“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的资源是有限的，在资源有限的条件下，企业投入要想获得较大的产出，就必须把有限的资源投入到能产生较大价值的客户身上，这就是客户分级的思想。
经验表明，每个客户能给企业创造的收益是不同的。对企业来讲，一些客户比另一些客户更有价值。例如，据国外的一份统计资料证明，23%的成年男性消费了啤酒总量的81%，16%的家庭消费了蛋糕总量的62%，17%的家庭购买了79%的速溶咖啡。也就是说，大约20%的客户消费了产品总量的80%，其余80%客户的消费量只占产品总量的20%。
1897年，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托发现了经济及社会生活中无所不在的“二八法则”，即关键的少数和次要的多数，比率约为2：8，这就是著名的帕累托定律。对于企业来说，80%的收益来自20%的高贡献度的客户，即少数的客户为企业创造了大量的利润，而多数的客户仅为企业带来少部分利润。
可见，客户有大小，贡献有差异。每个客户给企业带来的价值不同，有的客户提供的价值比其他客户提供的价值高10倍甚至更多，而有的客户不能给企业带来利润甚至还会吞噬其他客户带来的利润。
根据客户分级的思想，美国大通银行根据客户的不同贡献将其客户分为以下五级：
（1）蓝色客户，每年至少能为银行提供500万美元的综合收益；
（2）绿色客户，每年至少能为银行提供300万美元的综合收益；
（3）红色客户，其需求比较单一，带给银行的赢利少，但却是银行的忠诚客户；
（4）转移客户，其需求复杂，却不同给银行带来很大利润；
（5）清退客户，基本上不能给银行带来利润，甚至会吞噬银行的利润。
每个客户为企业带来的价值不同，他们对企业的需求和期望待遇也就会有差别。为企业带来较大价值的关键客户期望能得到有别于普通客户的待遇，如更贴心的产品或服务以及更优惠的条件等。
企业如果能区分这部分利润贡献大的客户，然后为他们提供有针对性的服务，他们就有可能成为企业的忠诚客户，从而持续不断地为企业创造更多的利润。例如，航空公司将客舱分为头等舱、公务舱和经济舱，每种客舱的客户都有不同的需求，这些需求在同一客舱内非常相似，因此，可以将这些客户视为一个群体，而不同客舱的客户需求差别非常大。航空公司通过不同的营销组合，如机票价格的差异、服务的差异等来区别对待不同客舱的乘客。
现实中很多企业对待客户，无论是大客户，还是小客户；无论是能带来赢利的客户，还是根本无法带来赢利甚至造成亏损的客户一律平等。虽然每个客户的重要性不容低估，但由于不同的客户实际为企业创造的价值不同，而企业的资源又有限，把资源平均分配到每个客户上的做法既不经济也不切合实际。让带来价值少、甚至不能带来价值的小客户享受与带来高价值的大客户同样的待遇，还会在一定的程度上造成企业资源的浪费，导致企业成本的增加和利润的降低。因此，企业没必要为所有的客户提供同样卓越的产品或服务。
在客户关系管理工作中，客户关系管理系统很好地体现了客户分级的功能与特色。
客户关系管理系统可以根据历史交易的情况，如销售订单的金额或者客户信用状况等，从高到低将客户进行排序，然后按照预定标准，把客户分成A、B、C等级别。用户还可以在系统自动划分的基础上，在根据实际情况进行一定的调整。
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