越来越多的酒店经营者意识到通过渠道管理以实现收益最大化，及平衡直接渠道和间接渠道的相互关系、优化业务组合，成为迫切需要解决的问题。
【环球旅讯】随着越来越多的新酒店进入中国多级市场，建设中的酒店数量仍在持续增长；一线城市竞争日益激烈的同时，也波及到了二、三线，甚至四、五线城市。中国的酒店业呈现出蓬勃发展、竞争激烈的势头。在2014年，随着旅游业中网络和移动技术的发展，各大在线旅行社（OTA）巨头预定量迅速增长，很多线下价格被发布到线上销售。此外，手机作为新兴渠道的预定比例骤然增长，其增长速度及对整个酒店业的预订渠道方面的影响如同10年前互联网作为主要渠道的兴起。
在这样一个变化多端、竞争激烈的2014年，越来越多的酒店经营者意识到，传统的利用经验、凭靠直觉的管理模式已经无法适用这样纷繁复杂的市场，于是他们加入到了“基于量化分析进行精细化管理”的队伍当中。同时他们也陷入沉思，如何通过渠道管理为酒店提高产量和平均房价以实现收益最大化，以及如何平衡直接渠道和间接渠道的相互关系、优化业务组合，成为他们迫切需要解决的问题。
2014年OTA现状和挑战
旅行社作为一个具有一百多年历史的企业形式，曾在1999年后，由于长假制度的确立使长期压抑的旅游需求瞬间爆发，而进入了发展的黄金时期。然而2009年以来，随着互联网技术的发展，旅游者经验丰富度日益提高，信息不对称现象进一步降低甚至消失，加上资本的推动，OTA的迅速发展，这都使得旅行社业务日益萎缩。于是，越来越多的在线旅行社巨头不再遵循传统的“游戏规则”，开始通过传统旅行社批发商的价格购买酒店客房并且进行在线销售。
策略1：坚持价格一致性原则
要想摆脱对OTA过度依赖，首先酒店要痛下决心解决“价格倒挂”的问题。价格一致性是收益管理中的重要原则，可以确保酒店对其价格体系以及所有分销平台定价的有效管理。否则，酒店要管理分销价值链上的不同OTA所提供的五花八门的价格是极其困难的。
价格一致性还增加了消费者对产品和购买渠道（不论是直接还是间接渠道）的信心。如果消费者发现同一酒店在不同的渠道提供各种不同的价格，那么在购买产品时将会犹豫不决，甚至会中止购买流程。很多国内的消费者近年来发现OTA上的价格往往比直接渠道（例如预订部、前台、官网）的价格优惠，因此更习惯于去OTA搜索酒店。这一行为习惯体现了客户忠诚度在降低，在对众多对竞争对手酒店的浏览过程中失去原有的计划，造成机会的流失。
最后，价格一致性原则还能简化在系统中对价格代码的设置和控制，为精细化管理提供基础，同时帮助收益管理负责人从纷繁复杂的OTA价格中解脱出来，将精力投入在决策制定等更为重要的工作中。
策略2：对于包价的分析
近年来市场还出现了“包价”的营销模式，即OTA用批发的低价购入一定数量的酒店间夜数，并且一次性付款给酒店。很多酒店在短期内用此方式获得了一定的需求量，然而价格却受到了严重的拉低。对此，建议酒店对“蚕食”现象进行分析。在做完一个包价促销后，检查由此带来的客人是否有过往客史，之前使用的是什么价格，计算由此价差导致的“机会成本”。
策略3：利用OTA作为“公关渠道”
酒店应充分利用OTA这一资源，并且充分认识到OTA并非只是一个销售渠道，同时也是一个“公关渠道”。渠道的功能不仅仅是发布酒店名称和价格并且进行销售，渠道的功能还包括信息的发布、促销优惠推广、与客户进行交流互动、调整产品以便匹配客户的需求等等。其中信息的发布对酒店渠道管理人员提出了一些挑战：如何将有限的空间充分利用，对酒店进行有效的包装、描述和推广，使其在竞争群中脱颖而出？
另一方面，照片的提供也非常重要，建议酒店尽可能展示最优质、高分辨率、吸引人的实体照片，扬长避短，不宜放置投诉多的房型或者设施的照片。其实酒店在OTA的展示页面上最有影响力的这一部分完全可以由酒店自己掌控。照片的放置是相对来说比较简单直接的方式，并不需要通过费力的营销活动就能提高互动性。TripAdvisor是与旅行者互动的高手，近年来不断发展，深刻了解酒店应通过积极的互动为客户提供贴心的体验。经过对点击量最多的样本酒店深入分析背后原因，其中之一便是“照片”——促进用户与酒店页面互动的主要因素。调查显示，图片不仅能带来更多旅行者的互动，还能带来更多潜在的预订机会。酒店展示页面的图片数量越多，互动性越强：至少1张图片：互动性增长138%；超过100张图片：互动性增长151%。互动性的增长会使预订酒店的可能性提高：至少1张图片：预订咨询的可能性提高225%；超过100张图片：预订咨询的可能性提高238%。
策略4：更好的展示房型和房价
酒店还应该研究一下如何放置价格和房型。过多的房型房价会让消费者在购买时感到困惑，失去耐心。酒店应考虑到淡旺季的影响，调整放置的房价顺序和房型顺序。例如在展会期间、高出租率的日期，酒店应适当放置高端房型和高房价，基础房型可以考虑位置下调甚至关闭，折扣促销价在此期间或在房型上有所限制，或者直接关闭。而在低出租率期间，酒店可以考虑从低往高的形式报价，基础房型的折扣促销价放在较为靠前的位置。策略5：利用OTA点评资源增收
0%的回复率=3.81平均评分
5%-40%的回复率=4.04平均评分
40%-65%的回复率=4.05平均评分
65%以上的回复率=4.15平均评分
发展新渠道：手机端
9月3日，2014年环球旅讯峰会在上海开幕。携程CEO梁建章为2014年环球旅讯峰会做了第一场嘉宾演讲，演讲主题是“移动旅行经济的机会和策略”。携程网在第一季度移动端日交易额峰值突破1.5亿人民币，移动渠道已超越互联网在线渠道，成为携程住宿预订最重要的平台。第一季度平均约40%的住宿酒店交易通过移动渠道完成，单日峰值占比高达60%。第二季度携程包括互联网及无线平台在内的线上交易的比重已经占到交易总量的80%，无线应用已经拥有约2亿累计下载量，环比增长60%。2014年二季度手机交易额是去年同期的三倍多，近期日交易额峰值达2.2亿人民币。
TravelClick近期发表的8月市场趋势报告中指出：在2015年，亚太区在线预订中将有20%来自手机端，而2013年这个数字仅为11%（见下图）。
由于现在新技术的完善，用户通过手机预订时的预期、需求变化多端，酒店方可以充分利用这一特点进行有针对性的附加服务的销售。比如，度假村酒店可以轻而易举地在客房预订完成时附加餐饮、景区门票的销售；商务型酒店可以添加方便商务客人出行的洗衣、早餐、接机、会议室等附加服务的预订。为了在手机平台这一新渠道取得竞争优势，提高预订转化率，酒店经营者需要积极参与这一平台的搭建，提供更为灵活、多样、可靠、及时的服务，从而给客户提供良好的预订体验。
发展直接渠道：官网
这里对大家提出一个思考：我们为什么要做渠道管理？为什么要在OTA、GDS、旅行社等间接渠道销售有限的客房而非只在直接渠道销售？举个例子，我们可以把酒店生动地想象成一只章鱼，而渠道就是每一条为章鱼能填饱肚子生存而觅食的触手。每一条不同的触手能触及其他触手触及不到的食物，就如同每一个渠道能触及其他渠道无法触及到的客源。目前酒店业的现状大多为大家过分依赖第三方，没有很好地下功夫去建立最为重要的直接渠道，也就是没有将这条“触手”锻炼得更强壮更有力。还有些酒店，过度依赖某一个预定渠道，没有深度挖掘该渠道外的市场和客源，因此导致客源单一，在该市场受到冲击时酒店会陷入无力回天的尴尬境地。
发展直接渠道：预订部
最后，预订部作为酒店的直接渠道和服务部门也扮演了举足轻重的角色。很多酒店存在对预订部工作内容和职责界定的误区，简单地认为预订部就是接线员，接受客房预定是其唯一工作内容，因此划分在前厅部下面。实际工作中，预订部的角色不只是接线员这般单纯：一个好的预订部员工应该扮演销售人员的角色。其工作职责是“主动而高效地销售酒店的产品”，这里说的“产品”，也不仅仅局限在客房，应该包罗万象地涵盖所有酒店可销售的产品，例如餐饮、宴会、水疗、健身房等等。
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市场环境复杂多变，收益管理是各类型酒店都面临的挑战。
小型单体酒店“客房数量少”并不意味着“不需要收益管理系统(RMS)”，数据对于做出正确的定价决策极其重要。本文从六个方面阐述了小型酒店比大型酒店更需要RMS的原因。