1.每次沟通,悄无声息地抓住一切时机赞美客户、肯定客户!
人是感性与理性相结合的"动物",这一点是与客户沟通时必须要牢记的一点!在与客户沟通时,如果只是调动客户理性的思维方式,往往无法打开客户的心门。务必清楚一点:即使成交额非常大的业务类型,客户在做出*终购买决定时,都掺杂着感性成分哦!因此,调动客户的感性成分是业务员的"法宝"。
对客户的某些观点、看法、观念甚至客户的个人爱好、特长等等给予真诚的赞美或者给予认同,进而产生共鸣,是*业务员应该掌握的一门技能。
注意!即使是在客户难为我们的时候,也有可能给我们提供机会赞美对方的!例如,客户拿出大量的市场同类产品状况和我们产品进行对比时,你可以顺势赞美客户对市场行情的了如指掌,赞美人家的专业性!
悄无声息地将赞美的语言、信息在沟通中传达出去,会让客户在潜意识中非常舒服。这有利于客户愿意长期持续的与业务员展开沟通。谁不喜欢听好听话呢
那些总认为"没必要虚头巴脑的,实实在在地对待客户就好"的业务人员们,请您思考一下:人家凭什么能够感受到你的"实实在在"呢!人家凭什么感觉到你的真诚呢!连赞美别人都舍不得,别人怎么可能感受到你真的尊重他们呢!
干巴巴的沟通,客户怎么可能喜欢呢自认为全是干货的沟通,用"总是公对公的交流"来形容,不为过吧!这种一直公对公的、显得死板、正式的沟通,对于大客户销售到底是好事儿还是坏事儿呢!怎么可能快速拉近与客户的心里距离呢
当然,赞美是一门技术,更是一门由技术支撑的艺术。你需要在赞美他人方面下一下功夫。否则,你真的无法让客户"舒舒服服"......
2.树立【回应+主动发起话题】相结合的沟通思想
为什么很多人总被客户牵着鼻子走为什么我们总被客户追着打为什么我们在与客户沟通时总处于被动状态
很大的一个原因就是在沟通时,无意识中陷入了"问答模式"。人家问什么就回答什么,人家谈什么就跟着人家的话题走。真的很乖哦!
既然我们内心里总是有"平等"的思想,为什么不可以在回答、回应了客户的某些话题、问题之后,主动地发起话题呢为什么不能主动地将沟通的内容拽到真正有价值的方向上呢!
沟通过程中,我们肯定能做到尊重对方,所以每次都会对客户的问题、观点、疑义、异议、刁难等等给予必要的回应。但是会用完之后,要敢于主动挑起话题才好。因为,客户发起的那些话题、内容,很可能一直在打太极,或者客户所谈的内容长期持续下去,不利于向客户传递*有价值的信息!
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