本人从事过4年保险业务，从业务员到部门经理，真实领略了该行业酸甜苦辣，收益良多。本文从保险公司行业特点、薪酬体系、营销方式、培训手段等方面对保险公司营销体系进行介绍，相信能启示大家。
一、行业特点
1、背景
寿险是看不见，摸不着的商品，是一种服务，体现在发生生老病死、出现各种意外后的理赔。国外历史悠久，解放前我国也有若干外国保险公司，上世纪九十年代，人们的保险意识很差，人们反感保险公司服务体现在意外发生后，这不是咒人出事吗还有就是保险服务期限太长，人们担心保险公司寿命会短于自己寿命。我所在一个省会城市寿险部门就是在这种背景下成立的。
2、寿险管理部门的成立和其他行业不一样，领导从财险部门派来，就租个办公室，一切从零开始。几位领导是正式编制，其他人临时招聘，我就是这个时期从事保险业务的。
二、营销队伍组建
1、随时随地招聘：
2、为增员奖增员：
当时有许多工人下岗，有时也能招聘到一些本地既有人脉还有工作经验的业务员，这些人易出业绩。需培养的是刚毕业的大学生、高中生、中专生，这些人中留下来的比例不多，本市毕业的高中生业绩反而比外籍大学生好，主要是有人脉，家庭条件好。女业务员做保险有优势，不具备攻击性，但也有危险，有些男客户对漂亮女业务员会是想入非非。另外，宽松的招聘机制也带来了鱼目混珠，有些人因涉嫌吸毒和骗保，被警察带走。
3、高流失率：保险公司的零底薪、高压力导致流失率很大。招聘10个人，留下来的也就1-2人。
二、开展业务
同事之间会比拼进了多么难进的单位，拿下多么难拿的单子，经常面对陌生人的我们能言善辩，无所不能。常说鞋底磨薄，脸皮变厚。
还有挂条幅展业，自己花钱做一个条幅，公休或下班时在小区或繁华街道旁挂条幅，条件允许还可摆桌子。在那里坐等客户咨询，这种方式有守株待兔的感觉，地方一般选择较富裕小区或单位。
3、随心所欲做业务，我喜随时随地做保险，邮局碰到的大学老师，买酱油时小卖部的老板，和我一起在十字路口等红灯女士，都成了我的客户，还都帮我介绍客户。
5、促成技巧：
l角色扮演法：做保险压力大，都会有搭档，两个人同去同归，一般同性居多。我和搭档经常互为领导，大概中国人喜欢或畏惧领导，当我们向客户介绍同事时说，这是我们主任或经理时，感觉客户易于接受保险，能尽快签单。事实上，我带团队，帮团队成员促成不少单子，提成全给他们，觉得也是成功。
赠一买一：生日促销，每天都有过生日的人，我常买儿童玩具、书、庞中华钢笔字帖(让儿童从小写一手好字)或买鲜花送女客户，效果很好。客户收到礼物后，大多能尽快入保。先赠一件礼物，会获得客户买一份或几份保险的结果。
节日促销：六一也是推销少儿险的好时机。凡节假日，我们都尽量找吉祥、美满、健康、长寿的噱头给客户沟通，动员客户入保。节假日是借题发挥的题材。
三、培训机制
1、晨会是保险行业一大特色。
锻炼口才，主持人让参会者随便抽取一个题目上去即兴演讲。
实战演习，晨会上选一些业务高手，互相扮演客户和业务员，模拟实战场景进行实战演习，这种方式能很快提高业务员营销技巧。也能尽快熟悉寿险条款，了解每个条款优缺点和适应对象。
轮流主持晨会是我开晨会的一种方式，这种方式能增加团队成员自信心，培养管理、组织和应变能力。他们主持完，我进行评价。
3、浓厚的竞争气氛
保险公司常举行业绩竞赛、擂台赛，晨会上，把团队命名为雄狮队、猛虎队等，比拼唱歌或演讲。平时比拼谁的寻呼机好，谁先买的手机，谁先买的摩托车，说先买的房子等。
四、一些习惯
借迪斯科排减压力，骑自行车听到迪斯音乐会扭来扭去，身体的扭动带来心情的放松;还喜欢周末到迪厅蹦迪。震耳欲聋的迪斯高音乐能减轻不少压力，好多同事在一起疯狂地蹦，跳，汗流浃背后感到一阵轻松。
冰镇啤酒和涮大白菜：夏天，我打着领带，陌生拜访或回访到中午12点后即解开领带，买一瓶冰镇啤酒，第一口非常舒服;冬天，有时涮羊肉，更多是涮大白菜，经济实惠，其乐融融。
节约，所有开支都是自己的，保险公司不提供任何东西。刚做保险那阵，为省下2毛钱存车费，也要找小区或单位门口停车。
真挚的友谊：保险公司期间我带过两次大学生团队，第一个团队是和我同年毕业的分配到保险公司的各大中专院校大学生，我们吃住工作在一起，周末聚餐，吃嘛嘛香，总感觉酒不够喝。艰苦的岁月，共同的经历，让我们结下了深厚友谊，从保险公司出来后，我们每年都聚几次。
五、薪酬制度
2、有的寿险品种每年交费后，我们能拿到一点提成，明年客户再交保费，我们还能拿到提成，比例一年比一年少，这是保险公司薪酬制度中唯一对业务员有利的地方，但如坚持不到明年，就拿不到提成。
3、管理津贴很少，几乎可忽略不计。在保险公司有一种官兵平等的感觉，年终，也不会有年终奖。不过，有几次春节前还是给员工发过一些东西。有一次我还分到一箱桔子，一位副总特别关照的。这一箱桔子，自己出点钱，开了一个小型春节联欢会。
六、启示：
1、保险公司的辛苦让我受用终身，我们的生存能力和吃苦耐劳能力较强。一分钱来之不易，真实感受春夏秋冬。好多人都说，能销售保险的人，狗屎都能卖出去。也感谢我的客户——我的衣食父母。
2、战胜自己，开发潜能，有好多不喜欢说话，性格内向的人，从事保险工作后，好像变了个人。
3、推销从拒绝开始，碰到失败后要继续坚持，我一直对团队说，当我们被99个客户拒绝时，还要有勇气和信心去拜访第100个客户。
4、难缠的客户才是准客户，挑剔是买主。真正想购买保险的客户才会对保险有意见，才会挑挑拣拣。做业务不能放弃挑剔的客户。
5、逢人减寿，遇物涨价，这句话告诉我们如何赞美客户，把客户年龄说小，特别是女士;提高别人物品价值，本来300元的东西，一定说成500元甚至更多。我的女客户居多，大多采取逢人减寿结果，后一句帮我赢得了一些男客户。
6、一分耕耘一分收获，有几个暑假，我周六日没休息，骑着摩托车，跑遍全市大中专院校，把名片发给许多主管保险工作的老师，那几个暑假我的收入较高，还多次获奖。
7、大数法则，当拜访客户达到一定数量时，里面就会有准客户，-全球品牌网-有不用做工作就能入保险的客户。数量越多越好，拜访客户的过程就是寻找客户过程。寻找到许多无数无效客户后才会出现有效客户。
9、还有一些哲理如简单的事情重复做，当成功到来时挡都挡不住;向成功的人学习成功等。
业务员：您的企业财产保险了吗？
企业主：保了。
业务员：您公司的几十辆大车小车保险了吗？
业务员：您向外出口的货物保险了吗？
企业主：你不保根本就出不去，外贸货物必须保险，这是国际惯例。
业务员：您自己保险了吗？您的家人保险了吗？
企业主：没有。不过老宋，您接下来要说的话，已经有不下六七个推销保险的给我说过很多遍了，您还有必要说吗？
业务员：我要说的话，他们肯定没说过。要不，您把他们说过的话，写在一张纸条上，我也把我准备说的话写在一张纸条上，然后我们交换看一看，权当做个游戏如何？
没等对方说同意或者说不同意，业务员顺手递上了纸条和笔。
业务员的纸条：您刚才说，出口货物必须保险，否则人家就不和你做生意，这是国际惯例。您常出国，也常和外商谈判，也有不少外国朋友，你的外商客户还定期到您公司考察，如果人家知道您给自己投了巨额人寿保险，会怎么想呢？人家会认为您是一个非常珍惜生命并以生命为本的人，这会增加您的信誉，提高您的国际品质。为什么说是国际品质呢？因为在发达国家，保险很发达，几乎人人都有保险并且有多份保险，像您这样的成功人士，在国际上不但有保险，而且肯定是有巨额保险的。所以我说，如果您有了与您身份相称的人寿保险，会提高您的国际品质，这甚至比你的货物品质更重要。如果人家知道您给自己的家人也买了与其社会地位相称的保险，人家会怎样想呢？人家会认为您是一个很有家庭责任心、很有爱心的人。这些东西，无形中就会影响到外商，这种无形影响甚至比有形影响更重要。
企业主：这些推销保险的蠢才，怎么不早跟我说呢？老宋，相见恨晚，相见恨晚呀！麻烦您马上帮我做一个计划，就是你说的与我的国际地位社会地位企业地位相称的那种保险计划。
国际品质重形象，保险亦须接上轨。
二、
话说业务员去向一位上流社会人士推销保险。
业务员孙悟空：去年你们全家在东南亚过的春节，今年在日本过的春节，明年该到美国了吧？
上流人士：是美国是欧洲，到时候再看吧。
业务员：说起日本，我又想起保险了，真是三句话不离本行，卖什么的吆喝什么。您买过保险了吗？
上流人士：买了，我们全家都买了。这和日本有什么关系？
业务员：您家一人买了几份？
上流人士：还要买几份？人手一份还不够啊!
业务员：够不够咱不说，您一家三口刚刚从日本考察回来，对日本的保险有所了解吗？
业务员：您知道日本人均几份寿险保单吗？
上流人士：说不上来。
业务员：您说不上来，其实我也说不上来。咱们从网上搜一搜(说话间，我已经从笔记本电脑上打开了无线上网)，您看，这是多少？
上流人士：6份。
业务员：对，日本人均6份寿险保单。这就是我们常说的日本，这就是我们的邻居。
上流人士：人家就是发达。
上流人士：什么国际化不国际化的。
业务员：您认为日本人傻不傻？
上流人士：傻？他们比谁都精着呢。
业务员：日本人聪明不聪明？
上流人士：不但聪明，应该是聪明透了，精透了。
业务员：那么这人均6份保单肯定是聪明的结果，而不是傻的结果。所以呀，您这个国际化家庭应该有国际化的保障，应该再增加保单。
上流人士：嘿，你说的有道理。老孙，增加就增加，你哪来那么多说头！
话说孙悟空去拜访一位海归人士，准备向他推销保险。
海归：刚创业，还顾不上保险。
业务员：这话我怎么听着不是您说的呢？
海归：咋了？我不能说吗？
海归：保险我当然了解，在美国你要离了保险，根本就是寸步难行。我现在白手起家，主要是资金紧张，所以说还顾不上保险。
海归：照你说我还非买保险不成？
业务员：那倒不是。我要说的是，越要创业越要先解除后顾之忧，这道理作为人中精英您比我懂。您虽为中国国籍，实际上早已是一个国际人、一个地球人，事事处处讲的都是国际惯例、国际规矩、国际气质、国际道德，如果一个国际人一个世界人竟然没有保险，这大概是一个国际笑话吧，不但如此，对您的风险融资恐怕也会有影响的。谁愿意和一个本身就没有保险保障的人打交道呢？一个没有保障的人在创业中心态会平和吗？心态会稳定吗？您没买保险，您当然不会把自己的短板告诉人家，但是您如果买了足够的保险，您就会有意无意间展示出来。
海归：我只顾创业了，竟然糊涂了！听您一席话，茅塞顿开，茅塞顿开，再创业也不至于拿不出几个保险费的。小宋，您看我保多少合适呢？
四
阔太太：我不会买保险的，你不要再来了。
业务员：不来就不来，我也不会再来了。不过有几句话我一直想对您说，只是怕您忌讳，所以始终没出口，但憋在心里，就这样走了，又感觉对不住您，因为从我见您第一面的时候起，我就看您特善良特纯净。
阔太太：如果是与保险无关的话你就说，如果还是保险，你就放心里搁着吧。
业务员：肯定不是保险。
阔太太：那直说吧。
业务员：您说女人自从嫁给男人的那天起都在期望着自己的男人怎么样？
阔太太：我不明白你的意思。
业务员：这样说吧，比如父母都望子成龙，女人都望夫如何？
阔太太：哪个女人不希望自己的男人升官发财？女人毕竟是女人嘛。
业务员：可是男人真如女人所愿，官越升越大财越发越多，这时候的女人会不会有什么担心呢？
阔太太：什么担心不担心的，我不明白你要讲什么。
业务员：那样说吧，您看现在的一些男人，一旦当官了，当大官了，外边是不是就有人了？您看那些犯事的官员，他们身后是不是大都有着情人，甚至几个情人？当然您家大哥是大款不是大官，这方面你甭担心。
阔太太不语。
业务员：不过还有一句话，我不说您也明白，男人有钱就变坏。当然，您家大哥不是这样的人，您也甭担心。
阔太太沉默。
业务员：女人的悲剧就在于总期望自己的男人官越当越大财越发越多，而当自己的男人真的如此了，女人的担心甚至是疑心也往往是节节升级。当然，我还是那句话，您没必要担心，您家大哥不会是那样的人，你当初的眼力不会错，您当初的选择不会错。
阔太太脸色一阵白一阵红。
业务员：社会变了，风气变了，这世界上没有不变的东西，特别是人心。大姐啊，您要听我的，就给自己多买上点保险。居安思危，防患未然，保险保险就是保险，保险——它永远对您好，保险——它永远不变坏。它不像个别男人，官当大了财发多了，就变坏了。保险这东西，是保单越大，它对您越贴。
阔太太脸色还在变化着。
业务员：该说的不该说的我都说了，我该走了，我再也不来了。
阔太太：等等，小宋。
业务员：啥事？
二十种保险增员话术
回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!
回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗相信你也不愿意白忙吧!
回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？
2、对方：我的朋友很少、我没有朋友
回答3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？
回答4：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？
3、对方：我没有口才
回答1：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。
回答2：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。
4、对方：我不喜欢推销
回答2：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。
5、对方：我没有兴趣
回答2：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？
回答4：有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。
6、对方：另一半反对或家人反对
回答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半或家人、的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。
7、对方：面子问题
回答1：刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。
8、对方：这个太麻烦了
回答1：天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。
回答2：其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱？如果你想每个月赚一、二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。
回答3：建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。
9、对方：孩子太小
回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧!
10、对方：我很累，不想再赚钱
11、对方：我很满意现时的收入，不想再搞其他的
回答：我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收获很多是金钱买不到的。
可举例说说金钱的价值观，例如：
金钱能买床铺，不能买睡眠。
能买书、不能买知识。
能买房屋，不能买家庭，不能买幸福。
能买药物，不能买健康。
能买仆役，不能买友谊。
但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。
12、对方：这个事业不适合我做
回答：我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。
13、对方：你可以，我不能，我没有信心
回答：为何你认为你不能呢找出原因，参考其他答法再回答他、如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。
寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。
14、对方：很多朋友都买了，市场已接近饱和
回答1：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业。
回答2：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。
15、对方：现在做太迟了
回答：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。
或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。
16、对方：已有很多人做，现在已是尾声了
回答：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业这表示公司的知名度很高、，目前公司的营销员不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。
17、对方：做这个工作赚钱太慢了。
回答1、：快慢感觉是比较得来的，目前有大部分的营销员都以兼职的形式去做，通常在一年左右就可达到每月有几千元的收入，这样的速度应该不算太慢吧!
18、对方：你说得这么好，那你现在赚多少钱？
回答1、：我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多少钱请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧、
回答2、：你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不想被你埋怨。
19、对方：我有朋友做过但都不成功。
回答1、：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。
回答2、：每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，你会因此而不让你的孩子读书吗？
20、对方：我听朋友说发展寿险新人只不过是主管利用新人赚钱。
21、对方：寿险产品太贵，很难做。
回答1、：是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。
回答2、：经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。
寿险营销是一项自律性极强的工作。因而，作为一名寿险营销员首先要有一种自我规划的能力,要规划好自己的寿险生涯，并且不断改进和完善。
增员是营销员的一项基本工作，特别是立志于走组织发展路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事，更是马虎不得，而要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划，与此同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。
养成增员习惯
善于增员的人都有一个良好的增员习惯，形成了一种增员惯性思维，增员成了他的自觉行动、习惯性动作。习惯是慢慢养成的，好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平时要有很强的增员意识，要每时每刻想着增员，随时随地做着增员，增员意识时时有，增员动作天天做。天长日久，日积月累，一种良好的增员习惯就会逐渐养成，此时，增员就会像呼吸一样自然了。
积累增员对象
找准增员切入点
当我们找到准增员对象，希望能够成功增员时，最关键的一点就是要找准不同增员对象的增员切入点。有的人在拜见准增员对象时，总是增员心切，自己始终在谈话中唱主角，什么保险行业的前景、保险营销工作的诱人收入等等说个不停，讲起来没完，全然不顾准增员对象的心理感受和兴趣所在，很难达到预期的增员效果，搞不好还可能引起逆反心理。
每个人的经历阅历、脾气秉性、兴趣爱好，特别是对事物的态度与看法等各有不同，所以导致每个人对谈话的兴趣点也不尽相同。此时，如果增员人与被增员人之间话不投机，各说各的，各想各的，彼此不能产生共鸣，增员便难以顺利地进行下去。所以，找准增员切入点是增员成功的最关键一环。
细心呵护，精心辅导
新人来到公司，经过新人培训回到营销团队，可以说是他人生旅程中的一个很大转折点，对他来说一切都是即新鲜又陌生的，作为他的增员人，我们一定要对他给予细心呵护、无微不至的关怀，更要在业务上给予精心辅导和帮助，使他尽快融入寿险营销团队这个温暖的大家庭，尽快成长起来。绝不可以只把人家增了来便以为大功告成，从此对人家不管不问。这是一种极不负责的表现，久而久之，还有谁愿意跟着你干？更有甚者，可能给自己的再增员造成负面影响。
结合实际，正确引导
人总是有差别的，新人入司不久这种差别便会表现出来，作为增员人，尤其是主管，要结合每个新人的实际情况，给以积极有效的正确引导，尽最大努力帮助新人扬长避短，挖掘和发挥出自己的潜能和优势，在寿险营销岗位上创造出优异成绩，实现自己的人生价值。
培养新人独立工作的能力
对新人的辅导要讲究方式方法，即不能放任不管，也不可以包办替代，要想方设法培养起他独立工作的能力。这个培养过程越早越好，这项工作既是成功增员的一个标志；又是衡量增员人增员业务能力的一个标准。
营造知遇感恩氛围
一、推销保险之前，自己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。
二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？
三、推销保险，必须对保险条款吃透。
四、推销保险，语言的技巧更为重要。
五、推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要
当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择对象时，都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。当然，有的有钱也不保，因为保险意识差，这不怕，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解采取好事多磨，最终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习，八年前去动员，八年后才投保。对有经济实力的人，要帮助提高风险意识，一旦条件改善，就有希望投保。
六、推销保险，必须学会做人。
香港推销大王冯两努讲述十大成功法则2008年02月20日星期三16:23业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。
做直销员很容易，不需要很高的学历，不需要很多的资金，只要一个吃苦耐劳就可以了。但要做超级直销员就不容易了。在许多的直销公司里，80％的业绩是20％的直销人员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个个能言善道，惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法！
1、喜欢自己
相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个直销员成功的先决条件。为什么这样说呢？很简单。要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么能说服期他人喜欢你，喜欢你推销的产品呢？
而且调查表明，推销的成败并不一定完全取决于商品的优劣。为什么呢？因为除了那些出类拔萃、确有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而这种商品实际上是很少的）之外，顾客的购买意志并不由商品本身来决定。
商品本身并没有长脚。因此要靠长着脚的直销员把它介绍到市场（家庭）中去。也可以说商品和直销员应该成为一个统一的整体。使用者在没有感觉出商品具有魅力之前，若再感受不出直销员魅力的话，顾客就会对商品无动于衷，不会投以审视的目光。
业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。
当然，无论多么讨人喜欢的直销人员，还是有可能遭到拒绝。拒绝，本身就是推销的一个有机组成部分，否则，人人都可以成为超级直销员。所以，一个成功的直销员还必须：
2、习惯拒绝
被顾客拒绝一次，10个直销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中双少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
美国父亲戴维从小培养孩子杰克的生存能力，利用假期让孩子推销产品。刚刚开始的时候，杰克半天拜访了社区的20位住户，有17个住户拒绝了他。这让杰克很沮丧，不愿继续推销。戴维于是用手指在杰克胸前画了一颗星星，然后告诉他，有他这颗星星，每20户家庭中，就一定有三个人会购买他的产品。
这颗星星让杰克在推销的时候有了新的观念。如果有人拒绝了他，他会很高兴，因为说明又有一个不准备接受他的人被淘汰掉了，他剩下的工作就减少了一些，他只需要在余下的住户中寻找发球给他的三个人。这个方法让杰克信心大增。
无论多么成功的直销员也都是屡败屡战的。只不过，他们的心里都有这样一颗星星，让他们始终坚信，在失败了99次以后一定会有一个成功。他们的任务只是尽快地完成这99次失败。
推销就如同打井。同顾客打交道的过程就是不断的挖掘顾客的购买需求的过程，也是一个磨练耐心的过程。再坚持一次就会成功。这是每个优秀的直销员都必须拥有的一个信念。
3、坚持不懈
如果没有这第十次拜访，前面的九次都功亏一篑了。
如果你在出门的时候还在犹豫，担心今天的会面胜算不多，那么，你真得学会：
4、正面思考
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用......请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。
5、养成良好的习惯
6、有计划地工作
工作没有计划是不可想象的。作为一名直销人员，谁是你的顾客，他住在哪里，做什么工作有什么爱好，你如何去接触他......这所有的问题，都必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标。有计划，有准备才能取得最后的胜利。
推销前作好必要的准备，是直销高手的共性。但是，这也不等于一定要把推销过程想得越具体越好，并一定要按照计划执行。因为事物总是多变的。现场总会出现一些无法预料的情况。所以，一个优秀的直销员还要学会：
7、随机应变
事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在推销时便能自如地运用推销技巧。但这种准备绝不能限制自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。
直销员不但需要学习，还需要：
8、不断的学习
每个人的优点都不尽相同，通常人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为成功者，最快的方式就是向成功者学习；同样，想要成为超级直销员，学习他人的优点也是最快的方法。
每天进步1％，一年下来的成果就大得惊人。
为了不断发现自己的缺陷，不断充实自己，原一平连续举办了6年的不足之处和朋友的批评会，还不能满足他的需求。他渴望更具体，更深入，更广泛的批评。为此，原一平花钱请征信所的人调查自己的缺点。
原一平在50年的推销生涯中，责骂和批评的意见已渐渐减少，最后几乎已没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成了日本亿万富豪。
顾客是直销员最大的资源，所以，成功的直销员必须：
9、建立自己顾客群
要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
当然，这是对一个直销员的基本要求，那就是：
10、具备专业的知识
推销高手的十大行动案例锦集12007年08月26日星期日11:23A.M.推销高手的十大行动案例锦集
推销高手行动案例（一）
(l)做好拜访前的准备工作；
(3)引起顾客的兴趣；
(4)发觉顾客的需求；
(5)展示产品；
(6)控制现场气氛；
(7)假定顾客要买!
(8)化解顾客的拒绝心理；
(9)结束拜访；
(10)服务顾客。
这5位推销专家是：
做好拜访前的准备工作
[案例]
今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
[专家评析]
罗杰斯表示，IBM的业务员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业上的特殊问题而使电脑的推销更为顺利。
推销高手行动案例（二）
案例
麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小组的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。
麦克确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。
麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。
［专家评析］
难缠的客户往往是最好的客户。
推销高手行动案例（三）
引起顾客的兴趣
案例：
麦克很诚恳地先介绍自己以及自己的公司，然后趋前和顾客握手，表现得很稳重。
麦克说话时，目光注视着对方，说话的语调和缓，吐字清楚。
比尔突然从椅子上站了起来，他示意麦克离开。
随后，麦克站了起来，拎起了公文包，准备问完问题以后，立即离开。这个动作，看在比尔眼里，使比尔觉得麦克开始听话并准备离开了。另一方面，比尔对麦克的戒心也逐渐降低。
不等比尔回答，他的推销机会又来了。
比尔踌躇地坐下来。
麦克以疑问句做结尾，让比尔好接口回答。
很显然，比尔讨厌上街购物。这样麦克可以针对此强调直销服务的好处。
评析：
五位推销专家都很认同麦克的作法：一见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里成为一位学有专长、讲求效率的人。
麦克在拜访客户时，说出了几位老顾客的姓名。凭借老顾客的好评，麦克显示了他所销售的商品是一流的。五位专家觉得这一点很重要，他们强调，老顾客的好评能带给客户兴趣和信心。
推销高手行动案例（四）
发觉顾客的需求
麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，麦克了解，他的竞争对手是谁。
麦克从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。
麦克强调，卖成衣不如订做的好。
麦克觉得现在该是提价钱的时候了。
麦克说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。
麦克强调他能为顾客解决烦恼，带来方便。麦克的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。
麦克觉得比尔的想法逐渐和自己的想法一致。
由于比尔重视服务，所以麦克向比尔提起公司有一套很好的服务计划，能解决比尔的烦恼。
麦克记住了比尔的话：比尔有一套海蓝色的西装需要修改。
比尔想看麦克的样品，麦克虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解比尔的真正需要。在了解比尔的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。
由于比尔没有主动说出他所拥有的西装，麦克只好逐一询问比尔的每一套西装。麦克想了解比尔的真正需求。
到目前为止，麦克一直以发问的方式寻求比尔真正的需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使比尔在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。
麦克向客户提出了许多问题，以寻求顾客真正的需求，然后才展示商品，进行商品的推销。
推销高手行动案例（五）
控制现场气氛
这个编号，麦克可以自己看自己记，但却要比尔告诉他。麦克的用意是希望让比尔有参与感，同时也在观察比尔的购买意愿。如果比尔肯为麦克读出编号，即表示比尔愿意购买。
麦克并不因为卖了一套西装而自满。他希望多卖几套，尤其是面对象比尔这种有需要又有钱购买的顾客。麦克从公文包里拿出另外五种样品布料。
麦克知道，比尔虽然嫌法兰绒穿起来不舒服，但比尔喜欢法兰绒的色泽。所以麦克选了具有同样色泽但感觉不一样的样品布料给比尔看。比尔摸了摸这些样品布料。
麦克这句话很合比尔的心意。
比尔把布料的编号读了出来，麦克记下编号。麦克把灰色样品布料推到一边，拿出另外五块布料，准备做第三波的推销。
麦克把布料交给比尔。
碰到比尔拒绝褐色细条纹布料的态度，麦克的对策是不做强迫性的推销。
麦克静静地等着比尔的反应。比尔拿起布料仔细地端详着，而麦克也趁此时此刻的沉寂，把想到的事情记到记事本上，比尔注意到某块布料。
麦克要比尔念出那块布料的编号，比尔念了，麦克记下编号并向比尔道谢。
麦克对比尔的推销是面对面的推销，在推销过程中，麦克使比尔参与推销过程。如麦克让比尔念出布料的编号，或让比尔摸摸布料，或叫比尔站后一点以便看清楚格子花呢布料的精致所在。又如，当麦克为比尔量身材时，麦克叫比尔做了许多动作，等。
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内容：
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看不清
1如果找不到好的准客户（没钱，没权，没需求，不健康，难接近），接下来你所能做的就是一场没结果的角色演练。
2缺乏自信，一上来就被客户的气势所镇慑，因为拒绝而自乱阵脚，事实上这是客户紧张的表现，因怕推销而先将你吓退。
3只顾自己滔滔不绝地推销，言谈夸张，自吹自擂，并且过分批评对手，给人以油滑，不可靠的感觉。
4没有做好事前准备，在对准客户尚不了解的情况下，便马上推荐险种。最后因找不到购买点而遭失败。
5当促成不顺时，由于没有相应的技巧，及理智的分析，而一味死缠烂打，令人反感和生厌。
6形象不受欢迎，衣饰打扮不整洁，不端庄，不注意个人卫生。
7对客户的反对意见处理不当，引发争论，甚至吵架。而没有去探究拒绝的真正原因。
8说明过于杂乱，没有重点，没有针对客户的需求指出商品所能提供的利益。
9对数字的说明（保障利益和保费）缺乏技巧，不能按原计划促成。
10没有针对不同的客户给予不同的服务，包括售前，售中和售后服务。1如果找不到好的准客户（没钱，没权，没需求，不健康，难接近），接下来你所能做的就是一场没结果的角色演练。
成功推销的十大步骤2007年01月24日星期三12:56成功推销的十大步骤
*推销是有步骤的，十大步骤就像是一条流水线的作业，离开了任何一步，都不能做到成功推销。
——陈安之
充分的准备
一、心态和信念的准备；
二、专业知识和产品知识的准备；
*你的工作就是把你的商品知识传单给客户，协助客户解决问题。
1、商品名称。
2、商品内容。
3、使用方法。
4、商品特征。
5、售后服务。
6、交货期，交货方式。
7、价格、付款方式。
8、研究同行竞争者的商品。
三、自我能力和技巧的训练。
使自己的情绪达到颠峰状态
您认为自己行或不行，您总是对的。
*情绪不能立即降伏于理智，但情绪总是能立即降伏于行动。
只要头脑可想象的，只要自己相信的，就一定能实现。
建立信赖感
*你需要取得绝对的信赖，才能够销售得出产品。
了解顾客的需求和渴望
必须要做准确的市场调查，了解别人为什么会向你买东西？他们向你购买的真正原因是什么？自己还有那些地方需要改进？
四种不同典型的人格特质：
①人际导向/内向（好好先生）；②人际导向/外向（交际人员）；③工作导向/内向（分析人员）；④工作导向/外向（指挥人员）
销售成功必须不断去做的四件事情：
第一、一定要找到有能力购买你产品或服务的人（客户开发）。
第二、一定要去发掘你产品或服务可以满足未来客户的需求（资格鉴定）。
第三、一定要向客户展示你的产品或服务是解决他问题最佳及最经济方案（产品介绍）。
第四、一定要回答他的问题，并且从他那里获得购买行动的承诺（结案）。
*没有需求，就别做产品介绍！
解除反对意见
*拒绝表示有兴趣，客户的拒绝和反对意见往往成为他们购买的理由。
反对意见的六大类问题：
⒈价格；⒉功能表现；⒊售后服务；⒋竞争；⒌支援；⒍保证及保障。
反对意见：是一种必定有合理答案的疑问。
限制条件：客户无法购买你产品或服务的真正理由。（只有放弃）
反对意见就是登上销售成功的阶梯。
*有意愿付钱和有能力付钱是两码事。
成交
成交须具备的先决条件：
第一、客户一定要渴望得到你所销售的东西。
第二、客户一定要相信你和你的公司。
第三、客户一定要对你的产品或服务有真正需要。
第四、客户必须懂得如何使用该项产品。
第五、客户一定有购买能力。
第六、客户必须完全了解产品。
第七、销售人员要很有热情。
第八、销售人员要有扎实的成交技巧。
第九、销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。
成交时应避免的五项错误：
⑴争辩⑵表达个人意见⑶攻击对手⑷夸大销售⑸僭越权限
成交的障碍：
一、负面的期望
*永远假想这位客户即将购买。只有当你对自己的产品感到无限的热忱，并且能传染到未来客户的心中时，销售才可能完成。
二、缺乏诚意
当销售人员对这笔生意及佣金的关心程度高于客户及处境时，就是缺乏诚意的表现。
三、无法沟通
*最好请人帮忙。
四、和客户之间的个人冲突
*你没有办法卖东西给你讨厌的人，而讨厌你的客户灰一直到喜欢你之后才会向你购买。
另：必须对客户的各种购买信号保持敏锐的触觉，抓住时机促成交易。并把这种技能炼到炉火纯青的地步。
要求转介绍
*成交只是良好关系的开始。完成交易后，应该尽快向客户要求转介绍，展开新一轮的销售活动。
做顾客服务
*客户服务应贯穿整个销售过程。如果通过服务，让自己和客户的关系发展到无话不说的程度，他还会去购买别家的产品吗？
推销人员的十大心态和二十个成长故事:2007-11-2209:26推销人员的十大心态和二十个成长故事:
1、积极的心态
2、主动的心态
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
6、自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。
如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
7、行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）
8、给予的心态
要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激
9、学习的心态
干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
10、老板的心态
象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。
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人成长中必须知道的20个故事
1、断箭不相信自己的意志，永远也做不成将军。
那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。
果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。
一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。
我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。
结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。
温馨提示：自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只能是自己。
2、生命的价值不要让昨日的沮丧令明天的梦想黯然失色！
在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。
温馨提示：生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！我们是独特的——永远不要忘记这一点！
3、昂起头来真美别看它是一条黑母牛，牛奶一样是白的。
珍妮是个总爱低着头的小女孩，她一直觉得自己长得不够漂亮。有一天，她到饰物店去买了只绿色蝴蝶结，店主不断赞美她戴上蝴蝶结挺漂亮，珍妮虽不信，但是挺高兴，不由昂起了头，急于让大家看看，出门与人撞了一下都没在意。
那一天，她得到了许多人的赞美。她想一定是蝴蝶结的功劳，可往镜前一照，头上根本就没有蝴蝶结，一定是出饰物店时与人一碰弄丢了。
自信原本就是一种美丽，而很多人却因为太在意外表而失去很多快乐。
温馨提示：无论是贫穷还是富有，无论是貌若天仙，还是相貌平平，只要你昂起头来，快乐会使你变得可爱——人人都喜欢的那种可爱。
4、为生命画一片树叶只要心存相信，总有奇迹发生，希望虽然渺茫，但它永存人世。
最后一片叶子始终没掉下来。只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。
温馨提示：人生可以没有很多东西，却唯独不能没有希望。希望是人类生活的一项重要的价值。有希望之处，生命就生生不息！
5、飞翔的蜘蛛信念是一种无坚不催的力量，当你坚信自己能成功时，你必能成功。
一天，我发现，一只黑蜘蛛在后院的两檐之间结了一张很大的网。难道蜘蛛会飞？要不，从这个檐头到那个檐头，中间有一丈余宽，第一根线是怎么拉过去的？后来，我发现蜘蛛走了许多弯路——从一个檐头起，打结，顺墙而下，一步一步向前爬，小心翼翼，翘起尾部，不让丝沾到地面的沙石或别的物体上，走过空地，再爬上对面的檐头，高度差不多了，再把丝收紧，以后也是如此。
温馨提示：蜘蛛不会飞翔，但它能够把网凌结在半空中。它是勤奋、敏感、沉默而坚韧的昆虫，它的网制得精巧而规矩，八卦形地张开，仿佛得到神助。这样的成绩，使人不由想起那些沉默寡言的人和一些深藏不露的智者。于是，我记住了蜘蛛不会飞翔，但它照样把网结在空中。奇迹是执着者造成的。
6、阴影是条纸龙人生中，经常有无数来自外部的打击，但这些打击究竟会对你产生怎样的影响，最终决定权在你手中。
温馨提示：命运一直藏匿在我们的思想里。许多人走不出人生各个不同阶段或大或小的阴影，并非因为他们天生的个人条件比别人要差多远，而是因为他们没有思想要将阴影纸龙咬破，也没有耐心慢慢地找准一个方向，一步步地向前，直到眼前出现新的洞天。
7、成功并不像你想像的那么难并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才难的。
温馨提示：人世中的许多事，只要想做，都能做到，该克服的困难，也都能克服，用不着什么钢铁般的意志，更用不着什么技巧或谋略。只要一个人还在朴实而饶有兴趣地生活着，他终究会发现，造物主对世事的安排，都是水到渠成的。
8、永远的坐票生活真是有趣：如果你只接受最好的，你经常会得到最好的。
有一个人经常出差，经常买不到对号入坐的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。
他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢接头处，居然人满为患。
他说，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易让大多数人满足，为了一两个座位背负着行囊挤来挤去有些人也觉得不值。他们还担心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。与生活中一些安于现状不思进取害怕失败的人，永远只能滞留在没有成功的起点上一样，这些不愿主动找座位的乘客大多只能在上车时最初的落脚之处一直站到下车。
温馨提示：自信、执着、富有远见、勤于实践，会让你握有一张人生之旅永远的坐票。
9、心中的顽石阻碍我们去发现、去创造的，仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。
从前有一户人家的菜园摆着一颗大石头，宽度大约有四十公分，高度有十公分。到菜园的人，不小心就会踢到那一颗大石头，不是跌倒就是擦伤。
过了几年，这颗大石头留到下一代，当时的儿子娶了媳妇，当了爸爸。
媳妇心底非常不是滋味，那颗大石头不知道让她跌倒多少次了。
有一天早上，媳妇带着锄头和一桶水，将整桶水倒在大石头的四周。
十几分钟以后，媳妇用锄头把大石头四周的泥土搅松。
媳妇早有心理准备，可能要挖一天吧，谁都没想到几分钟就把石头挖起来，看看大小，这颗石头没有想像的那么大，都是被那个巨大的外表蒙骗了。
温馨提示：你抱着下坡的想法爬山，便无从爬上山去。如果你的世界沉闷而无望，那是因为你自己沉闷无望。改变你的世界，必先改变你自己的心态。
10、追求忘我不要把自己当做鼠，否则肯定被猫吃。
1858年，瑞典的一个富豪人家生下了一个女儿。然而不久，孩子染患了一种无法解释的瘫痪症，丧失了走路的能力。
一次，女孩和家人一起乘船旅行。船长的太太给孩子讲船长有一只天堂鸟，她被这只鸟的描述迷住了，极想亲自看一看。于是保姆把孩子留在甲板上，自己去找船长。孩子耐不住性子等待，她要求船上的服务生立即带她去看天堂鸟。那服务生并不知道她的腿不能走路，而只顾带着她一道去看那只美丽的小鸟。奇迹发生了，孩子因为过度地渴望，竟忘我地拉住服务生的手，慢慢地走了起来。从此，孩子的病便痊愈了。女孩子长大后，又忘我地投入到文学创作中，最后成为第一位荣获诺贝尔文学奖的女性，也就是茜尔玛；拉格萝芙。
温馨提示：忘我是走向成功的一条捷径，只有在这种环境中，人才会超越自身的束缚，释放出最大的能量。
11、乐观者与悲观者乐观者在每次危难中都看到了机会，而悲观的人在每个机会中都看到了危难。
父亲叹了口气，走进车房，却发现那乐观孩子正兴高采烈地在马粪里掏着什么。
温馨提示：乐观者与悲观者之间，其差别是很有趣的：乐观者看到的是油炸圈饼，悲观者看到的是一个窟窿。
12、勇于冒险对于那些害怕危险的人，危险无处不在。
寄居蟹细心思量一下，自己整天只找可以避居的地方，而没有想过如何令自己成长得更强壮，整天只活在别人的护荫之下，难怪永远都限制自己的发展。
温馨提示：每个人都有一定的安全区，你想跨越自己目前的成就，请不要划地自限，勇于接受挑战充实自我，你一定会发展得比想像中更好。
13、再试一次什么东西比石头还硬，或比水还软？然而软水却穿透了硬石，坚持不懈而已。
再试一次，你就有可能达到成功的彼岸！
14、天道酬勤没有人能只依靠天分成功。上帝给予了天分，勤奋将天分变为天才。
温馨提示：伟大的成功和辛勤的劳动是成正比的，有一分劳动就有一分收获，日积月累，从少到多，奇迹就可以创造出来。
15、好学不倦只有一个洞穴的老鼠很快被捉。
在一个漆黑的晚上，老鼠首领带领着小老鼠出外觅食，在一家人的厨房内，垃圾桶之中有很多剩余的饭菜，对于老鼠来说，就好像人类发现了宝藏。
正当一大群老鼠在垃圾桶及附近范围大挖一顿之际，突然传来了一阵令它们肝胆俱裂的声音，那就是一头大花猫的叫声。它们震惊之余，更各自四处逃命，但大花猫绝不留情，不断穷追不舍，终于有两只小老鼠走避不及，被大花猫捉到，正要向它们吞噬之际，突然传来一连串凶恶的狗吠声，令大花猫手足无措，狼狈逃命。
16、居安思危洪水未到先筑堤，豺狼未来先磨刀。
17、困境即是赐予一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越自我的契机。
狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。
温馨提示：在人生的路上，无论我们走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们度过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。
18、永远的一课面对困难，许多人戴了放大镜，但和困难拼搏一番，你会觉得，困难不过如此。
那天的风雪真暴，外面像是有无数发疯的怪兽在呼啸厮打。雪恶狠狠地寻找袭击的对象，风呜咽着四处搜索。
大家都在喊冷，读书的心思似乎已被冻住了。一屋的跺脚声。
鼻头红红的欧阳老师挤进教室时，等待了许久的风席卷而入，墙壁上的《中学生守则》一鼓一顿，开玩笑似的卷向空中，又一个跟头栽了下来。
往日很温和的欧阳老师一反常态：满脸的严肃庄重甚至冷酷，一如室外的天气。
乱哄哄的教室静了下来，我们惊异地望着欧阳老师。
几十双眼睛在问。
操场在学校的东北角，北边是空旷的菜园，再北是一口大塘。
那天，操场、菜园和水塘被雪连成了一个整体。
我们挤在教室的屋檐下，不肯迈向操场半步。
谁也没有吭声，我们老老实实地到操场排好了三列纵队。
瘦削的欧阳老师只穿一件白衬褂，衬褂紧裹着的他更显单薄。
后来，我们规规矩矩地在操场站了五分多钟。
在教室时，同学们都以为自己敌不过那场风雪，事实上，叫他们站半个小时，他们顶得住，叫他们只穿一件衬衫，他们也顶得住。
温馨提示：正如生命中的许多伤痛一样，其实并不如自己想像的那么严重。如果不把它当回事，它是不会很痛的。你觉得痛，那是因为你自以为伤口在痛，害怕伤口的痛。
19、大海里的船在大海上航行的船没有不带伤的。
英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船，这艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次触礁，13次起火，207次被风暴扭断桅杆，然而它从没有沉没过。
劳埃德保险公司基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益，最后决定把它从荷兰买回来捐给国家。现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物馆里。
不过，使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师。当时，他刚打输了一场官司，委托人也于不久前自杀了。尽管这不是他的第一次失败辩护，也不是他遇到的第一例自杀事件，然而，每当遇到这样的事情，他总有一种负罪感。他不知该怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人。
当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时，忽然有一种想法，为什么不让他们来参观参观这艘船呢？于是，他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的律师事务所里，每当商界的委托人请他辩护，无论输赢，他都建议他们去看看这艘船。
它使我们知道：在大海上航行的船没有不带伤的。
温馨提示：虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密。
20、驴的哲学人生必须渡过逆流才能走向更高的层次，最重要的是永远看得起自己。
有一天某个农夫的一头驴子，不小心掉进一口枯井里，农夫绞尽脑汁想办法救出驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛苦地哀嚎着。
最后，这位农夫决定放弃，他想这头驴子年纪大了，不值得大费周章去把它救出来，不过无论如何，这口井还是得填起来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井中的驴子埋了，以免除它的痛苦。
农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲进枯井中。当这头驴子了解到自己的处境时，刚开始哭得很凄惨。但出人意料的是，一会儿之后这头驴子就安静下来了。农夫好奇地探头往井底一看，出现在眼前的景象令他大吃一惊：
当铲进井里的泥土落在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇──它将泥土抖落在一旁，然后站到铲进的泥土堆上面！
就这样，驴子将大家铲倒在它身上的泥土全数抖落在井底，然后再站上去。很快地，这只驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊讶的表情中快步地跑开了！
推销高手的十大行动案例锦集22007年08月01日星期三09:58推销高手行动案例（六）
服务顾客
[案例〕
麦克在接到比尔的订单后，遇到了缺料的问题。首先是温彻斯特公司已经把仓库的灰色布料用完，仓储部门虽然紧急订购灰色布料，但麦克还是无法如期交出比尔的灰色西装，须延后3星期才能交货。另外，也欠缺蓝色布料，大概须6个月后才有蓝色布料供应。麦克准备把无法如期交货的坏消息通知比尔。
〔评析〕
谢飞洛认为，只有一次生意往来的顾客不是真正的顾客。真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次、两次或几次，而是恒久存在的。
坎多尔福认为，重视售后服务的推销员在经过2年以后，会发觉销售额的80％是来自老顾客或老顾客的介绍。
在本案例中，麦克所开出的西装价格高于比尔所估计的价格，但最终还是为比尔所接受。这是麦克的售后服务打动了比尔的心，也使麦克在同行中具有很大的竞争力。
根据经验，售后服务的质量越高、次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。
买方这一边，当买方买了房子后，还有许多事情需要经纪人协助，如办理过户、贷款等事宜，有时候买方分不开身，搬家时无法监督搬运工，哈德曼会适时挺身而出，协助买方监督搬运工。哈德曼也常常把社区附近的学校、公园等公共设施告知对方，或推荐家庭医生及附近的好邻居给买方认识。哈德曼认为，买房地产是一件大事，应该向买方道贺过去，哈德曼总是送些名贵花草或水晶制品给买方，近来，她改送房子的画像，她觉得送画像的意义比较深远。
推销高手行动案例（七）
如果你按的门铃足够多你推销的东西一定少不了
这是什么原因呢
可是，做什么好呢佛勒计算一下自己的本钱，几乎没有适合他做的生意。于是，他徘徊街头，他在街上漫无目的走着。无意中，一家小工厂门前的一堆杂乱的东西引起他的注意，那是些扫帚、拖把、刷子之类的清洁用具。这些小玩艺，尤其是刷子竟然在他脑里闪现出奇异的光彩。佛勒走过去，对这些东西仔细地看了又看。
小佛勒鼻子一酸不知该说些什么好。这位慈善顾客的话，使他懂了一个道理，就是处处要为顾客的需求着想。
佛勒就这样做成了他一生中第一笔生意，以8美分的价格卖掉了一把刷子。
佛勒立即做出决定：打出去，找新市场。于是，他来到哈特福特争取新顾客，同时还和波士顿的老客户保持密切的联系。
搬到哈特福特后，佛勒的事业扩大了。他租下一个旧车床，请了一个工人便开始干起来。一年后，他月推销额达到800美元。
佛勒在推销上下了很大功夫，他想出了许多新招，其中没有先例的有：赠奖顾客。一年两次，佛勒买一些小东西送给顾客做纪念品。在当年，这是极富创造性的促销招数。
二战初期，佛勒看到士兵们用布条擦枪，极不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就轻松了他把这个想法跟军方说了，军方马上接受了这个建议，并同佛勒公司签订了合同，由公司提供40O0万把各式各样的刷子。佛勒时刻为顾客着想，刷子的销量越来越大。
目前，世界各地的佛勒公司的推销员，每天约有10000人要分别去拜访25万个客户。
佛勒是上门推销出身，所以他对推销有着特别的体验。他常把自己以前的亲身经历告诉他的推销员们：
根据这些实际经验，佛勒为推销员订了几条守则：
1．当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五、六步，不可靠门站着(因为女人怕陌生人)。
2．访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管他买不买(可冲淡打扰人家所引起的反感)。
3．必须怡然大方、服装整洁，不让人误认为你是落魄人。
4．利用机会为各户做点小事情，如放在门下的报纸，你不妨把它拾起，叠好交给主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。
5．不经客户允许，决不进入顾客家里。
有人问佛勒，除了这5个守则外，一个推销员还有些什么成功的秘诀
佛勒认为，做生意要树立独特风格，还要依靠各种不同的服务。推销员不但要使顾客记住产品，还要使他们想起你的服务。
佛勒常说，做家庭主妇们的生意，一定要在小地方争取他们的好感。甚至你不妨主动地问问她们，有没有什么需要帮忙的工作。例如女人力气小，某种东西她们拿不动，你就不妨帮帮她们。
推销高手行动案例（八）
"这些我都不需要!"客户说完，就低头忙自己的事。林方生呆在那里，不知该说些什么。突然他冒出一句话："如果发生什么事情，你的家人有没有什么保障"顾客停下手中的活，询问了一些保险方面的问题。当然，这笔交易林方生没有做成，因为他的专业知识太贫乏了，而且所谈的保险话题也不中听。
保险是无形的商品，要让顾客一眼就觉察出它的价值，绝不是一件容易的事。但这正是富有挑战性的一面。
林方生有一位客户，是一位社会工作者，谈到保险和理赔，他是一点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高。
"最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响极大!"在一次偶然的交谈中，客户谈到了最近的苦恼，林方生突然灵机一动：
"周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗"这番话吸引住了客户的注意，林方生第一次为他展示了建议书，周先生同意考虑这个计划。
第二天，林方生再去看他，周先生说这个计划很不错，但因为再过三个星期他就要到韩国、日本考察，所以等回国后再办。林方生一颗盼望的心被浇了一盆冷水，可是他又希望顾客能早一点投保。
"周先生，是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗"
"可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀!"他面有难色，也说出了他的困难。
"周先生，我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的这两个月是你一生中危险性比较大的时候如果你现在办，可以提前两个月得到保障，也使你能安心出国。这样吧，你先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何"
"喔，可以先缴一部分"他非常兴奋。林方生向周先生算了一下保费，也填好了安保书，顾客要林方生第二天上午十点去收钱。
"昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧!"
林方生心中一楞，但还是抑制住慌乱的情绪。
"不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不过，你知不知道，这份保险除了为你妻子买以外，更是为你三个孩子买的"
"我知道，可是我没办法呀!"
"周先生，其实有件事你忽略了，你只考虑到你妻子的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力栽培你的小孩吗这一点钱也不会影响你出国呀!"
"没关系，先斩后奏。"于是，他从抽屉里抽出一叠钞票，缴了第一季度的保费。
这件事情对林方生有很大的启发，他对周先生有了深入的了解，所以能急中生智说出针对性的话来。这件事使林方生悟出一个推销要领——对不同的顾客，要强调不同的商品利益。
现在，林方生对所有的拜访对象，都会提出同样一个问题："为什么他特别需要这份计划(保险计划)"除了一般的家庭生活费、子女教育费、医药费及晚年退休金外，还有什么
三位年轻人合伙开一家公司，他们各有所长，在公司里都起举足轻重的作用，林方生为他们设计了一份股东互保计划，并使他们的保费编入公司的固定费用支出。
一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个人就有能力独撑大局。
一位新创业的年轻人，林方生为他设计了一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。
一位新婚的年轻人，林方生为他设计了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。
就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。
曾有这样一则寓言：老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说："山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。"山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，"狐狸先生，你能不能给我点水喝！"老狼哀求道。"可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！"老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。
为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换在推销中，推销员不也是无时无刻不在遇上此类问题吗
为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价以得到它为什么有人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品斤斤计较答案真实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。
人们常说推销员是"见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼不见说胡话"，虽充满调侃的味道，但也道出了推销的一个要点：一个产品包含着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，推销员必须使产品利益和顾客要求相吻合，把"特别的爱给特别的你"，才能打动顾客。推销的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。
推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售
推销高手行动案例（九）
出访客户
一、初次访问应注意的事项
4．递名片的方法。名片可放于名片夹或衬衫口袋里。如果左手提着公文包，便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端，朝对方能清晰看到姓名的方向递去。这时，右手肘应稍弯曲。如果能够使用双手，最好双手奉上。
接受对方名片时，必须双手接住，同时徽徽鞠躬道谢。
所谓的心理空间管理，包括：①理性空间——面对面或在正前方时，会在本能上摆出对立的架势。②情感空间——在斜侧方或侧面时，由于双方无法相互正视，因此容易协调。③恐惧空间——超越自己视野范围内的背后空间。④神秘空间——头顶上方的空间。
7．公文包的放置。不可将公文包放置在地板上，应放到自己的腿上。如果对方肯与伤交谈，必须先得到对方的允许，再将公文包放在旁边的桌子或椅子上。勿使用过于寒酸的公文包。
二、第二次、三次访问时应注意的事项
第二次访问的目的在于了解客户的行动，初次访问时，彼此若已有坦诚交谈的经验，第二次访问时，就必须肉客户发闷，观察对方对你的态度。以下是具体的做法。
1．第二次访问。
②准备推销工具。如与其他公司产品相比优劣点比较表，商品价格与利益一览表等。以客户的利益、便利为依据所准备的推销工具，最能发挥出效果。
2．第三次访问。前两次的访问是为了建立良好的人际关系，到第三次访问时，必须采取具体的作法开始谈生意
推销高手行动案例（十）
和其他领域的
优秀业务员
所需要的素质是一样的
（一)活动力
(二)勤勉
(三)专心
(四)体谅
你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。
(五)勇气
勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。当你犯错时，会毫无托辞地接受指责；但当理之所在，你也会依据道理，竭力争辩。勇气就是决断、进取、坚忍。每一个真正成功的推销员，一定都是具有勇气的人。
(六)关怀
你必须关怀他人、你的工作和你自己。由于你的关怀，你会乐于为你的公司和你的客户，付出最大的努力。你关心他人的话，你会渴望去帮助人们，同时你也会乐于赞美他人，若有批评则是建设性的、积极性的。你关怀自己，因而对自己最忠诚，也尽力维护自我设定的标准。
(七)计划
任何事情的成功，不会自然发生，它必须有良好的计划。你生活中的希望和理想想要实现的话，就得先设定目标。你的目标必须合宜、相容，而且，设想周到。一个人虽聚积了大笔财富，但却毁坏了家庭关系，且伤害了健康，则根本不能言之为成功。因此，做为一个推销员，你必须对自己的生活领域有所计划。你可依随下列五个步骤计划你的生活：
第一，编一套梦想表。你所想要得到、拥有的事物，或想去的地方等等，不论实际、合理与否，全部将它记下来。
第二，把梦想表分类为六部分：物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。
第三，设定其优先顺序。决定各种事情对你的重要性，在这个阶段，你不能好高鹜远，你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。如此，可以获得一个很好的指标。你该由较小、较容易达到的目标开始。小的成功会为你带来信心，进而达成大的目标。
第五，完成目标时，立即留下书面记录。如此，不但可以供作日后参考改进之用，并用能够给予你积极的力量，因而培养出强而有力的成功习性。
(八)良好态度
态度的好坏，与你能否成功地推销有很大的关系。你能有良好的态度，就能给别人很好的印象，即能引起别人对你的注意和兴趣。一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可经由阅读好的书籍、参加好的训练，或与成功推销员的亲身接触，而持续不断地改进自己的态度。
(九)开放的心灵
社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。
(十)健康
现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽，使人们对疾病的抵抗力减弱，同时，也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于你的健康。
(十一)有益的嗜好
凡事超过一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成为优秀的推销员，你必得勤奋地工作，因而也需要有适当的调剂，以便松懈平日紧张的工作情绪。这样，当你再回到工作岗位时，你的效率会更高，也更能感觉到工作中的乐趣。
1．管理此与其他行业公司的部门所担负的功能是一样的。它推动整个公司的营运，并获取利润。
然而，客户所感兴趣的，不仅是数字而已，你还必须强调此一媒体的内容特点，以及读者对它的印象和评价。你必须对媒体有深入的了解，才能使建议因适合客户的需要而被接受。
推销高手的十大行动案例锦集1
推销高手的十大行动案例锦集2
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推銷團隊與推廣團隊的十大區別2007年05月29日星期二09:27耶格系統的核心競爭力---推銷團隊和推廣團隊的十大區別
培訓目的：通過對耶格系統運作方式的展示和分析，使人們充分了解從事交互式生意的正確運作方式。
培訓適用：幫助新人全面了解耶格系統；
幫助新營銷人員深度理解耶格系統的運作模式；
幫助老營銷人員建立正確的思維模式，更好的指導實際運作；
新市場開發，幫助一些受過傷害的朋友重新正確的認識直銷；
基礎培訓基本課程（時間２－２.５小時）
問題一：耶格系統提倡建立自用型的顧客群體，那業績從那裏來？
問題二：耶格團隊是很開放的，爲什麽松散的人群不但不會離開？反而使很多從事過直銷的人不斷加入進來？是什麽讓人們留下來？
問題三：爲什麽曆次市場整頓耶格團隊業績不降反升，隊伍反而不斷壯大？
問題五：爲什麽不做推銷也能做大？保險公司和其他直銷公司都在銷售産品，都在增員爲什麽不一樣？
一.內容不一樣
推銷：內容簡單，推銷産品。
A.夢想與機會：
夢想：是耶格系統的第一主題，所有的成功者經曆不同，面臨的挑戰不同。
機會：過去計劃經濟時代，你沒有機會，那時提倡做個閃閃發光的羅絲丁。今天是市場經濟，提倡雙向選擇，沒有了鐵飯碗，同時給了你很大的的空間。很多人創業成功，你爲什麽一次又一次錯失機會？！因爲你不具備撲捉機會的能力，如何才能獲得這種能力？系統就是教給人們做出正確選擇的能力。人們在系統裏成長通過一個個小的正確的選擇就會成就一個大的成功！
價值觀：永遠做正確的事，永遠做最正直的人。具有共同價值觀的人會凝集在一起，好的價值觀會吸引到真正的領導人，並且會把不好的人淘汰掉。很多團隊沒有好的價值觀，使人性的弱點得不到有效引導和克服，留不住正直的人，最終走向毀滅。比如：個別高獎銜的營銷人員出現打折削價現象，最終帶壞自己的團隊，把自己淘汰出局
B.理念與價值觀：
C.積極的思維模式與積極的行爲模式：
積極的思維模式與積極的行爲模式爲什麽這麽重要？
成功學大師拿破侖.希爾在成功定律中把樂
實際上所有的成功者都是積極思維，相反所有的普通人都是消極思維，一切成就源于一個念頭，既然積極的思維方式可以通過培訓獲得，那我們系統就是爲你做一個終生培訓的大學。
觀的心態放在第一位。思維決定行爲，並且他認爲積極的思維方式可以通過培訓獲得。他還公開招收了300個大學生進行培訓，並約定先不要學費，等他們賺到他們人生第一桶金即100萬美金時收百分之三，兩年以後他們都成爲各個行業的百萬富翁。他曾任幾屆總統的顧問，1973年去世後，美國各大報紙悼念他稱：拿破侖.希爾離開了我們——美國的靈魂閉上了眼睛。
二.目的不同：推銷的出發點是自己利益，推銷的重心在于産品，營銷人員考慮的中心工作是推銷産品賺錢，而較少考慮對方的需要。先有貨，後有承諾。如：許多團隊倡導上業績賺錢，買只是個開始，賣出去才算完成銷售，一但大量囤貨，賣不出去，高呼上當，爲什麽上當？因爲符合窮人的思維方式，你聽著舒服。
推廣的出發點是對方利益。營銷人員考慮的中心工作是滿足對方的需要。你究竟需要什麽？是財務自由，靠什麽得到？建立一個穩定的顧客群體。當今企業競爭的焦點是什麽？是穩定的顧客，企業一切的促銷手段都是爲了這個目的，但誰也沒有得到，因爲顧客是趨利的，不忠誠。那用什麽手段留住顧客呢？安利公司做到了，當美國出現大量的失業，破産時，美國總統克林頓也深感憂慮。他請曾任美國兩屆總統的經濟顧問的著名經濟學家比爾茨博士研究兩個課題。一，世界的財富究竟藏在哪裏？二，如何掙的社會財富？比爾茨博士對兩個問題研究並寫出報告，他的報告是這樣說的：
制造商--------代理商--------批發商---------零售商--------消費者
50元-------------------------50元-----------------------100元
中間流通環節就是財富，中間環節占有了整個市場利潤的60％-80％.
在工業化時代工人農民創造了財富,因爲産品供不應求，主要矛盾是生産和消費的矛盾，産量就是財富。
今天信息化時代消費者創造了財富.因爲商品極大豐富，産大于求，賣不出去，財富是通過消費者購買實現，
但絕大多數消費者除了工資之外，很少有機會參與社會財富的分配。
制造商--------------------------------------倉儲式-------消費者
沃爾頓先生創建了連鎖超市----沃爾瑪(給消費者讓利3%-12%)
安利公司-------------------------------------------------消費者
經營者和消費者合二爲一
安利公司的獎金制度是3.6.9爛泥潭在這裏把不願意改變窮人思維的人淘汰掉，後期的回報非常大，是養老送終留遺産的生意，安利公司的獎金制度的設定不是鼓勵推銷員的，是造就自由企業家的。眼光看的要遠大！
三.形式不同：推銷：不一定自用，注重銷售。
因爲大多數人懼怕推銷也不喜歡被推銷，所以推銷很難。
早在60年代末期，耶格先生就發現上門推銷是很落後的銷售方式了，在國內95年還可以有市場，現在隨著市場的成熟，這種方式早已不適應市場，好多團隊的老師們當時是這樣做起來的，他們還在演講中倡導推銷的成功經驗，已經沒法複制了，時代變了。耶格先生發現人們願意主動消費不願意被動消費，並且消費者第一關心的是自己的需求其次才才是價格，例如：住院費，那既要做大又要人性化怎麽做好？于是耶格就提出産品賣給自己，機會賣給別人，金克拉先生說：你只有給與別人足夠多的東西，你就能得到自己想要的。系統的運作完全符合人性，你進入系統的創業一定從自用開始，這裏的産品完全是你自動創業主動更換的。所以不用推銷同樣有很大的營業額
四.結構不同
推銷：單打獨鬥，個人英雄，是點的生意
推廣：是面的生意，是團隊合作。因爲沒有系統，很多團隊的領導人靠自己打拼，部門帶到一定程度就斷開，沒有咨詢，沒有統一的思維，有能力的也自己想辦法，沒能力的就被淘汰掉，由于個人英雄無法大面積複制，導致領導人四處救火，做的越大越累。信息化時代只有團隊合作才有競爭力。
個人英雄運作模式：
火車頭（個人英雄）車廂（跟隨者）車廂（跟隨者）車廂（跟隨者）車廂（跟隨者）........
系統運作模式：
火車頭（領導人）火車頭（領導人）火車頭（領導人）火車頭（領導人）火車頭（領導人）......
把每個人培養成領導人是系統的作用：
1.用成功學的原理改變和培養積極的思維模式與積極的行爲模式。
2.提供被時間和時間驗證的成功模式。
3.導航和帶動管理團隊。
這就是我們耶格系統穩定的原因，做的越大越輕松，隨時可以放心的退休。
五.境界不同
推銷：沒有什麽境界，追逐眼前利益和其他傳統生意一樣，發揮不了網絡營銷的優勢
推廣：
1：核心價值觀是這個生意的根本，理念的基礎就是核心價值觀。三句話
把關心別人放在第一位。永遠做正確的事。永遠做最正直的人。的。
並沒有提到銷售，但我們在做最好的銷售，他不是關于産品而是關于人的生意。
我們知道這個生意大量淘汰人有兩次
第一次是講計劃；第二次就是價值觀幫你淘汰人，並幫你吸引到真正的領導人。
你只融入這個系統你才能受益于這個系統，系統韓國樸鑽石說過：不要老說你怎麽上鑽石，而是要說你怎麽幫助六個人上直系。兩句話的區別就是你要把幫助別人放到第一位上！只有你把幫助別人放到第一位上！境界才能上去，只有境界上去了，才能把事業做的長久有生命力！許多所謂領導人滿世界忽悠人沖業績，腦子裏只想自己，公開要求小組成員配合分任務買貨，要是你會怎麽想？到底是幫助我們還是幫助你？這種境界肯定會使很多人離開。
六.重點不同：
推銷重點推銷産品。
推廣重點是培訓，銷售是基礎，培訓是靈魂，推銷型的團隊培訓是以銷售技巧爲主，但這個業務是關于人而不是關于産品，只注重産品永遠也做不大，正如勞力士做的是奢侈品而不是手表，否則2萬美元一只的手表賣不過20美元一只的精工表，所以系統培訓的目的是讓你成爲自由企業家，而不是一個推銷員，當剛開始的時候，很多人理解不了系統，到DD以後才會理解這種差別。因爲我們每個人終究要做大的，帶領和管理團隊是需要系統和領導力的，一個推銷員是沒有這種能力的，所以系統在每一個普通人起步的時候，就把他作爲一個企業家來培訓，最終點點滴滴的成長起來。
七.運作模式不同：
推銷的方法主要是加強推銷活動，如搞傾力推銷、強行推銷等；甚至死纏亂打，因爲沒有模式，不易成功。
推廣是有一個經過時間和實踐驗證的可複制的成功模式，我們照著做就可以，一系列的原則和方法構成了系統成功模式；