目前品牌主要面临的痛点集中在一下两个方面：
主要表现在：
解决以上两个痛点的方式
GMV的达成拆分为：
GMV=人X消费者价值
对于：
如何做品牌数字化增长方案，遵循
品牌GMV指标拆解逻辑
关键指标定义
GROW模型更精准、更细致、更全面地识别并量化品牌和品类未来的增长驱动力，帮助品牌决策品类战略与资源分配。
渗透力（G）：指消费者购买更多类型品类/产品对品牌总增长机会的贡献；
复购力（R）：指消费者更频繁/重复购买产品对品牌总增长机会的贡献；
价格力（O）：指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献；
延展力（W）：指品牌通过提供现有品类外其他关联类型产品所贡献的总增长机会。
品牌增量指标
人均消费频次X笔单消费额
目标：找出品牌关键痛点
从以上几个基本指标定位品牌基本能力，基于以上8个大指标精准定位品牌现有痛点
策略人群运营实际上是基于策略人群的行为偏好，精准高效地进行消费者运营，其目标是持续追踪消费者趋势，将数据洞察落地到包括，消费者生命周期，产品创新，营销推广，渠道布局在内的运营全链路，最终建立起数据驱动的组织，实现高效收益。
要点：对品类/品牌进行人群透视，识别品类/品牌的特定策略人群，并进一步分析策略人群对货与场的偏好特征
识别品牌/品类重点人群
牌商首先需要借助数据的力量，根据消费者渗透率、人数及销售额占比、人均消费额、消费额增长驱动因素这四大维度的核心指标，结合行业趋势与自身战略定位，精准识别本品类/品牌适用的策略人群，并对不同策略人群进行重要性排序。
以大快消平台美妆品类为例:
中坚力量人群人均消费额最高，对销售额的存量贡献也最大，是美妆消费的核心主力。
新势力人群的三大销售额增长驱动因素（消费者人数、消费频次和平均每单消费额，即客单价）均保持高速增长，增量贡献占比近五成，超过中坚力量，是美妆消费增长的重要驱动力。因此美妆品牌的线上运营应以中坚力量和新势力为重点。
识别重点人群在货场偏好
在此基础上，品牌商应基于数据全面分析策略人群在货和场维度的消费偏好，而非仅仅依靠日常运营积累的、以定性规律为主的“传统智慧”。
落地分析
1品类品牌重点策略人群是谁？：
指标注释:
渗透率：
本品牌品类各策略人群渗透率：本店茶子类目购买行为各策略人群交集类目购买人群/市场茶子类目品类购买行为各策略人群
本品牌各策略人群渗透率：本店购买行为各策略人群/市场茶类目购买行为各策略人群
人数：各策略人群购买人数
销售额占比：各策略人群售额占比
人均消费金额：各策略人群人均消费金额
新客策渗透率计算：
类目在细分人群的年渗透率：目标类目过去365天的成交人数和细分人群的交集除以细分人群的人数*100%。
类目下本品牌在细分人群的年渗透率：本品牌在目标类目下，过去365天的成交人数和细分人群的交集除以细分人群的人数*100%。
品类月渗透率：目标品类过去12个月（包含当前月），每个月成交人数和细分人群的交集除以细分人群的人数*100%。
品牌月渗透率：本品牌在目标品类下过去12个月（包含当前月），每个月成交人数和细分人群的交集除以细分人群的人数*100%。
2品类品牌策略人群货场偏好？
要点：从策略人群视角切入，结合渗透，复购，高端化三大增长要素，识别重点策略人群增长因子，制定品类品牌专属策略
在步骤一的基础上，品牌商将销售额增长细化拆分为渗透（消费者人数）、复购（消费频次）和高端化（平均每单消费额，即比单价）三大增长要素，进而识别重点策略人群的增长因子，定制品类/品牌专属策略（图18）。
以家清品类为例：
步骤一明确了大多已成家立业的中坚力量和蓝海人群是品类的核心策略人群，数据中太
步骤二则通过对增长因子的拆分，识别出2016-18年前五大销售额增量贡献人群分别是新锐白领、都市蓝领、精致妈妈、GenZ和资深中产，他们各人群贡献相对平均，整体贡献了总销售额增量的七成以上，
其中：新锐白领和精致妈妈渗透、复购和客单价提升都维持健康成长，品牌可顺势而为，进一步引流新客，培育消费者忠诚，推动高端化升级。同时，都市蓝领、GenZ和资深中产渗透提升的贡献较高，都市蓝领尤为突出，品类可借助精准定位目标人群的产品组合（如针对都市蓝领的高性价比产品，和凸显GenZ情感诉求的创新产品）和营销工具（如对都市蓝领和GenZ转化率较高的淘宝客、直通车和钻展等营销工具），实现高效拉新。
但这三类人群复购和客单价贡献仍有提升空间，都市蓝领客单价甚至出现降级，品牌也应进一步思考如何激活他们的复购和升级活力。
要点：对应增长因子，选择落地场景，有的放矢的打好产品匹配度，优化营销投入，以及优化渠道布局的战略举措组合
优化产品组合、营销和渠道策略，选择落地场景，有的放矢触达转化。基于对重点策略人群增长因子的精准分析，品牌商可以从策略人群视角优化产品组合、营销和渠道策略，实现更高效地触达和转化消费者：
以美妆品牌商为例：
针对白领人群重视护肤产品成分的特点以及高端化的需求，可以持续优化在药妆、天然护肤品等中高端产品上的布局，进一步提升客单价；
针对年轻人群的产品则可以主打情感诉求和高性价比卖点，持续引入国外产品或开发新兴品牌组合，尝试跨品类交叉销售，拓展衍生新品类，不断满足年轻人的“乐于尝新”需求，以吸引品牌新客，提升品牌忠诚；
而针对都市银发、蓝领及小镇中老年人这三大群体，建议以增加渗透为主要目标，主打品牌现有的“最高性价比产品”，清晰直接传达高性价比的产品卖点。
以新势力人群为例，品牌商可大力投资社交媒体和网红，通过“种草”拉新年轻人群；耕耘店铺微淘等年轻人偏好的内容频道，引流新客，培育老客；同时，重点投入淘宝客，直通车，钻展等新势力敏感度较高的营销渠道，实现老客的唤醒与召回，提高购买频次。
贝恩和天猫大快消将于近期发布的《FAST场景辞典白皮书》，涵盖了FAST四大核心指标，梳理出FAST模型20余种落地场景，力求通过场景辞典的简易方式，赋能商家消费者运营，有的放矢选择落地场景，加快用户积累与转化，可供品牌参考借鉴
品牌商可对应增长因子，有的放矢地打好提升产品匹配度，优化营销投入，以及优化渠道布局的战略举措组合拳
要点：建立精准全面的消费者资产管理仪表板，覆盖消费者全链路消费路程，实时评估并持续优化战略举措
精准评估并持续优化战略举措，借助维度丰富、颗粒细致的全量消费者数据，品牌商可建立策略人群维度的FAST消费者资产管理仪表盘。针对核心策略人群，品牌商可以实时观测覆盖AIPL全链路消费旅程的FAST消费者资产核心指标的运营情况，实现FAST指标对策略人群消费旅程的完整映射，并在品牌和产品颗粒细度上进行溯源对比、即时监控与迭代优化。
例如，某品牌商识别出新势力人群的渗透是未来增长的关键，并据此制定了以提升新势力的消费者总量(Fertility)和加深率(Advancing)指标为核心的增长战略
大快消人群分类
Aware认知:消费者相对被动与品牌接触。包括:
浏览:15天内，浏览了品牌号站点页面；或浏览了互动吧页面；或浏览过超级品牌日活动页；或浏览过天猫超市大牌狂欢活动页；或在试用中心浏览过品牌商品；或发生过无品牌倾向搜索且点击；或浏览过品牌旗舰店；或浏览过1次品牌商品；或浏览iStore小程序主页。
观看:15天内，观看过淘宝短视频，或观看过品牌的直播。
Interest兴趣:消费者主动与品牌发生接触。包括:
浏览:15天内，浏览过大于等于2天品牌商品。
收藏/加购：15天内，收藏/加购过品牌商品的消费者；预售付定金。
领取试用装:15天内，在菜鸟驿站领取了试用装；在线下门店随身购物袋扫码。
Purchase购买:最近2年半（2*365天+180天），购买了品牌商品的所有消费者（包括在品牌号通过Passport支付购买的消费者、包括预售付尾款的消费者、购买商品后淘宝彩蛋扫码人群、包括线下云POS支付的消费者、包括iStore小程序购买的消费者）减去“Loyalty忠诚”的消费者。
活跃购买:最近365天内购买过品牌商品的消费者。
会员人均资产：当前会员人群未来3年人均可为品牌带来的GMV预估
会员活跃率：近30天有加购、收藏、领取权益或购买的会员人数/当前会员总人数
例如，2020年4越月报，统计4.30的消费者，相比3.31发生关系加深的人数/3.31的总人数
符合入会门槛，且主动确认加入品牌会员的消费者。如果品牌有多个店铺，则为多个店铺的会员去重人数
近30天，有加购收藏，领取权益或者购买的会员人数/当前的会员总人数
Gain=（本年度购买人数-上年购买人数）*上年度人均购买频次*上年度单均消费金额
Gain渗透力品牌消费者渗透提升带来的GMV增量
瞄准策略人群、行业核心人群（前30%或行业中高端人群）；
渗透下沉市场以及细分长尾人群（小镇青年、Z世代等）
数据银行（核心人群、策略人群等）；
策略中心/新客策略；试用中心；聚划算；微淘；
阿里妈妈营销工具，包括站内推广工具（钻展，品专透出关联品类/品牌素材），落地联合营销页面，转化目标人群
加速渗透行业核心高价值消费人群；
拓展渗透持续下沉人群（如低线城市、低消费水平群体）；
拓展渗透策略人群（小镇青年、Z世代等）
作为品类舰长，带动品类加大对平台核心策略人群（如小镇青年、Z世代等）的渗透
行业：达摩盘定期圈选行业人群，跟踪行业人群动态
考察品类高增长群体与品牌优势所在，针对性发力，瞄准行业核心人群（前30%或行业中高端人群）；
下沉市场渗透（新势力，蓝海人群）；
击穿策略人群（区分目标群体、分层渗透）
测试高度
品牌：
全渠道消费者数据融合，提升渗透力
道消费者数据融合，提升渗透率
主要策略：交叉品类的互相渗透（品牌内）；互补品类组合渗透（行业内）；跨行业关联品类渗透（行
业外）；交叉品牌的关联销售（集团内）
群购买分布和转化分析）；超级CP礼盒/联合营销；CP联名新品；CP品牌、CP会场（行业主场）等
定义：品牌各渠道消费者相互导流，对消费者进行全渠道触达渗透
对品牌的意义：同一品牌不同品类分店的消费者重叠性较高时适用；线下品牌线上扩大生意体量，尤其
适用于线下渗透为主的行业，如个护、酒类、乳制品等
主要策略：多渠道购买人群激活联动；线上/线下（全域）人群联动（如，线下会员体系上翻）；线下
核心人群优选放大线上拉新；淘鲜达、支付宝轻店
落地抓手：CEM潜客人群投放；天猫U先派样；淘宝彩蛋；全域数据中台
定义：寻找市场机会点，推出新品，促进品牌细分市场渗透提升
对品牌的意义：优化货品矩阵，迎合市场趋势，推出新品，加速品牌行业渗透，提升品牌生意增长
主要策略：通过分析市场趋势与品牌现状，定位目标消费者消费特点，推动货品上新，促进品牌货品结
构调整，迎合细分市场需求，提升品牌细分市场渗透
落地抓手：策略中心/新客策略；数据银行；阿里妈妈营销工具；聚划算；CEM；TMIC
定义：通过升级消费者购物体验，提升购买频次
对品牌的意义：升级消费者购前、购后沟通方式和内容，提升消费者品牌粘性
主要策略：创新互动产品、客服、物流、售后等提升消费者服务体验
落地抓手：店小蜜；专属客服；物流信息+到达提醒；售后邀请评价等
定义：低客单老客的消费升级，引导购买品牌的高客单产品
对品牌的意义：挖掘和提升低客单老客的价值，升级引导，让低客单老客为品牌贡献更高成交金额，提
升对品牌产品和形象的认可
主要策略：升级换新或升级换礼；满减等形式提升客单；专属优惠券
落地抓手：数据银行定位有再购升级需求的低客单老客，结合CEM（限品牌会员短信、千人千面等）、
专属客服等抓手，引导低客单老客再购升级
定义：通过包装升级撬动价格升级
对品牌的意义：通常不涉及产品重大创新，通常借助包装升级撬动价格升级，吸引新客购买、刺激老客
消费
营销（代言人特款、IP联合、KOL合作、品牌联合营销）
落地抓手：通过TMIC调研消费者对现有产品的反馈，找到商品优化方向；通过策略中心分析本品类商
品趋势，识别商品升级机会；大曝光推广工具（新风曝、品牌特秀、UD，为新包装产品获取目标曝光
人群）；通过站内推广工具（营销策略中心）有序触达目标人群，提升人群转化效果
对品牌的意义：营销加持抬高产品溢价；侧重情感诉求（产品卖点）的打造
主要策略：挖掘升级产品卖点，提升品类的消费者情感诉求，从而提升商品溢价水平。IP营销、创意联
想等；发掘产品核心购买者的消费场景与决策链路，通过营销创意加强对其底层情感需求的共鸣
落地抓手：通过超级品牌日、会员日等营销活动，提升消费者与品牌的情感联结；通过场景化的产品卖
点沟通，引发消费者对品牌产品的情感共鸣，实现溢价
定义：通过对行业产品功能/属性的趋势研究，找到产品功能/属性的增长点，以及高增速的价格区间，
打造高价格带新品
对品牌的意义：通过产品功能/属性的升级创新，迎合市场高增速趋势，提高品牌高端市场竞争力；打
造更高价格带的高端产品，重新定义行业产品的价格带/区间
主要策略：升级产品功能和设计，打造更高价格带的高端产品；升级产品形态，以提供符合多场景的产
品体验。（如精华液产品->精华冻干粉）；挖掘所在品类热点趋势，识别新的市场蓝海，借助TMIC快速
反应，针对性进行包装与产品迭代
落地抓手：通过天猫新品创新中心调研消费者对现有产品的反馈，找到商品优化方向；通过策略中心分
析本品类商品趋势和价格带分布趋势，识别商品升级机会；通过天猫新品创新中心分析相似品类/跨品
类的商品趋势，寻找新的商品升级方向；通过策略中心/新客策略挖掘人群购买趋势、购买需求等数据，
定位升级人群；通过C2B天猫反向定制、天猫礼盒定制、（大促期间）主会场资源等方式升级商品的打
造；通过天猫小黑盒营销资源、精准招募再加上卡券发放等方式升级商品上市
定义：基于高净值策略人群诉求对产品升级实现供给
对品牌的意义：根据高净值人群需求，促进产品升级，借助先发优势抢占高净值人群市场
主要策略：确定高净值目标人群，通过市场趋势洞察分析消费需求，进行产品升级
落地抓手：数据银行；策略中心/新客策略；聚划算、微淘、阿里妈妈营销工具等
定义：分析和捕捉更好的市场机会，分析品类生命周期特征，结合市场吸引力及品牌自设能力，制定进
入新品开发的策略
对品牌的意义：洞察人群需求，行业新品的孵化和创新，品牌引导现有购买人群的未满足机会
主要策略：通过定位目标机会人群及潜力需求趋势，搭建营销场景，实现目标人群渗透
费推广工具；天猫营销平台；聚划算；阿里妈妈营销工具；TMIC等
定义：洞察品牌所在行业人群需求，结合品牌产业价值链能力，孵化新品，填补品牌当前缺失货品布局，
拓展品牌品类宽度，同时为行业开拓现有人群未满足的品类空白需求
对品牌意义：丰富货品布局，发现品牌蓝海人群，识别和进入新品类市场；扩大品牌消费群体，从消费
者需求出发精准拓展品类；更好地吸引潜客，实现交叉销售和拉新，最大限度地发掘产品供应能力，拓
展品牌传统主营品类沉淀消费者的新品购买需求
主要策略：结合品牌自身产业价值链能力和消费者需求洞察结果，识别和进入新品类市场；通过分析主
落地抓手：产业带招商；数据银行；新客策/策略中心；阿里妈妈营销工具；聚划算
定义：结合品牌自身产业价值链能力，依据价值链衍生方向，识别和进入新品类市场
主要策略：分析品类生命周期特征，结合市场吸引力及品牌自设能力，制定进入新行业/品类业务的策略
落地抓手：行业360（红蓝海）；类目成交数据/BC占比
定义：通过全渠道人群触点信息洞察，根据全渠道人群反馈进行新品反向定制
主要策略：根据市场人群画像分析痛点，根据痛点定制新品
落地抓手：策略中心；数据银行；TMIC
定义：通过TMIC进行小数据调研，挖掘消费者内在动因，识别和定制新品
对品牌的意义：帮助品牌拓展新品研究方向，了解消费者内在需求和消费驱动力，进行新品研发，拓展
新品矩阵
主要策略：通过TMIC进行小数据调研，挖掘消费者潜在需求，孵化新品；新品仿真设计