二、设计是***型号产品的项目一定要找到设计师，弄清几个问题：
三、和设计师谈合作（上图），他关心什么？
四、各种类型项目中的设计重要性
备注：1、主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；商业院（小院）项目质量普遍不高，作为补充；2、资深（有名气or有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中能设立一定的门槛；普通设计师在甲方层面影响力小，后期基本没帮助。3、行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一定话语权，是工作重点。4、如果暖通没出图，如何找暖通设计师？通过甲方工程师、结构设计师找。5、设计师对哪类****型号产品有兴趣，你就谈哪类。不要按个人想法评价或推荐产品。
五、跟设计师怎么谈合作？
1、设计师的上图费怎么给？按什么标准给？如何维护关系？不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。2、设计院的工作该如何推进？根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：（1）设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃饭的形式拉近关系，以达到上图或获取信息为目的。（2）长远来说：可流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系分类（A类2000元；B类1000元），以年为单位预算投入金额。按端午、中秋、春节三次分期投入。
六、在取得甲方关键人支持的环节注意事项？送钱要达到什么目的？
关键人有三个层面：参与者；有建议权；决策人。公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。但一定要多方确认并在过程中不断修正，切忌想当然。
送钱是为了取得关键人的支持，更准确地表达是双方明确下一步怎么走，即关键人要做什么？能做什么？我们应该怎么做？具体的实施分两种阶段：①比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后再送钱，进一步巩固关系及深入探讨实施细节。②面对销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。但有一点很重要：送完钱后一定要和关键人反复确认合作方式。
七、高质量的项目具备哪些特点？如何找到高质量的项目？
八、质量不高的项目还需要在甲方身上花精力吗？
如何定义此项目质量不高，一定要从9个必清事项中得出结论。如果要摸清基本面，一定是和甲方有较深的接触。得出质量不高的依据是否充分是目前的常见问题，如：甲方不理或甲方说不管；乙方讲他说了算；从经验（私人项目、乙方垫资等）。只要是AB类信息，必须按销售流程走，至少要走完前五步，才能对项目质量下结论。
九、为何很多项目按流程走，最后还是回到和乙方谈价格？
无论何种原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入围），一定会面临着对安装公司销售完全相同的结局：乙方无底限的比价。走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的回报，前提是取得甲方关键人的支持。即使不能走到第六步，只要我们实时灵活调整销售策略，也能保证成交。
十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件？
两个基本条件：1、有能开展设计院工作的人；2、有能走完整个销售流程经历的人。针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段：①借助行业年会宣传推广；②邀请资深设计师组织专场推广会；
十一、跑工地，技术参数设计是竞品的型号，但甲方对你的产品有兴趣，如何跟进？
有几个问题需明确：是关键人有兴趣还是决策人有兴趣？
感兴趣的原因是什么？乙方的态度如何？以上问题明确后再谈其它。
十二、获取A类信息的两个途径（工地和设计院），现阶段如何分配资源？
十三、项目销售流程第六步怎么走
在第五步项目评估完成后，基本可以确定该项目关键人。寻求关键人的支持过程中，关键人关心的问题：①产品的可靠性，通过专业性地介绍、工程案例的列举；②可能会获取的利益，通过事前的红包和事后的承诺；③获取利益的难度和风险，能够提供合理并可衡量的标准。④安全性。这四个问题是相互关联，是逐步建立信任的过程。关键人的商务公关方面遵循利益暗示——实际行动——明确成交后的利益，逐步推进。
十四、如何看以上产品上的门槛？
销售中，产品上的门槛和商务公关两者缺一不可，作用此消彼长。如果你能和甲方最高决策人利益捆绑，指定品牌无需太多理由。事实上，大多工程只能接触到关键人，关键人的特点有一定的决策权但不是全部，无论从流程上还是自身安全上，他需要一个理由充分且公正的依据来排除竞品，以本着对工程质量负责的态度来对乙方提要求。因此，和关键人建立利益关系同时必须提供足够且合理的依据。同时，没有与关键人建立利益关系，期待甲、乙方用产品的门槛来甄选产品，是脱离国情的。按照结果分类，依次是：①和甲方决策人或关键人利益捆绑，指定品牌采购或分包；②和甲方关键人有一定利益捆绑，品牌入围，在入围品牌中竞争；③满足乙方要求，渠道销售。
十五、甲定乙购中“甲定”在实际状况中有以下三种：
项目属于哪种情况不要靠想象、靠道听途说、偏听偏信，需多方接触，用行动来印证，结合自身实力和资源来评估项目.常纠结的问题有两个：①甲方说“我不管，你找乙方”；②甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。可能的原因、应对：①甲方说“我不管，你找乙方”1、不了解你，常规的拒绝你；2、确实管不了；应对：多接触，找到关键人；进行多方验证；②甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。1、没有建立信任；2、不清楚做事的难度及相应的收益；应对方式：1、多找，用实际行动表达诚意；2、告知操作方案的可行性及明确利益。
十六、在销售过程中产生的费用
原则：放手做事和成本意识费用可分为以下几类：A、客户交谈中发烟，每月大概要用几包至1条香烟；B、工地比较远交通不便产生的交通费大于公司每天的定额补贴部分；C、为建立关系，和客户之间的请客吃饭、唱歌、按摩洗脚产生的消费；D、成交之前对关键人送礼及红包；E、成交之后的承诺利益兑现部分；
十七、什么样的项目信息叫优质项目信息？
两个标准：
1、甲方话语权大的项目。项目销售的本质就是取得甲方的支持，从而对乙方采购环节控制，从而获得理想的收益。甲方有话语权是基础，如政府项目、效益好的企业项目、数量过万的项目。2、阶段合适的项目。
A类信息最好的介入阶段在招投标之前三个月，如果此时能和甲方在合作方式中达成一致，并在招标文件中体现，这是最理想的流程。
十八、成交前送红包的时机和作用
项目基本面讲清楚是前提，两个最重要的必备条件：甲方有一定话语权和关键人确定。1、如果和关键人能基本对话，有一定意向，在明确合作方式和利益的同时送红包，达到进一步建立互信和捆绑关系，效果最好。2、在和关键人接触中迟迟没有进展，最后一招送红包来判断对方意向。这是下策。
十九、设计院工作的不同阶段：
从浅到深分四个阶段：1、非主流的设计师（小院、资历浅的）上图，纯粹是为了上图费，不太关心是否成交；2、主流的设计师有选择性上图：商业项目、政府项目；3、主流设计师全方位合作：甲方没有明确要求的项目都上复合，直接套模版；4、与有影响甲方能力的资深设计师（组长级）的合作，共同操作优质项目。
二十、走甲方、设计院的销售思路，是否一定会获得比跟工程公司谈合作的销售要好的回报
不一定。走设计院、甲方的销售有好的回报有两个必备条件：1、项目本身有质量（甲方有较大的话语权）；2、销售过程取得实质进展（取得了甲方关键人或决策人的支持）。两个条件缺一不可。只有按项目销售流程走，才有可能获得较好的回报。
二十一、收集工程信息的方法：
5、扫工地：最直接也是最原始的方法。如果没有以上四种途径，扫工地可以一试。以上的四种途径只是提高效率的手段，最后所有的信息都要到工地核对和跟进。