“拼多多做出海电商的那个叫Temu的App上线第一天，我们公司的人全都在下载和研究。”知危编辑部一位做跨境电商行业的老友A如是说。
“你们研究Temu，是准备想着怎么跟拼多多竞争吗？”，知危编辑部问到。
“不，看完我们在盘算......自己可以撑多久。”
“真的有那么恐怖吗？”
“当时我们都盘算着说，能不能卖到圣诞或是新年，结果现在黑五还没到，公司就快黄了。”
A所在的公司，是一家国内跨境电商公司，最风光的时候做到过某国市场第一，后来由于某国官方政策问题无法继续经营，转做欧美市场的跨境电商业务，一年有大几亿美元的营收，也算是身经百战了。
“本来五六百人的公司，短短一个月，裁的就剩两百多人。”
“离职去交电脑的时候，IT部门电脑都堆不下了。”
“刚才你问我真的有那么恐怖吗？我想答案是......”
“真的很恐怖”
虽然A和他所在的公司，只是跨境电商大潮中的一分子，不能代表全部从业者，但，我们认为现阶段有很大一批从业者，受到了拼多多这个大玩家进场的冲击。
而这个冲击，对某些从业者来讲，是致命的，就像A所说：
“都不知道怎么还手，很无力。”
有些黑色幽默的是，由于A最近一直在拼多多Temu的阴影下夹缝求生存，所以他对Temu颇有研究，我们从A口中得到了一些有参考意义的信息。凭借这些信息，我们尝试搞清楚前面这个问题。
中间商
在出海跨境电商行业中，包括A和他所在的公司在内，有很大一部分群体是“中间商”，只不过有大有小、有专业有草莽罢了，归根结底都还是中间商。
中间商要做的事，先是在海外搭建一个售卖端口，比如开一堆亚马逊店铺、开一堆电商独立站、甚至做得强些的还有自己的App。
比如A跟我讲，他们搞了一个叫“0货源”的模式，他们自己有非常强大的爬虫，国内外各大电商平台（包括速卖通、Wish）都能爬，从产品图、产品款式、产品销量、评分、甚至到商品带图评价都能爬。
他们把这些东西爬下来，挂在独立站上，让自己变成一个门面上的“百货”，然后通过买量获取海外用户，促成下单。
“我们不生产中国货，但我们是中国货的搬运工。”
实际运营时，会比前述的过程更加复杂精细，但大概就是这么个玩法。
如果你像A所在公司一样把这门生意做得很大，那么你可以开发一个App，把独立站上的用户导流到自己的App上，吸引他们无限复购。到这个程度之后，就没办法做到真正意义上的无货源了，为了保障客户的物流时效体验和低成本，你会跟某些走量较大的产品的供应商建立合作关系，甚至专门跟供应商定制一批极具性价比的款式，用来给App上的用户促活。
A跟我说，他很佩服他们的老板，这是一个很美妙的经营方式。跨境电商在这套模式下，变成了纯粹又高效的数学题：
爬虫+数据分析给了他们足够的SKU去买量市场上博转化，反正也不需要备货，没成本。
转化足够的时候，只要售价＞进货价+买量成本+运营成本+物流，基本就能赚钱了。
不过，这道数学题，被Temu给“重命题”了。
当头一棒
“有一天，公司突然宣布，营销停了。”A说。
“大家听到之后都懵了，咱这公司不就是干营销的吗，营销停了还怎么干？”
A告诉知危编辑部，自己公司一直奉行的是“只做投入产出比为正的生意”，停掉营销的原因是：公司发现Temu入场之后，也在买量，使买量成本整个提升了一档。
“我们前面的运营方式你应该听明白了吧，现在买量成本一上来，我们公司的商业模型被击碎了。”
中间商们本来就是在客户和供应商之间来回周旋，赚取利润，现在这个空间被压缩了。他们所谓的精细化、大数据运营，都失效了。
甚至还有可能是面向海外华人的中文版：拼多多来美国啦
不只是投流，A所在公司还会给自己的App打造引流款，比如类似AirPods的蓝牙无线耳机，找国内供应商定制的，成本能控制在17-19块人民币一副的样子，销售价在7-10刀左右的样子，这东西给他们带来了很多用户。
而Temu呢，看看他的热卖：
联想品牌无线蓝牙耳机，包邮只需3.7刀，运送时效小于10天，到手价比A家的白牌引流款成本还低。
这东西的同款，在亚马逊要20刀，并且还是非Pro的版本。
甚至，你在国内电商平台搜一下，会发现比国内买都便宜。。。
拿A的话讲就是：
“投流比你猛，卖货价格还比你便宜，你怎么玩？”
Temu都做了什么
我们从A口中了解到了一些情况，可以看到Temu的思路是很清晰的。
首先，Temu重点招商类目和方向（注，仅为某一场招商会，A表示还有面向深圳的3C数码专场，大家理解个意思就行）：
重点招商方向现在看可能已经过时了，但A进行了解时是万圣节前夕，所以Temu是先跟着海外实时需求大的产品来招商的，A告诉我，这些东西也是亚马逊、Wish等海外平台上销量靠前的东西。
招商需求：
工贸一体、品牌商、贸易商、工厂、企业主体、个体工商户都可以。食品不招、3KG以上、50X50CM以上的不考虑。货品最好有CPSC、CPC等认证，前期可以有免认证通道，后期起量了要补认证。
A对知危编辑部解释说，这个招商需求可以说是对供应商的标准非常低了，甚至允许“先上车后补票”的情况出现。
这说明，Temu一上来就追求非常快速的拓宽供应商体系，保障自己的货品尽可能的多而全，让投流投过来的用户有单可下。
供应商入驻方面，完整流程是：
入驻-上架-选品-寄样-质检-核价（对比1688等价格）-确定备货数量-预约备货单-送货-大货质检-入库-上架销售。
在这个流程中，Temu可以把握住几个关键点：
①货品质量相对过得去。②货品价格尽可能的低。③选品由自己把控，上什么推什么自己说了算，有利于早期打爆款吸引客户。④供应商只负责把货送到本地仓，剩余的运送时效自己可以稳定地规划控制。
供应商只需要做的事儿是：保证低价，保证质量，按时把货发到Temu的国内仓。
随后无论买量、营销、客服、还是出海物流，都由Temu自己来做，把前文我们提到的“中间商”干的活全都干了。
A跟我说，这个模式对供货的供应商来讲是很诱人的，因为需要操心的事很少，货送给拼多多之后什么都不用管了，当甩手掌柜赚钱。这个时候拼多多也很好跟供应商谈价格：
你都当甩手掌柜赚钱了，我又能给你走量，便宜点总行吧？
据A说，大量之前做国内拼多多的厂子，都赶着这波跟多多把货搞出海了。
“那老板跟我讲，反正什么不用管，卖就完了。而且这些厂家因为有拼多多背书，都很信任Temu，之前国内有太多跨境电商跑路欠钱不还了，但拼多多是上市公司，干了这么多年了，大家不怕他跑。”
在这个时候，Temu的拿货成本就已经是低的了，他们转手卖给老外的时候，还会自己再加一层补贴。
这还不是Temu上东西便宜的全部原因。
比如A跟我讲，跨境电商有个梗叫“吴三柜”，意思是发到海外的货柜“一柜送、一柜刷、还有一柜做秒杀”，主要是诸如亚马逊等平台的店家有权重这件事儿，中间商们为了提高自己的权重，前期会这么做，但亏出去那三柜，终究是要从未来长期的货价上补回来的。
而Temu因为模式问题，根本不需要这“吴三柜”的成本。
另外，虽然这些货都是低价低质的白牌货，但拼多多通过罚供应商钱的方式来平衡：
“据我所知，如果客户投诉质量问题，拼多多会对供应商进行供货价5倍金额的惩罚，不确定准确，但应该是这个倍数。”
按照A的说法，惩罚倍数一般是3倍，因为3倍基本上是处理掉这单投诉的综合成本（物流、给客户仅退款、客服、发优惠券等）。
罚5倍，可能意味着客户被给予的优待会更高，这样Temu的客户就会完全不在乎这单不愉快的购物，而是觉得Temu平台十分良心。
就这样，拼多多非常迅速地建立起了一个货品丰富、价格便宜、质量相对过得去、用户挑不出大毛病的跨境电商平台。
你要知道，Temu正式上线时是9月，到现在也才2个多月。
是不是让人觉得有点不可思议？
老外也这么想，被Temu的货震惊到怀疑人生：
“谁能跟我说说Temu是怎么回事儿？他们老板是个不会做生意的傻X吗？我不理解，一个卫衣从中国运过来，只要2.44刀，还免邮？”
疯魔的老外
那么，老外们，对Temu是什么态度呢？
如果你去油管或是TikTok，会看到很多老外叫好拼多多上面的货又好又便宜，国内也有很多媒体报道，所以知危编辑部感觉这部分没必要重复讨论。
我们或许能从另一个视角，看美国人对Temu的疯魔：
“拼多多现金已到账！”
不知道你听没听过这个魔性的声音，但我相信你大概率听过。
这个东西，现在在美国已经上线了。
编辑部在Twitter上找了个老哥，因为他在发Temu的链接，我们问了一堆问题，比如怎么知道的Temu？身边的人知道Temu吗？他们的生活环境都怎么样？为什么会选择Temu，觉得它比其他平台好在哪里？
但是，他的回答让我们有点摸不到头脑：
我们就又继续问他：能来点更多细节吗？质量好？价格便宜？物流好？
而他的回答让我们觉得很离谱：
是这样的兄弟，我从来没在Temu上买东西，我就是在上面拉人头领现金，我真的提款了，并且我的信用卡信息什么的也没被盗，无论是我还是被我拉人头的人，都非常开心。
后来我们才知道，这哥们靠拉人头，搁Temu上薅了500多美元
然后我们才发现，Temu电商业务火没火不确定，但是Temu的拉人领现金可真是火了！
Twitter上有大量的人发这样的帖子：
快来帮我点一点，点点就能领现金，大家一起领啊：
兄弟们快来Temu摇奖，能领钱奥：
快来帮我砍一刀，我就能拿免费商品了，只需两个人，快来帮我砍一刀啊：
又是新的一天了，又能摇奖了，大家快来摇啊：
在油管上，有大量的教你怎么从Temu上捞钱的教程。
有一哥们，发视频晒了提现记录，说他一天搁Temu上能赚200多刀：
我去他往期视频一看，好家伙，他还免费薅了个PS5，仔细再一看，他买东西就没花过钱。。。
天天搁Temu上拉人头摇奖领现金就跟上班似的，这线上零元购不比线下零元购舒服？
看着油管、TikTok、Twitter、Ins上疯狂拉人头领现金的疯魔老外们，不禁觉得：
人类啊，果然都一样。
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