【授课方式】理论讲授+案例剖析+小组研讨+情境演练+角色扮演+游戏互动
课程背景
目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户如何维护我们的大客户如何管理我们的销售团队这些问题直接左右企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训目标学员将能够掌握以下知识与技能：1、认识大客户销售特点2、掌握大客户开发技巧3、懂得大客户销售的策略4、掌握大客户关系维护方法5、熟悉大客户销售管理的常用方法
课程收益
大客户营销与商务谈判——课程大纲刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效
第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户
第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2、我们的优势是什么3、我们的不足是什么4、谁是竞争对手5、客户是谁6、客户为何会选择我们二、不战而胜的营销思维1、三种不同层次的竞争2、三种不同方式的竞争3、整合资源，确立优势4、锁定目标，不战而胜三、大客户销售的特点1.B2B行业大客户销售的特点2：大客户的购买流程3：影响大客户购买决策的关键因素4：采购利益图分析
第二步：怎样了解大客户----大客户类型分析按性格类型划分（1）理智稳健型（2）感性冲动型（3）优柔寡断型（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型（7）畏手畏脚型（8）斤斤计较型（9)盛气凌人型
第三步：了解客户购买需求与客户心理活动（一）、公司客户需求全面分析1、如何全面掌握客户的信息？2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？3、如何探听客户的采购预算？4、如何了解客户的决策情况？5、如何判断客户的市场认知？6、如何让客户需求快速升温？
（二）、公司客户心理活动分析1、客户心理的5W2H和五种角色2、购买决策的5个阶段3、公司顾客购买7个心理阶段4、公司顾客购买2大心理动机6、购买者行为分析
第四步：客户接待技能训练（一）、上门接待阶段1、“客户到，欢迎光临”2、第一次引导入座3、业务寒暄（二）、参观工厂、展示区介绍技巧
大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
第四部分：大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是SPIN提问方式3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用SPIN提问5、SPIN提问方式的注意点
第五部分：大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读2：精准经营能力市场细分变量的运用方法3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)4：如何具体推荐产品5;使客户购买特性和产品特性相一致6:处理好内部销售问题7:FAB方法的运用8:大客户销售应该注意的七个事项1、不应把推销变成争论或战斗2、保持洽谈的友好气氛3、讲求诚信，说到做到4、控制洽谈方向5、选择合适时机6、要善于听买主说话7、注重选择推荐商品的地点和环境五、通过助销装备来推荐产品六、巧用戏剧效果推荐产品七、使用适于客户的语言交谈
第六部分：学习商务谈判之道-如何解除大客户异议一、客户异议的种类1、真实异议2、假的异议3、隐藏异议二、异议原因分析1、误解2、怀疑3、习惯4、欠缺三、处理异议的四大原则？四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤五、客户异议的五大处理技巧
第七部分：商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；
第八部分：“经营大客户人心工程”-----大客户服务技能提升1、为什么有了订单不赚钱------大客户优质服务的重要性2、不同大客户的四种服务类型3、如何处理不同大客户的抱怨和投诉4.大客户服务管理的十一个系统方法5.快速建立大客户关系的七个方法6.维护老客户关系的三大要素7.四种不同性格大客户关系中应该怎样应对？8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。10.处理大客户不满的四个原则
第九部分：大客户销售人员的自我管理和修炼一、成功大客户销售人员自我管理的五个法则二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀1、自信2、自发3、自省4、自强5、自律6、自始至终讲师介绍
企业培训工作是企业生产的第一工序!企业培训中心是企业生产的第一车间!企业培训师是企业生产的第一工程师!国家一级高级培训师刘云介绍
【研究领域】：市场营销、企业管理【常驻城市】：上海【名家介绍】：国家一级高级培训师刘云介绍国内知名市场营销实战专家、高端课程定制专家。
刘云老师有六大培训优势
优势一：■曾任职两家世界500强工作背景实战派■益海嘉里（中国）粮油”金龙鱼”品牌大区销售总监、■曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监；
优势二：■二家本土集团高级管理人员工作经历实战高端派■曾任知名上市集团002271上海公司营销总经理、■曾任上海东升焊接集团执行总裁；
优势三：■刘云老师为高端客户定制培训专家、分别有20家大型央企、有42家大型上市集团公司、有38家知名外企、有近千家民营企业；八年培训工作经历，1500天培训实践经验证明。■国家市场营销协会教材编委会委员；厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班客座教授；
优势四：■刘云老师通过国家人保部考试考评为国家一级高级培训师，职业化，正规化。国际上海职业培训师协会高级培训师；
优势五：■国家统考知名商学院研究生毕业，获硕士学位，商学科班出身。
优势六：■有系统和专业的知识体系专著有《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密，畅销书作者。
核心课程
营销课程体系：1)《企业赢思维-系统营销管理创新》2)《卓越市场营销创新与营销管理》3)《有效客户信用管理与回收应收帐款技能提升》4)《市场开发与经销商管理技能提升》、5)《赢在品牌-----品牌营销策略》、6)《工业品大客户销售和客户关系管理》、7)《厂商携手共赢，打造优秀经销商》8)《营销目标、战略与营销计划实施技能提升》9)《商务礼仪与商务谈判技能提升训练》10）《优秀店长----店面业绩倍增》
管理课程体系：1)《中高层管理技能提升》、2)《公司治理与企业战略创新》、3)《卓越员工五项管理》4)《卓越团队建设与部门沟通》5)《打造卓越执行力》6)《目标与计划管理》7)《铁军无敌—团队建设与管理》8)《中国式-高效领导力和卓越执行力》9)《MTP企业中坚管理能力提升专项训练》10)《高效沟通技巧》11)《阳光心态与职业规划》12)《情境领导力》
出版书籍
授课风格
1.教练式培训、咨询式培训、顾问式培训、实操、实战、实效、实用2.实战本色：20年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；3.激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；4.大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。