由于医疗器械涉及多学科，属于知识密集型及资金密集型高尖技术，所以医疗器械行业进入门槛较高。自2005年，我国医疗市场排名世界第三，仅次于美国、日本。医疗行业进出口贸易一直处于顺差状态。但是我国医疗器械行业发展并不均衡，低端产品企业多，品种多，竞争激烈。高端医疗器械市场几乎被外企垄断，存在几家国内企业也只是处于仿制阶段，缺少核心竞争力。国外医疗机构的装备水平已经远远高于我国医疗机构。我国医疗机构设备对高端医疗器械配置正处于一个革新，需求的旺盛期。国外医疗器械市场行业转移到亚洲区域，对于中国医疗器械企业也是一个契机。中国医疗器械行业如何平衡高端与低端市场，如何合理监管医疗器械进出口贸易，是中国医疗器械行业可持续高效发展需要面临的两大问题。
1.1医疗进口市场环境
1.1.1医疗机构需求
我国医疗机构设备配置75%是20世纪80年代以前的设备，北京、上海、深圳等一线大城市医疗装备先进，许多大型医疗诊断及治疗设备都是进口产品。但是还很多省会一线城市医疗配置正需要更新换代，这将出现一个大的需求释放过程。同时在高尖技术的如CT核磁等设备，国产企业还不具备技术竞争力，主要依靠于国外厂家如GE、飞利浦、西门子等。这对于国外厂家而言，将是个巨大的吸引力。世界医疗领航企业也将目光转向中国市场。对于高端医疗器械，进口市场看好。
1.1.2民众对进口医疗器械的需求
医疗器械一部份属于医用；一部分民用。民众对于进口民用医疗器械的需求也呈几何状增长。一方面是民众对于洋品牌的盲目崇拜，认为高新技术产品国外的一定比国内的先进。另一方面随着中国人口红利的影响，老年化程度加快，中国渐渐步入老龄化人口众多的时期，于此民众对与民用医疗器械的需求会稳定增长。再次，中国国内企业在民用医疗器械上的开发研制及制造商还不足够，加上频发的食品安全问题，胶囊问题，让民众对已关乎生命健康产品的选在上更趋向于进口产品。因此受内外因素的共同作用，国外产品的良好声誉，民用医疗器械中高端市场对于进口而言有着很大优势。
1.1.3医疗器械支持力度的强加
进口产品相对于国内产品而言，试用成本会高于国内产品。国家对于发展医疗卫生事业力度投入的加强，对于医保覆盖范围的扩大，民众支付能力的增强，对与进口医疗器械都是利好消息。在加上中国的贫富差距也越来越大，高收入人口增多。这些都将有利于淡化进口产品与国内产品试用成本的差异。
1.2医疗出口市场环境
1.2.1欧美外包业务的扩张
亚洲成为医疗器械市场新的增长点，借助其劳动力成本优势，逐渐成为欧美医疗器械产品“外包生产”重要基地。相对与其他亚洲国家，我国劳动力具备较高的技能水平。目前，通用医疗、西门子医疗、IBM等世界著名医疗器械生厂商都在中国、印度等亚洲国家建立工厂，将其生产的产品直接销往亚洲市场，减少运输成本。随着我国对外贸易的发展，在法律法规上也逐步完善，医疗器械的生产组织方式采用国际化标准，因此在我国生产的高质量的医疗器械产品能得到国际市场的认可，顺利销往国际市场，这也成为我国吸引欧美医疗器械巨头在我国设厂，再生产销往国际市场的一个重要因素。
1.2.2中国医疗器械厂商的独特优势
1.3进出口市场环境对比
1.3.1横向比较
目前的发展进口市场而言，中国不断崛起的对高端医疗器械的需求，进口医疗器械将存在一个巨大的市场机遇。就横向比较，短期而言，国医疗器械企业的生产的劳动密集型低附加值产品出口随着欧美的产业转移，也将有大的增长。
1.3.2纵向比较
2存在的问题
2.1进出口额
2.2进出口结构
2.2.1进口产品
我国医疗机构医疗设备装备就犹如一个三角塔，顶尖一线三家大医院主要配置国外进口高端设备，占据大量医疗资源。由于医疗器械行业高资金高知识密集的特点，我国医疗器械行业发展在研发核心竞争力上一直处于弱势状态。在高端医疗如CT、核磁、MRI、放射等大型设备上没有明显优势。所以这种代表医疗制造水平的高端医疗器械主要是依靠进口。
2.2.2出口产品
由于我国医疗器械企业80%都是中小型企业，技术研发能力，产品创新能力等不具备明显的竞争优势，所以出口医疗器械主要是附加值低高消耗的一次性医疗器械或者是常用的医疗器械。还有一些是国外产业转移代加工的出口。
2.2.3进出口利润率
由于进出口产品两种极端的情况，进口医疗设备价格一直都比较昂贵，很多产品国内的销售价格远远高于国外本土的销售价格。一方面是由于国外一般是在国内需要商的销售模式，层层，价格成本会增加。另一方面由于国内产品不具备强有力的竞争力，国外厂商保证其较高的利润率。一般到中国的销售价格高于本土价格2-3倍。而对于出口产品而言，主要是凭借其劳动力优势，价格优势占据所以价格低廉，利润率也就非常低。
3医疗设备进出口的监管
3.1医疗设备的监管现状
3.1.1医疗器械的属性
（1）医疗器械涉及的领域广，学科多，对监管的行政人员要求更高，但是目前的行政人员无法达到此种高度；
（2）医疗器械分为医用和民用，有些器械民用和医用界限不够明显，参考的标准不尽一样，这对医疗器械的监管也增加了难度；
（3）医疗器械的功能性适用性等属于人体多样化，很难根据其功能界定，细化功能多样化，这对已医疗器械的监管也增加了难度；
3.1.2监管的现实问题
（1）由于医疗器械行业本身的复杂性多样性，目前对于医疗器械的监管还处于薄弱阶段，缺少检查、缺少发现、缺少处罚；
（2）目前中国还没有成套成系统的法律法规对医疗器械的进出口监管，缺少对进口医疗器械进口注册、销售、维修等监管体系
（3）部门交叉，只能划分不清，药监局、质量监督局与海关各个只能交叉，也出现了对进出口医疗器械的监管漏洞；
（4）监管人员缺乏，由于医疗器械的特殊性，对监管人员的综合素质提出了更高的要求，单单对于行政监管人员而言，是有难度的；
3.2监管完善
相对于医疗器械进出口的发展速度和水平，以及人们对高端医疗设备的需求发展而言，我国的监管还处于滞后状态。与国际接轨的法律法规、人员配置、监管部门职能细化等有待进一步完善。只有如此才能确保进口的高端设备符合标准，质量、数量、维修操作符合要求，保证人民的切身利益；也需如此去报出口的产品符合国际质量规范，确保中国企业的诚信程度，以及出口退税的监管，确保国家及出口企业的利益。
对高效率的适用资源提供了持久保障。
4医疗器械进出口发展的展望
近几年，我国医疗器械的发展取得了令人瞩目的成绩。有力的推动了我国医疗卫生服务的水平。在医疗市场两极分化的情况，我国医疗器械企业驻足长期发展，加大研发能力，增强创新能力，师夷长技以制夷，增强核心竞争力。争取占据高端医疗市场。同时除去一线大城市的顶级医疗装备，省会一线城市还存在着巨大的市场空间，这对于我国医疗器械而言是个很好的契机。
我国医疗器械的出口，在借助欧美产业转移的大市场环境下，提高生产效率，管理水平，降低产品成本，增加产品的市场竞争力；同时在常用医疗耗材上行程规模化生产，提高产品质量，创立自我品牌，增强在常用医疗器械的国际市场占有率。
5结论
通过我国目前医疗器械行业发展的现状，存在的宏观市场需求环境分析，无论对于医疗器械进口还是医疗器械出口，都是一个很好的机遇。面对机遇，引导医疗器械行业长远高效可持续发展，对于医疗器械进出口监管应该不断完善，建立监管流程，完善国际接轨兼顾中国国情的法律法规，监配备管专业人员。同时进出口医疗器械产品结构的两级分化上，国内有规模优势资金优势及相对技术优势的企业，应该不断提高产品优势，提高研发技术水平，长线占领中国中高端的巨大医疗器械产品市场。
【参考文献】
民营医院的发展概况
民营医院指由社会出资办的卫生机构，以营利性机构为主，也有少数为非营利机构，享受政府补助，包括私立医院、股份制医院、股份合作制医院、中外合资合作医院以及其他形式的社会办医院。民营医院是我国深化医疗卫生事业改革的必然产物，它打破了公立医疗机构的垄断地位，为公平有序竞争提供良好环境。
民营医院发展的特点主要表现
1.增长快但规模相对较小
民营医院2005年为3220个，2011年增至8440个，床位数由144102张增至461460张，2007年至2011年民营医院病床使用率分别为54.6%，55.3%，58.2%，59.0%，62.3%，均呈逐年上升趋势。但民营医院整体规模仍无法与公立综合医院相比，《卫生部2012年中国卫生统计提要》：2011年民营医院诊疗2.06亿人次，占诊疗总数的9.1%，入院1047万人，占9.7%，而公立医院诊疗20.53亿人次，占诊疗总数的90.9%，入院9707万人，占90.3%。
2.分布差异明显
民营医院也存在显著东西部差异。民营医疗机构普遍分布在经济相对发达地区，其中华北、华中、华南、华东四区域约占总民营医疗机的90%以上，江浙沿海一带相对集中，约占总数35%以上，西部地区如宁夏、青海、新疆、等区域分布较少，江苏、广东、浙江、陕西、福建、河北、河南、山西、四川、吉林、辽宁、上海、北京等省市民营医疗机构分布较多，呈现由北向南的“漏斗”状分布趋势。
3.专科特色为主
80%民营医院坚持专科特色，如女子专科、男科、不孕不育、口腔、眼科、肿瘤、骨科、五官、中医等，以投资风险小、利润高项目为主。同时也注重分层服务，如上海民营医院包括五个层次：帮困医院、基本医保范畴医院、高收入医院、境外人士豪华医院和顶级奢侈性医院，且主要定位服务对象为后三类群体。
4.商业管理模式
民营医院以市场为导向、患者为顾客，注重营销策略和服务技术，通常采购国外先进医疗设备，为迅速、准确、全面诊断及治疗创造良好条件。同时民营医院具有严格的管理制度，独特的企业文化，注重品牌效应，讲究团队精神，应用先进管理模式实现利益最优化。
民营医院营销管理存在的问题
1.医疗市场分析不足
2.营销手段单一化
3.营销以功利为主
医院营销包括两种：一是功利性的营销，二是公益性的营销。前者比如药品营销、手术耗材使用等，主要是卖产品；而公益性营销包括提倡合理膳食、宣传戒烟运动、预防艾滋病等。开展公益性营销能够获得社会美誉、市场信任，稳定和净化内部管理环境，实现普通路径无法达到的长期性、低成本的品牌传播效用，提升医院综合竞争力。
民营医院营销管理对策
民营医院营销管理是以医院差异化的品牌形象、独特的技术优势、完善的质量管理、合理的医疗收费、良好的就医环境以及各部门密切配合为基础的一项系统工程，面对激烈的市场竞争，医院应根据市场环境和自身特点，从顾客价值出发，贯彻适应多方面需求的营销理念，建立科学的营销体系和营销战略，促进民营医院繁荣发展，加快我国医疗卫生事业建设。
1.准确定位市场
没有调查就没有发言权，民营医院发展需要对医疗市场进行深入调研及科学分析，以此提高医院营销管理水平。针对医疗市场调查需了解疾病谱系构成，重点掌握常见病、多发病及其发病率；了解医疗区域规划的分配情况，重点掌握当地急需填补的医疗空白或弱势学科；分析社会经济状况及人群构成，掌握民众对医疗卫生的支付能力及医疗保险涵盖范畴等。
2.营销手段多元
3.提升公益营销
非营利组织品牌营销战略一、L省S协会实施品牌影响力的策略性营销的环境分析
（一）市场环境的分析
市场环境的分析可以从它的一般环境、市场状态、受益者、竞争者以及其他人群来进行分析，通过分析组织所处的外部环境，把握组织所面临的机遇和挑战。
一般环境主要是指直接和间接影响组织活动和发展的各种因素，包括其发展的社会环境和外部环境两个方面。对于S协会来说，它的组织发展的社会环境在于其发挥着政府与社会福利机构之间的桥梁和纽带的作用，随着政府职能的转变，更多的职能将会下放到该协会中；同时，作为其发展的外部环境，社会福利和慈善事业也促进了该协会的进一步发展。
（二）内部条件的分析
首先，要明确组织的宗旨。宗旨是非营利组织的灵魂，它明确地界定了一个组织的受益者群体及其利益和需要，规定了组织如何去满足这些利益和要求。S协会的宗旨就是为全省的社会福利行业服务，发挥政府与社会福利机构之间的桥梁和纽带作用，推动社会福利事业的发展，用科学的理念和指导思想，引领全省养老福利事业朝着高标准、现代化的方向发展，创造出属于自己协会的独有的品牌，让更多的老年群体受益。
其次，是关于组织的资源，其资源不仅在于组织的财力、人力、物力、信息，也包括技术、经验、管理、竞争策略，以及组织的学习或模仿的能力、凝聚力等。作为组织的资源的链接和整合，主要体现在它的服务项目――中央财政支持的社会组织参与社会服务的项目，这个项目主要是为我省养老服务机构安装无线呼叫系统，以政府购买服务的方式，使14000名养老机构中的老人受益，这充分发挥和利用了其组织和行业内的资源。
二、L省S协会的品牌营销的应对策略
（一）组织形象的塑造
在组织形象中，品牌形象是极为重要的一环。组织形象是人们所具有的信念、观点及印象的一组集合，它反映了组织外部对该组织的服务质量及其他方面的看法和总体性评价。一般而言，拥有良好组织形象的非营利组织通常经营良好，有自己的品牌形象，也很容易得到社会公众的认可。
（二）积极的营销沟通策略
从非营利组织的角度来看，利用媒体进行公共沟通是最重要的方式之一。媒体有利于非营利组织的对外宣传，对于自己品牌的构建也起着积极的作用，其中，不仅仅包括宣传组织自身，也包括宣传它的服务内容，从而塑造良好的组织形象。
S协会的首要工作就是进一步完善社会养老服务体系的建设，逐步建立起以居家为基础，社区为依托，机构为支撑的社会养老服务体系。在构建生活养老服务标准化体系框架时，在品牌营销沟通方面，非常重要的一个策略就是其组织理念的提炼，这就体现在该协会的奋斗目标“让所有老人有质量的生存、有尊严的老人老去”。同时，该协会的宣传平台，即杂志以及网络媒体的宣传，也大大提升了其组织的管理水平，明确了其服务宗旨和目标，有效地实现了与社会的沟通。
（三）公关活动的开展
S协会在去年正式启动了一个有关助老工程的活动项目，该活动的第一个项目即为养老机构、社区购置康复医疗设备。为了做好这项工作，该协会做了非常详细的前期的需求调查，制定出采购和分配方案，完成了设备的采购，举行了新闻会。在设备分配的过程中，突出了民办，兼顾国办的特点；同时，注重实效，按需分配，避免重复和浪费的现象。为了宣传该协会的工作，S协会在网站管理和杂志更新上也不断创新，通过一些志愿者的招募，扩大其影响力和知名度。
三、运用SWOT分析法对L省S协会的品牌营销战略进行分析
SWOT分析法最早由Learfled等人于1965年提出，是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代opportunity（机会），T代表threat（威胁），S、W是内部因素，O、T是外部因素。
参考文献：
[1]王名.非营利组织管理概论[M].北京：中国人民大学出版社，2010.4.
营销总监
性别：男
工作年限：11年所处行业：家具·建材
自我评价：11年建材行业销售管理工作经验，擅长成长中品牌的运作，有丰富销售渠道开发与管理经验；了解广东与闽南卫浴制造企业的各自优势并能在新的工作中加以利用；有销售团队、销售办事处组建及管理经验；在凯玛洁具有限公司任职时，根据市场特点确立了以五金卫浴为突破口参与国内市场的销售方针。
简历编号：M010000606
工作年限：9年所处行业：快消品
自我评价：9年快消品行业工作经验，从一名销售代表到现在负责省级办事处，于滨海城市天津办事处管理工作，年销售额过1500万元；对市场营销、渠道开发、经销商管理与KA管理有丰富的经验，可经常出差；在雅客（中国）食品有限公司任职时，负责乌鲁木齐中心城市和昌吉、哈密、吐鲁番市场的销售与客户管理工作。
简历编号：M040100293
区域销售经理
工作年限：5年所处行业：生物工程·制药
自我评价：在医药行业工作5年，从一名销售代表走到现在的大区经理；对市场环境分析、市场策略和产品策略制定、业务推进评估和改进等有清醒认识和掌控能力；在湖北天盛医药有限公司任职大区销售经理，任职期间，与各地商和大包商建立了良好的客户关系，负责区域销售提升度达200%。
简历编号：M010000600
销售总监
工作年限：11年所处行业：快消品
自我评价：11年快消品行业营销管理经验，丰富的团队管理经验和经销商开发、管理经验，擅长市场营销、渠道开发与管理；有较强的协调沟通能力和管理能力。在山西汾酒集团聚合祥事业部任职时，负责公司销售部的组建及日常管理；负责公司产品山西市场的销售与管理；开拓了山西市场的销售渠道，使销售网络更完善、通畅。
简历编号：M010000598
省级经理
工作年限：10年所处行业：食品
自我评价：有10年食品行业从业经历，具有5年以上独立操作市场、使业绩持续增长、累计增长10倍的成功经验；现在年销售额3000万元，在同级别区域经理中各项考核指标排名第一；对团队建设、人员管理、渠道开发、经销商管理、产品推广、费用控制等方面均有多年的实战操作经验；目前就职于福建福马食品有限公司。
销售经理简历编号：M040100288
销售经理
工作年限：7年所处行业：生物工程·制药
自我评价：7年医药行业工作经验，熟悉医药行业的市场形态，具有区域药品商务、终端和招商的实操背景和丰富的商业、终端资源；在武汉健民药业集团股份有限公司任职时，湖南医疗网络、终端纯销配送商业的开发和建立由无到有，由少到多，截止到2009年共开发中小型医疗机构将近300家，高端医院近5家。
简历编号：M040100287
工作年限：11年所处行业：生物工程·制药
自我评价：11年医药行业工作经验，擅长商务渠道管理，有16人团队管理经历；具有良好的心理素质，可独立在高强度压力环境下完成公司下达的任务指标；在湖北科益药业股份有限公司任职时，负责公司产品渠道设计，对公司原有商业渠道进行整合；负责经销商的管理，办事处与公司之间的沟通衔接和招标工作等。
简历编号：M010000597
品牌经理
自我评价：从事快消品行业10年之久，积累丰富的产品管理经验，单品牌产品年销售额过3亿元；在上市公司从事市场产品管理工作达8年，对新产品开发、新产品上市管理、品牌资产维护、大型推广活动、媒介策略制定等方面具有丰富的经验，可经常出差。在伊利集团冷饮事业部任职时，创下良好的销售业绩。
招聘企业：红楼梦酒业（莱芜）营销中心
招聘岗位：招商经理
人数：2人地点：山东
岗位要求：大专及以上学历，30岁以下；要求有一定的经销商资源，熟悉山东市场，熟悉酒水行业通路运作模式；3年以上同等岗位从业经验；负责制定本地区的销售政策，并进行招商谈判工作；负责经销商维护，协助经销商制定政策及分流产品；管理及协调各经销商之间的关系、处理窜货、低价倾销等不正当的市场行为。
招聘企业：索德士体育用品有限公司
招聘岗位：营销总监
人数：1人地点：广州
招聘企业：江西德泰医药生物营销有限公司
招聘岗位：市场总监
人数：1人地点：南昌
招聘企业：中储粮油脂营销有限公司
1.市场容量
中国当前OTC市场大约有近200亿人民币的容量，如果以北京OTC市场中感冒药的消费占总量的28％计算，中国感冒药市场几乎有50亿人民币的市场份额。保守估计也有20亿人民币的市场。据调查，抗感冒药物销售额约占药品零售总额的15.0%，是继保健品类（31.3%）之后销售额最大的一类药品。其中包括一定的季节因素，冬春季节是感冒的多发季节。另外一个显著特点是，消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的四个品牌无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。
2.政策分析
跨入新世纪和临近加入WTO，医药市场环境风云变幻，特别是随着药品分类管理办法的实施，卫生体制、医疗保险体制、药品流通领域等的改革，对医药行业产生着巨大的影响，药品零售市场正成为制药企业竞争的热点，以非处方药市场为主的制药企业怎样面对这样的市场环境，又如何开拓零售市场这一问题值得探讨。作为非处方药(OTC)的一大组成部分，感冒治疗药品是我国医药产品推广品牌营销中最成功的范例。而随着OTC市场走向规范，竞争加剧，药品零售市场竞争将进入一个崭新的时期。面对新的市场，新的机遇与挑战，众多的生产、销售企业在产品研发、市场开拓、营销组合、经营管理上将采取了一系列应对措施。有越来越多的企业在这种背景下加入感冒药战团，最近就有护彤、新康泰克、正源丹进入市场，天宝.盖茂面临巨大的竞争压力。正可谓风险与机遇共存。
3.国产品牌较大地滞后于合资品牌在国内市场上的发展
4.价格水平偏高，应有进一步下降空间
5．应重视通路促销
6．传统中成药应能够有所作为
在销售额、销售量排序前十位的十几种药品中，清一色的全是西药。其实，我国的传统中药在治疗感冒方面还是有独特疗效的，并且副作用较小，有许多患者希望用中成药来治疗感冒。在感冒的前期预防上，传统的中成药有着广阔的前景，但是，对于治疗感冒急症的患者来说，西药仍然有着不可替代的作用。目前，太太药业正在发动以中药为诉求的攻势，值得重视。
总之，抗感冒药物不仅仅是一种药品，更是一种商品，特别是在药品分类管理以后，OTC市场的竞争也越来越接近于普通商品的竞争，谁越了解顾客，越接近顾客，谁就能赢得顾客的信任，就能赢得市场。第一章、产品策略
·首先必须安全性好、疗效确切，而这两点是否得到满足是以临床数据和以往证明安全和有效的历史为依据的。
·包装量应考虑治疗期的长短和单位包装量的价格，使消费者能买得起，同时限制浪费。
·标签必须使用消费者所使用的语言注明用法、副作用、适应症和其它任何须说明的内容。服用量的表述法要易于让消费者理解。第二章、价格策略
非处方药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。如西药感冒药，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。其包装规格应以2-3天的用药量为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右或以下。病情严重的感冒则需要去医院治疗。而通过采用合适的包装量和对包装材料进行经济的使用，可使单位零售价降到一个让消费者更能承受得起的水平。让消费者买得起是使消费者使用群体扩大的关键。
综上分析，感冒药市场已是群雄并起，强手如林，近来，感冒药争夺康泰克出局后的地盘的战斗曾打得如火如荼，各品牌产品在份额都有所上升的同时也不得不承认至今尚无人能替代当初康泰克的地位。就在多数商家欲在今年秋冬感冒多发季节巩固甚至进一步扩大占领区时，中美史克已打响了号称要收回失地的战争。
据业界人士分析，感冒药市场总盘子基本是稳定的，基本不存在进一步扩大市场的问题，你多我则少。新康泰克及护彤、正源丹上场必将引起一轮激烈的争夺战。可以说，竞争的高峰可能就在今冬。因此我们在看到感冒药巨大的市场和利润空间的同时，也应看到由于强烈竞争所带来的风险。所以我们必须采取虎口夺食战略，以合理的产品定位切入市场，重视营销策划，重视营销网络建设，更加注意营销手段的使用，市场造势起步要猛，来势凶猛，重点突出，立体同步，要么不用，要用就用得绝，用得突出。概括说有如下市场原则：
1．先攻中小城市，后开大城市，从竞争薄弱的中小城市入手争夺市场份额；
2．开拓市场应集中优势人力、财力，人员资金不能分散，
3．稳扎稳打，不求产品覆盖范围而求市场占有率，市场保持连贯性，不能打一枪换一个地方；
5．采用创造性的营销手段做市场。不打无把握之仗，不打无准备之仗，真正做到胸有成竹，才启动市场；