高渗透率恰恰避开了一二线城市的流量红海，使得快手直播带货在三线及以下城市的带货力得以发挥到最大。快手直播的玩法不同于淘宝直播和抖音直播，快手独有的社区文化可以给用户带来非常好的情感体验。快手上有很多主播与大量工厂、原产地和产业链有密切合作，这些主播的直播内容也紧紧围绕自身属性。第二节快手直播权限的开通与人设打造一、开通直播权限的条件在首次直播之前，用户要先申请直播权限，需要满足以下所有条件后才能翻开直播权限：满18岁、实名认证、绑定手机号、当前账号状态良好、作品违规率在要求范围内
60、。二、主播人设的打造.打造个人IP优秀的个人IP具备以下4点共性。符合人设核心突出独立个体价值输出在熟悉优秀IP的共性以后，主播可以确定寻找人设定位的精准路径。（1）确定变现方式（2）找到目标人群（3）确定内容方向（4）挖掘个人优势.账号装修账号装修其实是人设定位的一个有力补充，主要包括账号昵称的设置、账号头像的设置和账号简介的撰写。（1）账号昵称（2）账号头像（3）账号简介实训1:开通直播权限实训2:开通快手小店第三节快手直播选品一、选品的基本原那么快手直播选品的基本原那么分为以下3点。.低价原那么.优势品类原那么.品牌原那么二、选品的有效方法主播在选品时可以使用以下有效方法。.寻找合适的