2、品，最终局面却是新客户难以开发、老客户还在不断流失。是什么造成了这种销售的恶性循环？答案就是一一沟通能力的缺失。销售的困境本是沟通的困境，销售的难题也是沟通的难题！要想走出销售困境，首先要突破沟通瓶颈！与客户沟通的7个技术一书从销售中的开场白、赞美客户、回应客户、激发购买欲、化解异议、促进成交以及处理投诉等7个重要环节出发，提供了旨在帮助销售人员赢得客户信任，顺利导向成交的沟通技术。不同于大量的销售话术集锦类的培训手册，本书系统性地总结了在销售工作屮必须掌握的关键沟通技术，充分融合了多位一线销售培训专家的实践案例，提供了各个销售阶段必须用到的话术。本书在内容写作上，通过大量鲜活、贴切的销售事例
21、轻松的环境里调动起来，因为你是在毫无顾忌地挑选商品。比如音乐便是当中最简单的元素。在一间很静的店铺内，你会感到需要低声说话，所有购物情绪即时被“打沉”。而有音乐在就不一样了，购物情绪能在轻松的环境里调动起来，因为你是在毫无顾忌地挑选商品。销售员高素英最擅长的是推销中石油加油积分卡，她说:“虽然自己在销售屮付出了一些，但顾客那种发自内心对我们的感谢和信任是无法用金钱来衡量的。他们对加油站的认可也是无法代替和改变的。”高素英凭借真情感动用户，使一批又一批顾客成为忠诚客户。“我们就是要做到来一辆车，带一辆车；来一辆车,带一批车。”高素英说。一天，加油站开进两辆大货车，车一停，司机就冲向卫生间。显然司
22、机没有加油的意思，但高素英仍热情接待。司机出来后，高素英边送边拉着家常：“您这趟活，够远的吧，如果油不够，万一到了前不着村、后不着店的地儿，可要抓瞎了。中国石油的油品和油量不用我说您也知道，而且现在加油还有加一升积二分的活动，加到150升有礼品送。这样您既加了油，又能带着您自己节省而换来的纯净水、毛巾上路，何乐而不为？我们这儿有热水，您想休息更是没问题。如果您觉得满意，欢迎每次路过都来坐坐”就这样，前后不过3分钟，司机加了近3000元的油，加油站又多了两位长期客户。对于过路顾客的毫芥之事，如果不去过问，便会失去一位潜在客户，而高素英用几句暖心的话捕捉到了。对于过路顾客的毫芥之事，如果不去过问，
23、便会失去一位潜在客户，而高素英用几句暖心的话捕捉到了。你是怎么赶走他们的假设一位客人走进了你的时装店，那么我来告诉你是怎么赶走客人的。亦步亦趋地跟着顾客。客人需要的时候有人招呼就行了，采取人盯人战术，本意可能是要随时刺激他的购买冲动，但是感觉倒像怕人家顺手牵羊似的。毫无原则的表扬。我知道你的目的是为了促成交易，但是你不是真认为客人到了花钱买表扬的地步吧？不顾客人的身材和特点，推荐本店最畅销款式。最低限度你也要先询问一下客人的需求，人家是想要休闲的正式的宽松的紧身的套头的开身儿的还是什么。最低限度你也要先询问一下客人的需求，人家是想要休闲的正式的宽松的紧身的套头的开身儿的还是什么。坚持要进试衣间
24、服侍客人试穿。客人需要我们提供时尚信息和穿搭建议，但是服侍客人试穿的念头还是打消吧，他们可不想让别人看见自己拉不上拉链或扣不上扣子的尴尬场景。瞧一眼客人就知道人家的尺寸，并且坚持到底。认为自己是成衣零售界的张秉贵，在客人提出试穿大号服装时将坚决回应：“不，你不用穿大号的，你穿中号的就可以！”我觉得除非客人没主意，否则最好让他自己做主，要什么，就给他什么，要多大号，就给他多大号，他又不傻，还不会换一件重新试试。管好自己的眼神我们熟知的著名演员蒋雯丽在电影学院参加入学考试时，有这样一个故事被人津津乐道。当时面试的表演题目是：唐山大地震时，你在外地出差，灾难当中你的家被夷为平地，全部亲人无一幸免于难
25、，在此情况之下，你却不能回家。一个月之后，你终于得到许可回到家乡，但是先前的家现在已经变成了一片废墟，脚下是残乱的瓦砾，看到这些，你会作何反应？我们熟知的著名演员蒋雯丽在电影学院参加入学考试时，有这样一个故事被人津津乐道。当时面试的表演题目是：唐山大地震时，你在外地出差，灾难当中你的家被夷为平地，全部亲人无一幸免于难，在此情况之下，你却不能回家。一个月之后，你终于得到许可回到家乡，但是先前的家现在已经变成了一片废墟，脚下是残乱的瓦砾，看到这些，你会作何反应？考试开始，其他考生的表演千篇一律，大都跌跌撞撞地走上来，一路寻觅，看到废墟就扑上去嚎啕大哭，一边哭着还一边用手在瓦砾堆里刨着，表现出一副失
26、去理智的样子。轮到蒋雯丽上场了，她一动不动地坐在废墟边上，目光呆滞。良久，她慢慢地抬起头，仰望天空，默默无语，两行热泪流了下来看到她的表现，现场响起了经久不息的掌声。这段震撼人心的表演，至今在电影学院内仍被认为是永不衰败的经典！收起冷冽的眼神眼神无声，但却蕴含了更为巨大的能量。客人进了店铺，一个善意、温和的眼神也许就能够挽留对方，促成交易；恶意、讽刺的眼神却能使你不说一句话就把客人生生赶走！莉莎只是一个卖帽子的女店员，和其他店员不同的是，她并不怎么友善。这一天轮到丽莎当班，店外行人如流、车水马龙，店内却生意冷清，丽莎站在收银台后面无所事事。她总是表现出一种很高贵的神态，似乎要让所有人知道她可一
27、位装扮普通的客人在店外向内观望了许久，终于决定跨步进来。然而，他前脚刚踏入店门，后脚还在店外，莉莎就给了他一抹轻蔑得不能再轻蔑的冷冽眼神，随之而来的是一阵强大的冷漠。莉莎把眼神从这位客人的身上移开，开始左顾右盼，似乎当他压根就不存在。客人脸上显出尴尬的神情，他也不再看丽莎，径直朝橱窗里的一顶帽子走去，看来这帽子是他在店外就已经看中的了。他扭过头，对丽莎说：“请取这顶帽子看一下好吗？”莉莎并不看他，眼睛看着别处，挑挑眉毛回答：“这顶帽子不打折，价格980元，一分都不能少，你确定要看吗？”那位客人站在橱窗前，柔顺谦卑的笑容逐渐淡去，代Z以不明所以的神情，突然怒气明显烧红了他的脸颊，愤怒地转身离去。
28、不尊重甚至是讽刺的眼神是谁都忍受不了的，更何况是前来消费的客人。我们在店面销售货品的目的是什么？无非是把我们手屮的物品卖给需要它们的人，从中不尊重甚至是讽刺的眼神是谁都忍受不了的，更何况是前来消费的客人。我们在店而销售货品的目的是什么？无非是把我们手中的物品卖给需要它们的人，从屮赚取一定的差价。记住这个目的就好了，何必要说“看他的样子就肯定是不会买的嘛”，对客人外表的判断只是一种似是而非的论断，只要他有需要，那就不要给他冷冽的眼神，只管把东西卖给他！持续不断的温柔眼神也不好把冷冽的、讽刺的、蔑视的眼神统统收起来，真诚的、温暖的、亲和的眼神就一定好吗？也不一定，这要看具体的用法。客人第一次进我们
29、的店，给他一个真诚的眼神、一个淡淡的微笑，会让他心情大好，感到很温暖。试想，如果持续不断地用这个眼神紧盯着客人，会是什么效果？对方绝对不会被眼神电得心花怒放，落荒而逃倒是在情理之中。因此说，在店而销售屮，我们不提倡眼神跟着顾客走的销售方式，任何眼神都不合适。客人逃避注目礼在店门口用类似“含情脉脉”的眼神去注视来来往往的人们,并且时不常地夹上一句“进来看看吧，买不买没关系”，这种行为最好适可而止。如果在门外碰见店员注视的眼神，客户可能就因为闪躲而匆匆走过。试想，店员三个或五个聚集在门口，好像在列队接受阅兵的感觉，这时客人会自然而然产生一种心理我还是不要进去了,被三五个人的目光注视着会很不舒服。”
30、这样，就算客人有兴趣进店去看看，这个念头也很快会被“集体注目礼”打消了。因此,最好别用行注目礼的方式来吸引客人，整理货品、收拾货架的忙碌景象也许反而会更容易招彳来顾客上门。谁都看重第一印彖如怡是一个非常重视外表的女孩，她对各种化妆品都钟爱有加，将购买护肤品和彩妆用品视为乐事，并乐此不疲。有一天，如怡在下班途屮偶遇了一家新开的化妆品商店。爱美的她怎能错过，她信步走进店铺，在琳琅满目的商品当屮挑选自己心仪的化妆品。这时，一位导购小姐走到她身边，温和地询问她需要哪方面的产品。如怡抬起头答道：“我想要”如意看到导购小姐的脸，不禁停住了。这位导购小姐脸上的彩妆已经被汗水融掉了许多，浓重的睫毛膏把睫毛粘成
32、看到什么，就会由此形成主观的印象和评价。因此，我们要想给客人留下一个良好的印象,保持整洁、大方的外表是首要的。我们常说“先入为主”，人们最先看到什么，就会由此形成主观的印象和评价。因此，我们要想给客人留下一个良好的印象,保持整洁、大方的外表是首要的。如果销售人员顶着一头油腻的头发向客人介绍货品，用指甲里夹杂着污垢的手向客人展示商品功能，想必客人需要有非常坚韧的耐力才能坚持和对方沟通下去吧！我们没有必要把自己打扮得像电影明星一样出彩，但完全可以从自己行业特征和客户需求的角度出发，保持整洁的形象，穿着得体的服装，让客人觉得我们至少看起来很舒服。优雅的举止能为你加分人们都喜欢和温文尔雅、彬彬有礼的人
33、沟通和交往，其实，要成为这种人，最重要的是要注意自己的一举一动，优雅的举止定能为你加分。例如：递给客人展示商品的时候，用双手奉上与客人并排走的时候，用右手礼让在客户需要的时候，帮助他们拉出椅子、推开门这些动作虽然简单，但是却能让客人感觉到他们是受尊重的，从而对我们销售人员产生良好的第一印象。用鲜活的言语打动客人性格活泼、富有幽默感的人，生活之屮总是充满了乐趣。用生动的言语来与客人沟通，会让客人融入到我们充满乐趣的世界当屮，感受和谐和愉快。当然，这并不是要求我们刻意地向客人讲笑话，鲜活的语言应当时刻浮现在脑海当中，自然而然喷薄而出。导购：先生，您看中的这款笔记本电脑是最新上市的产品，功能非常强大
34、。顾客：是吗，那么这款电脑的价格是多少？导购：8200元。顾客：这么贵？我想出6000块钱，可以吗？导购：呵呵，如果可以的话，我就要先订购十台了。导购没有说一个“不”字就轻松地拒绝了顾客的请求，并且用这句充满了幽默感的话语营造了轻松的气氛，拉近了彼此之间的距离。第三节给不同的客户想好称呼初次见面的客户该如何称呼？这并不十分重要，重要的是记住对方的名字和称谓，想好下次见面时该如何称呼。当对方了解我们不仅知道他的名字，还知道怎样“称呼”他，那么这个距离就又近了一步。好久不见你躲到哪里去了其实，销售就是交朋友。当销售员不断地与客户建立友谊并日渐深厚时，也就等同于拥有了更为广泛的人际关系和更多的销售机
35、会，成功自然就不远了。既然要和客户交朋友，那就随意一些，摆出与朋友相处的样子，见面时打个招呼：“好久不见，你躲到哪里去了？”其实，销售就是交朋友。当销售员不断地与客户建立友谊并日渐深厚时，也就等同于拥有了更为广泛的人际关系和更多的销售机会，成功自然就不远了。既然要和客户交朋友，那就随意一些，摆出与朋友相处的样子，见面时打个招呼：“好久不见，你躲到哪里去了？”相信你对乔吉拉德一定不会陌生，他被誉为“世界最伟大的销售员”，可以说是销售行业的巨擘。乔吉拉德总是设法让每一个来到他汽车展销店的客户感到彼此Z间很熟络，就像昨天刚刚见过面一样。一位顾客走进汽车展销区，乔吉拉德热情地走过去向他打招呼：“哎呀，
36、比尔，好久不见，你躲到哪里去了？”比尔笑了笑，回应说：“真是很抱歉，你看我现在才来买你的车。”“难道不买车就不能来了吗？咱们是朋友，你哪怕只是从外面经过，我也应当把你邀请进来喝杯茶。”“是啊，乔，你说的不错，我们是朋友！”“比尔，我诚意向你发出邀请，一旦日后你从我的汽车展销区经过，我就邀请你进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。”“好，我会常常过来看看的！”有一次，顾客约翰在乔吉拉德的汽车销售店购买了一辆新车，两人便热火朝天地攀谈了起来。乔吉拉德询问约翰是做什么工作的，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂工作。”“这听起来不错，具体工作内容是什么呢？”“就是造螺丝钉啊。”“真的吗？虽说螺丝钉随处可见，但是
38、果你的客户并不是什么高官，也不是什么豪爵，没有那些类似“经理”、“局长”的称谓，那么最好就用一种很亲近的方式去与他们交流，让对方感受到我们是真心实意地想与他们成为朋友。例如，对于年纪比较大的客户，我们可以以“老师”相称，或者使用其他稍微随意一些的称呼，会远远要好过类似“先生”、“女士”的叫法；而对于年纪较小的客户，可以在经对方允许之后，去掉姓氏，直接称呼他的名字，或者称呼家人对他的昵称，拉近彼此之间的距离。一个充满尊重和热情的称呼，会让客户对你的好感倍增，甚至使你们因此成为朋友。时刻称呼使其有优越感吉姆法莱从来没有接受过什么教育，从未上过中学，但却有多家大学授予他名誉学位，后来成为美国民主党全
39、国委员会的主席，当上了美国邮政总监，还帮助富兰克林罗斯福进入白宫。吉姆法莱从来没有接受过什么教育，从未上过中学，但却有多家大学授予他名誉学位，后来成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总监，还帮助富兰克林罗斯福进入白宫。一次，卡内基去拜访吉姆法莱，问及他的成功秘诀时，他回答：“努力工作卡内基说：“您别和我开玩笑了。”“那么，你认为我成功的秘诀是什么？”吉姆法莱饶有兴致地反问道。卡内基回答说：“我知道，你可以叫出一万个人的名字。”“不，你错了，”吉姆法莱说道，“我能叫出五万人的名字。”千万不要小看这一点，正是吉姆法莱的这种能力，能够使人感到愉快，并由衷地喜欢他。人们总是把自己的名字看得很
40、重要。我们在拜访客户时，如果忘了或记错了客户的名字，就无异于把自己置身在一个很不利的位;如果能记住对方的名字，并且很容易就叫出来，那么对客户来说就是一种有效而巧妙的恭维；如果你能给不同的客户想好称呼，并时刻称呼对方，那么客户就会产生一种优越感，这对促成交易大有好处。人们总是把自己的名字看得很重要。我们在拜访客户时，如果忘了或记错了客户的名字，就无异于把自己置身在一个很不利的位置；如果能记住对方的名字，并且很容易就叫出来，那么对客户来说就是一种有效而巧妙的恭维；如果你能给不同的客户想好称呼，并时刻称呼对方，那么客户就会产生一种优越感，这对促成交易大有好处。人际关系大师卡内基的学生希德李维曾经拜访
41、过一位客户，这位客户的名字特别长，非常难记，叫尼古德玛斯帕帕杜拉斯。别人嫌他的名字太拗口，都称呼他为“尼克”。在拜访这位客人之前，李维就用心思考如何称呼对方，像别人一样管他叫“尼克”吗？不，李维心中有了另一个答案。李维来到客户家中拜访，打招呼说早上好，尼古德玛斯帕帕杜拉斯先生。”只见对方一言不发地站在那里，愣了好几分钟都没有缓过神来。最后，他的泪水流了下来，声音颤抖地对李维说：“李维先生，我在这个国家已经足足待了十五年，可是他们都管我叫尼克，从来没有一个人愿意叫我真正的名字，像您这样称呼我！”称呼就是有这种非常奇妙的魅力，每个人都希望别人重视自己，重视对自己的称呼，就如同看重他本人一样。如果我
42、们在面对客户时，若能热情地时刻称呼对方，那么客户对我们的好感就一定会越来越浓。头衔一定要明确叫出来乔吉拉德说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”当有人来展厅看车时，乔吉拉德就会走过去说:“我敢打赌，您是一位医生。”乔吉拉德真的有这项特异功能吗？并没有，他也只是猜测而已。即使来看车那位客户不是医生，也肯定不会生气，因为毕竟医生是一份崇高的职业。倘若对方摇头，乔吉拉德便会接着询问对方的职业，了解对方的头衔，以便给他一个合适的称呼。美国人彼此之间打招呼喜欢用职业上的头衔，他们认为这种头衔不是由祖先留下的，而是靠自己“挣来”的，因此大都对自己的头衔引以为豪。有头衔的职业，最常见的是法官
43、、高级政府官员、军官、医生、教授和宗教领袖。例如梅森法官、詹姆士参议员、安德拉将军、格林医生、布朗博士、史密斯神父等。明确称呼头衔不仅是对他人的一种肯定和尊重，更是对其内心优越感的一种满足。当然，满足对方优越感最直接的方法就是巧妙地奉承和赞美，但把握不好就很容易弄巧成拙。明确称呼头衔是最简单的方式，能让对方削减对你的警戒心，拉近彼此之间的距离，好感度也立刻上升了一个层次。明确称呼头衔不仅是对他人的一种肯定和尊重，更是对其内心优越感的一种满足。当然，满足对方优越感最直接的方法就是巧妙地奉承和赞美，但把握不好就很容易弄巧成拙。明确称呼头衔是最简单的方式，能让对方削减对你的警戒心，拉近彼此之间的距离
44、，好感度也立刻上升了一个层次。例如，我们初次拜访一位客户，名叫高旭，在一家小规模公司任职行政经理，那么我们该如何称呼对方呢？直呼其名显然不合适，尊称为“高先生”又太有距离感，我们最好称呼对方“高经理”，并注意不单单是“经理”，姓氏和称谓的组合才能足够显示出我们对客户的尊重。第四节多方面了解客户客户愿意停下脚步或坐下来与我们进行沟通，仅仅是销售过程的第一步。这第一次接触，我们该如何发起话题？如何保持谈话的热度？又如何让沟通过程延续下去呢？客户从来都不会向我们直言他是怎么样的一个人，那么就需要我们下一些功夫去了解客户。倘若深入了解了对方，沟通过程也就变得简单多了。内外结合判断人客户需要的是我们所提
45、供的产品和服务，不需要我们讲那些与他们毫无关系的宏篇大论。一个成功的销售员，不等客户开口,就会了解自己面前这位客户的大致情况，知道什么该说，什么不该说。怎样了解客户的大致情况？运用识人术，内外结合判断人在这显得格外重要。内是心理，外是外表，透过外表才能看到心理。如果我们能在距离客户三公尺时，就能搞清楚对方的个性和需求，那么这门识人术的功夫就算练到家了。在热播电视剧神探狄仁杰里有这样一个片段，将识人术演绎得炉火纯青。狄公与林永忠本是陌路，但一天之内两次相遇，甚是有缘，二人便同桌进餐。狄公仔细地打量着林永忠，看他高雅平静而略带沧桑的面颊，干枯细长的右手，三段锦圆领袍，狄公脸上现出几分微笑，说道：“
46、我看先生并不是个寻常行路之人吧！”林永忠笑着回答：“就请老人家猜上一猜，权当耍子。”狄公又上下打量了一番，答道：“眉含英气，品相端方，定是大家之子。手形长而干枯，右手食指头处稍稍凹陷，中指平滑,无名指关节处凸大，说明这是一双常年握笔的手。你身上穿的是江州产三段锦制成的圆领袍。一般情况下，在本朝，没有功名之人大多穿着斜领袍，而有功名之人，按制必须服圆领锦袍。因此,你定有功名在身。从面部特征看来，你的年龄大约在四十一二岁左右。因此，从年齿、服色到你的气质和手部特征综合判断，先生定是一名进士，神龙元年及第，所中在三十名之后。”狄公又上下打量了一番，答道：“眉含英气，品相端方，定是大家之子。手形长而干
47、枯，右手食指头处稍稍凹陷，中指平滑,无名指关节处凸大，说明这是一双常年握笔的手。你身上穿的是江州产三段锦制成的圆领袍。一般情况下，在本朝，没有功名之人大多穿着斜领袍，而有功名之人，按制必须服圆领锦袍。因此,你定有功名在身。从面部特征看来，你的年龄大约在四十一二岁左右。因此，从年齿、服色到你的气质和手部特征综合判断，先生定是一名进士，神龙元年及第，所中在三十名之后。”狄公的猜测全部属实，这让林永忠惊讶万分，不敢相信自己的耳朵，一时之间竟说不出话来。狄公又继续说：“从你的年齿和手部特征推断，你定是经过了十年苦功才金榜得中，而十年之前正是神龙元年。而神龙之前三年与之后两年朝廷都没有开科，因此，你必定
48、是神龙元年的进士。”林永忠点点头，又满脸疑惑地问道：“那老人家是怎么知道我屮在三十名之后呢？”狄公笑道：“这个就要从本朝的科举之制说起了。春秋之闱祖有定制，中在前三十名的进士由皇帝亲擢在阁部及州内行走；三十名之后的进士，由吏部遣至各县内听用。而你身为县令，当然是中在三十名之后，因而由吏部遣到江州任职。”狄公笑道：“这个就要从本朝的科举之制说起了。春秋之闱祖有定制，中在前三十名的进士由皇帝亲擢在阁部及州内行走；三十名之后的进士，由吏部遣至各县内听用。而你身为县令，当然是中在三十名之后，因而由吏部遣到江州任职。”林永忠满脸都是钦佩的表情，说话也开始结结巴巴，问:“您、您怎么知道我是县令？”狄公笑答
50、于本性，却能够从穿的衣服上体现出来。喜欢穿套装、套裙的人，做事有规有矩、有条不紊，具有强烈的事业心。穿着追求时尚的人，喜欢突出自己，这类人一般有很强的自尊心，希望赢得别人的认同和赞赏，成为中心人物。经常穿着运动装的人，精力都比较充沛，遇事主动积极，有恒心有毅力，就算遭遇失败，也会很快振作起来，迎接下一次挑战。喜欢穿T恤、牛仔裤这类舒适性服装的人，生活态度比较随意，凡事要求方便快捷，与人相处融洽。只穿名牌，非名牌不穿的人，往往有更为强烈的自尊心，交友观非常现实。通过客户偏爱的色彩了解心理倾向可以想象，一个性格内向、忧郁的人，自然不会穿得五颜六色，像只凤凰一样出现在大家面前。人对色彩的偏爱是受其心
51、理、个性和个人爱好影响的。观察一个人在生活中偏爱的色彩，就可以看透对方的心灵密码。红色代表激情偏爱红色的人，感情丰富、热情奔放，风趣幽默。他们有比较强的表现欲，一旦下定决心去做某件事情就会饱含激情地去实施。但有时缺乏耐力，遇到挫折可能会变得沮丧，激情尽失。橙色代表温暖偏爱橙色的人，总是给人一种自然而又不失活力的感觉，积极进取，对人生充满了强烈的期望。他们为人大方、开朗、口才好、幽默风趣、爱好交际、向往群体生活，但可能有喜新厌旧的倾向。黄色代表新生偏爱黄色的人，往往人缘极佳，容易让人产生信任感和亲切感。这类人喜欢新鲜事物、性格外向、做事潇洒自如、拥有充沛的精力、强烈的好奇心和创造力。他们希望通过
52、自己的努力来改变现状，因此喜欢追求刺激，极富冒险精神。偏爱黄色的人，往往人缘极佳，容易让人产生信任感和亲切感。这类人喜欢新鲜事物、性格外向、做事潇洒自如、拥有充沛的精力、强烈的好奇心和创造力。他们希望通过自己的努力来改变现状，因此喜欢追求刺激，极富冒险精神。绿色代表活力偏爱绿色的人，往往给人舒适、清爽的感觉。这类人和善可亲、善解人意、稳重大方、彬彬有礼、包容心强，在他们的内心屮，很少有忧虑感，绝不会产生“杞人忧天”的心理。蓝色代表平静偏爱蓝色的人，向往平静、无忧无虑的生活。这类人心态平和、有责任感、遇事极有主见，但往往个性固执，难以接受他人观点。紫色代表神秘偏爱紫色的人具有丰富的感受力、观察力
53、和领悟力，细腻且高雅，有些多愁善感。但是由于他们自身给人留下的神秘印象，往往让人感觉难以接近。通过肢体语言透析对方心理动态肢体语言通常是一个人下意识的行为，它比语言更诚实。细心观察客户的肢体语言，更有利于我们了解对方的心理变化和情绪感受。从动作表情看心理对方双唇紧闭，眉头皱起，翘起嘴角，时而摇头，表示他开始怀疑。对方双臂交叉，身体正面相对，眼神却避开，呼吸加快，闭口不语，表示心怀敌意。对方脸部发红，双唇紧闭，说话快速，姿势僵硬，握紧拳头,表示生气。对方不停用手指抚摸或梳理自己的头发，表示压力非常大。从坐姿看心理两腿交叉的坐姿带有自我防卫、拒绝对方的意味，代表怀疑、抗拒、不信任的态度。跷二郎腿，
54、表示直率，这类人性格开朗，说话爽快，不喜欢拐弯抹角。把手置于臀部下方，即坐在自己手上，表示其内心非常不安,正在竭力控制自己，以免不经意间说了不该说的话。双腿不停抖动，有心神不定、优柔寡断的意味，不能准确表达自己的意思，需要别人倾听和了解，建立与他人之间的信任。从走姿看心理走路缓慢表示沉着稳重，这类人往往很传统，温文尔雅，乐于接受别人的建议。走路慢且轻表示待人和气，这类人往往比较自信，有较好的人际关系。走路时低头，且频频回顾，这类人往往缺乏安全感，个性墩感，容易受到伤害，很难建立起对别人的信任。走路步伐稳健、直视前方的人，乐观自信，主观意识较强，不容易被说服。走路时摇头晃脑、重心不稳的人，往往困
55、于现实与期望的巨大落差，性情悲观，缺乏自信，言行不一，心理变化极大。通过判断，寻找合适开场白初次见到客户，我们的开场白应该怎样说？“您好，见到您很高兴！”说实在的，这样千篇一律的开场白，就算没有说烦，客户也早已经听烦了吧！从现在开始，我们不妨换掉这种没有丝毫吸引力的说辞，试试别的开场白：“您的皮肤好得让我羡慕，能教教我是怎样保养的吗？”或者“您的这个皮包我在时尚杂志上面看到过，是限量版的吧！”如此等等。我们能够通过客户的外表、喜好等判断对方的大致情况，那么就要善于利用这一点，通过判断，寻找合适的开场白，投其所好，讲一些对方想听的、爱听的，避免说那些对方不愿听或不需要听的。许朗独自在异乡求学，一
56、天他走在街上，突然一个陌生的女孩走过来，对许朗说：“不好意思，打扰一下，您是大学生吧！”许朗点点头，疑惑地回答：“我不认识你啊，你要干什么？”“我想问您几个问题，”女孩微微一笑说，“只有三个问题，您最想做的事情是什么？将来想要从事什么工作？对未来又作何打算？”听了这些，许朗的顾虑打消了一多半，女孩所询问的问题，正是他内心常常纠结的事情，便向女孩敞开了心扉，回答道我现在是学生，偶尔打些零工。每天我都很累，觉得自己的压力非常大。我最想做的事情就是交到很多朋友，彼此敞开心扉，谈天说地。说到未来，我希望能从事自己喜欢的工作，并能够获得成功。”女孩点点头，表示非常理解，说道：“我听到了在您的回答里，谈及
57、了压力、朋友、工作和成功这些词汇，恐怕您所说的压力、朋友和工作这些因素恰恰是阻碍您成功的绊脚石，接下来我想要告诉您的就是如何搬掉这块绊脚石。”许朗很好奇这个弱小的女孩会用什么方法来解决这个问题，便跟随女孩来到了她的办公室。原来，这个女孩是一位图书销售人员，她会根据读者的具体情况来推荐他们所需要的书籍。女孩通过巧妙的开场白便赢得了许朗这位客户。这位销售员并没有首先提及自己的产品，也没有大谈特谈自己的目的，而是选择了许朗感兴趣的话题作为开场白，仅仅通过几个问句便拉近了与许朗之间的关系，并消除了他的戒心。当然，开场白并不是固化的，针对不同特点的客户可以使用不同的开场白，先把客人的注意力吸引过来，销售
58、也就成功了一半。利用赠品来吸引家庭主妇我们在逛商场时，常常会受赠品的吸引而添置一些根本就用不到的商品。没有人会拒绝免费的东西，尤其是持家有道的家庭主妇，因此用赠品来吸引这类客户是再合适不过了。比如我们可以说：您看，今天购买这款洗衣机，我们还附赠一台加湿器，这样干燥的冬天在家里用台加湿器的话，对您和家人的健康是非常有好处的。用讨教的开场白吸引管理者和领导者一些高层的管理者或是年纪稍大的客户，往往喜欢指点别人、教育别人，在与他人的交流中展现自己丰富的人生阅历和社会经验。针对这类客户，销售人员可以以向对方讨教的方式开场,满足客户的心理需求。例如：一些高层的管理者或是年纪稍大的客户，往往喜欢指点别人、
59、教育别人，在与他人的交流中展现自己丰富的人生阅历和社会经验。针对这类客户，销售人员可以以向对方讨教的方式开场,满足客户的心理需求。例如：张主任，听说您是工程设计方面的专家，这是我们公司为一个工程所制的设计图纸，请您指导一下这个设计方案还存在什么问题？告诉实用派客户所能获得的益处有些客户以实用主义为生活信条，他们不爱慕虚荣，追求实用且有品质的生活，在服饰的选择上，喜欢穿类似T恤、牛仔裤的休闲类服装。而对这类客户，销售员应当在开场白中直截了当地告诉客户购买产品所能获得的益处，例如我们可以这样说：您好，我们这款空调使用了健康滤网，具有自动清洁的功能,在给您舒适温度的同时，还能够保证您和家人的健康。以
60、富有悬念的开场白吸引时尚达人好奇与探索是人的天性，而在时尚达人的身上更是如此，他们勇于冒险，敢于尝试新鲜事物，对一切未知的事物都饱含着强烈的探询心理。销售人员可以利用这类客户的好奇心，巧妙地以对方不熟悉、不了解或者与众不同的兴趣点来制造悬念，以此为开场白吸引对方。例如：好奇与探索是人的天性，而在时尚达人的身上更是如此，他们勇于冒险，敢于尝试新鲜事物，对一切未知的事物都饱含着强烈的探询心理。销售人员可以利用这类客户的好奇心，巧妙地以对方不熟悉、不了解或者与众不同的兴趣点来制造悬念，以此为开场白吸引对方。例如：销售员：您知道什么是这个世界上最懒、最不愿意运动的东西吗？客户：是什么呢？销售员：那就是